BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、やっぱり走るの良い、と言う話。 インサイドセールスを立ち上げる際、まずアプローチを行うターゲットリストを作成すると思います。リードリスト、見込み顧客リストです。 このリードのリストはマーケティング全体の戦略の中で、マーケティング施策が実施されたあと、インサイドセールスに割り当てられます。 インサイドセールスはこのリードを管理していくわけですが、この際に、顧客のステージの仮説定義と、...

どうでもいい話は、梅雨など天気による体の影響って大きいんだな、と言う話。 今回は、今感じているリーダーとマネジャー、組織やチームにおける役割分担について、お話しました。 リーダーとマネジャーは、組織やチームには必要です。また、どちらも必要でバランスが大事ですね。 そこでポイントになるのは、小規模組織、一人のとき、二人のとき、三人のとき、の組織バランスです。 人にはリーダーの特性とマネジャーの特性、適性...

どうでもいい話は、Podacast、YouTubeの録画、録音の環境について、です。 今回は、インサイドセールス立ち上げに限りませんが、顧客ステージの定義、セールスファネルの定義、または整理についていろんなパターンをお出しして確認します。 図が多いので、YouTubeで見ていただいたほうがよいかもしれません。 さまざまなパターンを出していますが、まずはシンプルに3段階程度の顧客ステージ管理を行うことをおすすめします。 定義...

どうでもいい話は、髭剃りです。替え刃はどれくらいで交換するものでしょうか。 さて、インサイドセールスの導入の検討についてお話させていただきます。 計画の前段階では、セールスプロセスを確認し、どの段階が課題やボトルネックになっているか、確認をしていくと、インサイドセールスという役割の必要性が確認できます。 役割を定めて、スタートとゴール（目的）を設定して計画します。 インサイドセールスは、ナーチャリング...

どうでもいい話は、LinkedInはとても良いビジネスSNSだ！という話。 さて、インサイドセールスについて、今回はだいぶ長く話していこうと考えています。 私もインサイドセールスに取り組み始めて6年。今までの経験をかなり集約させることで、多くの企業さんで成果を出させていただいています。 その経験で言うと、インサイドセールスは決まった型があるわけではなく、セールスから考えて自社のセールス活動を改めて捉え直そう、と...

どうでもいい話は、身の回りでお腹が痛くなる方が増えています。注意しましょう。 さて、今回はCRMの5回目ということで、顧客を理解することが結果顧客価値を高めていく、というそのようなサイクルについて話をしました。 CRMのモデルはいくつもありますが、やはり私達の考えるCRMは顧客理解を深めていくことに感じています。 結果としてお客様が感じていただける価値が高まっていく。価値を提供しよう、提供しよう、とする売り手...

どうでもいい話は、バランスボールはやっぱりいいぜ、というお話。 今日はワンポイントトークということでお話してます。 コミュニケーションにおいては相手を理解する視点は欠かせません。しかし相手を理解する、ということは簡単ではありませんので、トレーニングとして自己理解と他者理解を行うフレームワークがあります。 ここでは、コーチングで活用されるタイプ分け、DiSC、ソーシャルスタイル、という3つの行動特性の区分け...

どうでもいい話は、久しぶりに無印良品のMUJIアプリを使った話。 さて、今回はCRMの第4回。お客様を理解したコミュニケーションとは何か、各種データを踏まえて何を理解しどのようなコミュニケーションを行うか、お話しています。 顧客ステージを4つに分けて、課題未知と課題認知、興味関心と情報収集、検討と購買・発注、利用と継続・リピートを説明しています。 一番大事なことはデータだけを見るのではなく、そこから推察や想定...

どうでもいい話は、節約をしている今日このごろ。 さて、今回は、カスタマージャーニーと顧客理解についてお話します。 CRMについて引き続き話していますが、第一にお客様との関係を築き、お客様が喜んでいただくことが大きな目的。 そのため、カスタマージャーニーの顧客ステージと照らし合わせながらお客様のデータを確認していきます。 またその過程においては、一番は顧客理解を行うのであればデータから仮説や推察を行う必要...

どうでもいい話は、マラソンも温かい日々が続き、水分補給が大事な季節になってきた、という話。 さて、インサイドセールスのお客様との初回接点時のヒアリング・質問・状況把握についてのお話です。 多くのインサイドセールスの初回接点は、商談があるかどうかの見極めを行い、商談があれば営業にパス、商談がなければ、定期フォローに回す、というフローを組んでいると思います。 実際のところ、この方法ですと、リストが枯渇し...

どうでもいい話は、Podcastは自分の情報整理のためにとても良いです。 さて、先日もポジティブシンキングという話をPodcastで行いました。 今回はスライドを使ったYouTube配信も行いますが、ワンポイントトークとして物事の捉え方はいくらでもできるよ、という話をしました。 題材は、ネガティブな思考をしたときにポジティブへの切り替え方法です。 6つの視点を上げてみました。 なかなかうまく行かないとき、マインドセットがフ...

