VENTAS B2B

Este casode negocios se trataba de un dilema que tenía una Head Hunter, porque al Gerentede Administración y Finanzas que estaba buscando para su cliente, estabapostulando para ese mismo cargo… Puedesrevisar el caso completo y los consejos recibidos en el siguiente enlace https://www.linkedin.com/pulse/head-hunter-recibe-postulaci%C3%B3n-del-actual-ocupante-cargo-julio-mujica-qbczf/?trackingId=8m7...

Hablamosdemasiado… En ventasqueremos explicar. En negociaciónqueremos argumentar. Enliderazgo queremos responder. El silenciotambién persuade, porque persuadir no siempre significa encontrar las mejorespalabras, a veces significa crear especio para que el otro piense, hable, seescuche…y llegue por sí mismo a una conclusión. Quiéntolera mejor el silencio, suele tener más control de la conversación....

DesdePerú nos visita Christian Gonzales Herrera, Fundador y CEO de Doctor del Agua,empresa que creó hace casi 10 años. Christiancuenta con 27 años de experiencia en dirección comercial, desarrollo denegocios y gestión empresarial. Trabajó en Arellano Marketing y Backus, fueGerente Comercial de SEDAPAL y ha asesorado a organizaciones como Scotiabank,Aceros Arequipa y Graña y Montero. Tambiénes MBA,...

Es frecuente el error de pensar que si cedemos en una negociación, la destrabaremos. Lo que ocurre en realidad es que estarás regalando valor, que no será apreciado por tu contraparte. Mejor decir : podemos hacerlo si…(en condicional) Cuando te pidan algo, puedes entregarlo, siempre por algo a cambio. Especialmente cuando te piden un descuento, puedes intercambiarlo por algo diferente, como por ej...

Los ejecutivos deuna empresa me pidieron  que lespresentara un programa de capacitación para su equipo comercial, para queaprendieran a vencer objeciones cuando no lograban hacer citas con lospotenciales clientes. Les pedí unareunión para comprender más específicamente su dolor y prepararles unapropuesta más ajustada a sus necesidades. La informaciónque recibí por parte del dueño de la empresa y d...

Se habla mucho decontar con un Plan B, para negociar mejor, con más confianza. Pero mucho másimportante es conocer el Plan B de tu contraparte. El Plan B, es elpiso, el mínimo aceptable. En la escuela de Harvard se habla del MAAN, el MejorAcuerdo Antes de la Negociación. Entre tú MAAN yel MAAN de la contraparte, entre ambos Panes B,  está la ZOPA, que es la Zona posible deacuerdos. De eso se trata...

Desde México nosvisita Raymundo Díaz. Matemático de formación y estratega de crecimiento deoficio: esa combinación rara de alguien que modela un negocio como un sistemade ecuaciones y luego se ensucia las manos ejecutando. Lleva añosayudando a fundadores en México y LATAM a dejar de ser operadores atrapados enel día a día para convertirse en estrategas que deciden con datos. Hoy dirigeVentaja, un...

Este es el título del capítulo 3 del Mini Ebook Coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! Lo que está detrás es que Liderar no siempre significa decir qué hacer. En oportunidades puede ser mucho más persuasivo preguntar ¿qué podemos hacer para lograr estos objetivos? Las preguntas (una vez más) son una forma muy seductora para persuadir y liderar, especialmente cuando se trata de lograr ob...

¿Por qué co-diseñar? Las personas se comprometen muchomás con aquello que ayudaron a construir. Lapersuasión más poderosa ocurre cuando la otra persona puede decir:   “Esto también se me ocurrió a mí.” No vendas solamente tus ideas. Haz que quieran construirlas contigo.¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! Este es el segundo ejemplar del mini Ebook coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! L...

Hace algunas semanas me pidieronque hiciera una clase abordando solamente el cierre de ventas, que era donde elequipo estaba fallando, según el cliente. Les dije que el cierre de ventas esla consecuencia de otra serie de factores, como elegir bien el segmento, lapropuesta de valor, técnicas de venta consultiva, etc. que el cierre de ventasera solo la parte final del proceso (sin considerar la post...

En este episodio estamos haciendo la versión de audio para el N°1 del Mini ebook coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! que se titula: Deja de intentar vender. Haz que te quieran comprar. La idea es que aprendas a vender sin vender y bajar la ansiedad por presentar argumentos. En lugar de eso hacer preguntas y darte el tiempo para escuchar, diagnosticar y entender en profundidad el prob...

Un error frecuente en la gestión de ventas, es que nos quedamos felices cuando logramos las metas y por supuesto que lo celebramos, pero no le damos una mirada al proceso completo, especialmente a la tasa de conversión (% de negocios ganados/oportunidades) ni menos a las oportunidades perdidas. Cuando un ejecutivo comercial declara un 100% de conversión, quiere decir que lo más probable es que est...

