BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

大手企業からコンペをせずに受注する、ということも一つの大きなセールスの高難易度な取り組みです。 ただし、大手企業へアプローチしているエンタープライズセールスの方々は取り組んでいるかもしれません。また、サービスによっては取り組むことが難しい場合もあるかもしれません。それでも参考になればと思います。 ▼コンペをせずに受注する・コロンバスのブログ https://www.clmbs.jp/blog/?p=3270 ・コンペはメリットも大きい...

小さな規模のうちは、営業だけではなく、本当にすべてを行わなければなりません。営業を行うだけでは成り立たないわけです。 そこで、以前から営業をせずとも仕事をもらう方法を常に考えてきました。 ▼営業せずに仕事をもらう方法・コロンバスのブログ https://www.clmbs.jp/blog/?p=3181 ・営業をせずに仕事をいただく、その一つはご紹介をいただくことです。 ・ご紹介をいただくにあたり最大のポイントは信頼です。 ・競合が多い...

昨日から過去を振り返る話が始まっております。今日はブログにも書いていた、初めてだらけの案件、という話。 ▼初めてだらけの案件・コロンバスのブログ https://www.clmbs.jp/blog/?p=3172 ・成果報酬型のランディングページ制作サービスから上場企業の案件を獲得した。 ・しかし300ページ300万円というなかなかの低価格制作であった。 ・海外のコンテンツ制作チームを活用した初案件で、皆でがんばって納品し、お客様からもその...

コロンバスのメルマガを見ていて、「（連載）個人事業を始めた頃の話 – コロンバスのメルマガ69号」を改めて読んで気付いたことをお話ししました。 ▼コロンバスのメルマガ：（連載）個人事業を始めた頃の話 – コロンバスのメルマガ69号 https://www.clmbs.jp/blog/?p=3143 ・個人事業を始めた2008年。リーマンショックで広告販促業界は大打撃を受けた。 ・WEBディレクション業を行っていたが営業も収益もうまくいっていなかった。...

マーケティングミックスの4Cについてお話ししてきた5回目、Communicationについてお話ししました。 ・マーケティングミックス4PにおけるPromotionとは。 ・プロモーションには、広告、メディアによる外部コミュニケーション、ダイレクトセリング＝直販、販売促進、が含まれます。 ・プロモーションは、プロモーションから販売・購買につなぐ、という視点のみで、一方通行の視点になりがちです。 ・対するコミュニケーションは、お...

今週お話ししているマーケティングミックスの4C。 3つ目のConvenienceコンビニエンスについてお話ししました。利便性です。 ・もともとのものの販売からは店舗、立地を中心に考えられていた。卸販売の活用です。 ・そのころでもあった、店舗以外の選択しとして、通販がありました。オンラインではなく、カタログ通販などです。 ・店舗と通販を含めてお客様の利便性という視点に立ってみようというのが、4Cの一つ、Convenienceです...

今週お話ししている、マーケティングミックスの4Cの話です。今回は、カスタマーコスト。 ・4Pのプライス：価格に対応するカスタマーコスト。お客様に取っての費用や価格にとらえられがちですが、お客様にとっての負担、ととらえたほうがよいです。 ・お客様の負担は、価格・料金だけではありません。空間的な距離、時間、移動するコスト、郵送するコスト、設置する負担、人に気遣いをするときの罪悪感などの心理的な負担が、カスタ...

マーケティングミックスの4Cの一つ、カスタマーバリュー（Customer Value）について話しました。 ・価値の分類はとてもたくさんありますが、ここでは、Wikipediaの4つの価値分類を活用します。 　機能的価値・金銭的価値・社会的価値・心理的価値 ・4Cのプロダクトのような機能性や商品の良さ、強みに対して、顧客にとっての価値が大きなマーケティング要素として挙げられています。 ・今は、機能的価値、金銭的価値よりも、社会的...

私のマーケティングの学びの原点でもあります、もっとも初期に学んだ、マーケティングミックスの4Cについて。 ・マーケティングミックスの4Pはモノづくりがビジネスの大きな要素を占めていた時代の考え。 ・4Cは顧客側の立場に立った考え。今の時代はどんどんお客様側にマーケティングがシフトしています。 ・4P＝Product・Price・Place・Promotion ・4C＝Customer Value・Customer Cost・Convenience・Communication 今週はこの4...

今週は、ターゲットが定まらない、という話から、STPの話、ポジショニングとセールスの話、求めるリードジェネレーションのための広告の話、をしてきました。 今日は、経営と現場、セールスとマーケティング、何を考えて進もうか、ということを話しました。 ・お客様に私たちが提供する価値は何か、お客様が感じる価値は何か。 ・顧客のニーズをセールスとマーケ、ともに共通項として定めよう。 ・経営と現場、セールスとマーケテ...

ポジショニングから振り返りつつある最近ですが、BtoBの広告とSTPという話をしました。 ・BtoBはディスプレイ広告よりもリスティング広告を活用すべき。 ・キーワードは顧客ニーズを表している。 ・STPのうちのSTをリスティング広告の機能で賄う。 ・問い合わせでは獲得率が低いので、マイクロコンバージョンを設定する ・Pに該当するメッセージのコントロールはランディングページなどの誘導ページで行う。 ・ABテストによって、...

自分たちの立ち位置、ポジショニングを定めて、セールスが1つの同じ商品を販売します。 同じポジショニングで、同じような情報をもっているけれども、セールス個々人の差として売れる人と売れない人がいる。 それはなぜか、というと、説明の仕方が異なっています。何が異なるか、というと、お客様に合わせて話ができるかどうかがとても大切です。 ここでも、セグメンテーション、ターゲティングの背景にあるお客様の状況や心理を踏...

