Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

MMMM. Wofür steht das? Man muss Menschen mögen. Warum ist das eine Grundregel für jeden Verkäufer? Ganz einfach: Wer nicht gut mit Menschen kann, der wird sich im Vertrieb immer schwer tun. Klar, Du kannst dennoch erfolgreich sein. Aber es wird dir immer schwerer fallen als anderen und Du wirst dich immer wieder überwinden müssen. Und das kann gerade bei leichten Konversationen zu einer Challenge...

Heute geht es weiter mit unserer Podcast-Reihe zum Thema ‘Professionell Telefonieren’. Nachdem wir die speziellen Eigenschaften des In- und Outbound-Calling besprochen haben, geht es heute um die häufigsten Fehler. Und während einige Fehler technisch sind und man diese einfach beheben kann, ist der schlimmste und häufigste Fehler ein falsches Mindset: “Telefonieren? Kann ich!” Genau diese Selbstüb...

Sicher kennst Du den alten Marketingleitsatz: “Denke im Kopf deines Kunden”. Aber was bedeutet das eigentlich genau? Und wo ist der Unterschied zwischen “im Kopf des Kunden denken” und “für den Kunden denken”? Klar ist es gut, sich Gedanken zu machen, was ein Kunde gebrauchen könnte. Das ist die Aufgabe eines guten Vertrieblers. Doch Vorsicht: Es ist nicht deine Aufgabe, dir Urteile über die Denkw...

Aufgesetzt auf die Podcast-Folge 123 geht es heute erneut um das Outbound-Calling, sprich, wenn Du den Kunden aktiv anrufst. Wie genau baust Du so einen Anruf auf? Im gesprochenen Deutsch gibt es genau vier Kriterien, die Du in einem ersten Satz erfüllen solltest: Der Grund des Anrufs, was der Angerufene davon hat, welche Gemeinsamkeit ihr habt und am Ende eine geschlossene Kontrollfrage. Wie geht...

Eine ABC-Analyse ist einfach erstellt. Im Prinzip geht es darum, mit welchem Einsatz man welches Ergebnis mit einem Kunden erzielen kann. Jeder von euch weiß, wie das funktioniert, und das ist auch nicht das Ziel dieser Folge. Vielmehr geht es darum, das Ergebnis einer solchen Analyse zu nutzen. Wie gehst Du mit deinen A-, B-, und C-Kunden in der Zukunft um? Werden A-Kunden nun weniger intensiv be...

Nachdem wir uns in den Folgen 118 und 120 mit dem Inbound-Calling beschäftigt haben, geht es heute um das Outbound-Calling. Oder in anderen Worten: Wenn Du proaktiv einen Neukunden anrufst. Dein Ziel bei einem solchen Telefonat sollte allerdings nicht sein, direkt etwas zu verkaufen. Wer kauft schließlich heute schon direkt etwas am Telefon bei einer komplett fremden Person? Nein, dein Ziel sollte...

Verkäufe sind technisch durchdachte Prozesse, bei denen wir auf Knopfdruck steuern können, wie viel Umsatz wir in den nächsten Monaten generieren werden. So hätten es wohl viele Strategen gerne. Aber alle von euch, die im Vertrieb tätig sind, wissen, dass die Realität anders aussieht. Und das eine kleine (oder vielleicht auch große) Unwägbarkeit monatelange Arbeit zerstören kann und man trotz sein...

Team-Building. Das ist so ein modernes Schlagwort und angeblich so wichtig, dass es von jedem Team regelmäßig gemacht werden muss. So werden Seminare mit lustigen Spielchen gebucht, gemeinsame Feiern veranstaltet, und Reisen durchgeführt. Doch was ist der Zweck von Team-Events? Am Ende des Tages geht es darum, dass man sich gegenseitig besser kennenlernt. Und zwar nicht nur die Leute, die sich sow...

