BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

ある社長さんと話をしていて、「知識と経験の掛け算」がスキルや人の力、という話になり、確かにそうだなと感じまして、お話ししました。 ・知識だけをインプットしていても何も起こらない、経験をしてこそ知識が生きてくる ・経験と知識であれば経験が先に合ったほうが良い ・知識を先にインプットしてもよいが経験も合わせたほうが良い ・知識とともに早くに経験をたくさん積めると小さな領域のトップになれる 知識と経験をうま...

先輩の営業同行で何を確認するのか、お話しさせていただきました。 実際、先輩を見習う、先輩をマネする、と言いながら、なかなか身についていかないことに焦る方も多いと思います。 ・準備を確認：営業訪問・オンライン会議の1時間をどのように進めるのか、その日のゴールは何か、どういう状況だと捉えているか、準備として何をしているか。会議前に1分でも、どのように会議を進めるのかすり合わせをして理解を深めましょう。 ・...

セールスのトレーニングは時間がかかりがちです。自己流が増えると再現性が低くなったりしますし、型にはめすぎると、重要なことが漏れてしまうこともあります。セールスのトレーニング方法について一つのやり方をお話ししました。 ・トップセールスの行動を元に落とし込みを行う ・一つは、トップセールスが習慣にしている、業務の流れ・作業の流れを形にします。 ・もう一つは、使っている言葉をしっかり同じように使っていきま...

セールスがみな良い方向に進むことは良いことです。でもセールスは言語化しにくい領域も多く、すべてのセールスは成長できる可能性がありますが、もちろん差がついて、成果が上がる人と上がらない人で別れてくることも事実です。 今回はセールスマンが成果を高めて改善していくための方法の一つをお話ししました。 ・セールスの改善を考えるときに、話し方やメッセージなどを改善する視点に立ちがちですが、すべてのセールスの改善...

2017年に書いた課題発見力という記事を元に、課題の設定の重要性をお話しします。 https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-skill-identify-topics/ ・現状とあるべき姿のギャップが問題 ・問題を課題として認識したら、初めて課題になる。問題として放っている企業は多いですし、解決の糸口が見えなければ課題として解決することもない。 ・課題を設定するというプロセスをお客様とともに行う、もしくは提案によって課題...

インサイドセールスだからできる顧客理解についてお話ししました。 ・インサイドセールスはカスタマージャーニーの中で、最も顧客接点を広く持っている職種。 ・課題に気づいていないような潜在顧客から、商談を依頼していただけるまで、もしくはすでに他社を利用しているお客様など。 ・インサイドセールスはMAツールも持ちweb行動も確認ができるため、購買担当者から関係する担当者まで広く理解ができていくもの。 ・インサイド...

改めて、マーケティングの定義をご紹介しました。言葉の定義を確認することは、些細なことでも行うほうが良いと思っています。 日本マーケティング協会のマーケティングの定義 「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。」 Wikipedia-マーケティング：アメリカ・マーケティング協会によるマーケティングの定義 「...

新しい環境で取り組むべきことシリーズ、今回で最後にしたいと思います。 真っ先に行うべき2つのことについてお話ししました。 ・成果をとにかく出すことにこだわること。人に聞くこと。手伝ってもらうこと。 ・周りがやらないことをやること。得意なことでポジションを作ること。 この2つをしっかり実行すれば、スムーズに組織に入っていけると思います。 がんばっていきましょう。 ○どうでもいい話は、「クラウドサービス盛りだ...

新しい環境に入ったら、取り組んだほうが良いこととして、数字の管理があります。 セールスやマーケティングの界隈においても、まだまだ数字を見ることが徹底されていない状況があります。 ・数字の管理は、売り上げまでつながる数字を見る。ゴールにつながる数字を見る。 ・どのような行動をすることで中間KPIが達成していけるのか、最終的にはゴールの数字を定期的に上げていくことができるのかを追求する。 ・定性的な面と定量...

新しい環境に入ったら、基本を見直す、ということもとても大事です。基本を見直すタイミングとしても良いですよね。 私が過去にやっていた習慣づけとして3分間日記というものがあります。 3分間日記 成功と幸せを呼ぶ小さな習慣 (角川文庫)  ・長期的な目標、短期的な目標 ・行動の振り返り ・その日のいいこと この程度かもしれませんが、なかなか習慣にしていくことは大変です。常にテーマを定めて毎日朝と夜、紙に書き出す...

新しい環境に入ったときによらず、「人から学ぶ」ことは心がけて取り組んだほうがよい行動に思います。 書籍などからインプットしてアウトプットして、自ら学習していくよりも、人から知見を得てその知見を深く感じてアウトプットして学習するほうが、残っていくと感じます。 ・セールスは特に言語化しにくい領域があり、特にそのような領域は、人から学ぶことが重要です。 ・視座や視点の広さ、高さもなかなか書籍から得られませ...

新しい環境に入ったら、環境に必要な情報や知識を取り入れて勉強をしますよね。セールスとマーケティングに関わる場合、下記の点を気にしたらいかがかと思います。 ・セールスやマーケティングの理論やフレームワーク ・社会情勢、業界の状況など ・お客様・顧客を把握する、特徴をつかむ ・ビジネスやビジネスモデルを理解する ・自分の会社、組織、人を把握する ・コミュニケーション：相手視点・顧客視点 ○どうでもいい話は、「...

新しい環境における目標の設定について、会社における目標以外の設定を話しました。 ・会社の目標以外に2つの目標を持ちましょう。 ・会社の中での、No1の目標を持つ。自分の強みを活かせて、この話であれば会社でNo1、というテーマを決めて、No1になる。 ・自分目標として、5年後10年後にありたい自分、ありたい世界、目標をしっかりと定めて、今と将来をつなげて目標に向かって行動する。 2つの目標を持っていることはとても重要...

