VENTAS B2B

Algunos la conocen comola fábula de los erizos. La fábula narra cómo lospuercoespines, durante una época de frío intenso, se acercaron para darse calory protegerse mutuamente.  Sin embargo, sus espinasles causaban dolor y heridas al estar demasiado cerca.  Al alejarse, sentían fríoy morían, por lo que tuvieron que encontrar un equilibrio.  Esta historia refleja la dificultad de las relacionesinter...

Se refiere a lapeor consecuencia posible de una situación o decisión.  Es una pregunta que seformula para evaluar riesgos y prepararse mentalmente para posibles resultadosnegativos y salir de esa parálisis por análisis que eventualmente puedessufrir, que normalmente está asociado al miedo a tomar decisiones. A menudo, al considerarel peor escenario, se descubre que no es tan catastrófico como se i...

El sueño de todo emprendedor es llegar a venderle a grandes empresas. Para lograr eso tienes que considerar que debes primero cumplir con todas las exigencias que te hará un cliente grande, tales como certificaciones, antigüedad, experiencia, etc. que son barreras de entrada para que participes de su negocio. Nadie le abrirá las puertas a proveedores que sean poco confiables o que no cumplan sus e...

Esta frase expresala idea de que aunque se tiene prisa, no se quiere ser presionado o apurado porotros, ya que eso podría llevar a cometer errores o a hacer las cosas de formaineficiente.  Es un llamado a la calmay a la paciencia, incluso cuando se está bajo presión.  La frase es una variaciónde un refrán más conocido: "Vísteme despacio, que tengoprisa". Este refrán, se atribuye a varios...

Este caso de negocios se trata de un empresario ya retirado de la actividad diaria de su empresa, que se reunía solamente una vez al mes con sus ejecutivos para conocer los resultados, que por cierto iban muy bien, creciendo y con el doble de dotación desde cuando él dejo la Dirección. En la clásica fiesta de fin de año, donde él era invitado para hacer los discursos y entregas de premios, observó...

Una de las cosas que más preocupa a quiénes supervisan equipos comerciales es la motivación. Entendemos que motivar es mover, dar motivos, inspirar, se parece más a liderar que otra cosa. Lo que muchas jefaturas no entienden es que puede ser contraproducente pretender motivar, si es que hay otras razones, a veces más básicas, que desmotivan. La desmotivación puede manifestarse como falta de interé...

Este refrán, nos recuerda que es mejor tener algo seguro y tangible, aunque sea de menor valor, que algo incierto o más difícil de alcanzar. No se trata de ser conformista, sino de aprovechar bien las oportunidades que tenemos más en la meno para no correr el riesgo de perderlas, por ir en busca de otras que están más lejanas o derechamente inalcanzables. Es más difícil lograr un cliente nuevo que...

Pablo es un ingeniero civil electricista de la Universidad Católicade Chile. Dedicó sus estudios de postgrado a automatización e InteligenciaArtificial, cuándo todavía no se hablaba tanto del tema.   Se ha dedicado a la tecnología en toda su experiencia laboral: desderobots de software y como Ingeniero Fundador en una startup que pasó por YCombinator, la aceleradora más importante del mundo (Encua...

Cuando se trata de comercializar tus productos a través de distribuidores, tales como retail, ferreterías, farmacias, alimentos, multitiendas, librerías, etc. hablamos de compra recurrente y de venta relacional. El ejecutivo asignado a estas cuentas claves se denomina KAM (Key Account Manager). La venta al distribuidor es B2B y el distribuidor llega a tus clientes finales B2C. A diferencia de la v...

La historia es de dos agricultores japoneses que compraron unas semillas desconocidas para ellos y solo debían regarlas y abonarlas. Pasaron meses y estas semillas no germinaban, por lo que uno de los agricultores, muy enojado, las abandonó y el otro continuó cuidándolas, porque ya estaba incorporado en su rutina y no le causaba ningún problema. Pasaron siete años y de pronto apareció el brote del...

¿Cuál es la mejor estrategia de marketing? Lo primero es saber si tu producto/servicio está siendo buscado activamente por tus potenciales clientes, que saben y reconocen que tienen una necesidad o si se trata de una propuesta de valor que los clientes no están al tanto. Cuando estamos frente a demanda activa y existen potenciales clientes que están buscando tu producto/servicio, las actividades r...

El objetivo de los vendedores es vender...obvio. Y para eso trabajamos en un CRM, para hacer el seguimiento a las oportunidades y cuando cerramos o convertimos, formará parte de las oportunidades ganadas. El indicador o KPI clave, es la tasa de conversión, es decir, las oportunidades ganadas dividido por las oportunidades creadas en el período. En este episodio, aconsejo dedicarle algún tiempo a l...

