VENTAS B2B

¿En qué piensas cuando piensas? La mayor parte de las personas no eligen en qué pensar...solo piensan. Un emprendedor, marketero, comercial o vendedor, debería estar pensando constantemente en incorporar activamente pensamientos en temas comerciales, para nutrir su cerebro ComercialMENTE. Para ayudarte en esta tarea, la dividí en cuatro secciones: EstratégicaMENTE: Pensar en tu propuesta de valor...

El micromanagement es una forma de administrar por ciertos ejecutivos o empresarios, que en lugar de tomar decisiones ejecutivas de su nivel, están tomando decisiones en temas menores. Este caso de Micromanagement lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/micromanagement-julio-mujica-fdufe/?trackingId=CqEAL9GlQK%2Bb3HxSaKRlvw%3D%3D Lo primero que se debe aprender para aprender a delegar...

Nos acompaña en este episodio Roberto Espinosa, desde Madrid, España. Roberto tiene vasta experiencia en el mundo de las startups de base tecnológica, especialmente en el área comercial. En sus inicios trabajó durante más de 15 años en Intel, una de las empresas más importantes en el sector de tecnología. Roberto fue uno de mis profesores en el programa de certificación para mentores, que tomé el...

¿Qué hacer cuando el único vendedor abandona el barco? Este es el típico caso del emprendedor que se dedica exclusivamente al tema técnico, que es donde aporta más valor, y se desentiende de las ventas porque no le gustan. Este caso de negocios lo puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/alta-dependencia-del-vendedor-estrella-julio-mujica-c4ade/?trackingId=s4fBlvuLRAG6l9...

Aunque no existe una sola forma de traducir este término en forma exacta, en los términos más amplios significa "hacerse cargo", responder por los compromisos. La responsabilidad es la habilidad para responder. En las organizaciones más formales, nos comprometemos y debemos responder esos compromisos y eso tiene consecuencias. Esa es la cultura del accountability. Responder por los compr...

En este caso de negocios que puedes leer directamente en https://www.linkedin.com/pulse/diversificar-o-especializarse-julio-mujica-yxwze/?trackingId=mtHxzdf2TUKRpcGZP1ZAew%3D%3D Trataba de un empresario especialista en la fabricación y venta de hornos, para el canal Horeca. Desde hacía un par de años había incursionado en la línea de insumos para la preparación de alimentos en el mismo canal, pero...

La ley de Pareto nos dice que el 20% del esfuerzo nos genera el 80% de las recompensas. Cuando se trata de administrar una cartera de clientes es aconsejable ordenarla al menos en tres categorías, ABC: A Clientes grandes, importantes y que requieren toda la atención. B Clientes que potencialmente pueden llegar a ser A, pero aún no lo son. C Clientes que compran es forma esporádica, montos pequeños...

Cultivar una red de contactos amplia y profunda, nos ayuda cuando necesitamos ayuda para vender, aprender, colaborar, etcétera. Te recomiendo que seas proactivo en este tema, ya que puedes partir de a poco pidiendo contactos y en el futuro llegarán a pedírtelos. Puedes cultivar tus redes de contactos en forma virtual o presencial. Usando activamente LinkedIn y otras redes sociales, participando en...

Este caso de negocios se trataba de un empresario de 72 años, viudo, con dos hijas pero que no querían participar del negocio. Los pilares de la empresa eran tres gerentes, a estas alturas amigos del fundador, pero no se atrevían a conversar el tema de su retiro. Mas detalles del caso lo puedes ver en https://www.linkedin.com/pulse/empresa-familiar-sin-herederos-julio-mujica-woddf/?trackingId=ouq9...

¿Por qué la gente no hace las cosas? Esta pregunta tan sencilla es la que muchas veces impide delegar y avanzar. Muchos jefes, emprendedores, gerentes o empresarios, se quedan rezongando y quejándose porque espera que la gente a su cargo no hace las cosas que se "espera" que hagan. Sería mucho más útil hacer un análisis, para comprender las razones: 1 No saben que tienen que hacerlo: Un...

Como todos los días lunes, te cuento el desenlace del caso de negocios de la semana pasada. Este caso se trataba de dos socios con perfil muy técnico, que habían desarrollado una solución que querían vender como SaaS, el software como un servicio, en la nube y con pago mensual. La solución fue que montaran una máquina de ventas, incorporando a un partner, socio o gerente, con experiencia en temas...

Nuestro invitado, nos visita desde Madrid, España, es un formador especializado en contar historias y ahora usando la Inteligencia Artificial. Muy entretenida conversación y sobre todo útil, para aprender a contar historias y vender, cediendo el protagonismo al cliente. Storytelling o storyselling, usando el poder de las historias, utilizando inteligencia artificial. Lo puedes seguir en nachocabal...

Como todos los lunes, nos corresponde hacer un análisis del caso de negocios que publicamos semanalmente en el newsletter Casos de negocios en mi LinkedIn. En esta oportunidad, el caso era de una empresa donde los vendedores vendían solamente hasta cierto límite, porque estaban topados con el sistema de comisiones. Te adjunto el detalle del caso de negocios. https://www.linkedin.com/pulse/comision...

