VENTAS B2B

La mayoría de las empresas, cuando se inician, tienen ejecutivos comerciales o vendedores a secas, en realidad tienen hunter o cazadores, cuya misión es abrir mercado, prospectar y cerrar negocios. Con el tiempo, cuando ya tenemos una cantidad de clientes más importante, debemos destinar esfuerzo por fidelizar, resolver problemas, asegurar el servicio y crecer en estos mismos clientes. Y se va des...

Esta expresión se refiere a cuando la persona está en una situación cómoda,ganando buen dinero, en un buen trabajo, cosechando los frutos de su propioesfuerzo, el trabajo soñado. Sin embargo y paradojalmente, hay algo que no lo tiene contento, quizás unamala relación con sus jefaturas, aburrimiento, falta de interés, no haydesafíos, relaciones tóxicas y un largo etcétera. Tengo todo lo que aspiré...

Nos visita nuevamente ConstanzaIbieta, una referente de LinkedIn en Latinoamérica, para contarnos variasnovedades y cambios en el algoritmo de esta red social. La vez anterior fue en abril del2022, en el episodio 97 del podcast Ventas B2B, hace más de tres años y ya nosayudaba para hacer de LinkedIn una plataforma para conectar y vender. Todos hemos visto que han bajadoconsiderablemente las vistas...

Esta antigua práctica, del garrote o la zanahoria enla dirección de ventas, es un modelo de gestión de personas basado en la  motivaciónextrínseca , que utiliza una combinación de  recompensas  porel buen desempeño y  castigos o amenazas  por el incumplimiento.  Este modelo se basa en la idea de que losvendedores se mueven principalmente por dinero y otros factores externos y, almanipularlos, se p...

En este nuevo Caso de Negocios, tratamos la situación de un ex Gerente Comercial que fue despedido, injustamente según él, por mal desempeño, ya que no se estaban cumpliendo las expectativas de ventas. Te dejo el link de este caso de negocios, para que lo revises,https://www.linkedin.com/pulse/gerente-comercial-despedido-por-mal-desempe%C3%B1o-julio-mujica-o7v2e/?trackingId=D%2FdZKXUkQFm1NW4APcGod...

Significa tener un recurso o ventaja secreta para usar en un momentooportuno. Esta expresión proviene de los juegos de cartas, donde un jugador guardauna carta poderosa para sorprender a sus oponentes. También puede referirse auna ventaja estratégica oculta o una idea que se revela cuando más beneficiopuede aportar.  No se trata de hacer trucos ni engañar. Se trata de sorprender a tu cliente paras...

Algo quepuede transformar completamente el desempeño de un equipo comercial: latransmisión de mejores prácticas entre pares . No setrata de cursos externos ni talleres caros: Se trata de sistematizar la experiencia real de los propios vendedores ,convertirla en conocimiento colectivo y usarla como motor de capacitacióncontinua. ¿Cuántoconocimiento valioso se pierde en tu equipo porque nadie lo com...

¿Estás construyendo valor o buscando aplausos?   En el mundo B2B, la marca personal importa. Importa para abrir puertas, paragenerar confianza, para influir en decisiones, para atraer oportunidades. Pero hay una delgada línea entre construiruna marca personal estratégica y alimentarla vanidad digital . ¿Qué diferencia a un profesional quedesarrolla marca personal con propósito, de aquel que solo b...

Esta expresión viene del ámbito ecuestre y se asocia con dejar que elcaballo pueda correr más libre.   También se usa “dar rienda suelta”.   Las riendas muy firmes, son como poner freno para que se detenga otenerlo bajo control.   Muchos líderes comerciales creen que dirigir es controlar cadamovimiento, revisar cada detalle y supervisar cada decisión. Pero cuando lasriendas están demasiado apretad...

En unmundo donde todo cambia tan rápido —la tecnología, los clientes, los mercados,las formas de vender—, el principal riesgo no es “no saber”, sino seguirpensando que ya sabemos .   Antes,aprender significaba ir a un curso, sentarte en una sala de clases, tomarapuntes, recibir un diploma. Hoy, laactualización es continua , diaria, breve, accesible. Quiensigue esperando a que su empresa lo mande a...

Hay vendedoresque no venden , sino que toman pedidos . La ventaasistida consiste en aquel proceso de ventas donde el cliente es el que busca lacompra, ya sea en el formato presencial o virtual. La ventaasistida presencial es el más clásico ejemplo del comercio tradicional, dondeel cliente concurre a una tienda y el atendedor, tendero, garzón,recepcionista, asistente de ventas o como sea que se le...

En ventasy dirección comercial, a veces queremos resultados nuevos sin cambiar nada . Queremos vender más, pero sin revisar procesos. Queremos más compromiso, pero sin desafiar a los equipos. Queremos innovación, pero sin romper la rutina. Y esosimplemente no funciona. Cada mejora real exige incomodidad, exige movimiento, exige quebrar algunoshuevos.   Cambiarla forma de prospectar, dejar atrás mé...

