VENTAS B2B

Los procesos de ventas a empresas son complejos, especialmente cuando se trata de proyectos de inversión (Capex), donde participan distintos actores, cumpliendo cada uno un rol diferente. Por esa razón es que debes identificar los dolores de cada una de esas personas, que son parte del proceso de compras, para hablarles de lo que a ellos realmente les interesa. Por ejemplo: Usuario: Le interesa fa...

Son muchos los jefes de ventas que se quejan porque en sus equipos comerciales existen vendedores que tienen asignada una buena cartera de clientes y logran excelentes comisiones. Este es el caso de uno de estos vendedores estrella, que resultaba intocable y muy difícil de disciplinar. Puedes revisar este caso de negocios completo en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/el-vendedor-es...

Hay emprendedores que son muy creativos y apasionados con sus ideas. Se les ocurren permanentemente muchas ideas y algunas de ellas no tienen nada que ver con las otras. Por lo mismo corren el riesgo de desenfocarse y perderse en los negocios. El límite es el ser disperso...con tantas ideas diferentes se pierde el norte y el objetivo. Si tienes muchas ideas diferentes, es conveniente que te pregun...

Este caso de negocios, que tenía a un proveedor de servicios de mantención de maquinaria para la minería en duros aprietos, debido a la rotación que estaba teniendo en sus técnicos más jóvenes. Puedes leer el caso completo en https://www.linkedin.com/pulse/proveedor-de-servicios-para-la-miner%C3%ADa-en-problemas-julio-mujica-ghuze/?trackingId=91bczfuDrrzz%2F0ewl9QHog%3D%3D La realidad de los contr...

Y llegamos al uuuuuultimo episodio de esta serie, donde analizamos los seis sombreros para pensar y cómo los podemos utilizar para Innovar en el modelo de negocios, desarrollar la planificación estratégica o cualquier otra actividad que requiera contar con diferentes puntos de vista. El sombrero azul, es el del control, ya que define cuáles sombreros usar, el paso a paso. También es el sombrero qu...

Este sombrero verde es uno de los colores preferidos por los más creativos, ya que se trata de forzar el pensamiento lateral o creativo. Pensar fuera de la caja, es una frase que se escucha en todas las charlas de innovación, pero ... ¿Cómo se logra pensar fuera de la caja? Así, utilizando el sombrero verde para pensar. Nuevas ideas, nuevos conceptos, nuevas percepciones. La creación deliberada de...

El sombrero negro, tal como su nombre lo indica, es pensar en lo negativo. Se trata de poner una cuota de realismo o racionalidad a los proyectos, especialmente cuando se trata de innovación en el modelo de negocios, que habitualmente tienen mucho de optimismo y a veces de ceguera causada por el enamoramiento del proyecto, porque queremos que funcione a toda fuerza. Es anticiparse a los problemas,...

Continuamos con esta serie de seis episodios, acerca del uso de los diferentes colores de sombreros, utilizados para innovar en el modelo de negocios. En este episodio estamos hablando del sombrero amarillo, que busca el lado positivo de las cosas. Es constructivo y optimista. No se trata de ser ingenuos, pero a veces vemos las cosas más oscuras de lo que parecen y que son. Es tener una actitud po...

El sombrero rojo, es el segundo de los seis sombreros que recomienda usar Edward de Bono en su libro seis sombreros para pensar. Cuando usamos este sombrero rojo, nos enfocamos en los sentimientos, sensaciones, intuiciones, emociones. Y lo mejor de todo es que no necesitamos justificar esas emociones, que en otro contexto probablemente no nos atreveríamos ni a mencionar, ya que estamos acostumbrad...

Estamos comenzando una serie de seis episodios relacionados con la Innovación en el modelo de negocios, utilizando la técnica del libro seis sombreros para pensar, de Edward de Bono. Este libro escrito en el año 1986, plantea que las personas pensamos en forma desordenada, divagamos y somos ineficientes al momento de pensar. Por eso propone una metodología, para pensar de una manera determinada ca...

En esta época, la mayoría de las empresas están preparando el presupuesto de ventas, que es la línea más importante y que da inicio a la planificación presupuestaria. Es el momento de pensar estratégicamente y la Matriz de Ansoff, nos puede ayudar: 1 Penetración: Cuando quiero crecer con los mismos productos en los mercados actuales. 2 Desarrollo de mercado: Cuando busco crecer en nuevos mercados...

Un emprendedor me escribe directamente, consultándome acerca de una duda que tenía respecto de aceptar o no un trabajo, para un nuevo cliente, ya que éste definió un precio para sus servicios, más bajo de lo que él cobra habitualmente. Puedes revisar el caso y los comentarios recibidos en https://www.linkedin.com/pulse/manejo-integrado-de-plagas-julio-mujica-uo1ue/?trackingId=MSHN5RQeRb6apfnePgBRU...

¿Te ha pasado que a veces hay personas en las que desconfías y no sabes bien por qué? Y eso te impide avanzar, porque no le delegas o si lo haces debes supervisar muy estrechamente el proceso para asegurarte que cumpla con sus compromisos. Te quiero mostrar que básicamente hay tres razones por las que confiamos o desconfiamos. 1 Competencia: Tiene las habilidades y conocimientos para realizar su t...

