VENTAS B2B

KAM y Venta relacional A diferencia de la venta transaccional, donde en general el vendedor termina su labor con el cierre de ventas, en la venta relacional el vendedor recibe el nombre de ejecutivo de cuentas o Key Account Manager (KAM), donde su función principal no es sólo vender si no acompañar a sus clientes en el proceso completo de negocios, incluido el despacho y hasta la cobranza. Concept...

Si sabes vender nunca serás pobre Todas las empresas necesitan vender pero a pocas personas les agrada ser vendedores. La mayoría de las personas se incorpora al mundo de las ventas por necesidad...mientras encuentran otro empleo. Sin embargo, los profesionales que están en el mundo de las ventas B2B y ayudan a otros a resolver sus necesidades, dolores y problemas, son personas que ganan mucho din...

Creación de valor con Inteligencia Artificial Con datos del pasado se puede predecir el futuro y esto puede generar aumento de los ingresos, mayor eficiencia, ahorro de costos y otras formas de creación de valor. Conversamos con Luis Sepúlveda, fundador de Alaya.cl, empresa dedicada desde hace 20 años a soluciones tecnológicas, usando analítica e Inteligencia Artificial. Luis nos cuenta de diversa...

Crecer con la Matriz de Ansoff “Tus clientes más insatisfechos son tu mayor fuente de aprendizaje” – Bill Gates, cofundador de Microsoft La Matriz de Ansoff es una herramienta que facilita el análisis estratégico de los negocios y ayuda a diagnosticar las acciones que deberíamos seguir para crecer con nuestro actual negocio. Es una Matriz de doble entrada para mirar los productos/servicios actuale...

Conversar para conectar "Absolutamente todo comunica pero no todo conecta" En este Episodio 068 del podcast Ventas B2B, conversamos con Alfredo Eloy Barra, Asesor en Comunicación Estratégica con Sentido y en un entorno incierto, acerca de sus conversatorios, sus mentorías a ejecutivos y empresarios que parece que caminan demasiado acelerados como para detenerse a observar lo que está pasando y la...

Referidos "Si la oportunidad no llama a tu puerta, construye una puerta" Adrienne Gussof Las empresas que se jactan de que sus nuevos clientes llegan porque los actuales clientes los recomiendan, tienen la esperanza de lograr una muy buena base del éxito comercial. Pero ¿ qué pasa si esos actuales clientes no te recomiendan?  Los referidos pueden ayudar a esta estrategia del boca a boca, pero...

Innovación con Design Thinking En este episodio conversamos con Darío Poblete, Fundador de Design Thinking  Chile, acerca de su experiencia como mentor con emprendedores, en procesos de innovación, transformación digital y design thinking. Una entretenida conversación con Darío y buenos ejemplos de aplicación de estas herramientas.

Marketing y Ventas Son dos funciones diferentes. El marketing busca atraer personas interesadas (leads) en nuestra propuesta de valor y ventas hace seguimiento a esas oportunidades con el fin de cerrar negocios. Ambas son funciones complementarias y es posible que en empresas muy pequeñas lo ejecuten las mismas personas. Es necesario distinguir ciertas diferencias con el fin de ser más efectivos e...

Agromarketing Conversamos con Diana Marcado Cisneros , Fundadora de zooincagency.com , quienes, desde Guadalajara, México, ayudan a sus clientes de la industria agrícola con estrategias de marketing para que vendan más. Su misión declarada es: Desarrollar herramientas estratégicas de marketing y comunicación, para empresas del sector agropecuario, para hacer más eficientes sus recursos y conectar...

Quiebre de stock “Sueña en grande y atrévete a fallar.” – Norman Vaughan ¿Qué hacer cuando nos quedamos sin stock?  Una de las cosas que odian los vendedores es tener que darle explicaciones a sus clientes por fallas en el inventario. En estos tiempos hay una crisis global de aprovisionamiento, por los confinamientos provocados por la pandemia, por escasez de barcos, por problemas logísticos...

Perennial Jóvenes mayores de 40 años con más proyectos que recuerdos. No es una edad es una actitud de vida, que ha sido vista como un segmento potencial para venderles. También puede ser una oportunidad para emplearse como vendedor senior y agregar valor con tu experiencia. O puedes emprender aprovechando tu sabiduría y madurez. Deja de quejarte y comportarte como un viejennial. Es mejor ser pere...

Ventas en frío "En igualdad de condiciones, las personas siempre preferirán hacer negocios con otras personas a las que conocen, les gustan y en las que confían" Bob Burg Parece increíble que a estas alturas de la vida todavía hay vendedores que vendan en frío, donde el potencial cliente no te conoce y tú apenas conoces su nombre.  El consejo es no vender en frío... el secreto es entibiar ese...

