BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

インサイドセールスによるお客様の態度変容例について ・態度変容は、さまざまある。 ・お客様が企業を認知する、得意を理解する ・お客様がメリットを確認する ・お客様が連絡の許諾をする ・お客様が聞く姿勢を取る など様々あります。 ぜひお聞きください。 ○どうでもいい話は、「ペットボトルの価格の逆転について。」 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとイ...

インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントでもある、態度変容について。 ・態度変容の辞書的説明（ コトバンクはこちら ）（ Wikipediaはこちら ） ・マスコミュニケーションよりもパーソナルコミュニケーションの影響が大きい ・物事に対する態度について、二つ以上の態度と行動を一つにしようと変化する ぜひお聞きください。 ○どうでもいい話は、「メルカリで初めて物を売りました。」 ■2022年1月18日火曜日セミナー...

インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントについてお話しました。 ・関係構築 ・態度変容 ・お客様のために この3点がポイントになります。 ぜひお聞きください。 ○どうでもいい話は、アップルの時価総額が3兆ドルを超えて東証1部上場企業の半分までになった話。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージ...

マーケティングセールスにおいて、重要な点の一つが、お客様の理解です。 顧客理解を深めるための質問を持っていることは、チームメンバーのコミュニケーションの成果を高めることにつながります。 ・1日、1週間、1か月、四半期、1年の単位で考える。 ・課題を発見し、課題を解決することまでを範囲として考える。 ・何のために。どのように。どんな気持ちで。どんな感情で。誰に。どんな情報を。どんな判断軸で。 これらの質問を...

セグメンテーションとターゲティングについて改めてお話ししました。 市場のどのセグメントに対してマーケティングすることが最も効果を上げることができるか。 その設定が大切。そのためには、起点は顧客の課題から考えましょう。 「すべての商売は顧客課題の解決である」と考えており、不変の真理です。 顧客の課題とマッチしなければ、商品サービスは売れません。 セグメンテーションは顧客課題からスタート！ ○どうでもいい話...

BtoBセールスとマーケティングの不変的で重要な取り組みについて。 ・組織力・ブランド力を正しく定める企業が強くなる。 ・顧客視点が重要。顧客とともに企業がある。 ・顧客のデータの蓄積は変わらずとても重要。 ・人とのコミュニケーション、OneToOneコミュニケーション、パーソナライズドマーケテイングが重要になる。 ・リードジェンも重要だが、リードナーチャリングの重要性が高まるだろう。 5つ上げましたが、今までもこ...

あけましておめでとうございます。本年もどうぞよろしくお願いします。 2022年の市場環境の予測を話しました。 ・景気は上向きになる。お金が流れるようになる。多くの企業は潤うだろう。 ・市場：まだ不安定。世界経済は依然と同様にはならない。 ・物品の流れは正常化に向かうだろう。人の流れはまだまだ停滞するだろう。 ・オンラインの流れは定着し、以前のようなオンラインに取り組むことが他社との差別化にならなくなる。 ・...

大晦日の配信です。1年間ありがとうございました。 2020年12月19日からスタートして、思い立ったが吉日で開始して1年強経ちました。 いろんな出会いがあり、お仕事をご一緒したり、セミナーにご参加いただいたりと、多くの方にしていただきました。 2022年は、コンテンツをもっと拡充していきたいと考えております。 2022年もどうぞよろしくお願いします。 ○どうでもいい話は、2021年から2022年になる話。 ■2022年1月18日火曜日セ...

弊社はまだまだ小さな会社です。 30名以下の会社の社長の仕事は、営業、採用、環境づくり、この3点だと考えています。 来年2022年も引き続き、この3つに注力したいと思います。 ○どうでもいい話は、ノベルティのノートは伊東屋のオリジナルノートです。年賀メールでご連絡します。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコン...

年末ということもあり、日常の業務や目標などを見直すかもしれません。 ほとんど行わないと思いますが、やることリストを作成すると同時にやらないことリストを作成することをオススメします。 やるべきではないことは思考の点でも行動の点でも大きくエネルギーを消費します。 知らないうちにやるべきではない行動が増えてしまうと、やるべきことができません。 やらないことリストを作成して、意識をすること、大切です。 ○どうで...

今週はセールスマーケから離れておりますが、私なりに幸せな人生を歩ませていただいていると思っておりますが、私なりのHappyに生きる方法をお話ししました。 私の中では、「仕事を充実させる」ことが大事に考えており、今までの考えなどを話をしております。 耳休めにお聞きください。 ○どうでもいい話は、資産がある方の行動についてです。私も知りませんでした。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みく...

先日30名ほどの会社の役員さんとお話ししていて感じたことで、役員も社長も、みんなと同じように、迷うんだ、という話です。 そしてその迷いも多い役員や社長が求める人材は「任せられる人材」を求めています。 任せられる人材、について、お話ししました。 ○どうでもいい話は、自分へプレゼントするなら何を買うかという話です。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティン...

発注における意思決定の5日目です。 意思決定は会社が影響していると言いながら、やはり関係者や担当者の影響はもちろん最も大きいです。 大きく意思決定をしていただき発注していただくにあたっては、関係者の知識がある、なし、によってコミュニケーションを相手に合わせる必要があります。 昨今コンテンツマーケティングによって多くの情報がWEB上にあふれるようになりました。買い手も非常に多くの情報を持ち、サービス・商材...

