Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

“Respekt? Den habe ich immer!” Das werden viele von euch, vielleicht auch Du, sagen, wenn ihr den heutigen Podcast-Titel lest. Doch stimmt das wirklich? Wenn Du auf den Hof eines Landwirts fährst, der seit Jahren nichts anderes macht, als genau diesen Betrieb zu leiten, und Du willst ihm dann sagen, was er alles besser zu machen hat, hast Du dann wirklich Respekt? Respekt beginnt darin, die andere...

Heute geht es im Agrarpodcast mal um Fußball. Die Frage an Euch: Wie kann ein Drittligist im Pokal ein Spiel gegen einen Bundesligisten gewinnen? Der Bundesligist hat die deutlich besseren Spieler, verfügt über deutlich höhere Ressourcen, und sollte auf dem Papier immer gegen den Drittligisten gewinnen. Und doch kommt es regelmäßig zu Überraschungen. Denn der Drittligist hat bei einem solchen Spie...

Wir alle haben Vorbilder. Das kann ganz bewusst sein, wenn wir offen darüber reden, das kann aber auch unterbewusst ablaufen, wenn wir denken, dass jemand anders in einem bestimmten Bereich besser ist als wir. Und sich die richtigen Vorbilder zu suchen ist von immenser Wichtigkeit im Vertrieb. Wenn Du also stets der Beste bist, ein absoluter Überflieger quasi, dann solltest Du dir die Frage stelle...

Ein großer Bestandteil unseres Podcasts ist die unterbewusste Programmierung, die persönliche Einstellung, kurz gesagt, dein Mindset. Als Feedback erhalte ich oft, dass das immer ganz logisch klingt, viele, vielleicht auch Du, aber daran scheitern, das dann auch in die Tat umzusetzen. Um das Unterbewusstsein einmal pro-aktiv gemeinsam zu programmieren, gibt es in der heutigen Podcast-Folge die “AB...

Mal wieder eine Metapher aus der Schifffahrt: Den Anker werfen. Im Vertrieb bedeutet das nichts anderes, als ein Statement zu setzen, indem man einen Preis oder eine Forderung in den Raum wirft. Das ist eine extrem wichtige Strategie. Denn der “Anchoring-Effekt” löst aus, dass dein Gegenüber ganz unterbewusst einen bestimmten Preis im Kopf haben wird. Und alles was schlussendlich unter dieser Prei...

Fakt ist: Selbst mit dem besten Training der Welt wirst Du es niemals schaffen, eine 100%ige Erfolgsquote zu erreichen. Dein Ziel sollte sein, dass Du größtenteils erfolgreich bist, also immerhin mehr als 50%. Wenn Du nun also nicht erfolgreich warst und kein Geschäft zustande gekommen ist, dann ist das immerhin unter einem Aspekt gut: Die Täuschung ist vorbei. Denn offensichtlich wurdest Du getäu...

In unserer letzten Podcast-Folge ging es um so richtige Katastrophentage. Dazu gibt es heute einen Nachtrag und einen kleinen Praxis-Trick, der immer funktioniert! Sicher weißt Du, dass deine Stimmung deine Körpersprache beeinflussen kann. Du bist geknickt und lässt die Schultern hängen. Aber: Das geht auch anders herum. Deine Körpersprache kann also deine Laune beeinflussen. Besonders effektiv: D...

Ihr alle hattet sicher schon öfter so absolute Katastrophen-Tage: Die Termine klappen nicht, der Kunde springt so gar nicht auf deine Argumente an, und die Ampeln sind auf der nächsten Fahrt dann auch noch immer rot. Doch wenn Du diese negative Energie durch den Tag schleppst, werden Folgetermine auch nicht gelingen. Du darfst dich also nicht in eine Negativ-Spirale ziehen lassen! Wie das sehr gut...