ターゲットが定まらない、という営業の方の話を聞きました。 営業の方がそのようなことをいう場合、そもそも、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングが定まっていない可能性が高いと思います。あいまい、もしくは広すぎる。もしくは、個別対応ばかりしてしまっている。 この状態は、マーケットのニーズや、お客様が感じる価値を理解していないことが多いです。 実際のところ、セグメントもターゲティングもポジショ...

売上が上がる、ということ、初めて商品を買う、ということについて、「期待」「期待値」という視点から考えました。 3つの期待があります。 ・お客様の期待：当たり前の基準があります ・売り手の期待：売り手が約束する期待値 ・購入後のお客様の結果：期待の答えです この3つが、当初の想定よりも上回ることにより、購買が起き、リピートにもつながっていきます。 価値という考えよりも、片方が相手に期待すること、という期待値...

事業の初期段階でよくある間違いとして、「ビジネス側＝マーケティングやセールス、事業開発、経営など」と「プロダクト側＝システム開発、サービス開発、運営・運用・オペレーションチームなど」の意思統一ができていないことがあげられます。 実際、2名以上の創業経営者がいる企業などでも、事業初期段階で創業経営者が経営から退くことはよくあることですし、どちらかの意見が強い場合にバランスが悪く、なかなかプロダクトマー...

ポジショニング、というと、他社との差別化、違いなどの話と、ポジショニングマップを持ち出して自分たちの強みを伝えようとすると思います。 でも、その前に、重要で必要なことは、やはり顧客視点。お客様の立場に立った時に、お客様が感じる価値・ベネフィット・便益は何なのか、という視点からとらえることが大切です。 つまりは、お客様が誰かわからなければポジショニングの話はできませんので、セグメンテーションとターゲテ...

顧客視点に立つ、というのはとてもむつかしいものです。ジレンマでもありますが、顧客視点に立つという言葉自体が、売り手側の視点の言葉でもあることもあり、なかなかねじれ減少になります。 経験上、最も簡単な顧客視点のトレーニングは、「お客様の最高のバイヤー、購買担当者になる」ということです。 会社のために最もよい購入をする、長きにわたって、「この製品・サービスを導入して良かったね」「この会社に発注してよかっ...

どうでもいい話と本題をつなげてお話ししてみました。 カスタマージャーニーを日常から言葉にして体験を振り返りしています。 ・比較的高額なコーヒー豆を購入する見込み顧客のカスタマージャーニーです。 ・ターゲットペルソナ：40代男性・仕事のコーヒーをもっとおいしく飲みたい、日常を良くしたいと考えている。 ・まず、器具を買い始めた。粉を買っていた。情報源はブログやメーカー記事やYouTube。 ・粉ではなく豆を買いまし...

5月6日に顧客にとっての価格という話をしました。自分でも勉強と考え、価値についてさらに深掘りしようとしている中、Harvard Business Reviewの記事を発見しました。5段階のレベルと40の要素にまとめていらっしゃいます。 What B2B Buyers Really Care About / The B2B Elements of Value https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value コンサルティングファームのBain & Companyが執筆されたようです。動画もあります...

顧客視点が重要であることと同じか、それ以上に実は売り手視点は知らず知らずのうちに染まっていき、会社にとっても個人にとっても大きな損失につながる可能性があります。 ・仕組みができており、販売労力が少ない企業ほど、顧客視点に立てず、売り手視点が強い営業担当者が多い。 ・インサイドセールスも、マーケティングとフィールドセールスの間に立ち、関係構築のみを担当している担当者は同様の傾向が生まれやすい。 ・大手...

顧客視点は基本のスキルとしても捉えていまして、しっかり形にしていきたいところです。 お客様にとっての価格について、どのように考えていることが多いのか、言葉にしてみました。 ・価格はそもそも、「ただ安いほうが良い」「良いものを適切な価格で」「とにかく高いほど良い」という3つに区分できます。 ・価格に対して、お客様は何かしらの価格に対する基準を持っています。それは他社との比較だけではなく社内の事業規模や予...

セールスに関する育成や成長を考えていると、ベース・基盤の基礎力が大切だと思い、お話しました。 ・長い社会人人生、仕事において、基礎力が崩れてしまうことが多い。 ・心と体と頭のバランスが大切。 ・心：物事を良く捉えること。常に明るく取り組む。 ・体：タバコ・酒のとりすぎはしない。基礎的な運動の習慣を取り入れる。 ・頭：好きなことに取り組む。 この3点がとても大切に感じています。 ○どうでもいい話は、「***」と...

改めてセールス・営業とは何か、ということを言語化しました。 ・セールスには、インサイドセールスもあればフィールドセールス、カスタマーサクセスなど顧客接点における営業の役割が含まれます。 ・マーケティングなどは定義がありますが、セールスや営業には定義をどこかが発表しているようなことがない。 ・セールス・営業とは、顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客に対して、収益や目的・目標の達成、幸福・喜び・満足...

少々刺激的な内容になっております。 間違っていることを探す、は「自分が間違っていることを自ら探す」という意味です。 変化を妨げるほとんどのことは今までの自分の体験や考えです。その体験や考えがうまくいった、うまくいっている、成功していると考えれば考えるほど、他の選択を取らなくなります。 しかし、すべてがうまくいっていることなど少なく、さらに、今、うまくいっていない場合は、何かしらの自分の考えが間違って...

BtoBマーケティングの2022年予測について記事を探して海外文献も確認していたところ、大きな偏りに気づいたことを話しました。 それは海外記事よりも日本の記事はかなりコンテンツマーケティングに偏っていました。そして、動画が大事、コンテンツが大事、ということが書いてあり、まさにコンテンツのことを中心に書いてあったしだいです。 しかし、BtoBマーケティングは、市場との対話、接触方法もデジタルだけではなくアナログも...