BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

見込み顧客を表す「Lead リード」と「Prospect プロスペクト」というカタカナのマーケの言葉を英語のマーケティング辞典から確認しました。 Lead：A potential customer who has been identified as being interested in a product or service.  Prospect：A potential customer who has shown an interest in the company’s products and services. 2つの違いとして、Prospectは「has shown」となっており、興味を示したこと...

リードタイムが長いサービスの営業について、担当することが多くあります。 リードナーチャリングの領域ですが、例えば、5年程度の発注検討機会があるサービスの場合などは、2つ大きく考えていることがあります。 一つは、初めての購入を行う場合については、セールスとしてお客様の頭に残るような体験を重視します。発言でもかまいませんし、強いメッセージでもよいですし、キャラクターでもよいです。頭に残っていることが必要で...

短い時間で相手の心に伝わりやすい情報の伝え方について。 ・「相手の興味関心ごと」をこちらから伝えて、「相手の興味関心ごとに1つだけ情報を伝える」と、しっかりと相手に届きます。 このフレームワークは、セールスでもマーケティングでも何でも使えます。 ぜひご活用ください。 ○どうでもいい話は、「オンライン会議の音声の質」と言う話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ...

日本のインサイドセールスと海外のインサイドセールスの成り立ちは異なります。 日本のインサイドセールスは日本の特有の進化をしていくのではないか、と考えております。 ・海外はテレマーケティングの進化。 ・日本は、2018年ころから盛り上がり、2020年以降コロナにより急速に非対面を強制されてきた。 ・THE MODEL型の型から入っている。優秀なリーダーがいる組織では、THE MODELの型から脱して成果を出している。 ・もともと...

従来の営業企画は、戦略・戦術の点、コンテンツや営業ツールの企画の点、人材の育成やトレーニングの点、この3点が求められていたと思います。 今の営業企画においては、領域がインサイドセールス領域になり、データの要素も加わり、かつインサイドセールスの業務の理解が求められるようになってきていると感じています。 一方で、インサイドセールスのニーズが高まりながら、成果を出すためには営業企画領域が必要になっていくこ...

データを扱う仕事が多くなっています。データの罠のお話です。 データは特にセールス＆マーケティングの領域では、効率性を求めていくと思います。 その場合、成果が出ている効率が高い領域をさらに高めていくことを行いがちですが、この場合、事業や商品・サービス、市場の可能性などによってよい場合とよくない場合が出てきます。 そのため、成果が出ていない領域をいかに伸ばしていくかが大切になりますが、データと定性的な情...

オンラインでの情報収集からオフラインで見てみよう、という転換点をMAでどのように把握できるようなポイントをつくりましょう、という話を前回しました。 そのような方に対して、インサイドセールスがアプローチすると警戒心がある、と捉えるべきです。 その場合、まずは警戒心を解くような話をする、ということがポイントです。 ・なぜ今あなたに連絡したかを適切に伝える。 この点が重要です。 具体的には、 ・私はあなたの公開...

インサイドセールスがMA（Marketing Automation）ツールを活用するときのお話しです。 ・WEBの行動をMAで見ることができれば、お客様の状況を想像しながらコミュニケーションできる。 ・検討段階、顕在層を推察できる ・MAツールがない場合もインサイドセールスの経験とコミュニケーションによってタイミングや会話を成立させることもできるが、MAを活用することで統計的な仮説と行動を踏まえたコミュニケーションができるようにな...

Podcastの利用実態をオトナルと朝日新聞が調査をされました。 元記事はこちら。 ・Podcastを月に１回以上聞くのは14.4% ・Podcastユーザーのほうが企業における意思決定層は14.3%。非ユーザーの8.1％を大きく上回る。 ・Podcastユーザーは情報感度が高い。 ・視聴プラットフォームは、Spotifyが1番に。続いて、Apple Podcast、Amazon Music、Webサイトから、Google Podcastと続く。 ・視聴シチューエーションは、家事が一番多いと...

リードジェネレーションにおけるオウンドメディアの活用について、話しました。 単純な認知獲得やマイクロコンバージョン獲得では、お客様の中にしっかりした認知が獲得できません。 オウンドメディアは、リードジェネレーションの役割もありますが、それよりも、リードナーチャリングとして活用する考えのほうが長く活用ができます。 ・リードジェネレーションを行った後のコンテンツ提供による情報提供。 ・セミナーなどの接点を...

リードジェネレーションの手法のうちのオウンドメディアについてお話しようとしましたが、その前に、オウンドメディアとコンテンツマーケティングとインバウンドマーケティングの違いについて、お伝えしたほうがよいかもしれないと考えて、お話ししました。 ・オウンドメディアは自社のメディアであり、webサイトのみならず、DMやメールマガジンも自社のメディアである。大量の記事サイトを作成することがよい手法等は限りません。...

ランディングページのポイントについてお話しました。リードジェネレーションの手法としては王道中の王道ですね。 ・セグメンテーションターゲティングがポイント。課題をしっかり仮説する。 ・他社差別化ポイントをしっかり組み立てて、ページを作成する ・応用：1ページをとにかく改善する。複数ページを作成して改善を続ける ランディングページも、結局はお客様の課題解決を短期的に行っています。しっかりお客さまの課題をと...

BtoBのリードジェネレーションについて３日目、DMについてです。 ・ターゲットは手作業でもお名前入りリストを作成する ・コンテンツのフォーマットとコンテンツが大切 ・顕在層の獲得か、準顕在層の獲得かによってシナリオが変わり、コンテンツも変わる ・準顕在層の獲得には、アウトバウンドコールによるフォローが必要。アポイントの創出や担当コンタクトとメアド獲得などを目指す。 DMは顧客体験としてオンラインとは異なる高...