Viele behaupten, dass Du in bestimmten Zeiträumen, wie alle 2 Wochen, deine Kunden anrufen solltest. Doch was ist dran? Und falls das richtig ist, funktioniert das in der Agrarbranche? Die Antwort: Es gibt keine pauschale Antwort. Denn letztendlich ist jeder Kunde verschieden. Die einen haben vielleicht eine kommunikative Persönlichkeit und möchten gerne im engen Austausch stehen. Andere sehen das...

In der Theorie ist es ganz einfach, aus “müssen und sollen” “dürfen und wollen” zu kreieren. Die Entscheidung liegt nämlich zu 100% bei dir. Denn selbst wenn dein Vorgesetzter dir beispielsweise eine Aufgabe delegiert, kannst Du diese als Chance sehen, dich zu beweisen. Außerdem darfst Du diese Aufgabe vermeintlich deswegen bearbeiten, weil Du dafür am besten qualifiziert bist. Versuch dich also i...

Immer wieder fällt mir auf, dass einige Außendienstler nicht stolz auf ihren Beruf sind oder sich gar dafür schämen. Warum ist das so? Wahrscheinlich, weil der Beruf in der Gesellschaft nicht die beste Reputation genießen. Das ist allerdings ein falscher Gedanke. Denn zum Einen würde unser Gesellschaftssystem ohne den Verkäufer nicht funktionieren. Und zum Anderen kann auch nicht jeder gut verkauf...

Das Eichhörnchen hat einen mühsamen Job: Um zu überleben, muss es sich monatelang Vorräte aufbauen, von denen es dann in der kalten Jahreszeit zehren kann. Mühsam ist dabei das Zauberwort. Die erfolgreichsten Vertriebler werden sich darin direkt wiedererkennen. Denn diese wissen genau, dass man sich nicht nur auf ein paar große Aufträge und große Werbeaktionen verlassen kann. Nur wer über das Jahr...

Ein neuer Wettbewerber macht sich breit und geht mit verrückten Angeboten an deine Kunden. Wie gehst Du im besten Falle vor? Senkst Du auch deine Preise und versuchst durch den Preis zu verkaufen? Falsch. Denn damit beginnt nur eine Endlosspirale in puncto Preiskampf. Als Gegenantwort solltest Du besser das Produkt dieses neuen Wettbewerbers genau analysieren. Was macht diesen Anbieter günstiger?...

Während viele Teile der Agrarbranche gerade in aktuellen Zeiten einen digitalen Schub erlebt haben (beispielsweise das Beratungsgewerbe oder die Kundenakquise), scheint der Landhandel hinterherzuhinken. Während der traditionelle, stationäre Handel durch Amazon und andere Online-Marketplaces bereits seit Jahren deutliche Konkurrenz verspürt, kann das auch dem Landhandel blühen. Wenn Du also im Land...

Im Laufe deiner Karriere wirst Du verschiedenste Kunden kennenlernen. Gerade wenn Du erst seit kürzerem im Agrarvertrieb bist, ist es schwierig, bei einem oft deutlich erfahrenerem Kunden Erfolge zu erzielen und fachlich ernst genommen zu werden. Denn die Erfahrungen, die Du im Studium oder der Ausbildung gemacht hast, hat dein Gegenüber oft in 20-30 Jahren Praxis selbst erlebt. Dennoch kannst Du...

Häufig ist es in Agrarfirmen so, dass sich die Vertriebler in guten Zeiten primär um Bestandskunden kümmern. Und erst in schlechten Zeiten fällt auf, dass der Bestand doch relativ bescheiden ist und nicht ausreicht, um Umsatzziele zu erreichen. Das ist ein Fehler. Denn gerade in guten Zeiten sollte man sich nicht auf einem Polster ausruhen. Schließlich ist der Agrarvertrieb ein Marathon und kein S...

Wie sehen Dich Deine Kunden? Diese Frage ist nicht nur im Vertrieb, sondern auch im Privatleben von immenser Bedeutung. Fakt ist: Unsere persönliche Selbstwahrnehmung weicht häufig stark von der Fremdwahrnehmung ab. Und so sehen wir unser eigenes Verhalten oft anders als Andere. Doch das birgt eine Gefahr: Wenn dein Kunde aus einem anderen Grund mit dir zusammenarbeitet, als Du denkst, dann kann d...

