Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

Es scheitert nicht am Können oder Wollen, sondern am TUN! Die meisten Vertriebsprofis wissen genau, wie Neukundenakquise funktioniert, und trotzdem bleibt das Telefon liegen! In einem aktuellen Vertriebstraining erlebe ich wieder einmal, dass selbst erfahrene Verkäufer zwar können und wollen, aber häufig nicht ins TUN kommen. Dabei ist TUN der entscheidende Erfolgsfaktor: Aus Taten und Umsätzen en...

Warum hast Du diese Maissorte gesät? Warum dieses Herbizid eingesetzt? Warum diese Maschine gekauft? Solche Fragen können ein Kundengespräch schneller vergiften, als vielen Verkäufern bewusst ist. Denn „Warum?“, „Wieso?“ und „Weshalb?“ können beim Kunden schnell wie ein verkappter Vorwurf ankommen und ihn in die Defensive treiben. Natürlich ist nicht jede Warum-Frage schlecht: Wenn Du Hintergründe...

Gut verhandeln bedeutet aushalten Preisverhandlungen gehören zu den großen Knackpunkten im Vertrieb. Und trotzdem geben viele Verkäufer zu früh nach, nicht weil ihnen die Argumente fehlen, sondern weil sie die Spannung nicht aushalten. Der Kunde fordert einen besseren Preis und schon wird erklärt, gerechtfertigt oder ein Rabatt angeboten. Damit lösen wir häufig nur das Symptom und nicht das eigent...

Wozu noch Firmenwagen? Braucht ein Außendienstler heute wirklich noch einen fest zugeordneten Firmenwagen und wozu braucht er eigentlich ein Telefon, wenn er damit hauptsächlich darauf wartet, angerufen zu werden? In dieser Folge geht es um eine zentrale Frage im modernen Agrarvertrieb: Reagierst Du noch oder wirst Du selbst aktiv? Viele Vertriebsmitarbeiter können akquirieren, Kunden ansprechen u...

Altes Eisen ab 50? Erfahrung im Agrarvertrieb Mit 50 zu alt für einen neuen Job? Gleichzeitig klagen Unternehmen über Fachkräftemangel, wie passt das zusammen? In dieser Folge spreche ich mit Michael Räther von Mastermind Recruitment darüber, warum gerade erfahrene Fach- und Führungskräfte im Agrarvertrieb zunehmend Schwierigkeiten haben, eine neue Position zu finden. Dabei bringen Menschen mit 50...

Was machst Du, wenn Dir ein Landwirt eine Fachfrage stellt und Du die Antwort schlicht nicht weißt? Gerade für Neu- und Quereinsteiger im Agrarvertrieb ist das eine Situation, die schnell unangenehm werden kann, aber auch erfahrene Verkäufer wissen nicht alles. Entscheidend ist nicht, jede Antwort parat zu haben, sondern wie Du mit Deinem Nichtwissen umgehst. Bevor Du irgendwelche Lösungen präsent...

Was hat Flirten mit erfolgreicher Kundengewinnung zu tun? Eine ganze Menge. Denn Menschen haben eine ziemlich feine Antenne dafür, ob Du wirklich mit ihnen zusammenarbeiten willst oder nur ihren Umsatz brauchst. Gehst Du mit dem Gedanken „Ich brauche diesen Kunden für mein Monatsziel“ ins Gespräch, wird Dein Gegenüber schnell zum Mittel zum Zweck. „Ich will mit Dir zusammenarbeiten“ transportiert...

20 Neukunden pro Jahr mit nur fünf Minuten Einsatz am Tag, klingt unrealistisch? In dieser Episode zeigt Walter Peters, warum genau das mit einfacher Mathematik und konsequentem Handeln möglich ist. Du erfährst, weshalb bereits ein Telefonat pro Arbeitstag ausreichen kann, um dauerhaft neue Kunden zu gewinnen. Walter erklärt, warum eine Erfolgsquote von nur 10 % schon genügt und wie sich diese dur...

