Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

Bald ist es wieder so weit. Es steht mit der AgriTechnica in Hannover eine der größten Agrarmessen der Welt vor der Tür. Und wie jedes Jahr ist ein Stand größer und prunkvoller als der andere. Ein teurer Spaß für Unternehmen. Und obwohl ein “Messeerfolg” schlecht messbar ist, bin ich davon überzeugt, dass sich die meisten Messeauftritte schlichtweg nicht lohnen. Der Grund dafür? Es wird kein konkr...

Bevor Du diese Folge anhörst: Nimm dir eine Minute und zähle alle Wege, auf denen Du im täglichen Leben mit anderen Menschen kommunizierst. Beginnend mit direkten Kontakt am Frühstückstisch über unzählige E-Mails in mehreren verschiedenen E-Mail-Konten, bis hin zum WhatsApp Chat. In der Regel sind es in unserer Zeit 10-20 verschiedene Kommunikationswege. Und die meisten davon nutzen garantiert auc...

Agraringenieur, Buchautor, Blogger - aber vor allem Landwirt. All das und vieles mehr ist Dr. Willi Kremer-Schillings, oder auch bekannt als Bauer Willi - heute im Interview zu Gast in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Und das aus gegebenem Anlass: Im Bundestag wurde ein neuer Gesetzesentwurf veröffentlicht - ein neues Agrarpaket, dass laut Dr. Kremer-Schillings schon fast einer kalten Enteign...

Bereits in einer vorherigen Folge haben wir es angeschnitten: Dein Kunde behauptet, er bekomme ein gleichwertiges Produkt zu einem besseren Preis bei einem anderen Lieferanten. Doch Fakt ist: Allein dadurch, dass der Kunde noch mit dir am Tisch sitzt, ist ein klares Kaufsignal. Warum sollte er sich überhaupt mit dir unterhalten, wenn er vom Angebot des Wettbewerbers komplett überzeugt ist? Er will...

Kennst Du den Wert deiner Produkte? Klar, mögen einige von euch sagen. Die stehen doch in der Preisliste. Falsch. In der Preisliste stehen die Kosten. Nicht aber der Wert. Denn der Wert eines Produktes ist ein subjektives Konstrukt, dass sich im Kopf deines Kunden formt. Und in der Agrarbranche kaufen Kunden in der Regel nicht, um etwas zu besitzen, sondern um etwas zu erreichen. Unsere Produkte s...

Unser heutiger Podcast Titel klingt etwas kompliziert: Autorität kommt von Autor? Was bedeutet das? Ganz einfach: Um auf Augenhöhe mit seinen Kunden zu diskutieren, darf man nicht immer nur “ja” sagen. Man muss sich Autorität aufbauen. Denn das erwarten Kunden heutzutage von einem guten Lieferanten. Nun gibt es verschiedene Methoden, sich Autorität aufzubauen. Eine davon: Den Bekanntheitsgrad stei...

Du kennst es sicher auch: Du fährt zu einem Kunden und hast dir vorher Gedanken über einen guten Preis gemacht. Einen Preis, der “ok” ist, weder überzogen, noch zu niedrig. Vielleicht hast Du sogar schon einen großzügigen Rabatt eingeplant, da Du den Kunden unbedingt gewinnen möchtest. Und wir wissen alle, dass ein guter Preis eine schnelle Eintrittskarte ist. Allerdings sind solche Preise auch ei...

Hast Du einen Vertriebsprozess? Sicher? Oder hast du nur einige Routinen, die Du regelmäßig ausführst, die letztendlich aber nicht wirklich zielführend sind? Mailing-Aktionen, Briefe versenden, Telefonate, Kaltakquise, Kundenbesuche, etc. Klar, das sind Vertriebsaktionen. Doch diese lassen sich wiederum in kleinere Prozesse aufteilen. Von deinem ersten Kontakt beim Kunden bis hin zur Unterschrift...

