BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

インサイドセールスおじさんというPodcastで話しています。ぜひ聞いてください。 そこで会話した話から、今多くの企業が取り組んでいるインサイドセールスの活動というのは、今までにない新しい企業活動であるなと感じた次第です。 セールスも取り組んでいなかった、マーケティングも取り組んでいなかった。見込み顧客に対してリードナーチャリングを行って商談を創出する。この活動を本格的に行っていた企業はかなり少ないと思わ...

企業の成長段階は4段階あるといわれています。 創業期：プロダクト開発、営業など比較的単機能を伸ばしに行く。何よりキャッシュが尽きてはならない。 成長期：拡大できる素地ができたら、さらに市場を抑えるための成長ができるので進めつつ、今まで手付かずだった領域、製品開発、バックオフィス、人事・教育、採用などに力を入れる 成熟期：市場占有率や成長曲線が落ち着いてきたら、1プロダクトから複数プロダクトの開発に入っ...

黒字倒産から考えてみました。 最終的には、営業の仕事の面白さをお伝えしています。 ぜひ聞いてください。 ○前書きは「ざる経営」の話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト　 https://columbusproject.co.jp ）

B2Bのビジネスにおける発注の決裁は、複数の関係者による合意形成が必要になります。複数の関係者の中で共通した判断基準として、機能性、費用・費用対効果、関係性があります。 B2Bでは論理的な判断がされる、と言われることが多いですが、非常に多くの感情が関わり、非論理の判断も多いことがわかります。 企業も人で構成されているがゆえ。BtoBマーケティングとセールスからとらえると、判断基準を数字で考えていると見誤ること...

新コーナー、B2B Thinkというテーマで、BtoBのビジネス界隈について話をしていきたいと思います！ 第1回目は、組織の話と意思決定の話です。 ○前書きは「BtoBビジネスをとらえる」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

トーク事例を話しています。 リード獲得段階から受注までが長いサービス・商材、検討機会が年間で多くないサービス・商材の施策はほとんどの見込み顧客はリードナーチャリングの必要性が出てきます。 そのような状況における、セミナーのフォローはどのように行うか。 ・セミナー参加の感謝から背景確認を行う。顕在層か見込みが短期にあるかどうかこの段階で判断。 ・私の役割は、情報を提供する役割、と自己紹介をする。 ・その...

トークの事例として過去リードの掘り起しについてお話ししました。 ・過去リードの掘り起しで大事なことは、お客様に信頼していただくこととあくまで情報提供をするのだ、という目的設定をする。その後に、お客様が反応していただいたときには、アポイントなどに誘導する。 ・なぜなら、1年前の見込み顧客であれば、覚えていない可能性も高い。でも、なぜ、今、あなたに連絡をしたのか、そして1年前の資料DLの経験を確かに思い出し...

コミュニケーションフローの設計例をいくつか話しました。 ・代表アプローチ　・ホワイトペーパーダウンロード（認知ステージ）　・過去リード掘り起こし コミュニケーションフローは対話を重要なステップに分解して概要設計をすることによって、抑えなければならないポイントが分かります。 また各ステップには目的と理由が存在します。どんな目的なのか、お客様のどのような状態をどのような状態に推進していくのか。 スクリプト...

昨今、マーケティングの型化がとても進み、発展している状況は、成長の方法を手に入れて、うまくいくことが増えていると思います。 一方、その型にこだわりすぎて、工夫が足りなかったりチャレンジが足りなかったり、効率ばかりを優先してしまったりしていることも多いように思います。 今お客様に必要なメッセージは、熱い気持ちを乗せたメッセージです。きれいで誰が見ても理解できるメッセージは響きません。 あふれる巷の言葉...

営業プロセスをしっかり明文化する、コミュニケーションフローをしっかり明文化する。この2点、忘れてはいけません。 特に、スクリプトを設計していくにあたり、営業プロセス全体を把握しておくことも大切です。 スクリプトは部分最適にフォーカスしがちですが、実は受注の成果を出せるか否かは、受注までのことを先取りして推進できているかは大きな要素になります。 ○どうでもいい話は、「営業プロセスも組織把握が必要」という...

顧客の購買プロセスを考慮すると、課題の認知＞興味＞検討というシンプルな3段階があります。 この認知から興味、興味から検討に段階が進むときに、セールスはどのような関わりをする必要があるか。 ①認知から興味：興味を持つことにフォーカスする ②興味から検討：検討するに値するサービスである、という考えを持っていただくことにフォーカスする 実はセールスとマーケティングを俯瞰してみるときに大切なポイントです。 ○前書...

対話設計を考えてみます。顧客のパターンを、属性、行動、企業の動きから想定します。 売り手の目的はしっかりと定めておきます。その目的に合うフローもあります。 相手の理解をしっかりと行うと、お客様は対峙していただけ、関係を構築できますし、信頼を得ることもできます。 対話設計は、顧客の理解から。 ○前書きは「早口」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #B...

スクリプトが効果的に働く領域はどこでしょうか。 ・型が作りやすい領域、セールス領域でいえば、新規営業の領域です。 ・商談や受注後の営業は型にしにくい個別対応が多くなるため、スクリプトにしていきにくいです。 新規営業、商談、エレベーターピッチ、既存顧客、について、スクリプトにしていくにあたっての考えを話しました。 何が共通して大切なのでしょうか。 ○どうでもいい話は、「BeReal」という話です。 #マーケティン...

