Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

Vor allem die Agrarhändler unter euch werden es kennen: Ihr seid für ein bestimmtes Gebiet zuständig mit einer fixen Anzahl an Kunden, bietet aber auf dem Blatt Papier fast die exakt gleichen Produkte wie der Wettbewerb an. Wie kann man es nun schaffen, sich trotzdem vom Markt abheben? Unmöglich? Auf keinen Fall! Denn gerade im Zeitalter des Internets, in dem auch der Agrarhandel zunehmend digital...

Um Risiken zu minimieren, solltest Du nichts zum ersten Mal machen. Diese leicht sarkastische Bemerkung bedeutet natürlich im Kern das Gegenteil: Probiere viel neues aus, traue dich, mach Fehler, aber lerne daraus. Wenn Du beim ersten Mal vielleicht noch etwas nervös bist, bist Du nach einigen Versuchen oft schon viel routinierter und die Nervosität fällt ab. Denk beispielsweise an deine erste Aut...

Jeden Tag treffen wir rund 20.000 Entscheidungen! Die Vielzahl dieser Entscheidungen laufen natürlich im Unterbewusstsein ab: Welche Socken ziehe ich heute an, wie viel Zucker kippe ich in meinen Kaffee, usw. Aber dann gibt es natürlich auch Entscheidungen, über die wir uns tagelang den Kopf (und den Bauch) zerbrechen. Es gibt jedoch 3 wichtige Hauptkriterien, die wir als Denkmuster nutzen können,...

Hörst Du manchmal in internen Runden den Satz “Man sollte doch unbedingt mal…”? Dieser Satz impliziert, dass weder der Sender, noch der Empfänger irgendetwas an der aktuellen Situation ändern wird. Denn mit “man” wird niemand angesprochen - und dann wird auch genau niemand etwas ändern. Im Vertrieb, aber auch allgemein ist es so, dass man häufig das bekommt, das man denkt (und will). So wird beisp...

“Unsere interne Kommunikation lässt zu wünschen übrig!” Kennst Du diesen Satz? Oft werden in Unternehmen neue interne Kommunikationsmaßnahmen eingeführt. Die dann nur sporadisch funktionieren, spätestens bis zu dem Zeitpunkt, an dem die Köpfe rauchen und es stressig wird. Doch Fakt ist: Eine gute interne Kommunikationspolitik lohnt sich, auch wenn sie erst einmal nach außen hin nicht sichtbar ist....

Auch wenn wir in unserer Kerntätigkeit, dem Agrarvertrieb, oft auf uns allein gestellt sind, so agieren wir im großen Ganzen doch im Team. Schließlich benötigen wir Inhalte von Vorgesetzten, Vertriebskollegen, Back-Office, etc. Doch immer wieder passiert es, dass einige dieser Kollegen sich als störend erweisen und dich in deiner Handlung ausbremsen. Die Folge: Ein Kunde wird sauer und springt mög...

Fakt ist: Unser Beruf als Agrarvertriebler ist stressig und nervenaufreibend! Nicht nur, weil wir viel unterwegs sind, oder weil wir “Verkaufsdruck” haben, sondern auch weil wir täglich sehr viele Gespräche führen. Und nicht alle dieser Gespräche verlaufen positiv. Gerade, wenn dein Kunde aktuell wirtschaftlich schlecht dasteht und Du ihm trotzdem etwas verkaufen möchtest. Wie kann man sich zu sol...

Unsere Interviewreihe ist zurück! Nachdem das Format nun für einige Monate geruht hat, geht es direkt spannend wieder los. Denn in der heutigen Podcastfolge unterhalten wir uns mit Peter Lentzen, Prokurist bei dem internationalen Agrarhändler Weuthen. Das besondere an Peter? Er hat sich bei Weuthen vom Auszubildenden bis zum Prokuristen durchgedrungen. Wie es ist, 4 Jahrzehnte bei dem gleichen Unt...

