BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

セールスとマーケティングに関わっていると、売上を上げるという視点に立つ。 しかし、企業の活動という視点でいうと、もちろん売上にはつながるのだが、逆説的な活動も売上につながっていくことが多いなと感じます。 このことはとても不思議に感じますが、理解しておくべきことだよなと思い、お話ししました。 　 大切なコアを最重要視する　何がコアか宣言する お客様との関係は良いと思われる接点 社内の教育は時間がかかる　時...

見込み顧客だけではありませんが、組織間個人間の認識のずれは組織にはつきものです。 プロスペクトの判断のずれからどのように調整していくか考えます。 実際のところ、プロスペクトの判断のずれの修正は、運営しながらフィードバックしていかなければ修正できません。 ①IS・営業側の判断のフィードバックを行う。一つは実際の売り上げ額からの判断、もう一つは実際の商談創出の数・額からの判断、もう一つはProspect判定から商談...

プロジェクトに関わっているテーマがあり、お話ししました。 プロスペクト、見込み顧客の創出、判断について。 プロスペクト・見込み顧客の定義は、お客様が長期的にでも見込みがある企業だと判定できた企業がプロスペクトである、としています。 プロスペクトである定義、見込み度合い、深さ、などが上げられます。プロスペクトの判断軸はいくつかありますが、事前に設計しておくことが必要です。 ■営業の判断 ①BANT、Cの有無 ②リ...

ポッドキャスト国内利用実態調査2022が2月に発表されました。リンクはこちら。ぜひPDFをダウンロードしてご確認ください。面白いです。 ポッドキャスト国内利用実態調査2022（2023.2月） 現在のPodcastユーザーの状況を調査結果からお話しします。 ○どうでもいい話は、「番組紹介を変えたい」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング （提...

マーケティングがなぜ面白いと感じているのか、考えてみました。 ・人のため ・終わりがない ・人とのコミュニケーションである ・事業、ビジネスに直結 ・いくらでも新しい領域に行ける ・広すぎる ・正しい情報が少ない ・答えがない、だから失敗が多い ・一人ではできない、やりきれない 私のコアは、コミュニケーションにあり、コミュニケーションが面白い。人と人、会社と人、会社と会社、市場と会社などさまざまなレイヤーで...

本日もビジネススキル的なネタです。 行動優先型の特性。 人の動きに合わせて行動する特性。どちらかといえば待ちの特性。 どちらも必要ですね。という話です。 バランスは大事。個人も事業も会社も。世の中も。 一つの方向には進まないもの。 日々できないことがあっても大事だと思うことには目をやりながら過ごしたいですね。 ○どうでもいい話は、「ひな祭り」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧...

今回は、台本なしで話しました。 成長する組織・良い組織に必要な、元気、という話です。 インサイドセールスおじさんのPodcastで話をしたことを元に、やっぱり元気が大事だ、と話しました。 ○どうでもいい話は、「音楽専用端末は」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproj...

新規事業の立ち上げや新サービスの立ち上げにあたり5つの重要要素を上げました。 一番は、顧客のニーズ。顕在的なニーズも良いが、潜在的なニーズのほうが伸びる。広く適用される。しかしわかりにくい。 二番目は、人材。どのようなビジネスモデルで提供するのが良いかを一緒に組み立てて考えられるチーム。 三番目が、誰に何を提供するか。市場選定。誰のニーズとそこから発生する課題を解決させられるか。STP。のST。 四番目が、...

詰まった時に頭を切り替えたりアイデアを出す頭の体操について話しました。 極端に考える 発散と収束 ゼロと一を考える ゼロは無限、ゼロはどれだけやってもゼロ 逆で考える まったく別の力学 共通点を探す 頭を切り替えて仕事の壁も突破しましょう。 ○どうでもいい話は、「音楽専用端末を買いたい」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティン...

成果を出すのは、基本の徹底。BtoBマーケティングで成果を出す視点を書き出しました。 ①ジャーニーとお客様に合わせたコミュニケーション：顧客視点 ②差別化、オンリーワン　製品視点 ③ポジショニング、独自のポジション　市場視点　価格を上げる ④セグメンテーション　市場の特定と深掘り　→大きい会社に行く ⑤変化する、アジャイルと、コアコンピタンス ⑥言葉を変える、キャッチコピー ⑦受注に近いことから開始する ○どうでもい...

オンラインにおける認知獲得の中で、サービス認知の獲得と、企業の認知獲得があります。 基本的にはオンライン上では、サービス認知後の企業認知となります。サービス認知のみですと他社差別化を図る必要が出てきますが、マーケティング領域ではサービス認知を補強できるとよく、企業の認知も課題が生まれます。 その企業認知を獲得するには、オウンドメディアやSEOによる施策を多く行うことが多いと思いますが、実際のところ費用...

前回に続きwebサイトの役割について、話します。webの役割の設計視点の話です。 ・バイヤーのジャーニーを考えるにあたり、下記を考えます。 ・課題：Needs・Wants・Demands ・商品サービスの認知の軸：企業・商品サービス・機能・担当者（人） ・購買グループ：DMU ・接触メディア：自社サイト、自社サービスサイト、LP、SNS、外部無料/有料メディア、その他他社の記事など お客様側の視点に立ち、情報を整理していきます。 ○どう...

久しぶりにwebサイトについていろいろと話していきたいと思います。 ・webサイトは2000年以降、紙に代わる情報の取得元として多く使われてきた。今では紙の賞味期限は短い。 ・webサイトの強さの一つであるストック・蓄積されることがある。また、情報の伝達力と量が段違いに多い。蓄積・ストックとスピード。ネットワーク性・つながり。情報の関連性がある。 ・BtoBにおいては究極的に最大化していけば、人と同様もしくは人以上の...

