VENTAS B2B

Este caso de negocios se trataba de un problema bastante común, en donde el área de servicio al cliente se había transformado en un área de reclamos de los clientes y además no contaban con el apoyo del departamento de servicio técnico para resolver los problemas, lo que empeoraba cada vez más la situación. Puedes revisar este caso de negocios directamente en: https://www.linkedin.com/pulse/en-la-...

Ángela Villena Illesca es Ingeniera Comercial, MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez y Diplomada en Directorios Efectivos por IdD Chile. Con una trayectoria de más de 27 años en el mundo corporativo, se ha destacado en los sectores de Servicios Financieros y Retail, particularmente en Walmart Chile. Hace dos años, Ángela se convirtió en socia cofundadora de BriU, Brillando Unidas, con el propósito d...

Con el fin de simplificar la visión general acerca de la metodología de ventas B2B, tanto en mis clases como en mis consultorías he desarrollado esta forma de mirar el proceso de ventas complejas, en tres fases: Fase 1: Generación de demanda La primera recomendación es separar las actividades para generar oportunidades entre aquellos clientes que ya nos conocen, que están en cartera, modelo Farmer...

En este episodio contamos con la participación de Vivian Francos, desde Israel. Desde sus inicios en Caracas, Venezuela, donde dirigió InversionesJVN Marketing, hasta su actual residencia en Israel, Vivian Francos ha sido una pionera en la adopción de nuevas tecnologías y estrategias de marketing. Su visión la llevó a especializarse en el mundo de los hashtags, identificando su potencial para ampl...

Este caso de negocios se trataba de un ingeniero que ayudó a su cliente a preparar las bases técnicas para un proyecto, aportándole mucho de sus conocimientos. Puedes revisar este caso de negocios en: https://www.linkedin.com/pulse/vale-la-pena-incidir-en-las-especificaciones-t%C3%A9cnicas-julio-zgtue/?trackingId=q1KkS4VATOWE6Slc91LJCw%3D%3D El propósito de su apoyo no era desinteresado, ya que bu...

En este episodio 417 del Podcast #VentasB2 tenemos como invitado a Raúl Castro desde USA y conversamos acerca de la importancia de las personas en la gestión empresarial. Raúl Castro es un destacado profesional con más de 30 años de experiencia en liderazgo y gestiónempresarial, habiendo vivido y desempeñado roles directivos en cuatro países distintos y trabajado conlíderes de más de veinte. Su tr...

Este caso de negocios, se trataba de un vendedor que recibió una oferta, por parte de un empresario, para hacerse cargo de una gerencia. Este caso de negocios lo puedes revisar completo en https://www.linkedin.com/pulse/una-oferta-que-podr%C3%A1s-rechazar-julio-mujica-advhe/?trackingId=WZkBkp4wSZ%2BYIjc96xbhSQ%3D%3D Recibimos varios consejos de nuestra audiencia, que participa activamente con sus...

Javier Garzás es Doctor (Ph. D) en Informática, con unpostdoctorado en la Universidad Carnegie Mellon,EE.UU. Es pionero en management, planificación,estimación, product management, Agilidad y en laaplicación de la inteligencia artificial generativa a lagestión de la creación de productos y serviciostecnológicos. Fue el único español en la primeraconferencia Ágil de la historia. Durante más de 20 a...

Cuando se trata de soluciones de ticket alto, tu cliente no invertirá en ella si es que no tiene en consideración el impacto en sus resultados. Por otra parte, si solamente nos referimos a los beneficios de nuestra solución en un modo genérico y cualitativo, no obtendremos su aprobación, porque no sintonizará con sus dolores o KPI. Por eso es importante cuantificar el impacto de tu solución, en ma...

Paloma del Castillo Mayorga es emprendedora de espíritu, maestra de educación primaria e inglés decarrera y especialista en comunicación por talento. Su pasión, conocer a las personas y sus historias. Su objetivo principal, unir a cuantos más mejor. Es fundadora de Crece Tu Coco, una marca que ofrececampañas de marketing basadas en buscar y organizar entrevistas en podcasts a sus clientes. Ayuda a...

En este episodio 412 del Podcast Ventas B2B, revisamos el desenlace del caso de negocios que publicamos en nuestra newsletter de Casos de Negocios, en LinkedIn. Te dejo el caso en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/busco-socio-para-desarrollar-canal-de-ventas-digital-julio-mujica-warre/?trackingId=AyMUEPdlRTaRwnOLtiMXuw%3D%3D Este emprendedor estaba casi quebrado con su negocio y no...

Nos acompaña desde España Jokin Fernández, para conversar de ventas y el arte de hacer preguntas. Ayuda desde hace siete años a vendedores de servicios (propietarios de negocios digitales) a aumentar su tasa de cierre en sus reuniones de venta, con un recurso que es de gran ayuda. Y no... No es un funnel nuevo de ventas. Ni publi en redes sociales. Lo que enseña es el arte de la pregunta. La capac...