El caso de negocios que publicamos hace una semana, lo puedes revisar junto a los comentarios de nuestros auditores del podcast Ventas B2B y lectores del newsletter casos de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/reemplazar-kam-por-e-commerce-b2b-julio-mujica-dl4oe/?trackingId=xIZYvVlzQnOuhGkKUPhJQg%3D%3D Las respuestas y comentarios que recibimos, coinciden en: 1 Mantener a los KAM para una a...

SDR es una sigla en inglés que significa Sales Development Representative o Representante de desarrollo de ventas. Me molesta tanto anglisismo sin sentido, por lo que prefiero titularlo Sacador de Reuniones, que se entiende mejor. El SDR puede ser una función específica dentro del área comercial o estar al final del proceso de marketing o al principio del proceso de ventas. Incluso existen agencia...

El juego del Tetris, se creó en el año 1984, en la Unión Soviética y pone a prueba la estrategia, flexibilidad y habilidad de resolución. Este juego muy conocido, nos sirve para hablar y hacer una analogía con la productividad, en cualquier tipo de trabajo y especialmente en ventas. Organizar las tareas en bloques, priorizar, alinear las tareas con la estrategia, eliminar tareas innecesarias, ser...

La historia de la humanidad occidental se divide en AC/DC, antes de Cristo y después de Cristo En el mundo de las ventas B2B, también tenemos nuestro propio AC/DC: Antes del COVID y Después del COVID Durante esos tres años en que fuimos asolados por el COVID, se produjeron cambios sustanciales en los negocios y algunas tendencias se aceleraron. La tecnología, e-commerce, virtualidad, comunicacione...

El caso "Cerrado por Vacaciones" lo puedes leer y comentar directamente en el link https://www.linkedin.com/pulse/cerrado-por-vacaciones-julio-mujica-8o8se/?trackingId=pF7o4L1J70gJ1Y%2BHc5%2BWSg%3D%3D Es verdad que hace tiempo que no se ve este letrero en las empresas o en locales comerciales y gracias a la tecnología, muchos emprendimientos siguen funcionando aún durante las vacaciones. La pregun...

Este estilo es muy entretenido, imaginativo y creativo. Busca ser reconocido por los de más y quiere ser siempre el centro de atracción de todas las miradas. Anda por la vida de ganador. Tiene mucha energía y dinamismo. Son desordenados e inconstantes. Están felices con las cosas que les apasionan. Tienen un ego enorme. Muestra un gran despliegue de expresión facial y de ademanes con sus manos. Pí...

Este estilo busca la armonía y evita el conflicto. Necesitan ser escuchados. Son muy de familia y cariño por los animales. Si logras conversar y les das tiempo, de seguro crearás lazos profundos para generar confianza. Confían en las personas que les dan su tiempo y sienten que tienen un nuevo amigo. Les encantan las relaciones. Sonríen con frecuencia y te buscan con la mirada. No los contradigas...

Este estilo se destaca por ser muy directo y rápido en la toma de decisiones. Parece un tanto agresivo. No le interesa ser amigo ni empatizar. Busca resultados y tener todo bajo su control. Ideales para puestos donde es necesario tomar decisiones rápidamente, en operaciones, logística, en la construcción, etc. Parecen estar siempre apurados. Son tomadores de decisiones y rápidamente te dirá si o n...

Este es un estilo muy detallista, analítico y se concentra en cosas específicas. Más bien introvertido. Lentos para tomar decisiones Buscan tener la razón. Normalmente sufren de parálisis por análisis, por lo que es conveniente guiarlos para la toma de decisiones, con preguntas duales. Aman las normas y procedimientos y les gustan las reglas claras. Muestran poca expresión facial. Háblale de las c...

Existen muchos estilos en los que nos comunicamos, en forma verbal y no verbal. Una parte importante de los estudios, llegan a concluir que son cuatro los estilos más usados y que claramente son una mezcla de varios estilos, pero es posible identificar ciertas características que los hacen más comunes. Los cuatro estilos son: Azul, analítico o de resultados Verde, organizado o detallista Rojo, sen...

Este caso de negocios, hace referencia a dos socios que están en conflicto. Puedes leer este caso en el siguiente link https://www.linkedin.com/pulse/socios-peleados-julio-mujica-398ae/?trackingId=h%2Bb0JPdqac19Ll09frRO5g%3D%3D Hacer una sociedad es como el matrimonio, ya que es conveniente detenerse antes a conversar, para ver si más allá de la atracción hay comunidad de propósito o visión estrat...

Nuestro invitado Jorge Oliva Ortega, tiene mucha experiencia en el mundo comercial y recientemente ha montado una consultora B2B Talent, desde donde hacen consultoría y formación Go to market y certificación para ejecutivos comerciales. Hablamos de la metodología que emplea para lograr Ingresos Predecibles y nos habló acerca del origen y aplicación de esta metodología, de la cual es representante...