Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

Die Verhandlung. Viele denken dabei direkt an eine Preisverhandlung im Berufsalltag. Allerdings gibt es Verhandlungen viel häufiger, und in viel mehr Situationen als nur im Beruf. Das fängt damit an, dass vielleicht deine Kinder darum verhandeln, abends länger wach zu bleiben oder eine Kugel Eis mehr zu bekommen, und hört mit deinem Hund auf, der schwanzwedelnd um deine Aufmerksamkeit verhandelt....

Im Geschäftlichen wie auch im Privaten ist das Kritisieren seines Gegenübers oft unumgänglich. Und das führt häufig zu einer Eskalation, obwohl man es in der Regel ja “nur gut meint”. Das liegt daran, dass die meisten nicht richtig kritisieren. Der wohl häufigste Fehler ist die Verwendung von “Du”, statt “Ich” in der Gesprächseröffnung. Denn dadurch fühlt sich dein Gegenüber angegriffen und gerät...

Formuliere klar, schwafel nicht. Oder in anderen Worten: “Handeln, nicht schnacken”. Und das erreichst Du nicht, wenn Du in Konjunktiven redest. Denn die führen nicht zu Vertrauen, das ist auch nicht höflich, sondern unprofessionell. Durch Konjunktive und breite Formulierungen kannst Du nichts Verkaufen. Und erst recht kein Vertrauen aufbauen. Schau dir selbst einmal die Politik an, über die sich...

Reziprozität. Marketingexperten und Psychologen kennen dieses Prinzip auswendig und nutzen dieses sehr häufig. Doch auch im Vertrieb kann es gut Anwendung finden. Unter Reziprozität verstehen wir das Gefühl von Dankbarkeit und auch das Gefühl von Schuld, dass durch Geschenke entsteht. Das entsteht im Alltag öfter als Du denkst: Dein Nachbar hilft dir bei einer kleinen Arbeit, tut dir einen Gefalle...

Konsequenz und Hartnäckigkeit sind nicht nur im Vertrieb, sondern in vielen Lebenssituationen löblich. Aber besonders im Agrarvertrieb merke ich immer wieder, dass Vertrieblern einer oder sogar beide Aspekte fehlen. Wie konsequent setzt Du dir deine Ziele und wie konsequent versuchst Du diese dann auch zu erreichen? Und weiter: Wie hartnäckig bist Du im Kontakt mit deinen Kunden? Denn Fakt ist: Di...

Aufgrund der Resonanzen auf die Folge 145 zum Thema “Kompetenz vs. Show” möchte ich in der heutigen Folge einen neuen Blick auf den Sachverhalt bieten. Denn gerade Fachberater fühlen sich eventuell durch diese Aussagen “angekratzt” - denn die meisten sagen, sie seien keine Verkäufer. Allerdings ist Beratung und Verkauf auch nicht dasselbe: Eine Firma hat dann Erfolg, wenn sie ihre Produkte im Mark...

Wenn Du dein Auto zur Werkstatt bringst - fragst Du dann, wie genau der Mechaniker die Probleme löst? Nein. Du willst nur, dass es gelöst wird, und das am besten schnell. Bei unserer Arbeit sollte es ähnlich sein. Und doch fokussieren sich viele Vertriebler oft auf einzelne Tätigkeiten, anstatt auf Resultate. Das führen einer To-Do-Liste ist übrigens eine Indikation dafür. Denn Du solltest dein Un...

#145 Kompetenz oder Show, was zählt?

Heute geht es im Agrarpodcast ums Eingemachte: Und zwar um Geld. Welche Bedeutung hat Geld für dich? Fakt ist, dass Euro-Scheine nur Stücke Papier sind, mit denen Du dir am Ende etwas kaufen kannst. Was dieses etwas dir am Ende des Tages wert ist, das entscheidest Du. Im Argarvertrieb und in der Beratung werden wir für unsere Dienstleistung bezahlt. Selbst wenn Du ein Produkt verkaufst, steckt in...

Verpflichtungen ziehen sich durch unsere Leben. Private Verpflichtungen, berufliche Verpflichtungen. Und immer sind diese von einem “muss” oder “soll” geprägt. Und diese Wörter erwecken zunächst das intrinsische Gefühl, dass man diese Aktivitäten gar nicht selbst machen “will”. Bei der Selbstverpflichtung ist das etwas anders. Denn hier verpflichtest Du dich selbst, unabhängig von irgendwelchen Dr...

Wir alle kennen ihn. Den inneren Schweinehund. Einige von uns können diesen besser kontrollieren, andere schlechter. Ihn komplett zu verlieren fast unmöglich. Doch was ist der innere Schweinehund eigentlich genau? Wie kommt er zustande? Und viel wichtiger: Wie kannst Du diesen besiegen? Um diese Themen geht es in der neuen Folge des Agrarpodcasts. Spoiler: Wie so oft beginnt und endet der Kampf mi...

In der heutigen Folge geht es nicht darum, ob Du deine Kunden besser “Duzt” oder “Siezt”. Die Entscheidung musst Du selber treffen, obschon dass “Du” oft eine höhere Vertrauensbasis bietet. Vielmehr geht es darum, wie Du Aussagen deinem Kunden gegenüber triffst. Denn wenn dein Kunde dich fragt, warum er zu dir wechseln sollte, dann kannst Du nicht einfach nur eine Reihe von Argumenten “runterratte...

Eine disruptive Veränderung - also z. B. eine gewohnte Arbeitsweise um 180 Grad zu drehen - kommt immer häufiger vor. Auch in der Landwirtschaft! Dabei kann es externe wie interne Disruptionen geben. Corona ist zum Beispiel eine solche extern herbeigeführte Disruption, die in ihrer Folge viele Bereiche der Weltwirtschaft verändern wird. Aber warum muss so etwas immer nur von außen kommen? Du kanns...