Este refrán español aparece en la tragicomedia La Celestinaen 1499 y significa que quien intenta hacerdemasiadas cosas a la vez, generalmente no logra hacer bien ninguna deellas.  Se refiere a laidea de que la dispersión de esfuerzos lleva a resultados mediocres.  Al intentar abarcar muchas tareas o proyectossimultáneamente, se corre el riesgo de nodedicar la atención y el esfuerzo necesarios a ca...

Este Caso de Negocios, tiene que ver con cuál es el mejor estilo de liderazgo para guiar a un equipo de ventas de alto desempeño, para que cumplan sus metas. Lo puedes leer completo y los comentarios de la audiencia en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/jefa-de-ventas-temerosa-julio-mujica-hqyve/?trackingId=qVTPwojLSWiD13LEQ%2FxXqg%3D%3D Pasar de un Jefe de Ventas que lograba las me...

Nuestro invitado nos cuenta que creó una comunidad para contadores Impulsa Contadores, donde los ayuda para ser independientes, así partió, como mentor para estos profesionales. Hoy está enfocado en motivar a los contadores a usar la Inteligencia Artificial, tal cual como la está usando él en sus servicios contables para sus clientes. Feliciano está dictando cursos , donde capacita a los contadore...

Esta frase es de Albert Einstein y hace presente que para innovar es necesario asumir riesgos de cometer errores. La otra posibilidad es quedarse en la zona de confort y hacer siempre lo mismo, en el área de seguridad. Similar a lo que conversábamos hace algunos episodios atrás, de la parálisis por análisis. La creatividad y la originalidad a menudo surgen de la experimentación y la superación de...

Este es el nombre de una película chilena del año 1979 en blanco y negro. Desde ese momento toda la gente cuando me conocía me decía Julio comienza en Julio, más aún cuando se enteraba que nací en el mes de Julio. No recibí este nombre por el mes, sino por el nombre de mi padre, que también se llamaba Julio. En realidad no te quiero hablar de la película, sino de algunas novedades que traigo para...

Aunque parezca una obviedad, si me enfoco en vender tendré muchas más probabilidades de vender, que si no lo hago. En este episodio relato un caso de una persona que necesitaba ingresos, pero no se había dedicado a vender, porque no sabía o , mejor dicho, no se atrevía. Necesitaba hacer sólo dos negocios al mes, para lograr su objetivo. Sacamos las cuentas, he hicimos un plan: 1 Define claramente...

Esta frase se refiere a la situación en la que una persona o grupo se queda atascado en la fase de análisis y evaluación de una situación, lo que impide la toma de decisiones o la acción.  Es como quedar paralizado por demasiada información y opciones, lo que lleva a la indecisión. Algunas de las causas más comunes tienen que ver con el exceso de información, perfeccionismo, miedo a cometer errore...

Este Caso de Negocios se trata de un emprendedor en el desarrollo de software a la medida y que no había diseñado una estrategia para su negocio, ya que los primeros clientes los obtuvo por referencias. Luego, se enfocó completamente en la parte técnica y se olvidó de vender. Puedes leer el caso, en el siguiente Link: https://www.linkedin.com/pulse/desarrollo-la-medida-sin-diferencias-julio-mujica...

Así como el Chavo del Ocho, en mis sesiones de coaching y mentorías, me ha tocado en la mayoría de las oportunidades, escuchar esta queja de parte de ejecutivos y emprendedores. Se sienten agobiados por el exceso de trabajo operativo que deben realizar, no les alcanza el tiempo dicen, el equipo no los acompaña, etc. Eso se llama delegación ascendente o delegación inversa, cuando delegan sus tareas...

Esta frase que se le atribuye al filósofo y matemático francés Blaise Pascal, en el siglo XVII, no invita a reflexionar que el corazón tiene su propia lógica. Y que hay motivos o razones para las emociones y sentimientos, que la razón lógica no puede explicar o comprender. La neurociencia nos ha ayudado a comprender que las decisiones de compra se basan, en un gran porcentaje, en las emociones, in...

Un error frecuente en la contratación de vendedores es que no exista una predefinición clara y objetiva acerca del rol que se espera que cumpla, se subentiende que todos tienen la misma interpretación, se improvisa y se enfrentan a candidatos sin tener claro qué es lo que están buscando. Luego, las ventas no se dan y volvemos a comenzar... La recomendación es que antes de contratar a un vendedor,...

Ya no hay excusas. Para todos los que estamos en el mundo de la gestión comercial, independiente del cargo, está disponible una infinidad de recursos gratis para formarnos continuamente sin necesidad de acudir a algún centro de formación, universidad o esperar a que en la empresa nos capaciten. Todos los días se sube a la red virtual millones de contenidos, en diferentes formatos, muchos de alta c...

Con esta frase nos referimos a oportunidades fáciles y rápidas de aprovechar. Como la fruta que está madura, en el suelo o en una rama, lista para ser cortada. Lo puedes aplicar en ventas dedicándote primero a cerrar a esos clientes que están ahí, esperando que tu los llames para cerrar. En soluciones que son complejas y de largo aliento, donde no es necesario esperar el resultado de todo el proye...