Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

Stellt euch vor, jeder Mensch, den ihr kennenlernt, besitzt eine Art “Sympathie-Konto”. Und evaluiert dich bei jeder Begegnung. Sagen wir das Konto geht von -100 bis +100. Und ein Kunde wird wohl nur bei dir kaufen, wenn dieses “Konto” gut gefüllt ist. Wie sympathisch bist Du wohl einem Kunden, wenn Du unangemeldet und vielleicht auch unpassend auf den Hof fährst? Ziemlich sicher ist dein Konto da...

Das neue Jahr, die neue Dekade, hat begonnen und vielleicht wirst Du mit einem Schrecken feststellen, dass nun dann doch schon einige Wochen verstrichen sind. Und obschon Du wahrscheinlich neue Ziele für dich definiert hast, ist die Frage: Hast Du auch über das letzte Jahr oder die letzten Jahre reflektiert? Was ist gut gelaufen, was eher schlecht, und worauf sind diese Erfolge und Misserfolge zur...

Verkaufst Du wirklich, oder verteilst Du Produkte? Denn das sind zwei unterschiedliche Handlungen. Verkaufen musst Du dann, wenn Du mit mehreren Anbietern um den Zuschlag eines Kunden “kämpfen” musst. Verteilen kannst Du, wenn Du ein Produkt hast, das niemand sonst hat, aber alle haben wollen. Kurz gesagt: Wenn Angebot größer als Nachfrage, dann gibt es einen Verkäufermarkt, und sonst eben einen V...

Manchmal höre ich in meinen Trainings, dass einige keine “Verkäufer” sein möchten, sondern nur “Berater”. Und nichts anderes als Berater. Nehmen wir mal an, das wäre so. Dann müsstet ihr jedem Kunden, den ihr anfahrt, ein Beratungshonorar von vielleicht 100 oder 200 Euro pro Stunde in Rechnung stellen. Denn das machen mittlerweile selbst öffentliche Einrichtungen wie die Landwirtschaftskammer so....

Die Digitalisierung ist auf dem Vormarsch. Und marschiert auch an der Agrarbranche nicht einfach so vorbei. Da stellt sich die Frage: Werden Verkäufer in der Zukunft überhaupt noch benötigt? Wenn es neue, innovative Techniken gibt und Konsumverhalten sich verändern? Fakt ist: Bereits heute ist der Verkauf nicht wie vielleicht noch vor 10 Jahren. Denn das Kaufverhalten hat sich bereits verändert. K...

In dieser Folge gibt es im Agrarpodcast mal wieder ein Interview mit Praktikern aus der Branche. Heute mit dabei: Jörg Hartmann, Geschäftsführer der SGL Saaten Getreide Landhandel GmbH in der Nähe von Köln, sowie Fachberater und Vertriebler Johann Ekenhorst. Dabei schildern die beiden vor allem ihre Sicht auf die aktuellen Geschehnisse, die die Agrarbanche treiben und verändern. Für beide sind die...

Ihr kennt es sicher auch: Es gibt einige von euren Kollegen - vielleicht seid ihr das auch für andere Kollegen - denen das Verkaufen “einfach einfach” fällt und die offensichtlich mehr und einfacher Umsätze machen. Viele schieben den Erfolg des anderen dann auf externe Faktoren, “der hatte nur Glück”, “war zur richtigen Zeit am richtigen Ort”, “der sieht einfach besser aus”, etc. Doch all das sind...

Wie Du weißt, befinden wir uns in der Agrarwirtschaft eigentlich ausschließlich in einem B2B - einem Business-zu-Business - Markt. Die Produkte sind weitestgehend feststehend und nur wenig bis gar nicht individualisierbar. Wie bietet man nun genau solche Produkte richtig im Markt an? An dieser Stelle unterscheiden sich gute von nur mittelmäßigen Verkäufern. Denn “stumpf” Produktvorteile herunterzu...