どうでもいい話は、コンテンツ作ることが好きでよかった、と言う話。 さて、顧客管理、CRMについて改めてどのようなデータをどのように活用するか、正しく整理しておくことが必要に思い、お話しました。 CRMとしては、お客様との接点におけるコミュニケーション情報である定性データと、セグメントに活用できる固定的な定量データを大きく区分し、それらをどのように活用していくか考えるべきと思います。 また、取得する接点や顧...

どうでもいい話は、Podcastのやり方を変えました、という話です。 さて、5回ほどの連載型にチャレンジする初めてのPodcastです。まずはじめは、CRM、顧客管理についてお話をしていきます。 CRMの原点は紙で行っていた台帳の管理や手帳のメモなどだと考えています。 そこにはお客様を管理して営業をかける、という考えよりも先に、お客様へのサービス提供、お客様に満足してもらおう、どうしたら喜ぶだろうか、という考えがありまし...

さて、今回はPodcastの運営方針を変えるお話です。 Podcastですが、なかなか捉えにくいような話が多いですが、なるべく本質的なお話を中心に、上位の概念などをお話してきたつもりです。 今後は、本質的なお話と現場のお話をつなげて話していくほうがよいなと考えて、今後そのような運営をしていきたいと考えています。 毎日の配信はやめて、週2回か3回の配信で、1つのテーマを5回ほどの連載でお話していくスタイルにしたいと考え...

どうでもいい話は、45歳を境に出世欲がなくなるというお話があった話。 さて、営業のデータの扱いについて、一人営業のときと二人以上の営業体制になるときの、まずの第一歩をお話します。 SFAやCRMのシステムを導入する企業がありますが、なかなか定着しない、という話があります。 一人営業のときは、極端な話は手書きでも問題ないですね。この一人で手書きで顧客管理をしているときは「自分のために管理している」状況です。 だ...

どうでもいい話は、仕事をがんばるかがんばらないか、という話。 今日はこのところコーチングの話をしてきましたが、コーチングをセールスに活かすお話をします。 弊社は、初回訪問・初回接点の段階で、課題提案を行うことを行っています。コーチングのフローと照らし合わせると、 ○コーチング 1セットアップ（信頼・安心を得る） 2ゴールを定める（ToBeとAsIsを確認） 3テーマを設定（コーチングテーマを言語化） ○セールス 1アイ...

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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どうでもいい話は、時計って必要なのか議論があったと思いますが、私には必要です。 さて、コーチングのお話。効果的なコミュニケーションを行うポイントが大きく3つあります。 ・聴く。傾聴です。全身で聴きます。 ・質問する。良い質問をストックしていきます。視点を変える質問や選択肢を広げる質問など展開します。 ・率直なメッセージを伝える、率直でポジティブなメッセージでコミュニケーションします。 3つのポイントはす...

どうでもいい話は、靴が安くて、経済って面白いなと思った話。 さて、コーチングについて少しお話してまいります。 コーチングのコーチのあり方、スタンスについて話します。 コーチは関係をともに築いていくことを大切にしています。第一に信頼ある行動を取ることが大事で、そのためにコーチは約束をします。人により追加することはありますが、多い内容は4つほどあります。 ・守秘義務とし、話した内容は誰にも言わない、という...

どうでもいい話は、サービスって、細かく分離していく方向と統合していく方向の2方向がありますね。という話。 さて、土曜日でGWなので肩の力を抜いたコンテンツを続けます。 GWはじめのPodcast。コミュニケーションでは、言葉が大事だという話。 特に、リモートワークが当たり前のビジネス生活になり、だいぶ時間が経ちました。 オンライン会議ではノンバーバルのコミュニケーションを取りにくいため、やはり、言葉が中心になりま...

どうでもいい話は、文章でかく、句点読点は、しゃべるときはあまり短くしないほうが良くなることもあり、口語と文語は異なるね、という話。 さて、大手企業と中小企業の数字的な違い、定性的な違いを話してきました。大手企業の担当者を点で抑えていく場合、どのような視点で考えるとよいでしょうか。 個人単位の、趣味嗜好、考え、役割もさることながら、背景や経験、中途かプロパーか、前職はなにか、など思考に関わるビジネス経...

どうでもいい話は、万年筆の価格と書きやすさは比例している、という話。 昨日は企業規模・事業規模による数字に関連する違いをお話しました。今回は大手企業故の定性的な情報を伝えます。 ・検討軸：価格よりも、信頼、実績、事例が大事になる。 ・課題ニーズ：抽象的になる。 ・組織：関連する人や部署が増える。組織の合意が必要となる。 ・決裁：組織構造が複雑になり、決裁が必要なプロセスも合わせて複雑になる。 ・実行範囲...

どうでもいい話は、長く使えるものを買おう、という考えもありますが、さらにその先の視点もありますよね、という話。 さて、今回は、企業規模によりセールスの方法が異なりますが、その数字的な影響を確認します。 ○大手企業と中小企業の違い ・ターゲット数が　少ない＜＞多い ・企業あたり売上単価が　大きい＜＞小さい ・LTVが　大きい＜＞小さい ・マーケ施策　ABMアプローチ＜＞リードマーケや広告 ・受注速度　遅い＜＞早い...