Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

In der heutigen Podcastfolge geht es um das aussagestärkste Medium, das es gibt. Nein, nicht Facebook, sondern… unser Gesicht. Unsere Mimik, insbesondere ausgestrahlt durch unsere Augen, lügt in der Regel nicht. Nicht umsonst tragen beispielsweise viele Pokerspieler eine Sonnenbrille. Wenn Du es schaffst, die Gesichts-Mimik deines Gegenübers korrekt zu deuten, dann wird dir das im Agrarvertrieb vi...

Die wichtigste Frage, die wir uns im Vertrieb stellen sollten, ist: “Kennen wir WIRKLICH die Probleme unseres Kunden?” Viel zu oft lautet die Antwort in meinen Trainings dazu leider nein. Denn wir kennen unseren Kunden zwar, wissen auch welche Produkte bei ihm laufen und welche eher weniger, aber oft haben wir uns nicht mit dem Ursprung seines Bedarfs befasst. Was dagegen hilft? Nachfragen! Und da...

Gerade wir Vertriebler haben immer wieder schwierige Gespräche vor uns. Das können allgemeine Kundengespräche sein, Reklamationen, Preisverhandlungen, aber auch interne Gespräche wie zum Beispiel Personalgespräche. Wie bereitest Du dich nun auf ein solch schwieriges Gespräch vor? Viele Vertriebler bleiben entweder komplett gelassen, nehmen es mit einem Schulterzucken hin und bereiten sich gar nich...

Wie startest Du morgens in den Tag? Machst Du morgens dein Bett? Warum frage ich das? Es ist erwiesen, dass Du im Schnitt an einem Tag erfolgreicher sein wirst, an dem Du bereits morgens dein Bett gemacht hast. Denn Du hast so bereits eine erste Aufgabe gemeistert - und das in der Regel auch ziemlich gut. Routinen wie diese sind immens wichtig für unseren Erfolg. Nicht unbedingt für die Aufgabe an...

Macht es Sinn, sich für den täglichen Gebrauch einen Leitfaden zurechtzulegen? Denk beispielsweise an die Telefonakquise. Was spricht für und was gegen eine solche Unterstützung? Mit Sicherheit wirst Du authentischer wirken, wenn Du komplett frei sprichst. Andererseits könntest Du auch schneller Fehler machen oder dich bei Einwänden schneller geschlagen geben. Die richtige Antwort gibt es nicht -...

Der Titel der heutigen Folge wurde inspiriert durch einen berühmten Motorradrennfahrer, der gerne mal seine Limits ausgetestet hat. Das Resultat? Er landete einige Male unfreiwillig und schmerzhaft auf dem Asphalt. Gleichzeitig wurde er super erfolgreich. Um den Bogen zum Agrarvertrieb zu spannen: Wenn Du denkst, Du hast gerade alles ganz entspannt im Griff, dann machst Du etwas falsch. Überschrei...

“Nicht verkaufen ist unterlassene Hilfeleistung!” Ja, der Spruch ist im ersten Moment plakativ, provokant und sorgt vielleicht bei dir für ein kleines Schmunzeln. Doch spinnen wir diesen Gedanken mal ein wenig weiter: Was wäre, wenn dein Kunde ein großes Problem auf seinem landwirtschaftlichen Betrieb hat, was genau dein Produkt lösen könnte. Wenn Du der einzige bist, der diese Lösung anbietet, da...

In der heutigen Folge geht es ausnahmsweise und kurz um eine Werbung in eigener Sache. Die allerdings auch für dich sehr interessant sein könnte! Denn bereits am 16. April habe ich bei Landwirt.com ein Webinar über die 5 maßgeblichen Erfolgsfaktoren im Agrarvertrieb gehalten. Die Resonanz war sehr groß und leider hatten nicht alle die Möglichkeit, an dem Kurztraining teilzunehmen! Daher haben wir...

