Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

Das aktive, richtige Zuhören ist die Königsdisziplin des Vertriebs. Denn es ist der effektivste Weg, deinen Kunden richtig zu verstehen und dementsprechend auch die passenden Lösungen anbieten zu können. Eine einfache Eselsbrücke hilft dir dabei: Sei ONLINE. O, das steht für “Offene Fragen”: Denn je offener Du eine Frage formulierst, desto ausführlicher wird die Antwort des Kunden sein. N, das ste...

Niemand hört das Wort “Nein” gerne. Und doch hören wir es als Agrarvertriebler natürlich regelmäßig. Doch nur weil dein Kunde möglicherweise aktuell nicht kaufwillig ist, bedeutet das nicht grundsätzlich, dass er niemals kaufen wird, oder dass er gar ein persönliches Problem mit dir hat. NEIN, das bedeutet “Noch Ein Impuls Nötig”. Es ist deine Aufgabe, genau diesen Impuls zu finden. Mit gezielter...

Die zentrale Frage der heutigen Folge lautet: Wie lässt sich Stress vermeiden (und trotzdem Vertriebserfolg einbringen)? Sicher sind einige von euch viel unterwegs, jagen von einem Termin in den nächsten und kommen vielleicht nicht mal zu einem kurzen Mittagessen. Das muss nicht so sein! Alles beginnt mit einer guten Tages-, Wochen-, ja vielleicht Monatsplanung. Die Faustregel: Niemals mehr als 50...

Im Agrarvertrieb stehen wir besonders vor einer großen Herausforderung: Wir müssen uns täglich, manchmal stündlich auf die unterschiedlichsten Personen einstellen. Empathie mag also eine der wichtigsten Fähigkeiten in unserem Beruf sein. Und doch ist es gar nicht so einfach, deinen Gegenüber immer richtig einzuschätzen. Einige Menschen bringen von Natur aus mehr Empathie mit als andere. Dennoch: A...

“Reden ist silber, Schweigen ist gold!” Wir alle kennen das Sprichwort. Und doch ist es im Vertrieb so relevant wie in fast keinem anderen Beruf. Denn nur wenn Du zuhörst, kannst Du etwas neues lernen. Genau aus diesem Grund solltest Du eben nicht mit einer Liste von Argumenten für deine Produkte in ein Verkaufsgespräch gehen. Im Gegenteil: Formuliere dir einige gute Fragen, durch die Du die Situa...

“Ihr seid mal wieder viel zu teuer!” Darauf wollen wir Vertriebler uns instinktiv mit Argumenten, die genau diesen Preis rechtfertigen, wehren. Doch genau das ist der falsche Ansatz. Eine interessante Alternative ist es, intelligente Wort-Hygiene zu betreiben. “Sie möchten also den besonderen Mehrwert meines Produkts erfahren?”, wäre eine gute Antwort. Doch diese Wort-Hygiene beginnt nicht im Verk...

Eine Lieferung zum Kunden verspätet sich. Unglücklicherweise passiert das bei genau diesem Kunden das zweite Mal in Folge. Und zudem ist der Kunde dann auch noch ein Neukunde, den Du unbedingt für dich gewinnen wolltest. Du musst nun eine der unbeliebtesten Aufgaben des Vertriebs übernehmen - das Überbringen schlechter Nachrichten. Wie gehst Du nun vor? Den Kunden in dem Moment glücklich zu stelle...

#288 Nein sagen ohne Rechtfertigung 

#287 Eintrittsgeld bei Kunden zahlen

#286 Geburtstagsfolge

Gerade die jüngeren Kollegen kennen es: Du hast einen Termin bei einem Großkunden und bist mehr als nur etwas nervös. Schließlich ist dieser Großkunde seit Jahren im Markt, extrem erfahren und bestimmt auch ein eiskalter Geschäftsmann. Doch Fakt ist: Kein Kunde ist er bereits. Du hast also ziemlich wenig zu verlieren. Die Vorstellung allein reicht dir nicht, um deine “Angst” zu reduzieren? Dann so...

Hund oder Katze? Wer “jagt” erfolgreicher? Der Hund, der instinktiv zuschlägt, direkt, ohne lange zu überlegen? Oder doch die Katze, die taktiert und sich geduldig auf die Lauer legt? Etwa so ist es auch im Agrarvertrieb: Der Hund, in dem Falle der Vertrieb, und die Katze das Marketing. Oftmals kommt es zur Diskussion, welche dieser beiden kundenorientierten Funktionen die wichtigere bzw. die effe...