新しい環境で働くセールスとマーケティングに関わる方、に向けた話を複数回に分けてお話しします。 ・新しい環境では、行動量を増やしていくことを重視していったほうがよい。 ・自分よりも環境のほうが行動量基準が少ない場合も、自分の行動量基準をキープすること。 ・行動量はうそつかない。 ・下がってしまった行動量基準は、取り戻しにくい。 行動の質よりも、量を意識したほうが、新しい環境ではうまくいくことが多いです。...

最近ご依頼が増えているアウトバウンド型のセールスによるリードジェネレーションについて、そして最近増えている電話受けサービスへの対応についてお話ししました。 ・場合分け 　①完全営業お断りは難しい→メール・フォームからのアプローチ 　②リモートなのでつなげない→伝言を活用しつつメール・フォームからご連絡し再度アプローチする ・電話受けのサービスは、営業お断りではあるが「適切にお客様や問い合わせについては担当...

最近お話ししている、インサイドセールスやセールスの配置・適性・分業について話してきましたが、今回はセールスの配置と事業の成長という話をしました。 ・事業の成長段階は、プロダクトライフサイクルにあるような導入期・成長期・成熟期・衰退期があり、その導入期は、ほとんどの場合、小さな規模でセールスを行っていくのではないでしょうか。 ・事業長や社長が、営業をして売り上げを作っていく。その段階から、セールスやマ...

最近お話ししております、インサイドセールスの役割と配置について、再度お話ししました。 セールスももちろん人ですので、適性というものがあります。 すべての人はビジョンを広げて大手企業の役員クラスから認められるようなセールスはできませんし、すべての人がどんな営業業務でも高いレベルである、ということは稀です。 つまり人には考えや価値観などから適性というものが存在します。 その適性を考え、特にセールスは適性に...

インサイドセールスの分業の弊害という話を昨日行いました。 今回はその分業についてお話をしています。 ・横軸：リードジェネレーション業務・リードナーチャリング業務・セールス/クロージング業務・カスタマーサクセス/アップセルクロスセル業務 ・縦軸：エンタープライズ・ミッドサイズビジネス・スモールビジネス・個人（社長・士業などの特定職種） 上記の16分割で業務を見ていき、人の配置などを考えていくと、各企業で適切...

インサイドセールスが注目されている背景として、分業制と数値管理などのメリットからです。 一方でうまくいかない弊害も多く発生しています。 ・お客様から見たときに情報共有がされていないことが増える。 ・部分最適の状態に陥り、各担当が自分の目標しか考えなくなる。 ・チームの目標を一致させることが困難になる。 このような課題を解決する方法もあります。 ・テリトリ制などを設定し、1顧客に対してなるべく1担当が対応で...

HubSpotさんが毎年やられている営業に関する調査から「誠意・信頼度につながる要素」というコーナーについて話しました。 ・誠意のある営業者の条件 ・企業の「信頼」に繋がると思う要素 この2つについてお話しました。 誠意を示し、信頼を獲得できる営業になっていきましょう。 HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2022 データ集 https://offers.hubspot.jp/hubspot-sales-research-2021 出典：HubSpot Japan( htt...

リードナーチャリングの最大のポイントをお話しします。 リードナーチャリングはお客様との関係においてお客様課題を常に解決していく存在であると考えて、設計します。 ・リードナーチャリングが有効なサービス・ターゲットであることを前提に、顧客ステージを設定します。 ・顧客が感じている課題を明文化します。 ・コミュニケーションからお客様の課題を理解し、個別対応します。 ・継続していくことで発注前に相談がかかった...

インサイドセールスの業務や役割などについて議論になることが多いですが、個々人の所属している会社はターゲット、サービスなどによって異なります。 改めて、インサイドセールスの業務や役割をどう考えるのか、話してみました。 ・型から入るのではなく、組織戦略から入る。 ・営業プロセスを組み立てる。そのうえで、効率や効果を考慮してインサイドセールスを導入する。 ・テレアポが良いとか悪いとかは、別次元の話で、テレア...

マーケティングの基本のことを話そうと考えて、森と木と葉っぱという話をします。 そのイメージの通り、森まで含めた全体を見ましょう、葉っぱのような細部もみましょう、両方の視点が必要、という話です。 業務に関わる方は葉っぱを見がちです。 経営やマーケティングの企画者も森を見がちです。 実際のところ、片方ではうまくいきません。事業成長が続けられるような仕組みは作ることができません。 両方の視点をもって取り組む...

昨日企画を考えるときにアウトプットをしようと話しましたが、フレームワークを活用するとより具体的に良いアウトプットをすることができます。 ここでは利益に関する視点をいくつか出してみました。 ・利益は売り上げー費用である。 ・売り上げ方程式は、1社あたり売り上げ単価×顧客数が売り上げになります。年間継続率やリピート数も考慮するとさらに細かく積みあがっていきます。 ・月額課金とスポット収入ということが売り上げ...

何かを考える、計画を立てる、企画をする、というときに、どのようにまとめるか、3ステップの方法をまとめました。 1：アウトプットをする。付箋にペタペタはる、マインドマップでアウトプット、画用紙に手で書く。 2：カテゴリで情報をまとめる。構造化する。情報同士の関連を探す。情報を拡張させる。視点を変える。 3：企画の順番、企画のストーリーを組み立てる。伝える相手の視点を考える。 実際問題としては、一つ目のアウト...