BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、プロってやっぱりすげーな、って話です。 さて、今回はビジネスネタの話。基礎力と学び方についてお話ししました。 ・基礎力は小学校でほとんど学んでいる。 ・学び方は、自発的・内発的に学ぶ。 ・子供と大人の学び環境の違い：強制力 ・強制力がないから、自発的・内発的に基礎を学ぶことが大事 ・自発的・内発的に基礎を学ぶことは、多くの人が真似できる、長期的な成長の形 ・オリジナル、独自性はおのずと...

どうでもいい話は、う○ちを踏んだ話です。朝から失礼しました。 さて、今回はコンテンツマーケティングの話のつもりが、インサイドセールスの運営の話になってしまいました。 ウォンツの段階の企業について、どのようにしてコミュニケーションを取っていくかは、事業のモデルと、お客様の検討期間によって異なります。 ・まず顧客ステージの設計が大前提大事になります。 ・顧客の心理プロセスにおいて、課題を認知してから商談化...

どうでもいい話は、クラウドPCから考えた、所有から利用の流れ（共有と言いましたが、利用でした。またバーチャルウェアではなく、VMwareでした）の考えです。 コンテンツマーケティングを進めていくと、マーケティングニーズを把握する必要がもちろんありますが、把握する方法を二つ・細かく言うと3つお話しします。 一つはインサイドセールスが直接会話によって確認することです。お客様に電話をして、確認をするということが大...

どうでもいい話は、暑い！という最近から取っている行動の話。 本題は、アウトプットとインプットとフィードバックという話。 アウトプットを私はPodcastで最近行っていますが、このアウトプットからどんなことをしているのか、を言葉にしてみました。 Podcastで発信する→自分で聞いてインプットする。気づきがある→自ら変化したりチャレンジしてみる→Podcastでまた話す。 こんなサイクルを実行しています。他にもあります。 Podca...

どうでもいい話は、明治の牛乳のページのハンバーガーメニューが赤かった話。 コンテンツの話にインサイドセールスを組み合わせて、「インサイドセールスのコンテンツ」の話をしました。 ・トークフロー ・基本スクリプト ・単語 ・前回の会話内容 ・トーン ・気持ち 会話の中身としてコンテンツを形成する要素を6つ出してみました。それぞれ見直しが必要なポイントがたくさんあると思います。 ぜひご活用ください。 #マーケティン...

どうでもいい話は、牛乳の種類の話。 さて、今回はコンテンツの概要設計についてお話ししました。 全体の流れとしては、ペルソナを考え、そのお客様が成功するまでのストーリーを描き、ストーリーに必要なコンテンツを考える。シンプルに言うとそのような考えです。 その一連の流れを、「インサイドセールス」という私たちのサービスの題材でストーリーを組み立ててみました。 コンテンツのフォーマットはおいておき、あくまでコン...

どうでもいい話は、安い家電ブランドの第一想起についてです。 本題は、改めてコミュニケーションにコンテンツを活用する視点を持った時、形式とメディアも大事だと見直しました。 ●コンテンツの提供先を理解する ・中身と形式 例えばノウハウをPDF/動画メール/紙媒体にする。 ・形式によって受け取り手の受け取る心理が違う PDF＝ライトなコンテンツで概要を把握したい・ザッピング 動画＝しっかり学びたいが読むより見るが良い・...

どうでもいい話は、子供の寝坊と怒る親、という話です。 どうでもいい話から続きますが、動機付けという話を、二要因理論から話しています。 心理学者のハーズバーグさんが提唱しており、動機付け要因と衛生要因で分けて仕事の満足不満足を捉えた話が有名です。 マイナスからゼロ、ゼロからプラスというベクトルで考えて、衛生要因は動機付け要因になりにくい、という考えです。 仕事でもコミュニケーションでも活用できる考えで広...

どうでもいい話は、話のテンポやスピードには注意をします。と言う話。 さて、コンテンツマーケティングについて、コンテンツとカスタマーの関係を考えてみました。 コンテンツマーケティングを調べてみると、下記のようなメッセージがあります。 「コンテンツマーケティングは、明確に定義されたオーディエンスを引き付けて維持し、最終的には収益性の高い顧客行動を促進するために、価値があり、関連性があり、一貫性のあるコン...

どうでもいい話・うちの妻はすごい。理解度が高いことと、子供との会話。 コンテンツマーケティングセミナーを8月下旬ころ行う予定です。 コンテンツマーケティングは、記事を作ってSEOで上位を取っていく、という話が多いですが、そうではないよね、と考えています。 コンテンツは、カタログチラシもあれば、人のコミュニケーションの中でやりとりされる大元です。 このコンテンツがデジタルによってストックできるようになり、再...

どうでもいい話は、味噌汁だけのランチも結構いける。と言う話。 今日は、コミュニケーションのお話をしました。 Podcastをもっとわかりやすくしたいな、と考えまして、分かりやすい伝え方、ということを考えてみました。 ポイントは3つ。 ・シンプルに話す ・言葉を一般的にするか、相手の理解度や知識レベルを合わせる ・論理構造を持つ：5w1h・結論から話す・テーマを先に伝える このようなところかなと感じました。 今後、分か...

どうでもいい話は、Podcastの音声録音の最終段階は、Anchorのブラウザ録音と、ヘッドセットの組み合わせ。 前回、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの前にはニーズがあるという話をさせていただきました。 このニーズ、よくいうのは、マーケティング側はニーズは分からない、セールスはお話し聞かないと分からない、ということを言われたりします。 でも、この段階から一歩先に行くことが求められており、外から...