Viele Segmente der Agrarbranche sind saisonabhängig. Was bedeutet das für den Agrarvertrieb? Für viele Vertriebler heißt das: Einige Monate habe ich mehr zu tun, und in anderen deutlich weniger. Aber sollte das wirklich so sein? Nein! Denn die Monate, in denen Du vielleicht etwas weniger mit dem aktiven Vertrieb zu tun hast, solltest Du nutzen, um dich möglichst gut auf die Hochsaison einzustellen...

Der Leitspruch der heutigen Folge ist in Corona-Zeiten so aktuell wie noch nie. Die Geschäftswelt ist im Umbruch, auch vor Corona, und die Effekte werden durch die Pandemie massiv beschleunigt. Früher fuhr man auf seine Vertriebstour und war den ganzen Tag, oft die ganze Woche nicht erreichbar. Dies ist durch WhatsApp und andere Medien heutzutage komplett anders. Viele sträuben sich vor diesen Ver...

Wenn ein potentieller Kunde sich mit dir unterhält, dann hat er dich bereits wahrgenommen. Schließlich redet er mit dir. Aber wie schaffst Du es, mit neuen Kunden ins Gespräch zu kommen, wenn dein potentieller Kunde weder dich, noch deine Firma oder dein Produkt kennt? Wissen diese Leute überhaupt, dass es dich gibt und was deine Leistungen sind? Falls nein, dann solltest Du schleunigst etwas ände...

Nachdem wir bereits in vorherigen Podcast-Folgen darüber gesprochen haben, wie Du dir Ziele korrekt setzt, geht es heute darum, wie Du diese auch erreichen kannst und erreichen wirst. Denn ein großes Ziel wird letztendlich nur durch die Erreichung auch wertvoll. Doch auch das größte Ziel kannst Du in kleinere Meilensteine “aufbrechen”. Und diese kleinen Meilensteine zu erreichen ist oftmals gar ni...

Im dritten Teil der Verhandlungsreihe geht es nun um die Verhandlung mit dem Kunden. Dabei geht es in der Regel um zwei verschiedene Positionen: Man versucht sich auf einen Preis zu einigen, auf Lieferversprechungen und andere Bedingungen. Leider wird in solchen Verhandlungen in der Realität häufig gelogen. Ein Verkäufer verspricht das Blaue vom Himmel. Oder ein Käufer verkauft glaubwürdig, dass e...

Wie reagierst Du persönlich darauf, wenn “der Berg ruft”? Oder anders gefragt: Was tust Du, wenn Du eine brillante Idee in deinem Kopf hast? Viele haben ständig gute Ideen. Doch umgesetzt werden gute Ideen letztendlich nur selten. “Jetzt habe ich da gerade keine Zeit für”, werden sich dann viele sagen. Fakt ist: Wenn eine Idee nicht innerhalb von 48 bis spätestens 72 Stunden zumindest ansatzweise...

In unserer neuen Reihe zum Thema “Verhandlung” geht es heute um die Verhandlung innerhalb der Firma. Das kann zwischen dir und deinem Kollegen sein, wenn Du ihn zum Beispiel um einen Gefallen bittest, aber das kann auch ganz klassisch die Gehaltsverhandlung sein. So eine Verhandlung erfordert einige Vorarbeit: Man kann nicht immer alle seine Forderungen durchsetzen, daher sollte man gut überlegen,...

Es bleibt wohl ein ewiger Konflikt des Vertriebs: Der Trade-Off zwischen Neukundenakquise und Bestandskundenausbau. Viele behaupten, Neukundengewinnung sei deutlich schwieriger. Wie ist das in der Agrarbranche? Wenn wir genau sind, gibt es sogar 3 Kundengruppen: Neukunden, aktuelle Bestandskunden und “schlafende Kunden”, sprich Kunden, die wir einmal hatten, aber verloren haben. Und gerade die let...