Este últimoepisodio de la saga de seis capítulos, donde revisamos el modelo CRECER, parala gestión de cuentas clave y corresponde a la letra R de Reportería y KPI Se puede plantearen dos ámbitos: Como un cuadro demando donde se pueda tener una visión panorámica acerca de la gestión de todaslas cuentas que están bajo un ejecutivo de cuentas o KAM, con indicadores decrecimiento, penetración de categ...

Esta quinta etapadel modelo CRECER, consiste en ejecutar las acciones comprometidas con elcliente en la fase anterior. Se trata decumplir con los compromisos y velar porque la organización haga su parte. Y aquí es dondese pone a prueba a toda la empresa, cuando se trata de cumplir con loscompromisos acordados con el cliente, estos son los momentos de la verdad de laorganización, no tan solo del KA...

El co-diseño delplan es una de las etapas más evidentes del rol del KAM, sin embargo no siemprese ejecuta, ya que damos por sentado que la relación con el cliente fluirá dela manera acostumbrada y por inercia. El sentido deco-diseñar un plan de acción en conjunto con el cliente tiene amplias ventajas,ya que le permite al Kam planificar sus compras, producción o contrataciones enel caso de los serv...

En esta terceraentrega del modelo CRECER, revisaremos las Expectativas futuras, que es unaparte fundamental en la gestión del KAM, con el fin de explorar nuevasoportunidades en los clientes que están bajo su cartera. El día a día consumemucho del tiempo valioso en las relaciones con clientes de cuentas clave y dejade explorar nuevas oportunidades por atender la contingencia. Cuando llega elmomento...

En esta segundaentrega de esta saga del modelo CRECER, para la Gestión de Cuentas Clave,  corresponde a  Revisar consumos de tus clientes en cartera,para verificar cómo estamos ejecutando la promesa que suscribimos en el acuerdocomercial. Ya sea que setrate de distribuidores, integradores o clientes finales, de tus productos oservicios, debemos conocer a cabalidad cómo se está comportando y si ese...

En el episodio562 del Podcast Ventas B2B, presenté el modelo CRECER, para ayudar en laGestión de Cuentas Clave. CRECER es un acrónimoque sirve para ayudar a los Ejecutivos de Cuenta o KAM, para contar con unametodología que le permita hacer gestión más efectiva de las cuentas declientes que tienen en su cartera. C: Conocer al cliente R: Revisar losconsumos E: Expectativasfuturas C: Co-diseño delpl...

DavidFebres es ingeniero civil, especialista en geotecnia y cimentaciones profundas,con más de 20 años de experiencia liderando proyectos de infraestructura ydesarrollo de negocios en Latinoamérica. Actualmente es Director TécnicoComercial de HENDEK Cimentaciones en México y profesor universitario,combinando su experiencia técnica con una profunda especialización enestrategia comercial para empres...

Nos visita desde España, Álvaro Ovejas escofundador y CEO de Lead Motiv, consultora digital especializada en ayudar aempresas de servicios a construir sistemas de crecimiento más sólidos, mediblesy orientados a negocio. Desde hace más de 14 años trabaja en la intersecciónentre marketing, ventas y tecnología, acompañando a compañías B2B y B2C en eldiseño de estrategias de captación, conversión y ge...

El libro Cuatro Mil Semanas de OliverBurkeman, nos enseña a cómo aprovechar el tiempo limitado. El tiempo esperado de vida de un ser humano esde aproximadamente 80 años y eso son 4.000 semanas aproximadamente. Me encontré con una reseña de este libro y queincluye una calculadora y gráfico de las semanas vividas y las que te quedanpor vivir. El gráfico de este post es mi calculadora   https://mindm...

En este episodio nos visitaLina Coronado. Es consultora virtual y fundadora de Concretemos. Nació enColombia, vive actualmente en Estados Unidos y es administradora de empresas deprofesión. Hace tres años decidióreinventarse y entrar al mundo digital buscando una forma más flexible detrabajar, generar ingresos adicionales y tener la posibilidad de estar máspresente en su hogar tras convertirse en...

No lepuedes decir a alguien que es tonto sin que se ofenda. Perodecirle que es inteligente asintomático, no lo acusa directamente de falta deinteligencia, sino que plantea que, si la inteligencia existe, no se manifiestaen la conducta observable. Es unaironía persuasiva porque critica sin insultar directamente, sorprende por sucreatividad y obliga a pensar en la diferencia entre tener una capacida...

Nuestroinvitado Guille “PadreCrypto”, nos visita desde España y tuvimos una muy buenaconversación acerca de las inversiones en criptomonedas y los debidos cuidadosque hay que tener con esas inversiones.   Nossirvió para desmitificar el proceso de inversiones en estos criptoactivos ydescubrimos que es bastante más sencillo de lo que me imaginaba, pero hay quetener muchas precauciones para no perder...

Este casode negocios, es un clásico de las empresas B2B, que tienen una base de clientesestables, gestionadas por KAM, pero que no crecen en nuevos clientes.   Másdetalles del caso de negocios los puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/los-kam-felices-y-el-crecimiento-que-llega-julio-mujica-2eyyf/?trackingId=ohc46vgKQfmo%2FDyjXmnYXg%3D%3D   Eldesenlace de este caso rea...