Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

Ein altes Indianersprichwort besagt: “Wenn Du merkst, dass dein Pferd tot ist, dann steig ab!” Und das haben viele von euch sicher schon erlebt. Es fällt immer nur Regen, es fehlen die Erträge, die Partnerschaft war eine Einbahnstraße, die Idee war gut, hat aber einfach nicht funktioniert. Wie gehst Du damit um? Machst Du trotzdem damit weiter, oder hörst Du damit auf und fängst etwas Neues an? Lo...

“Ich muss jetzt erstmal meinen Schreibtisch aufräumen.” “Ich schaue mir noch dieses eine YouTube-Video an und lege dann los.” Kommt dir das bekannt vor? Seien wir ehrlich, jedem von uns ist das schon mindestens einmal passiert. Doch die Prokrastination ist keine Krankheit. Sie ist allerdings eine Fehlfunktion des Unterbewusstseins. Denn in der Regel basiert die Prokrastination auf einer Entscheidu...

Immer wieder wird darüber debattiert, ob Frauen die besseren (oder auch schlechteren) Verkäufer seien. In unseren Vertriebsseminaren wird dann als Grund häufig genannt, dass Frauen ja schließlich auch mehr reden. Doch dieses Klischee ist längst von der Wissenschaft widerlegt. Frauen sind allerdings wahrhaftig die besseren Zuhörer. Und gutes Verkaufen heißt nun mal gutes Zuhören, Emotionen wahrnehm...

In der heutigen Folge vergleichen wir den stationären Handel mit Online Portalen. Im privaten haben sich Online Portale wie Amazon längst für viele von uns durchgesetzt. Selbst skeptische Konsumenten greifen immer häufiger auf diese Portale zurück. Und wieso auch nicht? Geschwindigkeit, Kundenservice, Preis, all das spricht mittlerweile schon für den Kauf im Web. Kundenbedürfnisse haben sich letzt...

Jedem von euch ist es bereits in seiner Vetriebskarriere passiert: Der Kunde scheint eigentlich zufrieden und überzeugt von der Lösung und doch kommt es irgendwie nicht zum Auftrag. Kurz gesagt: Du hast es nicht geschafft, den Sack zu zumachen! Im Prinzip solltest Du bei jedem Gespräch zumindest einen Teilerfolg erzielen. Also zumindest ein Folgegespräch, wenn es schon keinen Auftrag gibt. Heute e...

“Ich denke mir eine Struktur aus, arbeite diese stur und konsequent ab, und schon bin ich erfolgreich.” Heute bekämpfen wir im Agrarpodcast diesen berühmten Mythos. Denn eine systematische Vertriebsarbeit ist mehr als nur eine Struktur. Schließlich soll diese Struktur am Ende des Tages Ergebnisse erzielen. Was bedeutet dieses “Buzzword” Struktur also im Alltag? Von dem Aufbau deiner Kundenliste, ü...

Zwischen den Tagen ist für uns alle in der Regel Zeit, das Jahr Revue passieren zu lassen und zu reflektieren. Das gilt für euch als Vertriebler genau wie für mich als Trainer. Bei beiden Geschäften wurden dieses Jahr wohl zum Teil die persönlichen Treffen zu Videokonferenzen transformiert. Das hat einige positive, aber auch negative Effekte, wie eine neue Studie ergeben hat. Was gut funktioniert...

Als wir uns alle vor ziemlich genau einem Jahr “gute Vorsätze für das neue Jahr” vorgenommen haben, hat sicherlich niemand vorhergesehen, wie sich 2020 entwickeln würde. Ein Jahr, dass viele von uns vor große berufliche (und auch private) Herausforderungen gestellt hat. Ein Jahr, dass uns alle aber auch abrupt in die Zukunft, das “neue Normal” befördert hat. In unserem Podcast haben wir all diese...

In der heutigen Sonderfolge sprechen wir mit Lena Schlösser, die direkt nach dem Master-Abschluss in einem renommierten Agrarhandelsunternehmen als Trainee eingestiegen ist. Welche Aufgaben man als Trainee betreut, wie ein solches Graduate-Programm generell aufgebaut ist und auf welchen weiteren Karrierepfad es vorbereitet, all das hört ihr heute im Dialog zwischen Lena und Walter. Außerdem zeigt...

2020 war für uns alle sicher ein besonderes Jahr. Man kann es negativ sehen, kann sich aber auch auf die positiven Dinge in 2020 fokussieren. So haben wir beispielsweise alle eine Menge gelernt und zum Teil in kürzester Zeit ganz neue Wege entdeckt, Geschäfte zu machen. Wie genau das weitergeht steht noch in den Sternen. Allerdings ist es nun wichtig, innerhalb der Feiertage zu entschleunigen und...

Oft wird dem Vertriebsberuf nachgesagt, dass Du extrovertiert sein musst, um erfolgreich zu sein. Das stimmt nur bedingt. Klar, auf Leute zugehen und sich ein Netzwerk aufbauen ist im Vertrieb unumgänglich. Aber das kann man sich auch beibringen. Die typischen Verhaltensweisen einer introvertierten Person sind jedoch auch im Verkauf von Vorteil! So fällt das Knüpfen eines ersten Kontakts beispiels...

Gerade zum neuen Jahr bilden wir oft Vorsätze. Die wir dann häufig durch verschiedene Gründe wieder brechen. So suchen wir uns auch im Vertrieb gerne Ausreden, um das eigentliche Kernthema des Vertriebs, die Neukundenakquise, zu vermeiden oder aufzuschieben. Das kann allerdings verheerende Konsequenzen haben: Denn wenn man sich nur um seine Bestandskunden kümmert, bedeutet das auf lange Zeit, dass...

