BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、身の回りの方々は大事にしましょうね。と言うお話し。 さて、今回はとある現場で起きているテーマを元に、CV（アポや商談や申し込みなどの1アクションにおける目標）に至らない場合のCV率のアップの方法。興味関心度がまだ低い、ように見える方も、ほとんどの場合は、課題もあったりします。 興味関心度が低いのではなく、話をすることがまだできないほどしか知識がないし準備が整っていない、ということもあり...

どうでもいい話は、本屋に行こう、と言う話。 さて、冒頭にも話していますが、今回は悩み相談のような雑談です。私・私たちの課題と悩みと、考えていることを話します。 私たちの強みは、プロジェクトをご一緒させていただいた後の、実行とPDCAによる改善と成果向上にあります。 これは、とても分かりにくい。発注前に安心してわかるか、というと、企業さん側に依存してしまう、サービスに依存してしまう印象を与えると感じていま...

どうでもいい話は、Yahooがオフィスを4割縮小するという話。 さて、改善と改良、違いがありまして、マイナスをゼロにするのが改善、今は良くするのが改良です。 改善改善、ということで、改善思考はとても多いと思うのですが、ゼロから改良を加えて、120%、150%などにしていくことは多くの方が苦手に感じているのではないか、と想像してます。 今は改善も改良も大事。そのためには、目標の設定が大事です。 目標が、何かの基準を目...

どうでもいい話は、マーケティングセッションLinkedInライブを始める話。 さて、仕事は細部に宿ります。一方、細部が素晴らしい行動をする方のマネをすることは簡単ではありません。 それでも、細部をしっかりと形にしていくことはとても重要に思いました。 例えば、アイスブレイクが大事だと言っても、若手には伝わりにくい。何が大事かというと、お客様とこちらの共通点を見つけて想像して話題を出す、その行為自体で相手の気持...

どうでもいい話は、ヘッドセットはやっぱりゼンハイザーのPC7USB、PC8USBが良い。 さて、やっぱりニーズとしてリードジェネレーション・アポイント獲得のニーズが非常に高いことを感じました。インサイドセールスによる新規開拓のニーズも高いことを感じております。 改めて、コールドコールからのアプローチを整理しました。 ・STPを改めて設計する。戦略につながりますが、顧客のニーズはどこにあるのか。 ・自社の強みは何かを...

どうでもいい話は、9月1日、気温が下がりましたが、気候と体調に関する情報が増え、情報過多じゃないかと言う話。 マーケティングに必要な分析の思考として、3つを上げました。 ・森と木、マクロとミクロ ・情報の最小単位を確認する ・差を見る 3つをしっかり捉えて分析すると良い分析になります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話は、清涼飲料水は水を飲みたくなります。 マーケティングの勉強、セールスの勉強、自らの経験、教えることなどを通じて、改めて顧客が一番大事で、原点だ、と感じる次第です。 マーケティングは販売することを効率的にしようと取り組んできている現状の体系です。 その効率化を考えると、以前のような誰しもがだいたい同じようなことを考える時代は、インターネットが出て情報が溢れてきて終わりました。 お客様が情...

どうでもいい話は、元mixi朝倉さんのvoicyはオススメですが、私の話し方が朝倉さんに似てきたという話。 新規事業を立ち上げるときに大事なこと。マーケティングでもインサイドセールスでもなく、ド新規のお客様を1社、受注をすることです。 その中で、お客様のお断りをたくさん聞いて、サービスも改善していきます。 何より、立ち上げに関わっているのであれば、もう事業の経営者です。リーダーです。このあと必要になることは、...

どうでもいい話は、音声録音の方法をまた模索しております。 さて、先日セミナーを行いました。LinkedInを中心に集客を行い、多くの方がたにご参加いただきました。 SNSのマーケティングと個の力を感じ、改めて、発信をたくさんしていきたいと感じた次第です。 同時に、広告を使うのはまだまだ先でよいのかもしれない、とも感じております。マスマーケティングとダイレクトマーケティングでいうと、ダイレクトマーケティングが中心...

どうでもいい話は、折り畳みモニターが欲しいと思いました。 さて、セールスの役割とタイプについてお話しつつ、インサイドセールスの業務について話しました。 ・BtoBセールスとBtoCセールス。 ・BtoBセールスのうち、新規開拓営業と既存の深耕営業。 ・新規開拓営業のうち、大手開拓のエンタープライズセールスと、中堅中小企業規模のセールス。 ・中堅中小企業規模のセールスについては、商品やサービスによって、タイミングキ...

どうでもいい話は、習慣についてです。プラスとマイナス、継続と離れる、大事ではないかとお話ししました。 今回はビジネス的なネタです。 マーケティング担当者の資質や適性について話をしました。 ・日常からマーケティング視点。人の感情、気持ちや反応を見る。 ・常に良くなる思考。 ・右脳左脳の両方が求められる。論理的にも感情や感覚なども感じ考えられること。 ・ビジネスとして、儲かる仕組みを考えられること。コツコツ...

どうでもいい話は、最近のDXの流れというのは、すごいことがどんどん起きるのかもしれないと思いました。 さて、MAとSFAについてお話しします。 インサイドセールスのスモールスタートで考えれば、MAはそれほど重要度が高くありません。それ以上にSFAが大事です。 MAもSFAも定性データと定量データを活用します。 MAは主にオンラインやデジタル上でのお客様の行動をベースにしています。 SFAは主に企業の属性情報や営業のコミュニ...

どうでもいい話は、土地の秘密の値段です。 スクリプトを用意しておくと思いますが、基本的なポイントをお伝えしています。 スクリプトは、フローとスクリプトが大事です。 「コミュニケーションフロー・トークフロー」 ・窓口と会話→用件の説明→目的を伝える→状況確認→対話・ヒアリング→説明の機会打診→日程調整→ヒアリング項目を確認 などのような流れを定めておく、ということになります。 実際はこのフローを抑えることが大切...