そろそろ発表される日本の広告費2022年。 先駆けて電通が12月に発表していた　 世界の広告費成長率予測2022～2025 　を共有します。 ○どうでもいい話は、「インサイドセールスおじさんのPodcast」という話です。 下記もぜひご視聴ください。 インサイドセールスおじさんPodcast Apple ・ Spotify ・ Google #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング （提...

営業企画で心がけていること。営業戦術面で考えた場合、KPIの管理とかリストとかターゲットセグメントとか、そんな話が営業戦術で上げられることが多いかもしれません。 私、私たちが考えている営業戦術のコアはお客様を理解したうえで、お客様の購買活動を支援すること。前々回話をしたBuying Behaviorについてです。 何を考えて、誰と話し、何を好み、どんな見聞きをし、さらにどんな感情を持ち、日々過ごし、何を実現するために...

★1月31日14時からオンラインセミナーを行います。 詳細はこちら →23年1月31日【セールス組織強化】新規開拓セールスに必要なスクリプト設計（Update）  デジタルマーケティングの罠という話をしました。 メルマガ配信→クリックしていない方がCVした。お客様の案件でもあります。思った通りのジャーニーをたどらない、これは当たり前。 カスタマージャーニーの大切なことは、そのときそのときのお客様に合わせて適切なコミュニ...

買い手と購買行動（産業と消費者） 買い手の行動を理解することは、すべてのマーケッターの究極の目標である。 消費者市場における買い手 ・製品やサービスを買うという考えを最初に提案することができる「イニシエーター」。 ・個人的な権威や知識が購買決定の結果に影響を与えることができる「影響者」。 ・購入するかどうか、何を買うか、どこから買うか、どのように買うかを最終的に決定する決定者。 ・買い手は、実際に購買取...

マーケティングで判断に困ったときに、どこに立ち戻るか、ということを話しました。 3Cで、顧客、顧客をとらえるための競合、自社。この3つ、改めて大切に思います。 ○どうでもいい話は、「寒波と風」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト　 https://columbusproject.co.jp ）

BtoBマーケティングで意識している大きな顧客セグメント軸 ■企業 ①企業規模 ②業界→ビジネスモデル・収益構造、収益率 ③会社の文化・特性 ■事業 ④ハイプサイクル、市場・サービスカテゴリ ⑤事業の成長段階 ■購買活動 ⑥セグメントの発注頻度・リードタイム ⑦組織の購買活動と担当者の購買活動 ⑧大口・小口 ■担当者 ⑨お客様のリテラシー ⑩組織の発注レベル、設計力、ディレクション力 ⑪部署・役職 ○どうでもいい話は、「スカイツリー...

B2Bビジネスにおけるセールスマーケティングにおいて、組織の購買活動と、担当者の購買活動の2つをとらえておくことは大切です。 二つの軸が存在するものであることを理解したいです。 組織の活動では、意思決定UNIT（Decision Making Unit）の中の複数の立場の方による、複数名の意見などが生まれ、判断が行われていきます。合意が取れたら導入の決裁を取りにいきます。 担当者の活動では、課題を感じ始める段階から、組織の方々...

リードマネジメント、セールスプロセス、などについて話を進めたいと思います。 ・大きい会社は受注単価は大きいが、リードタイムは長い ・中くらいの会社は受注単価は平均的だが、リードタイムも平均的 ・小さい企業は受注単価は小さいが、リードタイムも短め それらを踏まえて見込み顧客管理をしていくと、見えることも増えたりします。 ○どうでもいい話は、「仕事カバンが太ってきた」という話です。 #マーケティング #セールス...

カスタマージャーニーのステージとして、 課題未知・課題認知・情報収集・興味関心・検討・決裁/発注 利用・ファン化・定着 というステップを通じてお客様は課題を解決していきます。 上記の顧客ステージを定義し言語化したうえで、誰が（マーケ・IS・セールス）、どのようなコミュニケーションを通じて、商談発生率とプロセスを考慮して、LeadとProspectの区分ができてきます。 この数回のエピソードで話したステップで大切なこと...

リードとプロスペクトについて、違いや定義を定めていこうとしています。そのためには、まずお客様の状態をつかむこと。 解決のストーリーを考える。 ①「何事もない状態」から ②「目標やあるべき姿からの乖離が懸念される」状態になり ③「課題感が強くなり、解決する必要性を感じている」状態になり ④「さまざまな解決策を模索」し ⑤「解決方法を定めて」⑥「解決策を採用し」⑦「実際に推進・実行していく」 ⑧「推進ののちに課題が...

リードとは。 リードを正しく定義することを考える リード：「手がかり」や「きっかけ」などですが、「一番上にある、先頭にある」という意味 Prospect：「〔望ましいことが起きる〕見込み、可能性」 リードより興味を持っていただくなどした担当者 「商談機会創出の可能性が高い」と判断した企業様 リードの定義、Prospectの定義、しいては商談の定義　企業によって異なる コミュニケーションをどこで変化させるかが大切、お客様...

本日の題材である、　2022年版中小企業白書・小規模企業白書概要　令和４年４月　中小企業庁　はこちらです。 https://www.meti.go.jp/press/2022/04/20220426003/20220426003-2.pdf ■テーマのうち注視2つ ・企業の成長を促す経営力と組織 ・共通基盤としての取引適正化とデジタル化、経営力再構築・伴走支援 ■34ページより　２．企業の成長を促す経営力と組織 企業の成長を促す経営力と組織 無形資産が経済的特性から生産性を向上...