Deine Kunden hast Du sicher über verschiedene Art und Weisen für dich gewonnen. Jeder Neukunde freut uns Vertriebler erstmal. Doch wie oft stellst Du sicher, dass deine Kunden immer noch die richtigen sind? Und an welchen Kriterien definierst Du das? Schließlich ist jeder Kunde “im Unterhalt” oft recht teuer: Reisekosten zum Kunden, deine Arbeitszeit, etc. Was bleibt da am Ende effektiv über? Wie...

Rohstoffpreise steigen, Kosten steigen, es gibt Inflation, man will mehr verdienen. Wenn man im Vertrieb tätig ist, dann kommt man früher oder später um eine Preiserhöhung nicht herum. Für viele ist das ein unangenehmes Thema. Gerade wenn man bereits langjährig mit einem Bestandskunden zusammenarbeitet und sich gut versteht, möchte man diesem nicht eine solche Botschaft überbringen. Und das ist be...

Den Namen KWS braucht man in der Agrarbranche niemandem genauer erläutern. Seit über 150 Jahren besteht das niedersächsische Unternehmen bereits und zählt weltweit zu den größten Saatgutherstellern. Die langjährige Erfolgsgeschichte basiert dabei allerdings keinesfalls auf einem Zufall, sondern ist von harter Arbeit und einer exzellenten Vertriebsorganisation geprägt. Heute berichten daher die zwe...

Motivation ist der grundlegende Faktor für deinen Erfolg. Das gilt für so ziemlich jeden Beruf, aber vor allem gilt es für Verkäufer. Daher wurde die Motivation eines jeden Menschen auch von vielen Wissenschaftlern erforscht. Die Motivation gilt dabei als die Bereitschaft, Anstrengungen zu unternehmen, um Bedürfnisse zu befriedigen. Was motiviert dich? Sicher ganz andere Faktoren, als vielleicht d...

Sicher hast Du Anderen bereits häufig darüber berichtet, wer deine Zielkunden sind. Du kennst also deine Zielgruppe und kannst diese definieren. Aber kennst Du auch deinen Zielkunden? Wie gut kennst Du diese wirklich? Nur eine Kundenliste zu besitzen, in denen vielleicht die Telefonnummer und die Adresse steht, das reicht nicht aus. Du musst also genaue Kriterien definieren, wie Du jeden deiner Ku...

Eine neue McKinsey Studie zeigt: 69% der Landwirte sind bereit, online einzukaufen. Bist Du darauf vorbereitet? Sicher funktionieren nicht alle Produkte und alle Dienstleistungen online. Aber gerade die vorgelagerte Produktsuche kann in der Regel im Netz stattfinden. Auf diesen Trend musst Du unbedingt reagieren. Das heißt nicht gleich, dass alle deine Produkte in einem Online Shop zu finden sein...

Videokonferenzen zählen seit diesem Jahr in den meisten Jobs zu einem festen Bestandteil. Was eine Übergangslösung war ist jetzt das “neue Normal”. Und daher sollte man sich bei Videokonferenzen genauso professionell verhalten wie in normalen Meetings. Dadurch, dass man nur auf einem Bildschirm zu sehen ist, kann man jedoch einiges falsch machen, was in der echten Welt nicht auffallen würde. Das f...

Wenn wir erfolgreiche und weniger erfolgreichen Vertrieblern miteinander vergleichen, dann fällt oft vor allem eins auf: Der erfolgreiche Verkäufer verkauft Lösungen anstelle von Produkten. Wenn Du dich komplett auf dein Produkt konzentrierst, verlierst Du die Lösung für den Kunden aus den Augen. Sozusagen das “große Ganze”. Das ist jedoch das, was der Kunde letztlich von dir kaufen möchte und auc...

In heutigen Zeiten wird eine eindeutige Positionierung immer wichtiger. Schließlich gibt es extrem viele Angebote und eine hohe Transparenz. Wie unterscheiden Kunden also zwischen ähnlichen Produktspektren und Dienstleistungsangeboten? Ganz klar über deine Positionierung! Wie Du es schaffen kannst, eine ganz individuelle Positionierung in deinem Markt aufzubauen, und das auch ganz ohne eine große...

#203  Welcher Typus macht eher Karriere?

In unserem täglichen Tun als Verkäufer sind wir mit Sicherheit auch mal vom “Glück des Tüchtigen” abhängig. Und dennoch sollten wir versuchen, alle unsere potentiellen Aufträge vom Zufall befreien. Schließlich gibt es fast nichts schlimmeres, als einen sicher geglaubten Auftrag zu verlieren. Oder von einem unerwarteten Auftrag überrascht zu werden, den Du nun gar nicht liefern kannst. Daher sollte...

Immer wieder führt das Thema “zu Zweit zum Kunden fahren” zu heißen Debatten in meinen Trainings. Und klar gehen die Meinungen auseinander: Schließlich kostet jede weitere Person, die im Gespräch mit dabei ist, deinem Unternehmen Geld. Allerdings kann es auch Vorteile haben, gerade wenn der Kunde sehr tiefes technisches Wissen von dir fordert. Generell gilt jedoch: Du solltest dir einen eigenen Wi...

In der heutigen Folge des Agrarpodcast möchte ich vor allem unsere jüngere Hörerschaft ansprechen (die übrigens auch einen großen Teil unserer Hörer ausmacht). Wann ist der richtige Zeitpunkt für einen Einstieg in den Vertrieb? Nach der Ausbildung, oder doch nach dem Studium? Sollte ich lieber breit studieren oder mich bereits fokussieren? Und für welchen Typ Menschen ist der Agrarvertrieb der ric...