VENTAS B2B

Aquí va el desenlace de este caso de negocios, que puedes revisar en el siguiente link : https://www.linkedin.com/pulse/quieren-cambiar-de-proveedor-julio-mujica-mp0de/?trackingId=MOONBQcDRRui%2FQx%2BIpEKmQ%3D%3D Esta objeción de ya tenemos un proveedor de confianza, es lo que quisiéramos que ocurriera con nuestro trabajo, al entregar un servicio de excelencia y tendríamos clientes fidelizados. El...

Nuestra invitada es Directora del Programa de Certificación Directoras/es de empresas, de la Red de Mentores UST. Estuvimos conversando acerca de la importancia de constituir un Directorio en las empresas, independiente de su tamaño, ya que es un muy buen acompañamiento para los emprendedores. Puedes encontrar la información detallada del programa en el siguiente link: https://programas.redmentore...

A menudo nos encontramos con personas que no toman decisiones, teniendo el poder para hacerlo. Le entregas un informe, le haces una propuesta comercial y no hay respuesta o la respuesta es: "lo estoy analizando" Es una forma de ser, para eludir la responsabilidad de tomar decisiones y es una incapacidad de tomar decisiones. Este fue el caso de negocios de esta semana y lo puedes leer en...

En 1912 el Titanic, el transatlántico más lujoso y moderno de la época, sucumbió, llevándose consigo a más de 1.500 personas, por no enmendar el rumbo, por pensar que serían capaces de vencer al iceberg que tenían por delante. Pasa algo parecido hoy, cuando empresas grandes, todopoderosas, se enfrentan a malos resultados en forma continua y persistente, no hacen cambios para enmendar rumbo, pensan...

Un vendedor que en su primer día de trabajo envía una cotización estandarizada, como respuesta a un correo recibido, sin tomar contacto con el prospecto, es un error fatal. Lo más probable es que se trate de un comprador que necesita la tercera cotización o puede ser de la competencia que quieren averiguar precios. En ninguno de los dos casos, habrá conversión. Este caso de negocios, trataba de es...

La estrategia comercial consiste en unir la demanda con la oferta. Así de simple. En tu modelo de negocios debes tener claridad de tu segmento de clientes a los que atenderás, específicamente de qué necesidad, dolor, problema o deseo, te harás cargo con tu propuesta de valor. Un error muy común en ventas es que se intenta vender directamente a los leads, que son personas que solamente han mostrado...

El caso de negocios de esta semana era muy sencillo y se trató de una auditora del podcast Ventas B2B, que me consultó acerca de si convenía o no comprar una base de datos. Más detalles del caso de negocios de esta semana, lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/comprar-o-construir-una-base-de-datos-para-prospectar-julio-mujica-ii02f/?trackingId=B2cyHzUAQ2SjHNxC4XEkFQ%3D%3D La respuest...

No es lo mismo buscar al comprador ideal o buyer persona para el mundo B2B que para el B2C. En este episodio detallo 7 diferencias entre ambos mundos: 1 Caracterización 2 Necesidades 3 Decisiones 4 Proceso de compras 5 Precio 6 Relaciones 7 Valor

Este Caso de Negocios que puedes leer completo en https://www.linkedin.com/pulse/vender-o-arrendar-julio-mujica-tysve/?trackingId=tMz7zxcVRH6oqlZvc%2By5UQ%3D%3D Trataba de un empresario que no sabía si debía cambiar su modelo de negocios, pasando de vender equipamiento gastronómico a arrendarlo, permitiendo de esa manera competir con los bajos precios de productos chinos. La respuesta de lo que fi...

El efecto WOW es lograr que el cliente se impacte, se emocione, se sorprenda, te recuerde y sobre todo, que te recomiende. ¿Cómo se puede lograr el efecto WOW? Como no se debe anticipar, te invito a escuchar el episodio donde te cuento cómo hacerlo.

Un ingeniero recién egresado, que busca trabajo y no lo encuentra, se ve tentado por una oportunidad para trabajar en ventas. Puedes leer más de este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/ingeniero-quiere-trabajar-en-ventas-julio-mujica-jexve/?trackingId=pYrauJa2SM2LM9%2Fuu8srzA%3D%3D Es natural que todas las personas quieran trabajar en lo que estudiaron, pero a muchos se les hace di...

A diferencia de la prospección masiva, donde se abarca un universo amplio de potenciales clientes, la prospección nominativa es una a una, lo que permite mayor precisión y mejores tasas de conversión. Si nuestra propuesta de valor es de ticket alto y se trata de procesos complejos, la prospección nominativa es una muy buena forma de acceder a este tipo de clientes. La metodología de prospección no...

En este caso de negocios, abordamos la inquietud de un fabricante que llegaba a sus clientes finales utilizando una red de distribuidores. Puedes revisar el caso en https://www.linkedin.com/pulse/saltarse-al-intermediario-julio-mujica-gdaze/?trackingId=oMnIo0D1SEqo3lUkZVE4kQ%3D%3D Este es un caso clásico de optar por costos de transacción con los distribuidores, en lugar de costos de agencia que t...