どうでもいい話はビュッフェレストランに行ったときに手袋をつかった話。 さて、インサイドセールスはマーケティングセールスだ、ということで、マーケティングの視点で改めてターゲットを考えます。 よく、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを考えようという話があがりますが、実はこのセグメンテーションからスタートしてしまうと、世の中のブログ記事もほとんどが企業の属性から話がスタートすることが多いで...

どうでもいい話は、子供にスマホを渡していますが、子供は子供の世界がありしっかり育つもの。 さて、新規導入と切り替えではお客様の知識が異なるため、見ているものが変わってきます。 新規のときには経験がないので良いものを勧められても分からない。そのためスペック的な内容で判断します。 切り替えのときには経験があり大抵の場合、もっとよくしたい、と考えるので、現状を踏まえた提案が効果的です。スペックで話をしても...

どうでもいい話は、人事ってすごい仕事だなぁ、と感じた話。 インサイドセールスは営業が配置転換してもうまくいかないことが多いです。しっかり設計を行う必要がありますが、そもそも基盤の考えとして異なることがあります。 長期の視点。分析の視点。お客様理解の視点。です。 営業は比較的短期的にどうすればよいかを考えます。もちろんインサイドセールスも短期的に売り上げを作らなければなりませんが、長期的な視点でお客様...

どうでもいい話は、リズムって大事じゃないかと思い、Podcastを配信するのをもっとやっていきます、と言う話。 アウトバウンド型のセールスの肝として、お話しします。 一つ、真剣にお客様のことを考えて、提案をすること。 一つ、ターゲティングをしっかり考えて自分たちのサービスの価値を受け取ってくれる企業をしっかり定めること。 この2つがあれば、10～20%くらいのアポイント率は出たりします。 数ではなく、質を追求したセ...

どうでもいい話は、Anchorのブラウザでの録音を使ってみた。結構音が良い！ 良く話にあがる、インサイドセールスのアウトバウンド施策についてです。 WEBマーケティングを生業としている会社さんは、効率的じゃないという話が出ますし、実際現場の営業さんとしてもアウトバウンド施策は疲れるしいやだ、という話があります。 でも、アウトバウンド施策は極めると、非常に高いスキルが必要になりますが、費用対効果が高いと考えてい...

どうでもいい話は、年を取ると月日がたつのが早く感じる。 今回は、Championの重要性について話します。 Championというのは、擁護者、と言われますが、売り手側を気に入ってくれて、導入を推進してくれたり、プロジェクトリーダーとして事業を良くしようとしている方です。 特に商談前に接触しておくと、商談発生時にも他社よりも多くの情報が取得できていたり、味方になっていただいていたら、受注できるように調整を図ってくれ...

どうでもいい話は、6月23日のセミナーありがとうございました。皆様の参加と、ご意見、大変ありがたく感謝します。次回以降もどうぞよろしくお願いします。 さて、セミナーで一つ話題にあがった、リードナーチャリング時のメールマーケティングとインサイドセールスの違いとは、という話についてお話ししました。 リードナーチャリングという視点で考えると、多くの情報は手法論になりがちで、特にMAベンダーの情報が多いと感じて...

どうでもいい話は、家の中にWifi端末が増えている話。 21年6月23日にリードナーチャリングセミナーを行います。改めて見直していますが、リードクオリフィケーションの視点で「個人興味のマーケティングリード」をどのように扱うかを考えました。 経験上としては、個人興味の場合は対象外のリードに扱うほうが良いと考えています。ただし企業によって現場の個人興味からでも組織課題に発展していくことが多い場合はナーチャリング...

どうでもいい話は、雨と傘。傘をどのように運営するか考えると、最近、良い傘買おうという動機づけが働かないなと思います。 リードナーチャリングで、サービス事業の理解を深めていくことが大切です。 今回は組織の発展段階、というフレームワークを活用して、組織の発展には定番の成長段階がある、とわかります。 ただし、組織の発展段階、ですと、時間軸が長いです。 実際はお客様の課題などは、各発展段階において、ライフサイ...

どうでもいい話は、ご飯は決まった時間に食べると良い、と言う話です。 さて、リードナーチャリングについてお話ししていますが、顧客理解について、段階を分けて理解をしましょうとお話ししています。 ・業界・企業・サービス・部署・担当者・課題などです。 この中で最も大切なことは、お客様の「サービス」「役割・業務」「機能」（社長であれば会社経営）などになります。 この理解を行った上で、お客様とお話をすると、同じ目...

どうでもいい話は、私、データの整備が好きなんです。多くの人はやりたくない仕事なので良かったです。 さて、今回はリードナーチャリングの効果についてお話ししました。 海外の文献資料からお伝えしています。少し古いデータではありますが、ナーチャリングの効果を物語るデータが多数確認できています。 ●リードナーチャリングに取り組んでいる企業は販売可能企業を50%多く生み出す ●リード1件あたりのコストは33%削減される ●7...

どうでもいい話は、今日6月11日、暑い！暑いと変わる身の回りについてお話しました。 さて、今日はセールスとして信頼できる行動とは、というテーマでお話ししました。 信頼できる行動を「コミュニケーション力」「ビジネス力」「人間力」で分けてます。 ■セールスとして、信頼できる行動とは ○コミュニケーション力 ・私のことを理解してくれている ・買うタイミングでないときに売らないこと ・有益な情報を提供してくれること...

どうでもいい話は6月23日にセミナーやります。セールスとマーケの壁をどのように越えるか、と言う話です。ぜひご参加ください。 https://www.clmbs.jp/engine/column/210623seminar/ さて、今回は、リードクオリフィケーションのお話です。 マーケティングチームが創出したリードに対して、インサイドセールスがクオリフィケーションを行う、という役割があります。このクオリフィケーションがただのオペレーションの作業になるの...