Wer billig kauft, kauft oft zweimal Der Preis entscheidet selten über den Erfolg einer Investition, entscheidend ist der Nutzen. In dieser Episode erfährst Du, warum vermeintliche Schnäppchen oft teuer werden und weshalb echte Profis ihren Preis wert sind. Walter Peters zeigt, warum Referenzen, Branchenkenntnis und Spezialisierung wichtiger sind als der niedrigste Preis. Du lernst, wie Du Preisdis...

In dieser Episode zeigt Walter Peters, warum das kleine Wort „aber“ im Verkauf oft eine größere Wirkung hat als viele glauben. Ein „Ja, aber“ stellt die Aussage des Kunden unbewusst infrage und erzeugt psychologischen Widerstand. Dadurch sinken Vertrauen, Sympathie und häufig auch die Kaufbereitschaft. Du erfährst, warum erfolgreiche Verkäufer auf Augenhöhe kommunizieren und welche Formulierungen...

Warum sehen Agrarprofis auf einem Feld Dinge, die anderen überhaupt nicht auffallen? In dieser Episode nehme ich Dich mit auf einen Spaziergang, bei dem aus einem ganz normalen Weizenfeld plötzlich eine spannende Ursachenanalyse wird. Du erfährst, warum Fachwissen den Blick auf die Welt verändert und weshalb Experten automatisch Zusammenhänge hinterfragen. Gleichzeitig stelle ich eine Frage, die m...

Kennst Du wirklich den Wert Deiner Produkte oder nur deren Preis? In dieser Episode zeigt Walter Peters, warum Kunden keine Produkte kaufen, sondern den Nutzen und die Ergebnisse, die sie damit erzielen. Du erfährst, weshalb der Return on Investment (ROI) häufig wichtiger ist als der Einkaufspreis und wie Du den Mehrwert Deiner Produkte aus Sicht des Kunden überzeugend darstellst. Walter erklärt,...

Viele fragen mich, welche Bücher ich für Vertrieb, Kommunikation und Management empfehle, deshalb startet mit dieser Episode eine neue Reihe im Agrarpodcast. Den Anfang macht der Klassiker „Wie man Freunde gewinnt“ von Dale Carnegie. Obwohl das Buch bereits 1936 erschienen ist, sind seine Grundprinzipien erfolgreicher Kommunikation heute aktueller denn je. In dieser Folge erfährst Du, warum Sympat...

Viele Verkäufer suchen auf dem Betrieb nach Problemen, um anschließend die passende Lösung zu präsentieren. Doch die eigentliche Frage lautet nicht: Wo liegt das Problem? , sondern: Welche Bedeutung hat dieses Problem für den Betriebsleiter? In dieser Episode erfährst Du, warum erfolgreiche Beratung weit über die reine Problemlösung hinausgeht und weshalb die vier Leitmotive Status, Gewinn, Sicher...

Verkaufst Du eine echte Innovation oder ein seit Jahren bewährtes Produkt? Diese Frage entscheidet darüber, wie Du Deinen Vertrieb aufbauen solltest. In dieser Episode erklärt Walter Peters, warum neue Entwicklungen deutlich mehr Erklärungsarbeit erfordern als etablierte Betriebsmittel und weshalb Produktmerkmale allein noch lange nicht verkaufen. Du erfährst, warum der konkrete Nutzen für den Kun...

In dieser Episode des Agrarpodcasts spricht Walter Peters über ein Thema, das in Unternehmen ständig diskutiert wird: Motivation. Er erklärt, warum Motivation kein Dauerzustand und schon gar kein Knopfdruck-Feature ist, sondern immer nur der Ausgangspunkt für Veränderung. Anhand seines Aktionskreislaufs zeigt er den Weg von der Idee über Motivation, Disziplin und Kontinuität bis hin zum Erfolg und...

In dieser Folge geht es um ein Problem, das fast jeder im Vertrieb kennt: Viele sehen nur das Problem und übersehen die daraus entstehenden Chancen. Ganz ehrlich: Ärger nach Rückschlägen ist völlig normal, auch bei mir fliegt schon mal ein Ordner durch die Gegend. Entscheidend ist aber, wie schnell Du danach wieder in die Analyse kommst. Statt Schuldige zu suchen, solltest Du Dich fragen: Was ist...