発注における意思決定の4日目です。意思決定の結果として得られるのが、受注ですが、受注よりも失注のほうが多いことがほとんどです。 失注情報を正しく取得して分析することで、お客様の意思決定の基準がどのような種類があるか、分かってきます。 失注の理由は、大きく区分して「発注見送り」「他社発注」「受注」という3つに区分できますが、このうち、「発注見送り」は比較的多いのですが、実は示唆が多い情報になります。 実...

発注における意思決定の3日目です。組織規模による意思決定の違いについて。 ・小規模企業では数名の納得度、社長・役員による判断の影響が大きい。部長さんを抑えることも重要な場合がある。 ・大手は組織長は重要、組織長がどのような方か。会社の文化などが大きく影響。 ・大手企業の組織長は中間管理職であり、他の組織や社員でもバランスが取れるような、合理的な判断を行う傾向がある。そのような会社と組織長のパワーバラン...

発注における意思決定の2日目です。 Amazonベゾスさんが2016年にステークホルダー向けに話した内容とのことですが、意思決定には、2つの種類があるという話。 ・不可逆的な意思決定 ・可逆的な意思決定 前者は、取り戻すことができないレベルの決定のため、役員でしっかりと検討が必要。 後者は、取り戻すことも可能なため、権限を委譲して判断ができる現場リーダーを配置して、判断・決定、実行して検証していくことが大事な意思...

※意思決定の領域は、経営ではかなり深い領域として捉えられています。ここでは発注における意思決定関連のことを話します。 ○発注の意思決定基準（Decision Criteria）の話と、そのうちの価格についてお話ししました。 意思決定基準は、例えばこんなもの。 価格 / 発注したときのコスト / 投資収益率いわゆる費用対効果 / 時間 / 品質 / カスタマーエクスペリエンス・利用後の話だがすでに始まっている / 数値的なパフォーマンス /...

どうでもいい話は、興味をたくさんあるのでいつも楽しい、と言う話。 さて、日本の企業数は450万社と捉えておりましたが、もうだいぶ古く、今は350社程度。さらに、法人に絞り、従業員数を絞ると、、、かなり少ないです。 BtoBビジネスのターゲットは、本当に少ない。貴重です。 戦略も適切に行う必要がありますね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロン...

セミナーのご案内：1月18日に【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナーを行います。 →詳細はこちら！ どうでもいい話は、わたくし、データ整備が大好きという話です。 さて、理想的なセールス＆マーケティングの形、第3回です。大手企業のセールス＆マーケティングについてお話しました。 ・お客様の企業規模によって大きな差が生まれている状況。1社で10...

どうでもいい話は、サンタさんも人材不足という話題です。 さて、昨日に続きまして、理想的なセールス＆マーケティングの状況を、中規模に成長した事業の視点で考えます。 ・小さな規模から中規模に拡大するにあたり、提供価値が変化していきます。1社あたりの売上単価も上昇していきます。 ・新規獲得と既存のアップセルクロスセルのバランスが変わってきたり、サービスが変化していきます。 ・サポートやカスタマーサクセスの重...

どうでもいい話は、お客様は離れていくけど戻ってくるもの。という話。 さて、3回にわたって、理想的なセールス＆マーケティングの取り組みの基本形についてお話します。 今回は事業がまだ小さい段階でのお話になります。 このフェーズにおいては、ターゲットとセールス＆マーケティングの手法を一つに絞り、勝ちパターンを構築することが大事に考えております。 そのうえで、顧客当たりの単価×社数で売り上げを計算し、受注までの...

どうでもいい話は、久しぶりに元mixi朝倉さんのVoicyを聞いた話。 さて、今取り組んでいるプロジェクトで、 ・対象外のリード含有率が高いリストへのアプローチ ・ただしリードの絞り込み条件としては確かな行動から絞り込みをしているがお客様が認識をしていないような状態、無料サービスを利用している ・お客様のサービス認識が希薄な方とのコミュニケーションではサービス説明をしてもいまいち響かない ・まず必要なことはお客...

どうでもいい話は、前澤さんが宇宙に行きましたね～。という話。 さて、今日は商談についてお話します。商談の準備と後工程・後処理・ネクストステップについてです。 商談の準備で大事にしていることは、その商談のゴールと次のステップを先に想定して、その逆算で準備をしていくとよいです。 お客様は何を考えているか、何を知りたいか、私たちは何を伝えて、何を聞くか、そして次の商談をどのような場にするのか。 この一連の流...

どうでもいい話は、息子との朝サッカーの話。 昨今大手企業へのアプローチから受注を目指す、エンタープライズセールスの取り組みについてご相談いただくことも多くなりました。 お客様によって取り組みはさまざまですが、大手企業の初回接点の創出、いわゆるアポイント獲得、BDR型のダイレクトセールスの初回接点についてお任せいただくことは多いです。 大手企業向けの初回接点創出についてお話ししました。 ・リターンが大きい...

どうでもいい話は、興味関心、アンテナは大事という話。 ペルソナについて改めて「A dictionary of marketing」で調べてみました。 また、「Buyer Journey」でもペルソナの目的を調べてみました。 何のためにペルソナを作るのか、分からなくなることも多いので、原点を確認しました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB