VENTAS B2B

Este casode negocios, es un clásico de las empresas B2B, que tienen una base de clientesestables, gestionadas por KAM, pero que no crecen en nuevos clientes.   Másdetalles del caso de negocios los puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/los-kam-felices-y-el-crecimiento-que-llega-julio-mujica-2eyyf/?trackingId=ohc46vgKQfmo%2FDyjXmnYXg%3D%3D   Eldesenlace de este caso rea...

En ventas, las reuniones grupales sirven para alinear, informar y coordinar. Pero las reuniones bilaterales sirven para liderar de verdad. Esta es una parte muy importante del Director Comercial y de todos aquellosque dirigimos equipos en general. Reunirnos con el equipo cada cierto tiempo es muy bueno, por ejemplo pararevisar los resultados del mes anterior, para verificar las metas para el messi...

Lorena Prego es líder en contratación global y fundadora dePrometeo Talent, una agencia de reclutamiento internacional queayuda a empresas a contratar talento tecnológico de primer nivel enLATAM y Europa. Con más de 20 años de experiencia en recursos humanos,reclutamiento tecnológico y consultoría empresarial, ha lideradomás de 5,000 contrataciones exitosas y construido una red de másde 200,000 pr...

Cambiar la cultura de una empresa es como cambiar las dunas de ubicación. Las dunas se mueven y cambian de forma, sin embargo, nunca nadie ha visto a una duna cambiar de posición ni de forma, porque lo que se mueve son millones de granos de arena microscópicos, empujados por el viento. La observación del cambio ocurre cuando suficientes granos de arena cambian de posición. En la empresa, cuando qu...

Nuestro invitado Jorge Lovretic nos visitadesde Con-Con, cerca de Viña del Mar, Chile, para conversa acerca de marketing para empresas de servicios. Es fundador de Marketing con JorgeLovretic, consultor en marketing, ventas y posicionamiento estratégico paraempresas de servicios, enfocado en ayudar a negocios y profesionales a generarclientes reales mediante una comunicación más clara, una experie...

Durante las últimas semanas he escuchado repetidamente la palabra retener,cuando se refieren a frenar la salida de un cliente, un afiliado, un suscriptoro de un empleado. Incluso me han pedido cursos para retener clientes para cuando se van adesafiliar o retener “talentos” cuando algún empleado valioso quiere renunciar,porque tiene una opción de empleo con mejores condiciones. Cuando una empresa h...

10.000pasos diarios. 10.000 horas para ser experto. 10.000 seguidores en LinkedIn. 10.000 usuarios activos. 10.000 leads Hay algoextraño con ese número. Pareceque cuando llegamos a 10.000 sentimos que “ya lo logramos”. Pero ennegocios —y especialmente en ventas B2B— los números pueden ser peligrososcuando reemplazan el criterio. Porque: El KPIayuda a gestionar. El problema aparece cuando el KPI se...

Hacealgunas semanas, dictando un curso de negociación, estábamos en esto de “quebuena idea se me ocurrió a ti” , como se llama esta sección del Podcast VentasB2B, utilizando comunicación persuasiva adaptativa y de acuerdo al estilopersonal del interlocutor, una asistente me dijo que eso era manipulación ytuvimos una interesante conversación, acerca de las diferencias entre persuadiry manipular. La...

Cuando tienes problemas estratégicos, no se resuelven con un curso decapacitación. Es incómodo decirlo, pero pasa todo el tiempo en B2B. El equipo no logra resultados. Entonces… capacitación. Pero aquí está el problema: no todo es un tema de habilidades. Muchas veces el equipo sabe vender. Lo que no tiene es claridad sobre qué vender, a quién y por qué . Señales claras de que el problema es estrat...

Modelo CRECER,Gestión de cuentas clave En las empresasque tienen clientes recurrentes, con compras que se repiten y que representanvalores importantes en su gestión comercial, en la facturación y en losresultados, se denominan cuentas clave o cuentas en cartera y se las asignan aun Ejecutivo de cuentas (KAM) para que las tenga a cargo. Practican lo quellamamos la venta relacional. Sin embargo, así...

Te pilló el desarrollo en el camino Es una frase que solemos usar cuando un adolescente pegael estirón de golpe… y todo queda desajustado. La ropa ya no le queda bien. Los movimientos son torpes. El cuerpo crece más rápido que la coordinación. En un abrir y cerrar de ojos el niño creció…y no nosdimos ni cuenta… En las empresas puede pasar exactamente lo mismo. Sobre todo cuando el crecimiento es i...

Marcelo Pineda es Global Head of Marketing en Cirion Technologies y una de las voces más influyentes del marketing B2B en la región. Con más de 20 años de trayectoria en industrias de alta complejidad como telecomunicaciones, tecnología e infraestructura digital, ha construido una carrera marcada por la capacidad de convertir estrategia en resultados concretos de negocio. Desde su rol actual en Ci...

“Lo queno te mata te hace más fuerte.” Fraseconocida… pero muchas veces mal entendida en el mundo de los negocios. Nietzsche no hablaba de “resistir por resistir”, sino de algo más profundo: El sufrimiento, bien procesado, puede transformarte,elevarte y hacerte evolucionar. No es automático. No todo dolor fortalece. Solo lo hace cuando hay aprendizaje. En ventasB2B, no es automático que las dificu...