In dieser Episode geht es um einen Fehler, den viele Unternehmen bei der Jahresplanung machen und der selbst Top-Vertriebsteams demotivieren kann. Ein erfolgreiches Vertriebsteam hatte seine Umsatzziele im Vorjahr um 10–20 % übertroffen und wurde dafür zu Recht belohnt. Das Problem begann erst, als genau dieses Ausnahmeergebnis zur Grundlage der neuen Planung gemacht wurde, plus weitere 10–20 % Wa...

Präsentationen live und online: Es kommt nicht darauf an, was Du sagst, sondern wie Du es sagst Viele Vertriebsprofis fürchten Präsentationen, obwohl sie eine der besten Möglichkeiten sind, Vertrauen aufzubauen und neue Kunden zu gewinnen. In dieser Folge zeigt Walter Peters, warum Lampenfieber völlig normal ist und wie Du es in positive Energie verwandelst. Du erfährst, weshalb Blickkontakt, Körp...

In dieser Episode spricht Walter Peters über ein Phänomen, das in vielen Agrarvertrieben zu beobachten ist: Fachlich herausragende Berater genießen hohes Ansehen bei ihren Kunden, bleiben bei den Verkaufszahlen jedoch oft hinter den Erwartungen zurück. Anhand eines Praxisbeispiels zeigt Walter, warum exzellente Beratung allein nicht ausreicht, wenn daraus keine wirtschaftlichen Ergebnisse entstehe...

Fördermittel für Unternehmen und Kommunen, sinnvoller Hebel oder gefährliche Fehlsteuerung? In dieser Episode teilt Walter seine klare und durchaus kontroverse Sicht auf staatliche Förderprogramme und Subventionen. Ausgelöst durch einen Anruf einer Fördermittel-Agentur stellt sich die Frage: Investieren wir wirklich aus Überzeugung oder nur, weil irgendwo Geld „abgerufen“ werden kann? Walter spric...

Liebe Vorgesetzte: So nicht! Was passiert eigentlich, wenn der Chef kurz vor dem Abschluss plötzlich ins Kundengespräch springt und mal eben ein paar Prozent Rabatt gibt? Ganz ehrlich: Aus Sicht vieler Führungskräfte mag das wie schnelle Hilfe wirken. In Wahrheit richtet dieses Verhalten oft massiven Schaden an, beim Kunden, beim Außendienst und am Ende sogar bei der Marge. In dieser Folge spricht...

Ganz ehrlich: Ist Deine Akquise eigentlich noch echtes Interesse am Kunden oder fühlt sie sich schon wie Belästigung an? Genau um diese Frage geht es in dieser Episode, ausgelöst durch eine hitzige Diskussion im Training. Es geht um den Klassiker im Vertrieb: Quantität oder Qualität in der Akquise, was bringt Dich wirklich weiter? Du erfährst, warum Massenanrufe und KI-gestützte Systeme zwar effiz...

Ganz ehrlich: Der Unterschied zwischen „haben wollen“ und „haben müssen“ entscheidet über deinen Vertriebserfolg. In dieser Folge erfährst du, warum Kunden Betriebsmittel wie Dünger rein rational kaufen, sie werden gebraucht, nicht gewollt. Ganz anders bei Technik: Hier spielen Emotion, Marke und Außenwirkung eine entscheidende Rolle. Genau hier liegt der Denkfehler vieler Verkäufer, sie argumenti...

Ganz ehrlich: Du hast ein Smartphone, aber telefonierst Du auch noch? In dieser Folge geht es darum, warum genau das im Vertrieb ein massiver Fehler ist. Ich zeige Dir, wie sich Kommunikation immer mehr in E-Mails, WhatsApp und Sprachnachrichten verlagert und dadurch unnötig verlangsamt wird. Das Ergebnis: Endlosschleifen, Missverständnisse und offene Themen, die Dich blockieren. Meine feste Überz...