Uno de los desafíos más relevantes de los comerciales es generar demanda, crearse oportunidades para vender. Para la mayoría de las personas, pensar en salir a buscar clientes, hacer llamadas en frío y otras técnicas parecen muy agobiantes. ¿Cómo lograr que los clientes te busquen? De eso se trata el marketing de contenidos, aportándoles valor en tus comunicaciones de una manera más sutil y más ef...

En casi todos las empresas se está viviendo la transformación de los modelos de negocios, pasando de la venta presencial, con vendedores a terreno y clientes en cartera a un modelo de ventas más automatizados y, en muchos casos, sin vendedores. En este caso de negocios, que lo puedes leer con más detalle en https://www.linkedin.com/pulse/la-amenaza-de-vendedores-reemplazados-por-ecommerce-julio-mu...

Esta pregunta que parece una obviedad, no lo es tanto cuando le das algunas vueltas. Los clientes te compran una propuesta de valor integral, compuesta por tres elementos: 1 Tu producto o servicio, con todos sus atributos funcionales, lo que hace, el problema que resuelves, lo que cabe en un folleto y donde el producto o servicio es estándar o comparable con otras ofertas. Aquí debes encontrar y d...

Si el equipo comercial se queja de la alta carga administrativa y que eso le impide vender más, ponle atención. En el caso que vimos en esta oportunidad, se resolvió contratando una asistente administrativa que ayudaba a todo el equipo comercial con sus tareas administrativas que se relacionaban más con servicios de post venta o servicio al cliente. De esta manera, los vendedores pudieron dedicars...

Segmentar en el mundo B2B es apuntar a un grupo de empresas que tengan necesidades, dolores o problemas, homogéneos y que tú puedas resolver. No conviene disparar a la bandada, por si cae algún pájaro. Mientras más foco tengas en la identificación de tus clientes potenciales, mayor probabilidad tendrás de comprender con mayor exactitud sus necesidades. El otro punto interesante es que las empresas...

Pasar de una estrategia de servicios de bajo precio a otra de productos o servicios de mayor valor, a veces es cambiarse de negocio, porque son otros los clientes y otra la propuesta de valor. En el caso que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios, tuvimos ese desafío. Te dejo el link a ese caso: https://www.linkedin.com/pulse/pasar-de-una-estrategia-low-ticket-high-julio-mu...

El sueño de todo emprendedor, director comercial, vendedor y empresario, que se dedique a vender a empresas (B2B), es lograr tener control sobre la gestión comercial y no depender del estado de ánimo o de la inspiración. Construir e implementar una máquina o una fábrica de ventas, no solo es posible, es recomendable. Para desarrollar una metodología de venta compleja, de servicios o soluciones de...

Este nuevo caso de negocios, se trataba de unas ejecutivas comerciales que se acostumbraron a trabajar desde casa y se negaban a volver al trabajo presencial. Lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/ejecutivas-comerciales-quieren-volver-al-trabajo-julio-mujica-gywge/?trackingId=wGDbbq64Qi6ytjcHdv9TqA%3D%3D ¿Que ocurrió? 1 Cambiamos el modelo de ventas y en lugar de tener 8 asistentes a...

La historia cuenta que los Griegos le regalaron un gran caballo de madera a los troyanos, los que lo recibieron entendiendo que se trataba de una forma de rendición. Lo que no sabían era que al interior del caballo iba un grupo de guerreros bien entrenados, que esperaron a que llegara la noche y así invadieron la ciudad amurallada de Troya. Y al fin, pudieron tomar Troya, que hasta entonces era un...

En este caso de negocios que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios https://www.linkedin.com/pulse/descuentos-clientes-o-premios-los-vendedores-julio-mujica-simee/?trackingId=XavfTxmSQU2gx5BWKP%2BkMw%3D%3D El Gerente Comercial debía duplicar las ventas en dos meses y disponía de un presupuesto adicional de US$ 20.000 para lograrlo. El Jefe de Marketing propuso hacer una pro...

Nos visita desde Barcelona, España, Verónica González, quien ayuda a empresas y emprendedores a impulsar sus ventas mediante LinkedIn. Nos compartió un montón de tips para prospectar y como ella dice: Vender sin Vender. También conversamos acerca de cómo usar Chat GPT y la inteligencia artificial, en el proceso de generación de contenidos y de prospección. En su sitio web ofrece interesantes conte...

¿Por qué razón un vendedor quiere ser despedido en lugar de renunciar? Este caso, lo puedes leer directamente en el Newsletter Casos de Negocios, en mi cuenta de Linkedin. La razón fundamental en este caso, es que el vendedor quiere que lo despidan para llevarse la indemnización por años de servicios, que es una protección legal para evitar abusos de los empleadores, para que no despidan a sus tra...