Las empresas son un conjunto de conversaciones, dice Fernando Flores, quién desarrolló un software llamado el coordinator, por allá en los años ochentas noventas, destinado a estructurar las conversaciones en un formato tipo workflow , como lo veríamos ahora. Para sus tiempos, el coordinator resultó una revolución en las empresas, ya que formaba parte de una filosofía en la comunicación, distingui...

No me equivoqué. Es compra consultiva el título de este episodio y se trata de aplicar las técnicas de venta consultiva, al proceso de compras. Normalmente las áreas de compra son tomadoras de pedidos y de características técnicas de sus clientes internos, los usuarios. En muchas áreas de abastecimiento, el verdadero desafío no está en negociar con proveedores externos,sino en negociar con cliente...

La tasa de conversión para la venta en frío, desde un call center, en el mundo B2C es del orden de 1% a 2%. Esta alta tasa de rechazo, es una de las razones por las que muchos profesionales que desearían ser vendedores, se niegan a serlo porque no se ven haciendo llamadas en frío. En el mundo B2B no hay estadísticas de la tasa de conversión de las llamadas en frío, pero lo que sí está claro es que...

Una frasepoética de Joan Manuel Serrat, pero que encierra una gran lección para el mundode los negocios.   Enventas, muchas veces nos quedamos embriagados por el olor : por las modas, los discursos bonitos, los indicadores superficiales o losincentivos de corto plazo. Pero nosolvidamos de la flor , del verdadero valor que estamos creando para elcliente. Nos centramos en el resultado, la venta, la...

Nuestro invitado al episodio 505 del Podcast Ventas B2B es Tom Horsey ,un inversor y emprendedor con una destacada trayectoria en tecnología y gestiónempresarial.   A lo largo de su carrera, ha fundado y liderado más de 15 empresas ensectores como la publicidad y los contenidos digitales, además de haberinvertido de forma directa en unas 100 startups de forma directa.   Actualmente, dirige su estr...

Solemosescuchar frases como “debes mejorar tus debilidades” o “tienes que trabajar loque no te sale bien”. Pero, ¿qué pasaría si cambiamos el enfoque? Hoy te quiero invitar a mirar tu desarrollo —y el de tu equipo— desde otraperspectiva: reforzar lo que ya haces bien , en lugar de desgastartetratando de arreglar lo que no es natural en ti.             En vez deobsesionarte con “arreglar” tus debil...

El refrán "el que mucho habla, muchoyerra" significa que quien habla en exceso se expone a cometererrores más fácilmente. Aconseja ser prudente y moderado al hablar paraevitar equivocaciones y se basa en la idea de que es mejor escuchar más yhablar menos para ser sabio.    Este dicho proviene del libro bíblico de Proverbios10:19 ytambién advierte que quien refrena sus labios es prudente....

Hoy vamosa simplificar un concepto que suele parecer complicado, pero que es esencialpara cualquier organización: la planificación estratégica . Y lavamos a dividir en tres palabras simples: diagnóstico, diseño y dirección.   🩺 1️⃣ Diagnóstico: entender antes de actuar El primerpaso de toda estrategia es entender la realidad . No se trata solo de mirar ventas o márgenes, sino de hacerte las pregu...

Este caso de negocios, que publicamos en el newsletter Casos de Negocios cada quince días, se trataba de un negocio que estaba creciendo aceleradamente en sus ventas, duplicándolas, con la llegada del Gerente Comercial. Este crecimiento exponencial, les trajo dificultades en las operaciones y en las finanzas, pero el dueño de la empresa estaba muy contento con este Happy Problem. Puedes ver los de...

500oportunidades para aprender, para cuestionar, para crecer juntos en este mundoapasionante de las ventas entre empresas. Cuandocomencé este podcast, mi intención era simple: ayudar a que las ventas B2Bdejen de ser un arte misterioso, y se conviertan en un proceso estratégico,profesional y humano. Hoy,después de tantos episodios, puedo decir que lo hemos logrado juntos. A lolargo de estos años he...

Hayfrases que sacuden la forma en que pensamos los negocios, y esta de Arnoldo Hax—profesor del MIT y creador del modelo Delta— es una de ellas: “Los commodities solo existen en la mente de los ineptos.” ¿Quésignifica? Que no hay productos indiferenciados… lo que hay son estrategiasindiferenciadas . Cuando decimos “mi producto es igual al de todos”, lo que en realidad estamosdiciendo es: “no he en...

Manuel es licenciado en Administración de Empresas, con una sólida trayectoria de más de 20 años en el sector privado. Fue creador de varios proyectos digitales que lo rodearon de emprendedores que crecían en ventas, pero se ahogaban en impuestos, comisiones y estructuras mal armadas. Con el tiempo, algunas personas empezaron a pedirle ayuda para ordenar sus estructuras, simplemente porque confiab...

En ventasescuchamos muchas historias: “Somos los mejores del mercado.” “Tenemos un servicio de excelencia.” “Contamos con la mayor experiencia.” Pero,seamos honestos… Todo eso suena bien , y al mismo tiempo, todos dicen lo mismo . En elmundo corporativo, los clientes no compran promesas, compran evidencia . No quieren escuchar un relato bonito, quieren ver números, resultados ypruebas . Cadaafirma...