BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

知らないことを知らない、という領域はとても広いです。人が知っていることはほんの一握り。人は知らないことのほうが多いですし、知らないことにも気づいていないことが世の中には無限のようにあるのです。 ・知らないことを知らない、を知ると、面白い。 ・マーケティングでいえば、知らないことも知らない人は検索できません。関心もありません。 ・人は、知らないことを知ったとき、気づきとして大きな心理的思考的なインパク...

失注理由を分析することは、受注率を向上させる効率的・効果的な方法です。 大きく分けて3つの要因があります。 ・ターゲットの要因：ターゲット対象外である ・プロダクトの要因：商品・サービスがお客様の要件にマッチしていない ・営業の要因：商談前段階で営業や企業がお客様に合っていないと判断される、商談後の段階で提案内容がお客様に合っていないと判断される この3つで区分けをして失注理由をパターン化しておくと、改...

エリア限定型のセールスや、ターゲット企業が定まっているセールスの難しさについて話しました。 企業の事業のモデルや事業戦略上、現場のセールスについて制約がある場合があります。 ・新規で開拓していくフェーズはやりやすいが、訪問するところがない、という状況を回避する。 ・営業が企画をしてセールスの方法を考えてお客様にプラスの情報を提供する。 ・一つのサービスを失注した企業にも再度アプローチをする必要があるた...

営業もインサイドセールスも行動を行わなければ社内の目標である売上や商談創出ができません。つまりは日々の行動の管理が必要です。 今回はインサイドセールスの行動管理を簡単にお話ししました。 ・アクション数 ・アプローチ社数 ・コンタクト社数（担当接続数） ・見込みリード数 ・商談創出数 ・受注数・受注額 ・創出商談の商談ステージ状況 ・売上 インサイドセールスは行動量のコントロールにより商談創出数のコントロール...

よく番組でもDMU（Decision Making Unit）という言葉を出して、DMUを把握しよう、などと言っています。 そのDMUを簡単にご説明し、DMUを把握することの大切さをお話ししました。 ・営業がしやすくなる ・売り上げが大きくなる ・見込みの見極めができるようになる DMUはBtoBでないとあまり出てこない話ですが、大手企業の営業を行う場合は必須の考えになります。 ぜひご参考ください。 ○どうでもいい話は、「スケッチブックを買っ...

最悪の状況におけるISの立ち上げでもお話ししましたが、認知もないような状態や成長してきているサービスだったとしても、代表電話などに対するリードジェネレーションを行うことはよくあると思います。 そこでの究極的な基本のことは、セグメンテーションターゲティングポジショニングになります。 ・適切なお客様のニーズや課題を言語化する。 ・課題の解決を適切な言葉で伝える ・企業のメリット、利益をもたらすサービスである...

企業における戦略のうちの機能戦略にあたる、営業、マーケティングの計画と、セグメンテーションターゲティングポジショニングと売り上げ計画策定。 この際に忘れずに考えなければならないポイントをお話ししました。 それは、人の成長による売り上げ達成のリードタイムになります。 忘れずに組み立てをしましょう。 ○どうでもいい話は、「リモートワークと出社のその2」という話です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュ...

戦略上、販売代理店を活用するのであれば、考えるポイントがあります。 それは、代理店が何を考えているか、です。 ①儲かること　②売れること　③サポートがしっかりしていること この3つは代理店を活用するときには大変重要です。代理店マーケティングは代理店がしっかり販売してもらえる状態を作ることによってお互いのビジネスを伸ばすことができる仕組みづくりです。 「代理店に売らせればよい」というような考えであればうまく...

3月7日にお話ししました、まずは市場調査しようという話を聞いて、改めてそこで行うべき、「マーケットニーズをつかむ課題のヒアリング」について話しました。 実際、売り手視点に立って市場調査を行っても、お客様に買っていただける良いサービスは組み立てられません。 しっかり顧客インサイトをつかむように、多くのお客様から背景や会社の動きを聞き、ビジネスモデルや企業のことなどを勉強して、わかってくることです。もちろ...

改めて3月7日から3月11日まで話をした最悪の状況におけるインサイドセールスの立ち上げについて、聞いてみました。 そこでふと出てきた問いが、「本当にインサイドセールスが必要なのか」ということです。 多くの事業においてインサイドセールスを導入しながらも、うまくいかない企業も多いと感じています。 そこで改めて、本当にインサイドセールスが必要なのか、を考えてみることも必要ではないかと考えました。 ちょっと休憩し...

市場調査→STP・売り上げ計画→ペルソナ・バイヤージャーニー・DMU考慮→webコンテンツ整備、と話を進めてきました。 最悪のIS立ち上げも1年が経ってきたころ、売り上げ受注の実績が出てきたころの話です。 ・提案をしてすべての案件を受注するくらい全力を尽くす。1件でも多く受注するつもりで行動する。 ・失注企業がおろそかになりがち。失注企業をしっかり見ていないことも多いが、次の年の実は見込み顧客であり、しっかりフォロ...

整備がされていない、強いサービスでもない、最悪なサービス立ち上げ時のセールス/インサイドセールスについてお話ししています。 ある程度の数字見込みや顧客像が見えてきたら、コンテンツの整備を行います。 WEBサイトを大きく作成するということもしにくいので、コンテンツをどのように捉えて活用するかをお話ししました。 ・基本の考えは、コンテンツマーケティング。そしてセールスで使えるコンテンツを整備するという視点に...

最悪のIS立ち上げ。サービスが良くない、業界を知らない、お客様を分かっていない、予算もない。ないない尽くしの事業をどうやって進めていくか。 ・市場調査を行い、狙うべきマーケットと売上計画ができてきたら。 ・ターゲットをより深堀し、ペルソナ・カスタマージャーニーを描くこと。DMUの基本型を策定すること。 ・セールスメッセージをしっかり組み立てて、お客様の意欲を高めて販売すること。 実際のセールスを一つ一つ形...