Aufgesetzt auf die Podcast-Folge 118 geht es heute erneut um das Inbound-Calling, sprich, wenn Du aktiv vom Kunden angerufen wirst. Wie genau man sich in einer solchen Situation zu verhalten hat, das haben wir bereits in der vorherigen Folge besprochen. Heute geht es darum, richtig und gut zu reagieren, wenn ein potentieller Neukunde anruft. Denn die wichtigste Frage ist nicht, was der Kunde genau...

Passend zum heutigen Feiertag, dem Tag der Arbeit, geht es in der heutigen Folge ums Nicht-Arbeiten, ums Nichts-Tun, ums Faulenzen. Denn solche Ruhepausen sind für uns Menschen von immenser Bedeutung. Gerade wenn man - wie es im Außendienst so üblich ist - seine Zeit eigenständig einteilen kann, gerät der Feierabend und damit die Freizeit oftmals in den Hintergrund. Und damit birgt sich die Gefahr...

Sicher hast Du es selber schon häufig erlebt: Das Quartal nähert sich dem Ende, Du hast dein Umsatzziel noch nicht erreicht, und Du hast einen finalen Termin bei einem Kunden, den Du nun schon seit Monaten bearbeitest. Was wird wahrscheinlich passieren? Du fühlst dich unter Druck gesetzt, was zur Folge hat, dass Du wahrscheinlich eher Zugeständnisse in Preis, Liefergeschwindigkeiten, etc. machen w...

Gerade durch die aktuelle Situation ist das erfolgreiche Telefonieren von immenser Bedeutung. Zwar kann jeder irgendwie telefonieren, aber auf einer professionellen Ebene mit Kunden scheitern viele Vertriebler. Generell unterscheidet man zwischen Outbound Calling (ich rufe meinen Kunden pro-aktiv an) und Inbound Calling (ich werde von meinem Kunden angerufen). In der heutigen Folge geht es um letz...

Niemand weiß, wann genau die Krise vorbei sein wird. Und erst recht weiß niemand, wie es genau damit weiter geht und was sich dauerhaft ändern wird. Auch ich weiß das nicht genau! Fakt ist jedoch: Einige Tendenzen lassen sich bereits erkennen. Und damit stellt sich die Frage, ob der Agrarvertrieb wie wir ihn bisher kannten, bestehen bleiben wird. Daher sollten wir uns intensiv mit der Zukunft des...

Ein Kunde hat gegenüber deiner Argumentation einen Einwand. Wie reagierst Du darauf? Viele werden ihren Satz beginnen mit “Ja, aber…”, oder “stimmt schon, aber”... Und genau das ist falsch. Natürlich sollte man seinen Kunden in eine bestimmte Richtung lenken, schließlich will man auch etwas verkaufen. Andererseits sollte man den Kunden auch positiv abholen, ihn bestätigen und seine Expertise würdi...

Wie ist das “perfekte” Vertriebsteam aufgebaut? Gibt es so etwas überhaupt? Viele Manager greifen beim Aufbau von Teams in der Regel auf die folgenden Grundsätze zurück: Multisex, Multikulti, Multigeneration. Multisex, weil Männer wie auch Frauen in der Regel unterschiedliche Begabungen und Denkansätze haben. Multikulti, weil verschiedene Kulturen oft Sichtweisen haben, auf die man sonst niemals g...

“Welche Bücher sollte ich lesen?” Diese Frage würde ich heute zunächst einmal an euch zurückgeben: Wofür interessierst Du dich denn besonders? Schließlich gibt es zu jedem Thema hunderte oder gar Tausende Fachbücher. Aber dennoch stelle ich euch heute einige meiner Highlights vor. Generell gilt: Stöbere viel, suche dir die spannenden Bücher aus, aber scheue dich auch nicht davor, mal ein Buch wegz...

Durch die aktuelle Lage sind auch einige von euch gezwungen, Kunden über das Telefon oder online zu betreuen oder gar zu gewinnen. Da der Online-Weg im Agrarvertrieb wohl bis dato eher untypisch war, beleuchtet der Agrarpodcast heute diese Vertriebsmethode. Denn Fakt ist - so viel verändert sich eigentlich gar nicht: Nach einem Anruf, bei dem Du natürlich einen guten Aufhänger haben solltest, kann...