Desde Costa Rica tenemos como invitado a Treblink Wanderlinder, un emprendedor venezolano que vive hace 9 años en el país de Pura Vida. Hablamos del tercer whatsapp y yo recién estaba comenzando a entender el segundo, whatsapp business. Recomiendo escuchar el episodio 316 con Claudia Ruiz Henao Esta tercera generación está destinada a un servicio para empresas, tipo call center y ofrece que no pie...

Dos miradas para este caso: 1 ¿Es viable una relación de pareja y emprender como socios? Por supuesto que sí. En mi experiencia se ha dado que cuando los negocios andan bien, la relación de pareja también anda bien. Y al revés, también conozco casos, en que los negocios andan mal y la relación de pareja también anda mal. Son menos los casos en que en una de las dos relaciones ande bien y la otra m...

Todos necesitamos vender más para crecer, para ser sostenibles y para ganar más. Si no te propones metas de crecimiento en ventas en al menos dos dígitos, estarás en problemas y lo más probable es que vayas perdiendo mercado y sucumbas en el olvido, como le pasa al 90% de los emprendimientos antes del tercer año. Por otra parte, es necesario vender mejor, con más margen y aportando más valor. Los...

Este caso de negocios que publicamos la semana pasada, se trataba de un estudiante de último año de su carrera y que, con sus compañeros conversaban frecuentemente acerca de ideas de negocios y la posibilidad de emprender. Sus compañeros tenían otras prioridades como las de primero trabajar, para más adelante ver si emprendían. En cambio, Luis quería emprender ahora ya, pero no sabía en qué hacerl...

En este episodio conversamos con la gran Paola Duran acerca del poder de atracción de LinkedIn. Paola es Directora de PDN. http://www. PDNcompany.com   Su empresa ayuda a empresas de todo Latam a generar más oportunidades de negocio e impulsar su reputación digital organizacional.    Ingeniera Mecánica convertida en marqueter, Paola es experta certificada por LinkedIn Corporation, además de “Linke...

Este caso de negocios se trataba de un emprendedor que había desarrollado un ERP en forma absolutamente autónoma. Después de tres años se había enamorado de su solución, pero no sabía cómo desarrollar ahora un modelo de negocios ni como comercializarlo. Esto pasa muy seguido en el mundo del emprendimiento, donde el emprendedor se enfoca en su solución y no mira el mercado ni se rodea de otras pers...

Se encuentran dos amigos que hace mucho tiempo que no se veían. -        ¿Cómo estás? ¿Cuánto tiempo sin vernos? -        No estoy muy bien, estoy sin trabajo, me separé, estoy con depresión y veo todo negro. -        Qué pena, yo estaba igual que tú hace un tiempo hasta que encontré la solución a todos mis males y me cambió la vida. -        ¿Qué hiciste? -        Me compré un camello -        ¿P...

Este caso de negocios se trataba de una Diseñadora gráfica que sentía que le pagaban muy poco por lo que hacía. Con talento y estudiando Publicidad, seguramente más adelante podría cobrar más por sus servicios, ya que aún sus potenciales clientes, no apreciaban su valor y por lo tanto no estaban dispuestos a pagar por algo que ellos mismos podían hacer por muy poco dinero y a hasta gratis. Un prof...

Este es el título de un libro escrito por Leonardo Wolk en Argentina, editado el año 2003 en su primera edición. El título me parece muy sugerente, ya que representa con mucha claridad lo que es el coaching, donde lo importante son las brasas y no el que las sopla. Como Director Comercial puedes utilizar estas herramientas de coaching para mejorar el desempeño de cada uno de los integrantes de tu...

Aunque la respuesta es clara, respecto de los requisitos para ser vendedor y los requisitos para ser Jefe de Ventas, son diferentes, muchas veces se cae en la tentación de nombrar a buenos vendedores en cargos de jefatura, con las consecuencias obvias. Se pierde a un buen vendedor y se pierde tiempo con un Jefe de Ventas que no da los resultados esperados. Cuando se debe nombrar a un nuevo jefe de...

La mayor parte de las empresas B2B basan su estrategia comercial en la gestión de su equipo de ventas. Lo que son capaz de prospectar y salir a buscar oportunidades al mercado, para crearse oportunidades, hacer seguimiento y lograr cerrar negocios. Se olvidan de que pueden apalancarse también en una estrategia para atraer nuevas oportunidades, multiplicando las posibilidades de nuevos clientes. El...

Este es un fenómeno que se repite frecuentemente en casi todas las empresas, con vendedores que se niegan a usar el CRM. El CRM (customer relationshep management) es más que un software que permite hacer seguimiento a las oportunidades de ventas, de inicio a fin, sino que es una forma de modelar la estrategia comercial. Las principales razones de porqué hay vendedores que se niegan a usarlo son: N...