Jeder von uns Vertrieblern hat es sicher häufig in seinem Leben erlebt: Dein Gegenüber stellt eine kritische Frage oder konfrontiert dich mit einem kleinen “Angriff”. Und Du verpasst es in der Situation, gut zu reagieren und verstrickst dich in deiner Antwort oder bist ganz einfach sprachlos. Später sitzt Du im Auto auf dem Heimweg, reflektierst über die Situation und dir fallen 2 oder 3 super Mög...

Sicher kennst Du es auch: Du fährst zu deinem Kunden und landest im Gespräch schnell beim Thema “aktuelle Marktsituation”. Und trittst damit vielleicht in ein Fettnäpfchen. Denn wenn ein Schweineproduzent aktuell ein Verlustgeschäft von 50 Euro je Tier erwirtschaftet, warum sollte er dann dein Futter kaufen? Vor allem, wenn Du nun noch einen höheren Preis verargumentieren möchtest, weil gerade die...

Kürzliche Geschehnisse wie die Flut-Katastrophe oder auch die Situation in Afghanistan zeigen: Es gibt überall Bedenkenträger und auch Entscheidungsträger. Die Bedenkenträger, oft in der Natur des Politikers vertreten, denken bereits heute über etwaige Konsequenzen nach, die uns vielleicht in ein paar Jahrzehnten treffen können. Und kommen so gar nicht oder nur sehr schleppend ins Handeln. Was mac...

Ein Irrglaube wird uns immer wieder in den Kopf gesetzt: “Du musst an deinen Schwächen arbeiten!” Das fängt in unserem Schulsystem an und zieht sich auch leider bis in unseren Beruf hinein. Klar, wir sollten unsere Schwächen nicht komplett ignorieren. Doch oft bringt es viel mehr, unsere Zeit auch noch zusätzlich in unsere Stärken zu investieren. Wer in der Schule nicht gut in Mathe war, aber sehr...

Vertrauen ist das wichtigste Kapital eines Vertrieblers. Denn sobald Du das Vertrauen eines Kunden erlangt hast, wird der Kunde auch deine Produkte kaufen - der Preis wird dabei zweitrangig. Es gibt unterschiedliche Wege dieses Vertrauen bei deinen Kunden aufzubauen. Eine Möglichkeit ist es, dich selbst in die Rolle des Psychiaters zu bringen. Du bist der Psychiater für deine Kunden, indem Du gute...

Im Agrarvertrieb ist die verfügbare Zeit ein knappes Gut. Umso wichtiger ist es, in dieser knappen Zeit richtig zu priorisieren und bestmöglich dick von dünn zu trennen. Zwar habt ihr sicher alle bereits mal einen Workshop zum Zeitmanagement gemacht, aber dennoch funktioniert das nicht immer wie erhofft. Wichtig ist jedoch, dass Du nicht vergessen darfst, dass Du selbst den Situationen eine Bedeut...

Klar, die anderen Mitarbeiter der Vertriebsabteilung sind deine Kollegen. Aber sobald es zu messbaren Erfolgen kommt - und der Agrarvertrieb besteht nunmal aus einer objektiven Messbarkeit anhand von Umsatz, Marge, Anzahl an Neukunden etc. - sind deine Kollegen nun mal auch deine Wettbewerber. Zwar gibt es nicht in allen Firmen transparente Kundgebungen, wer in einem solchen Ranking die Nase vorn...

In einer vorherigen Podcast-Folge haben wir darüber gesprochen, wie Du die Körpersprache deines Gegenübers analysieren und damit als “Waffe” für deinen Vertriebserfolg nutzen kannst. Doch mindestens genauso effektiv ist auch die Nutzung und Kontrolle deiner eigenen Gestik, Mimik und Körpersprache. Denn dadurch kannst Du eine höhere Wirkung in Verkaufsgesprächen erzielen. In Trainings nutzen wir da...

NEID. Der Begriff ist in unserem Sprachgebrauch sehr negativ belastet. Oft reden wir in Deutschland von einer Neidgesellschaft. Und doch ist nicht alles an dem Gefühl Neid negativ. Denn in der Regel kommt diese Emotion in uns auf, wenn wir gerne etwas hätten, was jemand anders bereits hat. Und wenn wir dieses Gefühl nun objektiv weiter verfolgen, hören wir quasi in uns hinein. Und lernen, was wir...

