Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

Heute gibt es aufgrund der andauernden Aktualität eine weitere Sonderfolge zum Corona-Virus. Denn obwohl ich zwar ein Experte im Agrarvertrieb bin, übersteigen Themen und Krisen wie die aktuelle doch auch meinen Erfahrungsschatz. Deshalb möchte Euch auffordern, gemeinsam Lösungsansätze zu entwickeln und hervorzubringen. Der Frühling steht vor der Tür, die vielversprechendste Zeit des Jahres im Agr...

Viele denken beim Verhandeln an ein Nullsummenspiel. Gewinnt der eine, verliert der andere. Doch dieses Denken ist in der heutigen Zeit längst überholt. Der entscheidende Unterschied: Deine Kreativität. Denn oft ist deinem Gegenüber etwas sehr wichtig, was Du vielleicht sehr kostengünstig und bereitwillig abgibst. Die Kreativität ist eine von vier Verhandlungsebenen, die Du alle berücksichtigen un...

Heute gibt es aufgrund der andauernden Aktualität eine weitere Sonderfolge zum Corona-Virus. Denn obwohl ich zwar ein Experte im Agrarvertrieb bin, übersteigen Themen und Krisen wie die aktuelle doch auch meinen Erfahrungsschatz. Deshalb möchte Euch auffordern, gemeinsam Lösungsansätze zu entwickeln und hervorzubringen. Der Frühling steht vor der Tür, die vielversprechendste Zeit des Jahres im Agr...

Aus aktuellem Anlass geht es auch heute im Agrarpodcast erneut um den Corona-Virus. Geschäfte werden geschlossen, Veranstaltungen abgesagt, Investitionen verschoben. Doch wenn wir uns die Krise genau anschauen, werden wir feststellen, dass die Agrarbranche als systemrelevant einstufbar ist: Menschen müssen versorgt werden, und das im Zweifelsfall bei Grenzschließungen und Lieferengpässen ohne Stea...

Sicher kennst Du den Spruch: “Wer macht, was alle machen, der kriegt, was alle kriegen”. Wie lässt sich das auf den Agrarvertrieb übertragen? Du kannst nicht erwarten, übermäßig erfolgreich zu sein, wenn Du Strategien von anderen kopierst und dich nicht kreativ vom Markt abhebst. Dich wie alle anderen auf den Preiskampf einlassen wäre entsprechend ein Fehler. Und so solltest Du auch mit Ausnahmezu...

In Anlehnung an eine vorherige Folge zum „Machtverhältnis“ in der Konversation geht es auch heute um das Gesprächsgleichgewicht. Welches eigentlich keins ist: Denn als guter Verkäufer redest du maximal 1/3 deiner Zeit und dein Gegenüber 2/3. Nur ein Kunde der redet, gibt seine Bedürfnisse, und damit deine Verkaufsargumente, preis. Das fällt vielen - den oft extrovertiert geprägten - Verkäufern unh...

Unabhängig davon, ob es der Corona-Virus selbst oder die darum entstandene Hysterie ist: Fakt ist, dass der Virus schon jetzt große bis verheerende Folgen auf die deutsche Wirtschaft und auch auf die deutsche Agrarwirtschaft haben wird. Gerade Dienstleistungsanbieter sind davon erheblich betroffen, und auch Vertriebler wie ihr müssen sich Gedanken machen, wie man mit dem Virus umzugehen hat. Denn...

„In meiner Region funktioniert das nicht.“ „Bei meinen Kunden ist das anders.“ „Das kann ich mit meiner Produktlinie nicht so machen.“ Solche Aussagen werden regelmäßig in meinen Trainings getätigt. Und obwohl ich Teilen dessen sogar Recht gebe, ist es im Kern falsch. Ja, Landwirte sind keine ganz normale homogene Gruppe. Aber: Du darfst nie pauschalisieren und alle Kunden über einen Kamm scheren....

Die Zeit, sie rennt. Kaum zu glauben, dass nun schon 100 Folgen vergangen sind, seit unser Agrarpodcast gestartet ist. 100 Folgen, in denen wir gemeinsam Strategien zur Neukundenakquise, zu Gesprächsstruktur und zu Abschlusstechniken besprochen haben. 100 Folgen, in denen wir Agrarvertriebler erfolgreicher gemacht haben. Und 100 Folgen, mit denen wir (und das behaupte ich mit Stolz) mehrere Tausen...

In Zeiten von digitalen Medien gibt es kein Herrschaftswissen mehr. Bereits vor dem Kauf informieren sich Kunden in der Regel ausgiebig über die Erfahrungswerte von (oft unbekannten) Personen und finden so oft ziemlich genau heraus, was die Stärken aber auch vermeintlichen Schwächen von deinem Produkt sind. Der neue Experte heißt Kunde - denn er ist fachlich zunehmend auf Augenhöhe mit dir. Von di...

Wann ist man in einem Gespräch in einer “Machtposition”, und wann lässt man sich vom Gegenüber dominieren? In der Regel ist nämlich nicht derjenige, der viel redet mächtig, sondern genau der Andere, nämlich derjenige, der gute, kurze und möglichst offene Fragen stellt. Wenn nun also der Kunde dich am Anfang des Gesprächs fragt, weshalb Du besser bist als ein anderer Lieferant, dann wirst Du schnel...

Wie triffst Du deine Entscheidungen? Eher schnell und aus dem Bauch heraus, oder eher überlegt und rational? Wie genau man vorgeht, das ist meist Typsache. Doch wissenschaftlich belegt ist: Die schnelle Bauchentscheidung ist in der Regel der logisch rationalen Entscheidung überlegen. Gerade wenn eine Entscheidung sehr komplex ist, kann man sowieso nicht alle Möglichen Szenarien rational in Betrach...

Immer wieder höre ich in meinen Trainings bei Gesprächssimulationen den Satz “Normalerweise haben wir ja Festpreise”. “Normalerweise”. Solche Weichmacher oder Konjunktive wie “hätte, würde, könnte, müsste” werden von vielen Menschen in der Kommunikation verwendet, um höflich zu sein. Dabei erzeugen diese das Gegenteil: Misstrauen beim Kunden. Denn dieser kann sich nun nicht mehr sicher sein, ob de...

Vertrauen ist ohne Zweifel eine der wichtigsten Komponenten im Verkauf. Denn ohne Vertrauen wirst Du selbst das beste Produkt zum günstigsten Preis nicht verkaufen können. Doch was bedeutet Vertrauen konkret? Was genau erwarten Kunden von dir? Ganz einfach: Versetze Du dich in die Situation des Käufers. Schließlich kaufst Du privat ja auch mehrmals am Tag. Worauf kommt es dir dabei an? In jedem Fa...

Es gibt drei verschiedene Typen von Menschen: Visuelle Menschen wandeln gesprochene Worte unterbewusst in Bilder um, etwas muss also gut aussehen, für auditive Menschen muss sich etwas gut anhören und für kinästhetische Menschen muss sich etwas gut anfühlen. Die meisten Menschen haben jedoch visuelle Denkmuster. Was hat das nun mit Verkauf zu tun? Euer Ziel sollte es sein, ein möglichst lebhaftes...

Heute gibt es im Agrarpodcast ein Interview mit einem der wohl renommiertesten Agrarmaschinenhersteller: Firma Grimme in Damme. Im Interview erklären Jürgen Fels (Marketing & Öffentlichkeitsarbeit) und Philipp Grimme (Unternehmensführung), welche Themen den in der 4. und 5. Generation familiengeführten Weltmarktführer treiben und bewegen. So seien vor allem der demographische Wandel mit Hinsic...

Als Außendienstler habt ihr in der Regel das Privileg, flexibel, sprich mit freier Zeiteinteilung zu arbeiten. Und gleichzeitig verursacht ihr für eure Firma natürlich auch mit jeder Reise, jedem Kundenbesuch, Kosten. In vielen Firmen läuft es dabei so ab, dass diese Kosten und auch die Stunden die man arbeitet nicht wirklich relevant sind, so lange man erfolgreich verkauft. Und anders herum, wenn...