○スクリプトは必要です。 ・スクリプトのデメリット スクリプト通りで自分の言葉ではない/柔軟性が低い。臨機応変さに欠ける/その場の反応が鈍くなる ・スクリプトのメリット 基本を抑えられる/基本にプラス自分を加えられる/スクリプトがすべてではなく、スクリプトが基礎 ○スクリプトは、顧客とフローと言葉 ・お客様に合わせたフローがある・お客様に合わせた言葉がある・できる営業はルーチンや習慣があるし、よく使う言葉があ...

ターゲティングをきちんと行おうと考えると、下記のような流れが基本になるかと思います。 ①マーケットをいくつかの軸で切る ・業界、企業規模（従業員数）、エリアなどは定番。 ・ほとんどの場合、あまり世の中にない情報が重要。例えば、店舗数、工場の数、リモートワーク採用企業、MA導入企業、営業主体の企業、など。 ・これらは重要なセグメント軸が見つかったら、ターゲット数を算出する。 ②ターゲット数に単価を掛け算する...

差別化と独自性を異なるように捉える。 ・差別化は他社との比較。優位になっていること。 ・独自性は自社のみが持ち他社では多くが持っていないこと。独自性を高めることが重要。 ・他社差別化、独自の売りのポイントを明文化して提案書に記載することは効果的 ・お客様は実際のところ違いが判らないことが多い。明文化することでお客様は判断する基準にしてくれる。 ポジショニングやバリュープロポジションでも重要な差別化、独...

戦略上のターゲット、セグメントについて、BtoBのターゲットセグメントについて、業界・従業員規模・売上規模などだけでは足りずあいまいになってしまっていることも多くあると感じます。 より細かくするには、お客様の課題の分類から行うと良いです。お客様の課題と、私たちの解決する方法。そのような課題を持つ企業とは、どのような企業かを深掘りしていくこと。 分解して考える軸としては4つ。 ①会社レベル：業界トレンド、業...

決定段階のコミュニケーションをお話ししています。マーケティングにおいては特にSaaS型のモデルやオンライン申し込みのサービスではよく確認したいところです。 ・この段階は提案・商談のフェーズであり、特に営業の力が試される段階です。お客様の理解を深め、提案を行います。 ・この段階で考慮すべき背景としては、BtoBにおいては企業の選定において、多くの場合、お客様の社内の方々と共有します。社内の複数の視点で評価され...

検討段階のコンテンツによるコミュニケーションについて、お話ししています。検討に向かう段階ですね。 ・Consideration：お客様の検討段階においては、お客様は事前の体験した情報で検討と選定を判断します。もしくは今、その企業や情報を知ったのであればwebサイトなどのコンテンツ、サービス内容などを確認して、発注検討の候補として判断します。当たり前ではありますが、webサイトのサービス情報はしっかり作成・構築しておく...

認知段階のコンテンツによるコミュニケーションについて、お話ししています。 ・Awareness：認知段階では、バイヤーは問題を解決したり、答えを得たり、ニーズを満たそうとしています。 ・自分で解決しようとする方が多い。コロナ禍で多かった。今も多いですし、以前も多い。つまりコロナ禍で何が起こったのかというと、オンラインで情報を取得し、自分で解決をしようとする方が圧倒的に増えた。さらにいえば、個人的に解決を模索...

コンテンツの活用は、お客様のどの段階かに合わせてコンテンツを提供していくことが大切です。 ○カスタマージャーニーの段階 ①Awareness：認知：潜在課題・潜在層　②Consideration：興味：課題認識・準顕在層　③Decision：検討・依頼：顕在層・発注　④Loyalty：利用：ファン・ロイヤルカスタマー化 それぞれの段階で必要なコンテンツが異なります。 ①解決すべき課題が明確ではないため、知識をつけるコンテンツが求められます。情...

改めて、コンテンツマーケティングについて、説明しました。出典元は A dictionary of marketing 。DeepLで翻訳しており、説明しています。 インターネット以前の話からコンテンツマーケティングをとらえていること、プル型マーケティングとされていること、お客様とのエンゲージメントに関して言及されていることが興味深い点です。 ぜひお聞きください。 ○セミナーを9月14日水曜日14時から行います。ぜひご参加ください。 2022年...

・コミュニケーションは、①発信者が意図を持ち情報を発信し、②受信者のアンテナが受け取り、③解釈し、理解し、④双方が情報を共有する、ということを、双方が受発信を行っていく、一連のプロセスのこと。 ・よいコミュニケーションは、発信者の情報と受信者の解釈された情報が一致する（共有される）状態。共感度が高いと実感する。わかる～とか、私の考えと一緒！などになる。 ・セールスやマーケティングや企業活動においては、良...

コンテンツのことを考え、コミュニケーションについて、考えたいと思います。 ・コンテンツは誰に・何を・どのように伝えるか、考えている、もしくは含まれている。 ・お客様も、何か必要なときには、誰から何をどのように伝えてもらうか、考えている。 ・必要だと考えていない（顕在化していない）ときでも、自分に有効な情報はアンテナを立てているので受け取るもの。 ・コンテンツは人と人の考えている情報を渡したり受け取った...

営業において、お客様にとっての良い質問とはどんな質問なのか、を話しました。 ・お客様と営業においては、お客様の思考が広がり、お客様が気づかなかったことや思い込んでいたことに気づき、新しい一歩を踏み出せるようになる質問。 ・客観視ができることが重要。視点が変わること。 ・良い質問の内容　①抽象的・具体的、チャンク　②オープンクエスチョン・クローズドクエスチョン　③あなたのためではなく相手のための質問　④そ...