Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

Heute geht es um euch! Welche Themen beschäftigen euch am meisten? Womit habt ihr regelmäßig im Alltag zu kämpfen? Ich möchte euch hiermit dazu aufrufen, kreativ zu werden und mir Themen zu liefern, bei denen ich euch unterstützen kann. Das können Vertriebsthemen sein, auch Management-Themen, oder einfach nur Fragen rund um die Agrarbranche. Ich möchte unseren Podcast noch interaktiver gestalten u...

Jeder hat bestimmt schon mal davon gehört - die 80/20 Regel, oder auch Bareto-Prinzip genannt. Doch wie wendet man diese korrekt im Vertrieb an? Nehmen wir einmal an, Du hast 100 Kunden, die regelmäßig von dir kaufen. Wenn Du diese nun analysierst, wirst Du schnell merken,dass du mit 20% der Kunden gute 80% deines Ertrags generierst. Was bedeutet das im Umkehrschluss? Mit den restlichen 80% wirst...

Wie viele Bücher liest Du in einem Jahr? Oder anders gefragt: Wie viel Zeit und Geld investierst Du jedes Jahr in deine Entwicklung, sprich in dich selbst? Ich weiß aus Erfahrung, dass vielen von uns Vertrieblern Routine-Aufgaben, Bürokratie und nunmals auch das Lesen nicht immer unbedingt begeistern. Und dennoch lese ich regelmäßig neue Lektüre und nehme jährlich an 10-20 Seminaren und Veranstalt...

“Wenn ich meinem Kunden nicht das beste Produkt zum billigsten Preis anbiete wird er nicht bei mir kaufen!” Die Aussage habe ich zuletzt in einem meiner Trainings gehört. Und ich frage: Ist das wirklich so? Würden wir in unserem privaten Umfeld erwarten, dass wir das beste Produkt, das beste Smartphone beispielsweise zu einem günstigeren Preis einkaufen können, als ein Klapphandy? Natürlich nicht....

Warum Du immer einen Mentor/Trainer brauchst.

#060 Viel Aufwand und Arbeit, wenig Ergebnis - was läuft falsch?

Überlege dir folgendes Szenario: Du machst einen Spaziergang und auf dem Weg siehst du einen Cent auf dem Boden schimmern. Was tust Du? Die meisten von euch werden diesen wohl aufheben. Obwohl das unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten wahrscheinlich nicht lohnend ist: Aufwand (sich bücken, anhalten) überschreitet das Ergebnis. Überlege nun folgendes Szenario: Du machst einen Spaziergang und auf d...

#058 Auf welche Kunden Du verzichten musst.

Es ist mal wieder Interview-Zeit im Agrarpodcast! Heute an meiner Seite: Ferdi Buffen, Geschäftsführer der Wilhelm Weuthen GmbH & Co. KG. Als Teil der RWZ Raiffeisen hat sich das Unternehmen innerhalb der letzten 20 Jahre zum größten europäischen Kartoffelhändler entwickelt, mit einem jährlichen Umsatzvolumen von 2 Mio. Tonnen. Mit der Weitsicht, Landwirtschaft über Generationen zu betreiben,...

Gerade von jungen Leuten höre ich immer wieder, dass diese lieber “beraten” statt “verkaufen” möchten. Was steckt hinter dieser Einstellung? Mit ziemlich großer Sicherheit ist dort der Beruf des Vertrieblers, vielleicht durch einige Negativbeispiele, ins falsche Licht geraten und wirkt nicht attraktiv genug. Doch das ist falsch! Denn ohne Verkäufer würden die meisten Unternehmen gar nicht funktion...

Vertriebler ist ein Beruf mit tollen Vorteilen: Ich bekomme ein Auto, kann den ganzen Tag nette Gespräche führen, mir meine Zeit frei einteilen und gutes Geld verdienen. Dem stimme ich gern zu. Im Agrarvertrieb tätig zu sein ist für mich sogar der schönste Beruf der Welt. Aber immer wieder bekomme ich mit, dass gerade junge Leute denken, dass sie sich erstmal in der Beratung oder in der Industrie...

Manipulation. Vor dem Wort schrecken viele (sicher auch von euch) zurück. Jemanden manipulieren hört sich einfach zu negativ und damit falsch an. Doch ich frage: Was bedeutet Manipulation überhaupt? Es bedeutet, Menschen zu einer Handlung bringen, die sie ohne diese Beeinflussung (eventuell durch dich) nicht ausführen würden. Klar kann man das nun für Negatives nutzen, aber ich setze bei meiner Zu...

So kann es nicht weiter gehen, Bauern gehen auf die Straße

Leider merke ich in meinen Trainings immer wieder: Nach dem Studium denken viele junge Vertriebler und Berufseinsteiger, dass sie durch ihre Ausbildung nun Kunden fachlich überlegen sind und damit die Probleme von Kunden im Handumdrehen lösen können. Diese mangelnde Selbsteinschätzung - Kunden, die seit 5, 10, oder 20 Jahren einen Betrieb erfolgreich führen werden jedem Berufseinsteiger fachlich ü...