Conversamos con Tomás Sánchez Valenzuela, autor del libro https://libropublicinc.com/ acerca de la evolución de la empresa y su rol en la sociedad. Cuáles son los desafío de emprender hoy, las dificultades para crecer y otros interesantes temas acerca de las empresas, los abordamos en este episodio 060 del podcast Ventas B2B, La empresa del 2022.

Pasión «Si no puedes descubrir tu propósito, descubre tu pasión. Porque tu pasión te llevará directamente a tu propósito». T.D. Jakes. La pasión es generalmente asociado a un sentimiento tan profundo que desborda la frontera del dolor físico o psicológico . Cuando descubres que vender no es convencer y por el contrario es ayudar a tus clientes a que encuentren una solución para sus necesidades, do...

"El ayer es historia, el mañana es un misterio, el hoy es un regalo, por eso se llama presente" Esta frase es dicha en Kung Fu Panda y la cita el Maestro Oogway, me la dijo mi hija, hace un par de días, cuando estábamos contándonos nuestros planes para el próximo año. Me pareció muy cierta. Vivir y disfrutar el día, eso lo puedes hacer solamente en el presente. El exceso de pasado es depresión. El...

Sueños objetivos planes En esta época de fin de año, la mayor parte de las personas hacemos un recuento o balance de las cosas que nos ocurrieron, positivas y negativas, esperando que el próximo año sea mejor. La única forma de saber si fue un año exitoso, es comparar lo que ocurrió con lo que te habías propuesto. Hacer gestión, de uno mismo o de una empresa, no es más que plantearse objetivos e i...

Una de las primeras definiciones de un modelo de negocios y de la estrategia comercial es si seremos B2C llegando directamente al consumidor final (De la empresa al cliente) o si seremos B2B, entendiéndonos de empresa a empresa. Puedes estar en ambos, pero es muy importante comprender que son dos propuestas de valor diferentes para dos segmentos de clientes también diferentes.  En el modelo B...

La estrategia comercial no es ni más ni menos que la forma en que comunico y uno mi oferta de valor con el segmento de clientes que tienen la necesidad que pretendo resolver. Juntar oferta con demanda. Cuando ya llevo algún tiempo con mi negocio, puedo replantearme modificaciones a mi propuesta de valor, pasando por ejemplo, de soluciones o productos estándar (cajas sin abrir) a soluciones a la me...

Ikigai es una palabra de origen japonés que significa la razón de ser o el sentido de la vida. En este episodio conversamos con la psicóloga Rosa Osorio , Directora de la consultora organizacionhumana.cl, acerca de la aplicación del Ikigai en las personas y en las organizaciones.  Rosa Osorio nos entrega algunas metodología para desarrollar este modelo a nuestra vida personal y que también se...

Dicen que se requieren 10.000 horas de práctica para ser un experto en alguna materia.  Si tienes más de ese tiempo en tu emprendimiento o en las ventas, ya puedes ser reconocido como un experto. ¡Felicitaciones por eso! Sin embargo corremos el riesgo de dejar de aprender porque el ser expertos nos puede convertir en soberbios, esa mirada por encima del hombro a los demás y a sobrevalorarnos....

Una de las cosas más complejas y con más variantes es la estrategia que usa la empresa para determinar el valor o precio de sus productos y servicios. Esta P del marketing tradicional marca de manera fundamental el posicionamiento y márgenes que obtendrá la empresa.  Por otra parte, los vendedores, en general, quisieran tener siempre el menor precio posible porque así estiman que podrán vende...

La venta consultiva es una metodología de ventas que utiliza el arte de hacer preguntas para comprender las expectativas y necesidades de los clientes, de lo que resulta el co-diseño de la solución. Antes de hacer la presentación de tu oferta, primero conoce las expectativas y necesidades de tus clientes.

En este Episodio 50 del podcast de Ventas B2B, nos acompaña desde Alicante, España, David Lloret, de la consultora asesoresinquietos.com desde donde acompaña a emprendedores y empresarios a mejorar la gestión de sus negocios. El tema de la delegación es uno de los que más le apasiona y  es el tema central de esta entretenida conversación. Delegar sin morir en el intento y algunos de los tópic...

Las empresas individuales están cada vez más presentes en nuestra actividad comercial y los encontramos en diversas formas de emprendimiento. Ya no son profesionales independientes o autónomos, son emprendedores que piensan y toman decisiones como empresarios, por lo que debes adaptar tu propuesta de valor a sus necesidades como empresas (B2B) y no como consumidores (B2C). Los precios deben estar...

Buscar emplearse, al igual que vender, requiere de un proceso sistemático y donde la propuesta de valor es el que busca empleo. Su experiencia, habilidades, competencias y otras características personales, son su carta de presentación y los potenciales empleadores son su segmento objetivo. En este Episodio 048  "Venderse para reinsertarse laboralmente", conversamos con @Monica Burgos Echeniqu...