Alle Vertriebler, die in der Agrarbranche zu tun haben, stolpern über den Begriff “Erosion”. Während dieser normalerweise eher den Ackerboden umfasst, ist er auch im Vertrieb relevant. Denn der Boden ist die Basis - und damit die Basis für deinen Erfolg. Vielen Vertrieblern ist immer noch nicht bewusst, dass auch Kundenbestände ähnlich wie der Boden einer Erosion unterliegen - und damit tendenziel...

Bist Du in deinem Handeln pragmatisch, schnell und vor allem konsequent? Oder arbeitest Du detailorientiert und strukturiert? Gerade im Vertrieb, in der die Ressource Zeit oft knapp ist, solltest Du nicht zu viel Energie in die Planung stecken. Eine gesunde Menge an Unwägbarkeiten kann sogar zielführend sein - denn sie bringt dich oft zu neuen Erkentnissen, die sowieso unvorhersehbar waren. Wenn D...

Triffst Du privat deine Kaufentscheidungen anhand von Emotionen oder basierend auf Fakten? Viele würden erstmal behaupten, dass es auf die Fakten ankommt. Doch wenn wir genau hinsehen, dann kaufen wir unsere neue Jeans, den Wein im Weinhandel und vielleicht auch das neue Auto nicht nur, weil diese nach einer langen Recherche die besten Features haben. Wenn Du also nun in der Lage bist, die Wünsche...

Fakt ist: Wenn Glück zur Normalität wird, dann weiß man es nicht mehr zu schätzen. Schlimme Katastrophen wie die kürzlich erfolgten Überschwemmungen zeigen uns auf, dass wir in Deutschland in der Regel im Glück leben. Klar, kleine Rückschläge erlebt jeder. Und doch folgt auf so einen Rückschlag fast immer auch wieder ein Erfolg - Glück folgt auf Tränen. Übertragen auf die Vertriebswelt bedeutet da...

Für den bestmöglichen Vertriebserfolg ist der Aufbau von Harmonie mit deinen Kunden extrem wichtig. Und sicher kennst Du es auch: Mit einigen Personen bist Du direkt auf einer Wellenlänge, während Du mit anderen so gar nicht “klickst”. Im Privatleben würde man sich von einer solchen Person schlicht und einfach fern halten - im Berufsleben sieht das anders aus. Sympathie und Antipathie sind dabei k...

Fast nichts ist für einen Vertriebler so wichtig wie ein felsenfestes Selbstvertrauen. Oder zumindest eine gesunde Menge davon. Und diese gesunde Portion kann man sich durchaus antrainieren! Jeder kann Vertrauen in sich selbst haben. Durch das Einhalten von 5 wesentlichen Erfolgsfaktoren steigerst Du im Handumdrehen dein Selbstvertrauen. Faktor 1: Dein Mindset stabilisieren. Das geht, indem Du bei...

Fassungslos. Sprachlos. Und richtig wütend. Das sind meine Emotionen, die ich bei der schrecklichen Flutkatastrophe der letzten Tage in mir trage. Gerade unsere Regionen sind stark betroffen. Und doch scheitert die Politik auf nationaler wie auch kommunaler Ebene maßlos bei der Unterstützung der Betroffenen. Ohne private Initiativen wie beispielsweise von einigen bekannten Namen der Landwirtschaft...

Heute gibt es mal einen Blick in die Glaskugel: Wohin wird sich der Agrarhandel entwickeln? Wie hat er sich bereits entwickelt? Fakt ist: Das Konsumverhalten von vielen von uns hat sich bereits angepasst. Oder benutzt Du kein Amazon, eBay, und co? Die Frage ist nun, weshalb sich dieses Verhalten nicht auch auf die Agrarbranche übertragen wird. Klar, wir reden nicht von B2C, sondern B2B-Märkten. Un...