Wie bereitest Du dich auf einen Ersttermin mit einem Neukunden vor? Aus Erfahrung weiß ich, dass viele von euch einen solchen Termin bis ins kleinste Detail durchplanen. So wird tiefgründige Recherche betrieben, durch Internet, über Bekannte, etc. Doch bringt das überhaupt etwas? Denn wenn Du bereits vor dem Gespräch “alles” weißt, was soll der Kunde dir dann noch erzählen? Und viel schlimmer: Wir...

Nicht selten kommt es vor, dass meine Trainingsteilnehmer - und gerade erfahrene Verkäufer - den Sinn von Trainings anzweifeln. “Entweder man kann es, oder halt nicht” oder “Das wissen wir schon” höre ich dann häufig. Um Bezug darauf zu nehmen, sollten wir einmal verinnerlichen, was ‘Trainieren’ überhaupt bedeutet: Das ist nämlich in den wenigsten Fällen, tatsächlich etwas komplett neues zu erlern...

Nach nun schon über 50 Podcast-Folgen stellt ihr euch sicher nach der ein oder anderen Folge die Frage: “Wie bekomme ich das nun alles in meinen Alltag integriert?” Und das auch völlig zurecht. Natürlich könnt ihr nicht alles gleichzeitig umsetzen. Und selbst wenn man sich vielleicht vieles oberflächlich einprägen kann, sind es doch fast immer die Feinheiten, die Perfektion, die über Erfolg oder M...

„Wenn Du nicht beim Preis ‘runtergehst, kaufe ich bei ‘nem anderen!” Sicher wurdest auch Du schon einmal so von deinem Kunden unter Druck gesetzt. Und sicher kann man die Preisdiskussion fast nie komplett vermeiden. Doch man kann sie zur Nebensache machen. Denn wenn dein Kunde nur auf den Preis achtet (was er übrigens mitnichten als alleiniges Kriterium macht), dann solltest Du dich fragen, wie un...

Diese Podcast-Folge setzt inhaltlich auf der vorherigen Folge (48) auf, bitte hört diese also am besten einmal kurz! Wir haben darüber geredet, dass viele Vertriebler in meinen Seminaren behaupten, dass bestimmte Methoden in deren Praxis, in deren Realität - nicht umsetzbar seien. Was oft allerdings nur Schutzbehauptungen sind, um Neues gar nicht erst versuchen zu müssen, oft aus Angst damit zu sc...

In der heutigen Folge drehen wir das Blatt um: Denn heute erfahrt ihr nicht von mir als Trainer, sondern direkt von einem Praktiker, worauf es ihm beim Einkauf ankommt. Heute bei mir im Interview zu Gast: Willi Jäger, Betriebsleiter der Westfarm GmbH & Co. KG, ein Betriebszusammenschluss, der mit seiner Größe sicher in der Zielgruppe von vielen von euch wäre. Mit seinem Agrarbetrieb bewirtscha...

Viele von euch werden es schon mal gesagt, oder zumindest gehört haben: “Das klappt bei mir so nicht!”, oder “Das ist in meiner Praxis alles ganz anders!”. Dies ist zwar oft nur eine Ausrede, grundsätzlich aber nicht komplett falsch. Die Frage ist jedoch, was genau in der Praxis ganz anders ist. Ich gebe zu, wir alle haben es mit unterschiedlichsten Kunden- und Produkttypen zu tun - und sicherlich...

Bevor wir mit der heutigen Podcast-Folge beginnen, möchte ich dich bitten, dir einmal folgende Frage zu stellen: Wie viele Fragen, die dein Kunde dir stellt, kannst Du auf Anhieb, also ohne nachzuforschen, direkt beantworten? Und wie lange dauert es wohl, bis man ein Knowhow besitzt, mit dem man 80-90% der typischen Fragen abdecken kann? Einige behaupten, das dauere Jahre. Ich sage: Das geht viel...

Es ist fast immer so, wenn ein Kunde sich pro-aktiv bei dir meldet: Er sagt dir relativ schnell, was er haben möchte. Und das mag auch in einigen Situationen funktionieren, zum Beispiel bei spezifischen Ersatzteilen. Aber wenn es darum geht, komplexe Spezialprodukte wie Futtermittel, Dünge- oder Pflanzenschutzmittel oder Landmaschinen zu erwerben, dann ist das meistens weniger eindeutig. Denn nur...

Wir alle kennen es: Wir müssten eigentlich eine unangenehme Tätigkeit durchführen und schieben diese Tage, Wochen, oder gar Monate vor uns her. Solche Tätigkeit können ein unangenehmes Telefonat sein, ein ernstes Gespräch, oder auch Bürokratismen wie Angebote schreiben. Und wir finden hunderte Ausreden und Beschäftigungen, die zufällig gerade wichtiger sind. Aber warum fällt uns das eigentlich so...

Sicher wollen es auch die meisten deiner Neukunden: Ein “Schnupperangebot” - einen besonderen Anreiz, um sich dazu zu entschließen, Kunde bei dir zu werden. Doch bereits in einigen vorherigen Folgen habe ich davor gewarnt, einfach so Rabatte zu verteilen. Warum dann also "Schnupperangebote" - die bedeuten nämlich letztendlich, dass man sich seinen Kunden "kaufen" muss. Wie Du alternativ vorgehen k...