どうでもいい話は、習慣の話です。 さて、今回は商談アポ、単純なアポについてお話ししました。 アポについては、BANTCC（Cは競合、次のCは自社に合うか）を活用する視点と、いくつか弊社で使用しているポイントをお話ししました。 一般的なBANTに追加して確認する視点はいくつかあります。 ・発注先の選定基準 ・個人的な重要要素（現場担当者で発注先選定基準が分からない場合） ・経営的な優先事項 ・キーイベント（他社契約が...

どうでもいい話は、もし髪が増えたら、という妄想です。 さて、インサイドセールスの立ち上げにあたりまして、入れておいた方がよい項目をお話ししました。 ・電話番号：会社、部署、個人、携帯 ・メールアドレス ・WEBサイト：会社サイト、別の何かのサイト、サービスサイト ・リモートワーク状況 ・顧客状況・顧客ステージ ・営業状況 ・マーケ状況 ・各種SNSURL、個人サイトURL ・マッチする自社のサービス ・BANT ・リードソー...

どうでもいい話は、なか卯の無料から揚げチケットにやられている話。 さて、今回はすごいリードナーチャリングメールについてお話しします。 リードナーチャリングをどのようにすればよいか分からない、という話をよく聞きます。私も最近まで間違っていました。 ヒントは、デジタルでもメールでも、オフラインでも、同じである、ということをBtoBマーケの実績がある方からいただきまして、リードナーチャリングのような、相手はこ...

どうでもいい話、無料のサービスについてお話ししました。 さて、今日はインサイドセールスもマーケティングにも関わりますが、数と質のお話し、どちらがよいのか！？と言う話をします。 結論としては、数と質、両方必要で、数と質、両立させよう、というお話しです。 数を求めることの重要性は、経験則が蓄積されるため、質に変換されていきます。質の高さ、というのはアウトプットの正確性や再現性の高さになってきますが、高い...

どうでもいい話は、みんな見える世界、見てる世界って違うよね、と言う話。 さて、インサイドセールスの立ち上げにおいて、インサイドセールスの役割は事業で考えようという話を先日しました。 事業から考えるはどちらかと言うと売り手からの視点になります。今回は、顧客から考えよう、顧客ステージから考えよう、という話です。 ・興味関心獲得・顧客発掘 ・信頼獲得 ・需要の創出・商談創出 ・販売・契約締結・クロージング 以...

どうでもいい話は、パスポートの話とこんなアプリあったらいいな話。 インサイドセールスがお客様と話をする上で、何を行うのか。商談の有無を確認して商談ナシだった場合、ラポールを築くことを前回お話ししました。 対話する環境を作ったら、お客様が思うのは、ではどうする？という話になります。 そこでまずは「お客様のことを知る」を行うのですが、自分たちのことをおよそ知っていただいたら、まず状況を教えてください、と...

どうでもいい話は、ロジクールのマウスのお話し。 インサイドセールスの立ち上げにおいて、過去リードの掘り起しからスタートする、また今まで対面営業だった方が非対面のインサイドセールスに配置変更する、というシチュエーションについてお話ししています。 今回は、初回の接触時に何を行うか、ということについて、ラポールの重要度が増しているという話をしました。 ラポールとは、双方が安心して対話ができる状態、を指しま...

どうでもいい話は、プールを買って思うオンラインショップでの購入の無駄の話。 さて、今回は少し前にも話した話に関わりますが、マーケとインサイドセールスとセールスの役割機能について。組織も関わります。 BtoBの営業活動において、セールスが最も最小単位で必要な機能になりますね。セールスがなければ、マーケがいても販売につながらないのが、BtoBのビジネスです。 では、その次のステップで、マーケに取り組むのかインサ...

どうでもいい話は、AdobeAuditionを使って何をしているのか。  インサイドセールスを実行する際に、ハウスリストへのアプローチから始める企業も多いです。 しかし、リードの情報が整備されておらず、アポをとにかく取りに行き、少し運営すると行き詰る、ということがあります。  実際にアプローチを行う前に、リードの整備を行うこと、またリードへのアプローチもお客様の状況確認が入ることをオススメしたいです。&nbs...

どうでもいい話・万年筆の利用度合いと多忙具合は相関関係にありそう。 さて、インサイドセールスの立ち上げ時、リードに対して初めて行うことは大きく3つあります。 過去リードへの取り組みを行うにあたっても、いきなりアポを取りに行く、のではなく話の流れでアポの流れを作っておく、というイメージがよいです。 ・自己紹介を行う。サービスを簡単にシンプルに伝える。 ・メール・電話のパーミッションを取る。パーミッション...

どうでもいい話は、Podcastで使っているヘッドセットのお話です。 インサイドセールスの立ち上げにあたり、事業をどのように捉えるか、自己分析を一度行いましょう、という話をしました。 事業の捉え方としては下記の要素で私たちは考えています。 ・セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング ・ニーズと価値、課題と解決 ・顧客化プロセス・顧客ステージ ・組織における各役割（セールス、マーケティング、インサイド...

どうでもいい話は、熱が出て自宅待機したのですが、ほんとコロナは面倒ですね、と言う話。 さて、8月26日に「結果を出す、失敗しないインサイドセールス組織の立ち上げ方法」というセミナーを行います。ぜひご参加ください。 セミナーに関連することを数日話していこうと考えています。 今回は、インサイドセールスの立ち上げですと、役割や何をするのか、という視点から始まったり、リードがいっぱいありすぎるけど、もったいない...