Sicherlich werden viele von euch euren Kunden regelmäßig Inhalte durch Präsentationen übermitteln. Oft geschieht das vielleicht im kleinen Kreis in einem persönlichen Gespräch, vielleicht aber auch bei besonderen Events wie Messen vor größeren Mengen. Fakt ist: Auch Profis sind nervös, nutzen aber das Adrenalin positiv. Denn in der Regel sind diese Profis perfekt auf den Vortrag vorbereitet, mit g...

Fakt ist: Aktuell wird die Agrarbranche nur am Rande von der Corona-Situation gestreift und die negativen Folgen sind im jetzigen Zeitpunkt nur marginal. Und dennoch wird sich langfristig sehr vieles ändern und nicht mehr so sein wie vor der “Krise”. Auf diese Zeit gilt es sich jetzt vorzubereiten. Kurzfristig, sprich unmittelbar nach Corona, aber auch langfristig, über einen Horizont von zwei bis...

Wenn man sich die Kalender von erfolgreichen Verkäufern, Managern, und Geschäftsführern ansieht, wird man viele Parallelen sehen: Die Kalender sind einige Wochen im Voraus bis zur Hälfte und in der anstehenden Woche in der Regel fast komplett gefüllt. Durch monatelange Vorplanung kannst Du dich besser auf deine Ziele fokussieren und diese zur gegebenen Zeit umsetzen. Aber dennoch solltest Du auch...

Gerade in den letzten Wochen hat das Thema “Home-Office” wohl an Fahrt gewonnen wie nie zuvor. Im Prinzip eignet sich die Arbeit aus dem Home-Office ideal für Vertriebler, denn den Großteil deiner Zeit beschäftigst Du dich ohnehin mit “Externen” und nicht mit deinen Kollegen. Und doch ist es für viele Leute ungewohnt und schwierig, sich an das neue Arbeitsumfeld im eigenen Heim zu gewöhnen und wie...

Gerade Vertriebler sind oft Menschen, für die das Wort “Routine” eher nach Langeweile klingt und lieber Abwechslung haben wollen. Das Gegenteil von Abwechslung ist allerdings nicht zwangsweise Routine. Denn Routinen dienen dir dazu, innerhalb weniger Zeit deine Komfortzone zu erweitern. So werden beispielsweise unangenehme Kundengespräche oder die kalte Neukundenakquise am Telefon schnell zu einer...

Ein breit gefächertes Kontaktnetzwerk ist im Vertrieb von immenser Bedeutung und dient der Informationsbeschaffung, dem Empfehlungsmanagement und auch zur Kundenakquise. Um sich so ein Netzwerk aufzubauen, ist es in der Regel unabdingbar, an Veranstaltungen teilzunehmen und neue Leute kennenzulernen. Und dort wird man sich in der Regel über Smalltalk kennenlernen. Doch wie schafft man es nun, sich...

Letzten Freitag haben wir uns gemeinsam mit über 30 betroffenen Agrarvertrieblern in einem offenen Webinar zur Corona-Situation ausgetauscht. Dabei sind vor allem zwei Denkanstöße entsprungen, die heute im Agrarpodcast auch mit allen weiteren Hörern geteilt werden sollen, die leider nicht teilnehmen konnten. Erstens: Die Gesetzeslage sieht es vor, dass Fahrten zur Arbeit und das Treffen von maxima...

Viele exzellente Verkaufsberater scheitern im letzten, aber gleichzeitig wichtigsten Schritt des Verkaufs. Sie können den Sack einfach nicht zu machen. Oft wurde mit viel Fachkompetenz eine gute Lösung für den Kunden gefunden, aber viele zucken vor dem Abschluss zurück, oft aus Höflichkeit oder mit der Angst, leer auszugehen. Daher geht es in der heutigen Podcast-Folge um verschiedene Abschlusstec...