BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

3回目、2022年末から話していた2023年のBtoBマーケティングについての考えをまとめました。 ■大きな視点 ・お客様はセルフサービス型が加速し、お客様の中で資産をためる。オンラインから離れて別の情報元を探していく行動も増える。 ・売り手としては、2023年は本質的、長期的、原点回帰。 ■戦略の確認 ・戦略を2023年向けにチューンナップする。 ・STP/顧客課題を見定める。ペルソナやICPをアップデート。 ・自分たちの打ち出し...

年末年始、2023年のBtoBマーケティングについて考えて話していきます。 ・大手ブランドの選択必要性が低下している。中小零細企業の商品サービスを購入する。 ・情報がお客様にわたっている証。 ・今後のコンテンツとして、お客様に知識をつけていただくコンテンツの重要性が高まる。コンテンツマーケティングも段階が必要。 ・検索によってはじめて企業を知り、セミナーやコミュニティ、メルマガなどで学んでいただく。その後、選...

年末年始、2023年のBtoBマーケティングについて考えて話していきます。 ・コロナと不況の間で、2023年は以前のようには戻らない。よりオンライン、オフラインのハイブリッドになる。 ・お客様の中でオフラインでの体験の重要性が高まる。 ・2023年は本質的、長期的、原点回帰を行う。 ・2018年、19年ころコロナ前に話していたBtoBマーケティングの運営が本質的に重要になっていく。フロー型ではなく、ストック型。顧客とのコミュニ...

インサイドセールスのキャリアについて、4つの点から考えてみました。 ・職種について ・仕事内容について ・市場価値について ・拡張性について ○どうでもいい話は、「クリスマスの贈り物」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト　 https://columbusproject.co.jp ）

キャリアパスを作ることの必要性と、組織としての運営について話しました。 ○どうでもいい話は、「マイバッグ」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

課題解決のために何を伝えるのか。 課題解決のために何を伝えるか 顕在的な課題・わかりやすい・物理的　→商品・機能 インサイト・わかりにくい・見えない・invisible　→価値 会社の経営・事業のリーダーが持つべきは サービスの提供によって生み出したい世界 私たちの価値 私たちの価値観 物事の捉え方　お客様の課題、お客様の事業、お客様のビジネス 商品や機能は価値を具体化するための一つの手段に過ぎない 人は商品に感動す...

本当に台本なしで、信頼について話しました。 取り留めもないですが、とても深くて面白く興味深い領域です。 答えもない領域。今後も学んでみます。 ○前書きは、「信頼とSNS」という話をしました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

パイプラインと、計画の数字と、ターゲティングさらには絞り込みについて話しました。 ＜パイプライン＞ ターゲットリスト / アポイント / 商談 / 受注 ＜計画数値1＞ ターゲットリスト1000 / アポイント50（5%） / 商談10（20%） / 受注2（20%） ＜計画数値2＞ ターゲットリスト250 / アポイント25（10%） / 商談10（40％） / 受注4（40%） 計画数値1を2に近づけるには、ターゲティングをもっと絞り込んで、この課題この業界の方...

マーケットのとらえ方のTAM/SAM/SOMについて。 TAMとは、Total Addressable（Available） Marketの頭文字をとっている。「ある事業・サービスが提供できる可能性のある全体の市場規模」 SAMとは、Serviceable Available Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが提供できる最大の市場規模」 SOMとは、Serviceable Obtainable Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが実際にアプローチできる顧客の市場規模...

経営層が何を考えているか。どんな小さな会社でも、どんな大きな会社でも、経営視点をもってお客様との仕事に関わることは大切です。社内であればもちろん経営が何を考えているのかは考えて行動しますしね。 ・社長と役員と株主 ・会社の価値が高まること　→長期的な視点 ・会社の売上が伸びて大きな利益が生まれること ・長期的な価値 / 長期的な価値を実現する実行は組織 / 今と今後は・実績を作る お客様の経営を考えてビジネス...

最近お話ししている内容を見ていて、「強み」とは何か、を考えてみました。 コトラーさんの著書、マーケティングマネジメントに記載されている内容を紹介します。 マーケティング  1. 会社の評判  / 2. 市場シェア   / 3. 顧客満足度   / 4. 顧客維持   / 5. 製品品質  / 6. サービス品質   / 7. 価格の有効性   / 8. 流通の効率性   / 9. プロモーシ...

BtoBのビジネスのセグメントの軸には、課題を明確にしたほうがよいです。 課題は、あるべき姿と現状のギャップ。 ニーズからウォンツあたりにあるお客様のインサイトや課題。これらを持つ状況やお客様はどのようなお客様なのか。 このことを深掘りすることで芯をつかむことができます。 ○どうでもいい話は、「フルマラソンとW杯」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #...

3CとSTPを考えて、ターゲットを定めます。セグメントされたマーケットにいる企業をターゲティングします。 ここで、ターゲティングすると同時に、自分たちの専門領域を定める、強みを作っていくことはとても大切です。 このときに、自分たちができることを専門領域にするのではなく、お客様のニーズを定めたうえで、お客様の業界・このようなお客様（ICP）であれば必ず私たちは課題を解決できる、ということまで高めていきます。...