最悪の状況におけるIS立ち上げ、その②です。 前回お話ししたのは、知り合い・同業の仲間・営業代理店に話に行き、ニーズなどをつかみます。どのような検討をして発注に至るのか。それがまず行うことでした。 次には、おぼろげながらもマーケットニーズが見えてきて、定めてフォーカスすべき企業群や、自社の強みを発揮できる顧客ニーズが見えてきます。 つまり、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを整理していき...

久しぶりにインサイドセールス関連テーマを継続してお話ししていきたいと思います。 ・最悪の状況（サービス認知なし、サービスポジショニングが明確でない、強みがどこかわかっていない、ターゲットも定まっていない、受注実績もない、という状況で、かつ予算もない）からの営業立ち上げ ・サービスは研修サービス（発注頻度は多くなく、年度の検討や決裁が多い） というテーマに対して、何を行っていくか継続してお話ししてみま...

マーケティングには、言葉の定義がよくわからなかったり、少し不思議に思ったりすることがあるのではないでしょうか。 同じような言葉もニュアンスとして異なるように使われていたりします。 私も英語は得意ではありませんが、原点を探るべく、英語の文献を確認したりしています。 最近の弊社の会議でも「製造業」の定義を教えてくれたメンバーがおり、非常にためになりました。 言葉の定義、原点を確認し、おおもとになった考えや...

マーケティングとセールスに関わっていると、よくペルソナは使える、使えない議論が発生します。 BtoB、BtoCのどちらでも発生すると感じております。 マーケティング視点ではペルソナを使い、セールス視点では個別の顧客（個客）に対してコミュニケーションをするために発生する差だと思っており、立ち位置が異なるので平行線をたどります。 ペルソナはペルソナで有効ですし、セールス視点であれば個別の顧客をモデルとして仮説を...

今日はいつもと異なり仕事で使っている身の回りのサービスのご紹介です。 ・Salesforce ・Slack ・Google Workspace含めてGoogleサービス ・機密文書リサイクルサービス ・rakumo ・エン転職（エン・ジャパン） ・ヘッドセット：Senheiser PC7 USB ・弊社のインサイドセールスサービス 最後は弊社のサービスのPRですが（笑）、ご参考ください。 ○どうでもいい話は、「機密文書リサイクルサービス」の話です。 ーーー #マーケティン...

電通さんが出している日本の広告費2021を見てみました。 記事はこちら。 https://www.dentsu.co.jp/news/release/2022/0224-010496.html ・2021年（1～12月）における日本の総広告費は、6兆7998億円 ・媒体別広告費より：マスコミ四媒体広告費・インターネット広告費・プロモーションメディア広告費のうち、インターネット広告費がマスコミ四媒体広告費を超えたことが注目されています。 ・プロモーションメディア広告費は、2年前...

翔泳社のマーケジンで行われていたマーケティング動向調査2022です。 ※WEBのぺージの範囲の共有です。 https://markezine.jp/article/detail/38328 ■サマリー 回答者：40代50代が多く（60.8％）決裁者が多い（63.8％） ビジネス形態：btobが多い（65.2％） □販売チャネルの売上の変化（チャネル別／昨年比）） 直接営業：増えた15%・減った34.9％ その他、小売店舗・直営店舗の売上が2020年に続き減少しており、オンラインシフトが...

2月24日配信のできる人になるポイントから続き、習慣にすることを深掘りしてみます。 仕事を日常とつなげる考えは、「仕事脳」で疲れるような考えではありません。 仕事で使っている、本質的なポイントなどを型として日常に取り入れてみてみる、ということです。 ・マーケティングなら関わる方々の心理を見る。集団の心理を観察する。 ・営業なら対面で自分が感じ取る言葉や、気持ちが動く行動、売り手の相手の態度を参考にする。...

たまに「仕事の勉強ってどうしているんですか？」など聞かれるので、「できる人になるポイント」についてお話しました。 一つ、仕事が面白いと感じるポイントを見つけること。 二つ、習慣にすること。 三つ、時間を売らないこと。 この3つができる人になるポイントだと感じてお話ししています。 仕事の勉強って、そういう意味ではあまりしていません。仕事の勉強はしっかり時間を作ったりしていますが、なかなか時間を取ることがで...

インサイドセールスはマーケティングとセールス、両方の影響を受けながら仕事をしています。 そのような環境から、計画や目標を立てるときに、他社に依存する要素が強く、他社依存型の目標設定が多くなりがちではないでしょうか。 私たちは、そのような目標設定は力が入らず、他力で、自分の目標にできない、と感じます。 マーケの目標でも、セールスの目標でも、インサイドセールスが決めに行くくらいの高い視点で考えるべきです...

2022年2月21日に「顧客理解力の向上方法」という話をしました。 しかしその収録録音を聞き、これでは足りない、と思い、続編で説明します。 一般的に人は、自分が顕在的に意識していることしか会話の中では言葉で表現することができません。 課題は？と聞いたら、自分が課題だと考えていることしか生まれません。 しかし、実際はお客様が考えていること以外のことが本質的な課題であったり、根本的な課題であったり、実は解決した...

マーケティングでは顧客理解が大切、と言われます。 顧客理解力の向上方法をお話しました。 BtoBにおいては実務を体験するとよくわかります。ただしすべての業務を体験することは困難です。 方法としては人に聞くことです。第一には社内の他部署の方に話を聞きましょう。 また、インサイドセールスで言えば、お客様に直接聞きましょう。 何を聞き、何を感じ取るかというと、行動・心理・思考です。何をしていて、どう行動し、何を...