ASIMETRIC es una firma de expertos en asesoría fiscal, financiera ycontable que, desde 1978, trabaja para hacer más fácil la vida del empresario.   A diferencia de la gestoría tradicional, centrada en volumen y preciosbajos, ASIMETRIC ofrece un servicio de alto valor basado en la planificación yoptimización fiscal estratégica, junto con un análisis profundo de los númerosdel negocio.   Su equipo a...

No se puede vender sin vender. (Pero sí puedes hacer quete compren) En ventas B2B, muchos siguen creyendo que vender esinsistir, presionar y convencer. Pero hay otra forma, probablemente más efectiva, yconsiste en hacer que el cliente avance gran parte del camino antes de hablar contigo. Esa es otra forma de decir “que buena idea se me ocurrióa ti…” Eso es inbound. No significa dejar de vender. Si...

Este caso de negocios se trataba de un Gerente Comercial que debíadecidir si aceptaba o no un descuento del 20% que le estaba solicitando elGerente de Compras, en circunstancias que su cliente usuario, el Gerente deOperaciones, ya estaba totalmente decidido por su opción.   El riesgo de perder esta venta, si no accedía a ese descuento tan alto,le significaría no cumplir con sus metas de ventas y p...

Hace algunos años,el 2009, un empresario me invitó a una reunión para conocernos, ya que estabapensando en una capacitación para su equipo comercial y apenas nos presentamos,le pregunté de cómo estaban enfrentando la crisis Subprime, que estaba en plenodesarrollo, ya que todo el mundo estaba hablando de eso y me respondió con esafrase: Decidimos noparticipar en esta crisis… Y me contó cómohabían d...

Nuestrainvitada Marta Romero, nos visita desde España para contarnos acerca de cómofunciona su modelo de Fractional para CMO (  https://thefractionall.com/ )   Durante más de una década, su trayectoria profesional ha estado ligadaal negocio, el marketing y la innovación.   Estudió marketing por vocación y pasó por distintos entornos —startup,corporación y dirección ejecutiva — lo que le permitió e...

Esta frase de puede estar un poco manoseada y quizás demasiado utilizada en cuanto taller de innovación existe… “Pensar fuera de la caja” suena cliché… hasta que vescómo se vende en B2B. La mayoría de los equipos comerciales no tienen unproblema de capacidad Tiene un problema de homogeneidad . Casi todos dicen lo mismo. Casi todos venden igual. Casi todos compiten por precio. Y eso… es la caja. El...

Parece que la compra impulsiva es sólo B2C y en B2B nosencanta pensar que las decisiones son racionales. Que hay análisis, comparaciones, Excel… procesos largos y complejos…siempre Pero seamos honestos: Muchas veces el cliente ya decidió… antes de “decidir”. A eso le llamo “No Brainer” : cuando la compra es tan clara, tan simple, tan segura… que prácticamente se toma sola. Y sí, pasa también en B2...

En esteepisodio tenemos como invitado a Eduardo Gómez, desde España, donde conversamosacerca de sus servicios de consultoría y de su trayectoria como empresario.   EduardoGómez es socio-fundador de GPartners, una boutiqueespecializada en servicios de Forensic, Compliance y Corporatedesde 2011, y socio-fundador de ACATIA, una firma internacionalde consultoría y ecosistema tecnológico especializadoe...

Hay una idea muy antigua de la estrategia militar que sigue siendotremendamente vigente en los negocios. El estratega chino Sun Tzu, autor de “El arte de la guerra”, porallá en el siglo V AC, enseñaba algo fundamental: Un buen general no pelea todas las batallas ,pelea las que realmente importan. En ventas B2B muchas veces ocurre lo contrario. Algunos vendedores discuten todo con el cliente:El pre...

Una técnica simple que mejora cualquier conversación de ventas. Muchos vendedores creen que persuadirsignifica hablar mejor . En realidad, muchas veces significa escuchar mejor . Una herramienta muy poderosa es el parafraseo persuasivo . No se trata de repetir como loro… Consiste en repetir lo que el cliente dijo, pero ordenándolo y destacando loimportante. Ejemplo: Cliente: “Queremos mejorar la v...

Este caso de negocios se trataba de un startup que había logrado un tremendo contrato con una multinacional, que le significaban el 60% de sus ingresos. A poco andar el contrato no estaba resultando de buena manera, ya que el cliente gigante pedía y pedía y para atender sus exigencias, debían incurrir en mayores costos, por lo que ya estaban con pérdidas. No se atrevían a llamar al orden a este cl...

“Tirar el tejo pasado” es un error más común de lo queparece en ventas B2B. En Chile decimos “tirar el tejo pasado” cuando alguien exagera en lo que pide. La expresión viene del juego de la rayuela, donde eltejo es un disco metálico, que se lanza apuntando a que llegue justo en unalínea o lienza. Si lanzas el tejo con poca fuerza, te quedas antes deesa línea y pierdes. Si lanzas el tejo demasiado...