Wie bezeichnest Du deine Kunden? Die, die du bereits hast, wirst Du in der Regel “Bestandskunde” nennen und die, die Du nicht akquirieren konntest, nennst Du so etwas wie “Zielkunde” oder “potentieller Kunde”. Doch diese Wortwahl ist gefährlich! Und zwar für dein Unterbewusstsein. Denn bei einem potentiellen Kunden, trügt Du dein Unterbewusstsein dahingehend, dass diese Firma eben nur vielleicht d...

Heute geht es im Agrarpodcast um die richtige Fragetechnik, die dich schnell zu einem höheren Vertriebserfolg bringt. Die Magie besteht dabei in der offenen Frage. “Kann ich!”, wirst Du sagen. Das sind Fragen, auf die man nicht mit Ja, Nein, oder einer Zahl antworten kann. Doch kannst Du das wirklich? Oder kennst Du es nur? Denn die Kunst der offenen Frage ist eine harte Übung. Mit einem Ziel: Den...

Die Niederländer sagen: “Vorsichtige Ärzte verursachen eiternde Wunden.” Was hat das nun schon wieder mit dem Agrarvertrieb zu tun? Ganz einfach: Als Vertriebler wirst Du besonders erfolgreich sein, wenn Du mit Klarheit und Konsequenz agierst. Diese Klarheit sollte man nicht mit Unhöflichkeit verwechseln! Agiere stets auf Augenhöhe, sei freundlich, aber auch konsequent. Denn Fähnchen im Wind werde...

In der heutigen Folge geht es mal wieder um eine der wichtigsten Vorbereitungen im Vertrieb: Richtig, die Zielsetzung. Was hat das nun mit Marathonläufern zu tun? Ganz einfach: Was passiert, wenn ein Marathonläufer das Ziel durchlaufen hat, wohlmöglich durch einen intensiven Schlusssprint? Er fällt in sich zusammen, denn alle Anspannung ist nun vorbei. Er hat schließlich sein Ziel erreicht. Die Re...

Oft fällt im Vertrieb und Marketing das Wort Benchmarking. Bei dieser Analyseform geht es darum, sich mit seinem Wettbewerb zu vergleichen. Doch wer ist genau der Wettbewerb? Je nachdem wie unterschiedlich Du hier vorgehst, kannst Du so entweder zu den allerbesten oder sogar zu den allerschlechtesten gehören. Doch wie baut man ein Benchmarking dann sinnvoll auf? Und wieso ist es besser, zum untere...

In der heutigen Sonderfolge möchte ich euch herzlich zum LinkedIn-Event und Webinar “Erfolgreich im Agrarvertrieb - Was das Unterbewusstsein bewirken kann” von Landwirt.com am Freitag (16.04.21) um 9:00 einladen. Komplett kostenlos werde ich dabei eine Stunde lang über die verschiedenen Hauptpfeiler des erfolgreichen Vertrieblers referieren. Von der Programmierung des Unterbewusstseins bis hin zur...

In der heutigen Folge werden zwei verschiedene Möglichkeiten aufgezeigt, wie Du deinen Vertriebserfolg weiter steigern kannst. Du besitzt eine bestehende, feste Zielgruppe (beispielsweise ein exaktes Gebiet)? Dann solltest Du dir Gedanken über die Produkte machen, die Du dieser Gruppe anbieten kannst. Oder besitzt Du ein festes Produkt, dass mit Sicherheit unveränderbar ist? Dann denke darüber nac...

Analysiere dein Dienstleistungsportfolio und sei dabei möglichst präzise. Gibt es Leistungen, die Du für deinen Kunden erledigst, die dein Kunde aber vielleicht gar nicht wertschätzt oder gar nicht erst mitbekommt? Falls ja, dann solltest Du solche Blindleistungen schnellstmöglich aus deinem Portfolio nehmen. Denn gerade in traditionellen Unternehmen sind häufig Prozesse entstanden, die unter dem...

In der heutigen Podcastfolge werden wir zum Taschenrechner greifen. Nehmen wir an, es gibt 300 Kunden in deinem Zielgebiet und Du bist so gut unterwegs, dass Du 20% Marktanteil hast. Es bleiben? 60 Kunden! Glückwunsch! Doch, da Du in der Regel 80% deines Umsatzes mit 20% deiner Kunden machst, bleiben dir 12 Kunden, die deinen Umsatz antreiben. Wie viel verlierst Du nun, wenn auch nur einer davon w...