Was ist die gängige Verkaufsreihenfolge im B2B-Bereich? Oder, anders gefragt: Was musst Du zuerst verkaufen? Dein Produkt, deine Firma, oder dich selbst? In Trainings wird oftmals die soeben beschriebene Reihenfolge genannt. Schließlich mache ich mein Geschäft nur, wenn ich mein Produkt oder meine Dienstleistung an den Mann bringe. Und entsprechend brüsten sich Verkäufer auch in der Regel mit Argu...

Mindestens einmal wird es auch schon in deiner Karriere vorgekommen sein. Dein Kunde ruft an und ist richtig sauer. Irgendwas ist schief gelaufen. Und nicht immer steht das in deiner eigenen Macht: Schließlich können viele Mist bauen, von dem Kollegen, der sich am Telefon unverschämt verhalten hat bis hin zum Auslieferfahrer, der die Ware achtlos auf den Hof des Kunden kippt. Aber selbst in solche...

Heute geht es um einen allbekannten “Vertriebsmythos” - das Zeitmanagement. Warum nenne ich dieses einen Mythos? Und warum halte ich entsprechend nicht viel von den klassischen Zeitmanagement-Seminaren? Die Antwort ist ganz einfach: Grundsätzlich gibt es zwei verschiedene Persönlichkeitstypen in Sachen Zeitmanagement: Den “Strukturierten” und den “Chaoten”. Der Strukturierte plant seine Projekte s...

Sobald es um Vergütung im Vertrieb geht, kommt immer wieder dieselbe Frage auf:  Soll ich lieber ein Festgehalt annehmen, oder lieber auf Provisionsbasis arbeiten? Die Vor- und Nachteile liegen dabei auf der Hand. Mit dem Festgehalt ist man auf der sicheren Seite, unabhängig vom Erfolg, der Saison, oder auch dem Misserfolg. Mit dem variablen Gehalt kann man abhängig von seiner eigenen Leistun...

Sicher seid ihr in eurer Karriere bereits mindestens einmal in die Situation eines “Generationswechsels” geraten. Und da gibt es 2 komplett unterschiedliche Szenarien: Entweder Du selbst bist betroffen und übernimmst das Gebiet und damit auch die Kunden von einem erfahrenen Vorgänger. Oder bei deinem Kunden löst die Nachfolgegeneration ihren Senior ab und übernimmt - oft sehr plötzlich - die Betri...

In der heutigen Sonderfolge gibt es ein Interview mit Dr. Clemens Schwerdtfeger, Gründer und Geschäftsführer der Dr. Schwerdtfeger Personalberatung. Mit seinem Personalberatungsunternehmen hat der gebürtige Landwirtssohn es sich dabei gemeinsam mit seinem Team zur Aufgabe gemacht, die passenden Köpfe im Agribusiness zusammenzubringen. Das Unternehmen unterscheidet sich dabei besonders durch seine...

Wissenschaftlich erwiesen ist: Viele Menschen haben mehr Angst davor, eine Trauerrede für einen Angehörigen zu halten als vor dem eigenen Tod. Erstaunlich? Woran liegt das? In der Regel haben auch im Beruf viele Leute Angst oder zumindest Respekt vor Präsentationen und dem Reden vor Gruppen. Während regelmäßige Auftritte diesen Respekt zwar reduzieren, heißt das aber noch lange nicht, dass man bei...

“Schon wieder geht es um Ziele?” Stimmt. Hat aber einen guten Grund. Es ist nämlich gerade im Vertrieb von unermesslicher Wichtigkeit, sich regelmäßig mit seinen Zielen zu beschäftigen. Und manchmal eben auch mit wirklich langfristigen Zielen. Denn gerade diese Ziele programmieren dein Unterbewusstsein auf lange Sicht so, dass tagtägliche Entscheidungen von deinem Bauchgefühl in eine Richtung gele...