“Die treiben doch die Preise nach unten!” “Die sind mit unfairen Mitteln am Werk!” Habt ihr das auch schon einmal über euren Wettbewerber gesagt? Dass ihr “unfaire” Wettbewerber habt? Doch gibt es überhaupt so etwas wie unfaire Wettbewerber? Die Antwort lautet NEIN. Wir dürfen nicht denken, dass wir im Vertrieb anders sind, als unsere Wettbewerber. Die sagen nämlich sicherlich dasselbe über dich!...

Was hält uns davon ab zu handeln? Weshalb sind wir nicht alle immer höchst erfolgreich? Oft liegt das an mangelnder Motivation - oder auf Deutsch gesagt: Unserem inneren Schweinehund! Im privaten machen auf dem Sofa liegen, Essen gehen und faulenzen einfach mehr Spaß, als noch eine Runde joggen zu gehen. Und das obwohl man sich vielleicht (gerade zu Beginn des Jahres) das Ziel gesetzt hat, bald ma...

Wir Vertriebler kennen es (leider) alle: Ein Kunde ruft an und sagt ab. Manchmal haben wir schon damit gerechnet, manchmal kommt das total plötzlich und unerwartet. Eigentlich eine völlig normale Situation - man kann schließlich nicht jeden Auftrag haben. Wie steckst Du eine solche “Niederlage” weg? In meinen Trainings merke ich immer wieder, dass das vielen von euch schwerer fällt, als ihr zugebe...

Was hält dich im täglichen Tun davon ab, erfolgreich zu sein? Oft sind wir selbst das Problem, oder besser gesagt unsere inneren Blockaden. Doch wo kommen diese Blockaden her - und viel wichtiger: Wie können wir diese Blockaden überwinden? Schließlich möchten wir uns am liebsten nur in unserer Komfortzone - unserem “mentalen Sofa” aufhalten. In der heutigen Folge des Agrarpodcasts zeige ich dir, d...

Wir alle haben es sicherlich schon einmal gehabt: Wir haben einen vollen Terminkalender, eine Menge To-Do’s und eigentlich keine Zeit. Und dennoch gelingt es uns dann nicht, effizient diese Aufgaben abzuarbeiten. Warum? Durch Prokrastination. Oder im Volksmunde auch „Aufschieberitis“ genannt. So wird am Morgen erstmal in Ruhe gefrühstückt, ein Kaffee getrunken und in der Zeitung geblättert. Und sc...

Jedes Jahr im Herbst ist es soweit: Es stehen mehrere Messen (oder zumindest eine große Messe) für dich auf dem Programm. Dabei ist ein Stand größer und prunkvoller als der nächste. Doch Fakt ist: Selbst das größte Budget und der auffälligste Stand bringen nichts, wenn Du ziellos auf die Messe gehst. Kunden werden überflutet von Reizen und einer riesigen Auswahl von ähnlichen Anbietern. Daher soll...

Der Markt gerät unter Druck, Kunden werden anspruchsvoller und Umsätze kommen nicht mehr von allein. Jedes Unternehmen durchläuft gute wie (leider) auch schlechte Phasen. Und so gut wie jedes Unternehmen verliert ab und zu den einen oder anderen seiner (manchmal sogar besten) Mitarbeiter. Und das oft nicht nur wegen des Marktes. Oder weil ein anderer Arbeitgeber mit mehr Geld winkt. In der Realitä...

Nicht nur in der Agrarbranche ist es so: Viel zu oft geht es in Verkaufsgesprächen vor allem und oft direkt anfangs um den Preis! Diese Vorgehensweise hat sich (leider) in viel zu vielen Köpfen als Standard etabliert. Schade, findet ihr nicht? Denn eigentlich geht es doch um viel mehr als nur den Preis. Nämlich vor allem auch um eure gute Beratung. Und um die Nutzen und Mehrwerte eures Produktes....

Bereits in Folge 14 haben wir es angesprochen: Erst wenn Du weißt, was die genaue Motivation deines Kunden ist, kannst Du erfolgreich und individuell angepasst verkaufen. Dazu gehören Wissen über Betrieb, Ziele und Wünsche des Kunden, aber auch wie er den “perfekten Lieferanten” definieren würde. Doch noch weiter gedacht: Was sind die Konsequenzen einer guten Bedarfsanalyse? Wie wirkt sich eine gu...