En este episodio 410, tenemos la visita de Moisés Hamui, desde México, para conversar acerca de consultoría en negocios digitales. Moisés es un emprendedor de tomo y lomo, ya que antes de fundar esta agencia digital MHA Consulting, ya había emprendidos en otros negocios y nos cuenta acerca de su experiencia. Tuvimos una amena conversación y Moisés nos dio varios consejos para emprendedores en el m...

Una de las quejas más habituales en los vendedores, es que no los capacitan lo suficiente antes de enviarlos a terreno, a cerrar ventas. Por su parte, los que dirigen equipos comerciales, se quejan que hay una tasa muy alta de falla en los nuevos vendedores y por lo mismo tienen una alta rotación y el proceso se repite continuamente. Es conveniente tener un plan para los nuevos vendedores que se s...

Nos acompaña en este episodio Alfonso Mauricio Salazar Ramírez, desde El Salvador. Conversamos acerca de su experiencia en el mundo corporativo dirigiendo equipos comerciales y cómo está ahora entrenando a emprendedores y vendedores, para llevarlos a lograr equipos de alto rendimiento. Como corre maratones, hace analogías con la gestión comercial, ya que se requiere mucha concentración, entrenamie...

¿Qué hacen los piratas, cuando están en alta mar, a bordo de su barco pirata y no están pirateando? La primera respuesta que escucho en mis cursos es: "beben ron" Después de algunos chistes, comienzan a aparecer otras respuestas, como: "Preparan la comida" "Remiendan las velas" " Planifican su próximo ataque" "Afilan sus cuchillos" Etcétera... Y de...

En este caso de negocios se planteaba la duda respecto de un gerente comercial que casi había cumplido su meta y, por lo tanto no tenía derecho a bono de desempeño, de si se debería premiar el esfuerzo. Puedes leer este caso de negocios y las colaboraciones con consejos recibidas, en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/casi-cumple-la-meta-y-tiene-bono-julio-mujica-zpqee/?trackingId=q...

Margen y mark up son dos conceptos diferentes y que habitualmente se confunden. Margen es el valor que se obtiene como utilidad entre la venta y el costo, calculado porcentualmente sobre el ingreso. Mark up es la diferencia entre el costo y el precio de venta, calculado porcentualmente sobre el costo. En términos de valores, es exactamente el mismo. Pero porcentualmente es diferente. Por ejemplo,...

Estamos acostumbrados a ver la atención de las objeciones en la penúltima etapa del proceso de ventas, antes de la conversión. Así se capacita a los vendedores, atendiendo las objeciones antes del cierre de ventas y dejándolas para el final. En realidad y en la práctica, un vendedor profesional debe atender objeciones desde antes de prospectar una nueva oportunidad, en la etapa de generación de de...

Hace pocos días un emprendedor me pidió que hiciéramos un episodio para orientarlo acerca del funcionamiento de un Directorio o Consejo de Administración, del que hablamos en la rendición de cuentas en el episodio 400. El funcionamiento de un Consejo de Administración tiene por objetivo acompañar al emprendedor en su negocio orientándolo respecto del cumplimiento de sus objetivos estratégicos y ex...

Según Voltaire, a quién se le atribuye esta frase, es mejor un trabajo bien hecho, en un tiempo prudente, que un trabajo perfecto, al que le dedicaste mucho tiempo y energía, pero que llegaste tarde. No se trata de hacer cosas mediocres o chapucerías, siempre hay que hacerlo lo mejor posible. Los grandes contras de buscar la perfección son: El tiempo ocupado es excesivo Demasiadas energías ocupada...

Cuando en una empresa asume el cargo de Jefe de Ventas, un ejecutivo que viene de ser vendedor, se requiere que haga ciertos cambios en su forma de organizar su trabajo y de comprender sus nuevas funciones. En primer lugar, lo que se espera es que haga que los vendedores vendan y no que continúe vendiendo directamente. Hacer que los otros miembros del equipo vendan y cumplan las metas comerciales....

Como cada año al llegar al final, debe haber una rendición de cuentas, respecto del logro de los objetivos que te planteaste. No debe ser un recuento de actividades, que también puede ser, sino un análisis de tus logros respecto de los objetivos que te planteaste al inicio del período. La rendición de cuentas o accountability, sirve para revisar el cumplimiento de tus compromisos y verificar cómo...

La antigua escuela de las ventas, decía que el precio se debería entregar al final del proceso de ventas, cuando el cliente ya percibe todo el valor que recibirá. Por esta razón algunos empresarios de la antigua escuela, se niegan a mostrar sus precios en forma pública ni menos hacer una tienda online, por temor a que la competencia descubra sus precios y pierda a sus potenciales clientes. La verd...

Este caso de negocios, que puedes revisar directamente en mi newsletter de Linkedin, Casos de Negocios, en el siguiente enlace: https://www.linkedin.com/pulse/desarrollos-medida-yo-saas-julio-mujica-hfxle/?trackingId=nt8LAzRPRnqg5G84st5gOQ%3D%3D Se trataba de dos socios que tienen mucho trabajo haciendo desarrollos a medida, para sus clientes y no terminan de desarrollar unas aplicaciones o plataf...