Im letzten Teil der Generationen-Reihe geht es heute um die „Digital Natives“, sprich die Generation Z. Diese Generation ist zwischen 1995-2010 geboren, dementsprechend maximal 25 Jahre alt, und damit wohl eher der Kunde der Zukunft. Aktuell sind die meisten Personen der Gen Z Kinder, Schüler, und Studenten, maximal Berufseinsteiger. Dennoch wird die Generation die Zukunft des Agrarvertriebs schon...

Verkaufen und Flirten? Wie passt das nun zusammen? Ganz einfach: Beim Flirten lernst du fremde Leute kennen, die dich auf irgendeine Art und Weise interessieren. Und genau wie beim Verkauf gibt es auch beim Flirten oft mehr Angebot als Nachfrage, sprich, Du musst für den Gegenüber kämpfen. Denn nur wenn Du Vertrauen und Sympathie erwecken kannst, wirst Du eine Chance haben. Großkotzigkeit wird dab...

Im finalen Teil der Reihe zu den verschiedenen Generationen geht es heute um die Generation Y. Solche Personen, die “Millennials”, sind heute zwischen 25 und 40 Jahre alt. Damit sind sie bereits deine Kunden und werden gerade in der mittelfristigen Zukunft den Großteil deines Kundenstamms ausmachen. Der größte Unterschied dieser jungen Generation: Sie möchte Veränderungen, ist für Innovationen off...

Gegenteilig zur Folge 134, in der Du gelernt hast, in welchen Situationen Du auch mal deinen Kunden “nerven” darfst, geht es in dieser Folge um das Gegenteil: Denn manchmal musst auch Du deine Kunden links liegen lassen. Das ist völlig normal: Denn eine Beziehung auf Augenhöhe, die Du mit deinen Kunden als guter Verkäufer anstreben solltest, kann nicht funktionieren, wenn Einer die komplette Macht...

Die Generation X. So werden die Geburtsjahrgänge von 1961 bis 1980 bezeichnet, sie sind heute also zwischen 40 und 60 Jahren alt. Die Chance, dass ihr im Vertrieb auf einen Kunden im Alter der Generation X trefft, ist dementsprechend im Vergleich zu anderen Generationen ziemlich hoch. Worauf musst Du genau achten? Und was zeichnet die Generation X aus? Was sind die Ziele solcher Menschen? All das...

Beginnen wir mit einer Schätzfrage: Wie lange solltest Du warten, bevor Du dich bei deinem Kunden nach einem erfolgreichen Gespräch erneut meldest? Die Antwort ist offensichtlich: es gibt keinen perfekten Zeitpunkt. Und falls es ihn gibt, dann hängt dieser stark von der Situation und dem Kunden selbst ab. Denn es gibt Kunden, da solltest Du dich in jedem Fall zeitnah melden. Dies ist der Fall, wen...

Heute gibt es die erste Folge einer vierteiligen Reihe zum Kundenumgang mit verschiedenen Generationen. Heute geht es um die “Baby Boomer”, also alle Leute, die heute ca. zwischen 60 und 75 Jahre alt sind. Die Baby Boomer werden auch als die “Protestgeneration” bezeichnet. Doch was bedeutet das für dich im Agrarvertrieb? Dein Kunde, oder auch dein Kollege kann teil dieser Generation sein. Und dahe...

Heute ist im Agrarpodcast mal wieder Zeit für eine Abkürzung. LMAA. Lächle mehr als andere. Was bedeutet das? Im wesentlichen heißt es, dass Du in jedem noch so schlechten Moment das positive sehen musst. Denk an die aktuelle Krise: Je länger Du das negative siehst, desto länger wird die Krise für dich persönlich andauern. Du kannst jedoch auch mit einem Lächeln die Krise beheben und vielleicht so...

Vieles wird sich zukünftig im Agrarvertrieb ändern. Durch Corona wird dieser Umschwung mit Sicherheit noch schneller erfolgen. Und während es bereits verschiedenste Theorien und Studien zu diesem Thema gibt, ist die zentrale Frage: “Was davon ist für uns wirklich relevant?” Fakt ist, dass Du den klassischen “Baby Boomer” anders behandeln musst als den “Generation Z” Kunden. Und es ist auch Fakt, d...

AAAA. Ein weiteres Kürzel für erfolgreiche Vertriebler. Was steckt dahinter? Anders als alle Anderen. Was wird passieren, wenn Du alles genau machst, wie alle anderen? Vielleicht kannst Du einen durschnittlichen Vertriebserfolg generieren, aber wahrscheinlich wirst Du auch ziemlich schnell ersetzbar sein. Überlege dir also intensiv, was dein besonderer Vorzug ist. Denn nur so wirst Du langfristig...

Schauen wir einmal auf 40 Jahre Agrarvertrieb zurück. Was hat sich geändert? Der potentielle Kundenstamm ist in Deutschland von fast einer Millionen auf ca. 250.000 Landwirte gesunken. Kunden sind informierter, spezialisierter und haben größere Betriebe. Sind damit auch schwieriger zu erreichen, treffen intelligente kaufmännische Entscheidungen. Auf der anderen Seite sind die absoluten Flächen, Ti...

Netzwerken, Fachvorträge, Feldrundgänge. Vermisst ihr nicht auch das besondere Ambiente von Feldtagen?  Die SKW Piesteritz sorgt am 10. Juni dafür, dass die Feldtage in Corona-Zeiten zu euch ins Büro oder ins Wohnzimmer kommen. Mit dem ersten virtuellen Feldtag! Eine super Initiative! In der heutigen Folge erkläre ich euch genau, wie das ablaufen wird. Denn selbst für eine virtuelle Networkin...