Als Vertriebler wurden wir sicherlich alle schon mal von unserem Kunden "erpresst". So wird uns oft nahe gelegt, dass unser Angebot viel zu teuer sei und dass einer unserer Wettbewerber das Gleiche zu einem günstigeren Preis anbieten könne. Wie geht ihr damit um? Versucht ihr euch zu verteidigen? Versucht ihr den Kunden bei einer Lüge zu “enttarnen”? In beiden Fällen wird ein Verkaufsabschluss wah...

“Ich musste mich leider für ein anderes Angebot entscheiden.” Wie oft hörst Du diesen Satz von deinen Kunden? Und woran lag es dann in der Regel? Am Preis? Das wird wohl die häufigste Antwort deines Kunden sein. Denn wann immer jemand eine negative Nachricht überbringen muss, wird gerne nach simplen Ausflüchten gesucht. Doch Fakt ist: Nur in jedem 5. Fall ist der Preis der wirkliche Grund! In dies...

Wir haben fast alle - privat wie beruflich - unsere persönlichen Marken- und Produktpräferenzen. So finden wir eine bestimmte Automarke viel besser als die andere. Und so geht es oft auch unseren Kunden:Jeder Kunde hat unter allen Anbietern seinen Favoriten, sprich seinen A-Lieferanten, wahrscheinlich auch einen B-Lieferanten und einen “Notnagel”. Doch wie findest Du heraus, welchen Stellenwert Du...

Ihr habt alle sicherlich schon mal von einem "Unique Selling Point" oder zu Deutsch von Alleinstellungsmerkmalen gehört. Diese sind Kriterien, durch die wir uns deutlich vom Wettbewerb abheben und durch die wir dem Kunden eindeutige Vorteile bieten.  Gerade in der Agrarwirtschaft ist es allerdings schwierig, sich durch sein Produkt extrem vom Wettbewerb abzuheben (die meisten Produkte sind nu...

 Wir dürfen es weder bei unseren Neu- noch bei unseren Bestandskunden als selbstverständlich ansehen, dass wir genau wissen, was unser Kunde will. So mag der eine Betrieb auf Expansionskurs sein, während ein anderer nur seinen Arbeitsaufwand reduzieren möchte. Und so musst Du als erfolgreicher Vertriebler individuell entscheiden, welche Argumente du beim jeweiligen Kunden findest. Denn dein P...

 "Telefonakquise? In meiner Kundschaft geht das nicht..." Diese und andere Ausreden höre ich in meinen Trainings leider immer wieder. Doch dabei vermeiden die meisten die Telefonakquise absichtlich. Es entsteht eine Negativspirale: Wenn Du etwas nicht magst, dann kannst Du es in der Regel auch nicht so gut (und umgekehrt). Dabei ist die Telefonakquise der Hochleistungssport im Vertrieb! Ohne...

Mit einem praxisnahen Beispiel möchte ich euch in der heutigen Podcast-Folge zeigen: Unser Vertriebserfolg beginnt mit unseren persönlichen Glaubenssätzen und damit in unserem Kopf! Oft bilden wir unsere Urteile bereits sehr schnell - zum Beispiel bei den “Einführungstagen” bei einem neuen Job durch unsere Vorgänger oder Kollegen. Und so blockieren wir unsere eigene Entwicklung und damit unseren e...

Nicht nur im Vertrieb, sondern grundsätzlich sind in unseren Leben Ziele von größter Bedeutung. Leider beobachte ich in meinen Trainings allzu häufig, dass wir zu selten unsere eigenen Ziele, sondern oftmals die Ziele von anderen verfolgen. Und dass wir uns zu selten die Frage stellen, WARUM wir diese Ziele überhaupt erreichen möchten? Denn am Anfang jedes Zieles sollten wir uns damit beschäftigen...