セミナーマーケティングのポイントについてお話しました。 ・集客は、SNS、ハウスリスト、無料のセミナーサイト、オンライン広告を活用。 ・ターゲットも大事ですが、コンテンツが重要。抽象度が高くても普遍的に大切な要素を伝える。 ・参加者は、申し込みまで、参加まで、アンケート回答まで、と、セミナーへの参加度合によって優先度を区分けします。 ・メールマーケティングや別のセミナーのご案内も効果があったりしますので...

展示会マーケティングのポイントをお伝えしました。 ・当日現場でお客様の名刺をセグメントする ・早い段階で名刺入力を行い、メールを送付する ・実施後の早い段階でメールと電話でアプローチを行い、お客様の状況を把握する 以降は通常のリードナーチャリングに乗せて運営を行っていく。 これらのことだけでも実行すれば、展示会という大きな投資に対する費用対効果を高めていくことが可能です。 ぜひ実行していきましょう。 ○ど...

お客様の発注プロセスを理解していると、ヒアリングがとてもスムーズ、的確にお話しができるようになります。 関連記事：インサイドセールスが収集する情報　→　 https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-hearinginfo/ 発注のプロセスは一定の規模を超えると、複雑になります。 発注のプロセスとしては大きく下記を考えます。 ・現場ボトムアップ ・社長トップダウン ・運営している業務の変更、切り替え、追加など 新規で...

セールスのプロフェッショナルに求められる資質を３つ考えてみました。 視点としては、「セールス自身」「お客様との関係」「会社との関係」の3つで考えてみました。 ・自信と実現できるんだという思いが強い。 ・お客様の共感力、課題把握、顧客理解が強い。 ・会社の売り上げを伸ばすんだという意思が強い。正しくお客様に価値提供してリターンを得るんだという思いが強い。 この3つを感じております。 ○どうでもいい話は、「ヨ...

今回は「課題発見力」についてです。 関連記事：課題発見力→　 https://www.clmbs.jp/engine/column/problem-solving-skills-word/ 関連記事：課題→　 https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-skill-identify-topics/ 課題発見はとても大切で、昨今重要度が高まっています。お客様との関わりが顕在ニーズを持っている方ではなく、潜在的なニーズを持っている段階の方との営業接触が増えており、この段階のセールスが増え...

今回は「ベネフィット」についてです。 2017年5月に投稿していた 弊社のコラム「ベネフィットとメリットの違い」 から説明します。 ベネフィットは、「幸福につながる利益」と捉えます。幸福感を生み出すものになります。 とても幸せになる、ハッピーになる、そのような感情が、ベネフィットには不可欠です。 「ベネフィット」メッセージの事例もいくつかお話ししています。 ベネフィットの作り方は下記3ステップ。 1：強み・差別...

リードとプロスペクト。違いについてよくわからず、調べたりしていました。 まず、リードとプロスペクトどちらも「見込み顧客」という意味になります。 ・リード：広い意味での見込み顧客という意味。一般的にはリード獲得直後の興味や認知が薄い方などを指します。 ・プロスペクト：リードよりも見込み度が高くなった、もしくは見込みがあると判断された見込み顧客になります。 意味としては上記ですが、リードはさらに区分をして...

改めて、すごい基本のことだなと思いますが、セールス＆マーケティングプロセスの超基本型はこちら。 ・見込み顧客獲得・リードジェネレーション ・お客様との関係構築・リードナーチャリング ・商談獲得・デマンドジェネレーション ・受注・クロージング この4ステップを様々取り組んでいけば、ほとんどの企業はセールス＆マーケティングはうまくいくと思います。 どうしても、どこかが弱かったり、かけてしまったり、経験上苦手...

今新しいお客様に対して提供していきたいサービスがあります。その実行を考えていて、感じたことをお話ししました。 まず今まで展開していた事業の別ニーズを解決するサービスになります。しかしこのサービスは自分たちの既存顧客などからお聞きした課題やニーズを踏まえたサービスになっているため、まだ売れるかどうか分かりません。特に計画は甘めにできるものです。 ここでやはり最もはじめにやらないといけないことは、「お客...

インサイドセールスの取り組みは、事業の戦略上の取り組みであること、組織戦略であること、を改めて実感しました。 まとめればまとめるほど、現場の実行ベースと同様に、戦略が大切に感じます。特にSTPが重要です。 ・STP戦略のセグメンテーション ・課題軸で考える ・インサイドセールスの取り組み 戦略と現場実行の一気通貫、共通認識が取れることで、さらに大きな成果が期待できると感じました。 さらなるセールス組織の改革に...

インサイドセールスも含む、セールスの行動管理についてお伝えしたいと思います。 大きくは、3つあります。営業管理システムSFAを活用しても定量以外も視野に入れて管理する必要があると考えています。 ・定量的な管理（活動量や率） ・定性的な管理（数値化しにくいこと・スクリプト、言語など） ・マインド・メンタル・考え 数字ばかりで考えないし、マインドばかりで管理しない。バランスを持って3つの視点で管理することが必要...

インサイドセールスがこの数年で広く、多くの企業で取り入れられております。 各企業が自社を伸ばすために工夫をしていらっしゃいます。その状況を見聞きしておりますと、THE MODEL型のインサイドセールスやアウトバウンド重視のセールス、などだけではなく、企業ごとに工夫をされておりその状況は、インサイドセールスという枠でとらえるのは言葉の印象なども含めて古いものになっているのではないかと感じています。 今後はイン...