Heute beleuchten wir die Agrarbranche mal aus einer ganz “ursprünglichen” Sicht, ganz zu Beginn der Wertschöpfungskette, und zwar beim Landwirten selbst. Marc Flatten betreibt einen Futterbaubetrieb mit Getreide, Zuckerrüben, Mais und Soja und kümmert sich um ca. 200 Kühe. Der Landwirt bespricht heute mit mir im Interview, wie sehr sich sein tägliches Tun in den letzten Jahren gewandelt hat und wa...

Du liest den Titel der heutigen Folge und denkst: “Wieder so ein Kalenderspruch aus dem Orbit der Verkaufspsychologie..” Falsch. Eigentlich geht es um ein ganz banales Thema. Es gibt nämlich für dich als Vertriebler prinzipiell keine Pausen. Du bist immer Verkäufer. Nicht nur beim Kunden, sondern auch im Büro, wenn Du deinem Chef ein Projekt verkaufst, oder im Privatleben, wenn Du der Familie ein...

Es gibt 3 Situationen, in denen Du dich mit deinen Kunden befinden kannst: Entweder dein Kunde kauft einiges bei dir, Du würdest ihn als guten Kunden bezeichnen, weißt aber auch, dass er wohl einige Produkte bei Wettbewerbern kauft. Der zweite Kunde kauft zwar ab und zu bei dir, aber Du hättest gerne, dass dieser noch einiges mehr bei dir kauft. Und dann gibt es noch den dritten Fall, ein Kunde de...

Sicher wirst Du beim Lesen des Titels der heutigen Podcastfolge direkt denken, dass Du natürlich weißt, warum deine Kunden bei dir kaufen. Vielleicht wegen deiner niedrigen Preise, deiner herausragenden Beratung, dem positiven Image deiner Firma, oder weil Du über sein sehr gutes Netzwerk verfügst. Aber: Hast Du deinen Kunden schon einmal gefragt? Vielleicht ist es zu naiv von uns anzunehmen, wir...

Heute mit dabei im Agrarpodcast ist Herr Boris Emmel der Firma Rigk, die die Initiative Erde ins Leben gerufen haben. Im Interview erklärt Emmel, wie die Initiative ein lästiges Entsorgungsproblem für Landwirte löst und dabei noch gutes für die Umwelt tut: So wurde es sich zur Aufgabe gemacht, Agrarfolien zu sammeln und in einem Prozess wiederverwertbar zu recyclen. Mit ca. 90 Sammelpartnern und a...

Das alte Jahr ist fast schon wieder vorbei und für viele von euch bedeutet das, dass ihr einen Forecast für das kommende Jahr abgeben müsst. Wie geht ihr nun vor? Aus Erfahrung werden nun viele von euch eine Excel-Tabelle zur Hand nehmen, die alten Zahlen anschauen, Markteinflüsse bewerten und abschätzen, und daraufhin ein Umsatzziel kalkulieren, dass in der Regel mit nicht mehr als 5-10% vom alte...

Du hast es sicher schon mal erlebt: Dein Unternehmen entwickelt ein neues Produkt, oft ein Folgeprodukt, sprich eine Verbesserung des Vorherigen, und Du freust dich, denn Du hast neue Möglichkeiten für den Verkauf. Wie gehst Du im nächsten Schritt vor? Wirst Du losrennen und allen Kunden, die aktuell das “alte” Produkt besitzen über die Produktneuheit informieren? Vielleicht ist das etwas vorschne...

In welche Richtung entwickelt sich die Agrarbranche? Über genau das Thema unterhalte ich mich in der heutigen Folge mit René Borresch, Geschäftsführer der Burg Warberg. Die Burg Warberg ist eine private Bildungseinrichtung, die sich darauf spezialisiert hat, Menschen in der Agrarwirtschaft zu entwickeln. So ist es nicht der Anspruch der Burg, konkrete Lösungswege für Probleme vorzugeben, sondern F...

Alle Jahre wieder ist es kurz vor Weihnachten mal wieder so weit. Wir müssen oft in sehr kurzer Zeit kreativ werden und die alljährlichen Weihnachtsgeschenke für Freunde, Familie und eben auch Kunden besorgen. Der Grund: Wir wollen die Kundenbeziehung festigen und außerdem "macht man das ja auch einfach so". Und seien wir ehrlich: Sehr kreativ gehen die meisten dabei in der Regel nicht vor und es...

Jeder von uns ist unterwegs und verkauft in der Regel primär ein paar wenige “Hauptprodukte”. Doch was kannst Du nun machen, wenn Du bei deinem Kunden bist, und dieser dein Hauptprodukt nun schon bei einem anderen Lieferanten gekauft hat? Direkt wieder vom Hof fahren? Im Gegenteil. Du solltest überlegen, was dein Kunde außerdem braucht. Gibt es andere Produkte, die Du ebenfalls im Portfolio hast?...

Ihr alle habt es sicherlich irgendwann in eurer Karriere schon mal erlebt: Die Buchhaltung meldet sich bei euch und fragt, wieso euer Kunde nicht seine Rechnung bezahlt hat. Was könnt ihr nun in einer solchen Situation machen? Zunächst einmal sollte man natürlich versuchen, eine solche Situation von Anfang an zu vermeiden. Das geht über eine Liquiditätsprüfung von Neukunden (die obligatorisch sein...

Was bedeutet es zu “Netzwerken”, sprich sich erfolgreich ein Netzwerk aufzubauen? Im Prinzip ist es nichts anderes als sichtbarer und in einem bestimmten Gebiet und einem bestimmten Themenbereich eine gewisse “Prominenz” zu erlangen. Natürlich nur in einem kleinen Stil. Wie kann man nun schaffen, sich so etwas aufzubauen? Man könnte sich nun sein Auto z. B. grell folieren lassen. Aber ob so etwas...

Als Feedback zu einer vorherigen Podcast-Folge wurde ich gefragt, wie man es konkret schaffen kann, das gesamte Team in den Vertriebsprozess einzubinden. Oder besser gesagt: Wie kann man das gesamte Team mit einem “Vertriebsspirit” impfen? Zunächst ist dafür eine Analyse erforderlich: Wer hat wie häufig Kontakt mit Kunden - und viel wichtiger: Was für Persönlichkeitsmerkmale haben diese Personen?...

Immer wieder werde ich es in meinen Trainings gefragt: Wie lange muss ich warten, bis ich meinen Kunden nach einem verschickten Angebot “endlich” anrufen kann? Die Logik dahinter: Rufe ich zu früh an, fühlt sich der Kunde belästigt, rufe ich zu spät an, dann kauft er vermeintlich bei jemand anderem. Ich sage: Vergesst es! Denn aus rein menschlicher Sicht bist nicht Du es, der sich melden muss, son...

Was passiert, wenn ein Kunde in deinem Unternehmen anruft? Wird er Sätze hören wie “Dafür bin ich nicht zuständig”, “Da kann ich Ihnen nicht helfen”, oder “Da müssen Sie meinen Kollegen anrufen, der aber die nächsten Wochen im Urlaub ist”. Falls dem so ist, dann ist das für die gesamte Unternehmung und auch für deinen Vertriebserfolg gefährlich. Denn denke einmal darüber nach - wie oft haben Kunde...

Rechtfertigungen, das sind Verteidigungen auf Angriffe und Vorwürfe - und ganz normale menschliche Reaktionen. Und dennoch kennt ihr sicherlich den Spruch “Wer sich verteidigt, klagt ein!”. Denn sobald man sich beim Kunden verteidigt, zum Beispiel über die Liefergeschwindigkeit, die Qualität, oder die Preise, dann hat man entweder wirklich “Mist gebaut”, oder man hat die falschen Argumente verwend...

Marken sind Wahrnehmungen, die man von einer Unternehmung hat. Ihr kennt jedoch sicher das Problem von Marken in der Agrarbranche (vor allem wenn ihr im Handel tätig seid): So gut wie jeder bietet die gleichen Marken an. Was bleibt dir als Verkäufer also noch als Unterscheidungsmerkmal, wenn alle deine Wettbewerber stark vergleichbare oder gar gleiche Produkte anbieten? Die Marke von Produkten sol...