Der Frühling steht vor der Tür und das bedeutet: Eine neue Saison beginnt für den Agrarvertrieb. Hoffentlich eine erfolgreiche Saison mit einer reichen Ernte. Gerade in dieser Zeit sollten wir uns einmal genauestens überlegen: Was sind für diese Saison unsere Ziele? Und wie können wir diese möglichst effektiv und effizient erreichen? Effektivität, das bedeutet, die richtigen Dinge zu tun. Und Effi...

Sicher hast Du es auch schon mal erlebt: Seit Jahren versucht ihr einen großen Leuchtturmkunden für euch zu gewinnen und Du oder dein Chef sagen “Wir müssen da nun endlich mal reinkommen”. Und das “endlich mal reinkommen” wird in der Regel nur durch eine starke Preisreduktion möglich sein. Doch ist das wirklich ein erfolgreicher Verkauf? Denn in facto wird dein Unternehmen Jahre an diesem Preis zu...

Wenn wir einmal in die Zeit vor sozialen Medien und E-Mails schauen, dann waren Mailing-Aktionen sicher eine der dominanten Formen des Werbens in die breite Masse. Studien belegen, dass vor ca. 20 Jahren die Mailing-Akzeptanz entsprechend hoch war. Doch bereits damals war ein Mailing nicht gleich ein gutes Mailing, vor allem wenn es nicht zielgerichtet erstellt wurde. In der heutigen Folge wird di...

In weiten Teilen des Vertriebs sind Preiszugeständnisse längst zur Gewohnheit geworden. Bereits in einigen Podcastfolgen haben wir darüber debattiert, dass jedoch Rabatte nicht immer nur sinnvoll sind und dem Geschäft sogar schaden können. Heute geht es konkret darum, was für Konsequenzen Rabatte auf dem Papier haben und wie sie das Ergebnis durchschnittlich negativ beeinflussen. Spoiler: Die Zahl...

Dein Gehalt wird vom Gewinn bezahlt. Lass dir das mal durch den Kopf gehen. Und doch bewerten die meisten Unternehmen (mehr als zwei Drittel) den Wert ihrer Kunden nach dem Umsatz und nicht nach dem entsprechenden Deckungsbeitrag. Klar, Umsatz ist wichtig. Und auch klar, dass manche Projekte mit höheren Umsätzen eventuell mal zu niedrigeren Margen verkauft werden (um zum Beispiel Skalierung von Pr...

Das Wort “Marketing” ist in aller Munde. In der Regel verbinden wir mit Marketing spontan erstmal verschiedene Werbemaßnahmen wie zum Beispiel einen Fernseh-TV-Spot. Doch Marketing ist eigentlich viel mehr. Was bedeutet es eigentlich wirklich? In der Kurzfassung heißt es, dass wir Denken sollten aus dem Kopf des Kunden. Also gar nicht weit weg vom Vertrieb! Was genau Marketing beinhaltet und wie w...

In der heutigen Folge kannst Du mit Hilfe von wenigen Fragen herausfinden, welcher Verkäufer-Typ Du eigentlich bist. Du kannst eher verkaufsorientiert oder eher serviceorientiert sein. Keine Form von Verkauf ist verwerflich, jedoch gibt es für jeden Typen gewisse Implikationen, denen Du dir bewusst sein solltest. Denn so wirst Du schlussendlich auch auf deine Kunden wirken. Finde heute also heraus...

In meinen Trainings dreht es sich oft um das Thema Akquise. Neukunden gewinnen, Bestandskunden halten, verlorene Kunden zurück holen - all das sind wohl die häufigsten Probleme des Vertrieblers. Dazu entwickeln wir dann häufig ausgefuchste Pläne, die in der Regel sehr gut umsetzbar sind. Und doch haben viele Trainingsteilnehmer beim nächsten Follow-Up nur einen kleinen Teil ihrer Liste erreicht. W...