#283 Querdenken - ja bitte Intro

Mein Tipp: Das solltest du nicht verpassen

Immer wieder begegne ich Vertrieblern, die eine Art Lotto-Mentalität in ihrem Beruf entwickelt haben. Das bedeutet, dass diese Personen viel mehr auf den Zufall im Vertriebserfolg hoffen, als diesen konsequent und nachhaltig herbeizuführen. Doch wenn man auf zufällige gute Aufträge hofft, kann man dann nicht gleich Lotto oder andere Glücksspiele spielen? Denn Fakt ist, dass (finanzieller) Erfolg i...

Sicher kennst Du es: Du grübelst seit Minuten, Stunden, ja Tagen an einem Problem und kommst einfach nicht auf die perfekte Lösung. Warum nicht? Wo Du dich doch eigentlich stark darauf konzentrierst und bestimmte Areale unseres Gehirns dabei nachweislich auf Höchstleistung laufen. Das Problem ist, dass die perfekte Lösung anscheinend in diesen Arealen unseres Gehirns nicht vorhanden ist. Wie kanns...

#279 Wieviel kostet es oder was bringt es

Ein Kunde hat ein Problem. Auf welchem Tisch landet das Thema? Natürlich auf deinem. Und Du denkst: “Wieso passiert das eigentlich immer mir?” Die Antwort ist einfach, denn starke Leute kriegen schwere Wege. Und für solche Möglichkeiten solltest Du nicht entnervt die Augen rollen, sondern dankbar sein. Denn es ist ja völlig logisch, dass Leute, die Verantwortung übernehmen, auch größere und schwer...

Gerade in Zeiten von Social Media wird die “Visibility” (zu deutsch: Sichtbarkeit) bei deiner Zielgruppe immer wichtiger. Doch eine solche Sichtbarkeit bei deinen Kunden zu haben bedeutet nicht, regelmäßig etwas in deinem Facebook-Kanal zu posten. Bevor Du mit einer solchen Maßnahme anfängst, solltest Du gut überlegen, wo und wie Du deine wirklich relevanten Kunden überhaupt erreichen kannst. Das...

“Der wendet doch Erpressermethoden an!” Viele Verkäufer beschweren sich so oder ähnlich über das Vorgehen ihrer Kunden. Kommt dir das bekannt vor? Falls ja, dann solltest Du dem Problem auf den Grund gehen! Denn oft ist unser Unterbewusstsein darauf programmiert, dem Gegenüber zu vermitteln, dass man für eine solche “Erpressermethode” empfänglich oder eben nicht empfänglich ist. Die Ursache? Oft w...

Dir passiert es sicher auch manchmal: Du sitzt im Verkaufsgespräch und dein Kunde zögert einen Vertragsabschluss hinaus. Wie kannst Du damit umgehen? Zunächst musst Du der Sache auf den Grund gehen. Dabei hilft vor allem, wenn Du dein Standing beim Kunden kennst. Bist Du A-, B-, oder doch C-Lieferant? Je nachdem, wie deine Position ist, ergeben sich daraus verschiedene Handlungsempfehlungen. Welch...

Eines der in Vertriebstrainings wohl am meisten behandelten Themen ist die Einwandbehandlung. Viele Trainer stellen zu verschiedensten Vor- und Einwänden diverse Techniken vor, mit denen man dann reagieren kann. Ich sehe das etwas einfacher, schließlich muss verkaufen einfach sein. Denn das Grundproblem des Einwands ist es, dass wir uns als Mensch angegriffen fühlen. Daher solltest Du einen Einwan...

Auch wenn der provokante Podcast-Titel vielleicht zweideutig zu verstehen ist, soll es heute nicht um dein Privatleben gehen. Sondern um das Beziehungsleben mit deinen Kunden! Und dazu die Frage: Wie gut kennst Du deine Kunden eigentlich? Abgesehen und außerhalb deren Umsätzen und Bedarfen. Nimm dir also ein Blatt Papier und schreibe einfach mal zu deinen wichtigsten Kunden auf, wie er lebt, was e...

Was für ein besonderes Gefühl: Soeben halte ich den ersten Vorabdruck meines Buches “Erfolgreich im Agrarvertrieb” in den Händen. Auch für mich ist es das erste Mal, dass ich ein ganzes Buch verfasst habe. Daher möchte ich euch kurz in der heutigen Podcastfolge über die neue “Pflichtlektüre” für Agrarvertriebler informieren. Fakt ist: Egal, ob Du neu im Agrarvertrieb oder “alter Hase” bist, viele...

In über 40 Jahren Vertriebs- und 15 Jahren Trainererfahrung habe ich bereits so einige Fehler in Verkaufsgesprächen wahrgenommen. Und Fakt ist: Der Rest des Gesprächs kann noch so gut verlaufen, ein Fehler kann jedoch alle Vorarbeit zerstören und einen Vertriebserfolg verhindern. Was sind nun die 3 häufigsten Fehler? Der erste Fehler ist beispielsweise mangelnde Neugier. Mangelndes Interesse daran...