営業戦略の概要について話をしています。 最近3回話をしました、非対面セールスの種類、事業に大切な2つのこと、マーケティングの4つのステップ、の3つにも関連する大きな考えになります。 営業戦略では、3C、STP、組織・自社戦力、時間軸を考慮して考えています。 次回以降、戦術的なことをブレークダウンしてお話ししたいと思います。 ▼関連エピソード：Spotify各エピソードへのリンク 非対面セールスの種類 事業に大切な2つのこ...

★セミナーを明日11月29日に行います。ぜひご参加ください。 【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計 https://www.clmbs.jp/engine/column/221129seminar/ マーケティングの4つのステップについてお話ししています。 ①集客 ②フォロー/関係構築/ナーチャリング ③クロージング・受注 ④リピート・継続・ファン化 この4つのステップを仕組みとして構築し、管理をしていくことが基本であり、事業を運営し...

セミナー11月29日に行います。ぜひご参加ください。 【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計 https://www.clmbs.jp/engine/column/221129seminar/ 前書きは、セミナーでお伝えするスクリプト設計が、事業に大事な「仕組みづくり」につながるという話をしました。 今回は、事業に大切な2つのことを話ました。 それは、 売り上げをあげる仕組み、とくに新規売上を上げる仕組み、 と 売上を継続する仕...

11月29日火曜日14時より、オンラインセミナー「【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計」を開催します。ぜひご参加ください。 https://www.clmbs.jp/engine/column/221129seminar/ 非対面セールスの種類 ・テレマーケティング ・テレアポ ・インサイドセールス：インバウンド対応SDR ・インサイドセールス：アウトバウンド対応BDR ・オンラインセールス ・ハイブリッド型 ・フィールドセールス（フ...

機能別組織 事業部制組織 カンパニー制組織 マトリックス組織 プロジェクト型組織 など組織形態の違いや、特徴などについて話しました。事業部制組織、マトリックス組織を弊社は取っていきたいです。 ○どうでもいい話は、「”珈琲きゃろっと”さんのマーケティング」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロ...

2022年7月に弊社で独自に行った調査から、営業とマーケティング部署の組織編成が企業規模によって大きく異なることを確認しました。もちろん傾向としては理解しておりましたが、変わらない組織構成、大きく変わる組織構成があり、非常に興味深かったです。 ・100名まで・101～500名・501名以上の3つのセグメント ・マーケ部はないが営業部門内に兼任・専任担当者がいる / マーケ部が独立している / マーケ担当者はいないの3つの組...

[11月29日セミナー]【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計 ↑セミナーページはこちら！ セミナーではコミュニケーションフローとパーソナライズドスクリプトという話をしています。 同じように、世の中の業務を、フレームワークと個別対応で組み立ててみると、わかってくることがたくさんあります。 日常でも考えてみましょう。 私もマネジメントのフレームワークをもっとやらないとと思いました。...

文字起こしツールのNottaを見て、会社の変遷や今の状況などを確認しました。 https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000002.000106830.html 中国企業、ハードウェアから開始、オンラインNottaを2020年6月に公開、現在、海外展開加速中。 この状況を見て、かなり今後も伸びていくと思いながら、お話しています。 ○Nottaはとても良いよ、という前書きを話してます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コン...

○スクリプトのセミナーを11月29日に行います。セミナーページがまだできていません、すみません！ https://www.clmbs.jp/engine/ ↑弊社のセールス支援系サービスのサイトで本日ご案内予定です。 ○営業における雑談は大切。雑談は関係性を作り、信頼を作る。 そもそもインサイドセールスもセールス。営業は個のコミュニケーション領域にいる。もちろん営業はマーケティング視点を持つことが大切で、雑談は顧客理解にとても活用でき...

ThinkB2B、法人、株式会社、商売について話しています。 ・法人について 法人は、法律はあるけども、会社の中をどのように作るのかのルールはありません どんな法人、会社を作っても自由 株式会社は、効率的にお金を集めて大きな資金を元に、リターンを得るための仕組み。 ・商売として 商売として考えたときに、第一に株式会社はお金を稼ぐことを目的にしています。 一緒にビジネスをしましょう、ビジネスしようよ！で良い。売る...

新規事業の0→1の段階で大切なことを話しました。 もちろん資本が大きくある場合、業界にもない新しいサービスを行う場合、業界にはあるが新しい価値を伝える場合、などで異なります。 それでも共通しているのではないかと思っています。 ○新規で売り上げを作り、単月黒字を作ること。 キャッシュはやはり大切です。 ○前書きは、「新規事業をやりたい人も多い」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客...

帝国データバンクの業界天気図　https://www.tdb-publish.com/weather-map/ 業界天気図を見て、自社のビジネスについて少し先のことを考える材料にする話をしました。 3Cの視点：自社のビジネスの現状を確認/お客様のビジネスの現状を確認 STPの視点：ターゲティングとポジショニング ・調子が良い業界のかけ合わせ、取り込み ・基本的に良い業界に行く 自社とお客様の業界を区分けして考える ・自社が苦しい業界　→マーケ：調子が...