VENTAS B2B

Cuando lograste que un prospecto decliente te invitara a una reunión, no puedes desaprovechar esta tremendaoportunidad. La primera reunión con un clientees como una bala de plata...tiene un sólo uso. Para aprovechar bien estaoportunidad, hay un antes, un durante y un después de la primera reunión. Antes: •Mira el sitio web, busca engoogle y las redes sociales de la empresa. ¿Cuál es su modelo de n...

Cuando alguien está contando una historia, un problema, un viaje o de cualquier tema, hay personas que tienen la tentación de hablar de su experiencia personal en lugar de continuar escuchando al otro. Parece que todo gira en torno a ellos, con una cierta actitud narcisista o egocéntrica. En ventas, esto puede ser fatal, ya que nos ponemos a hablar de lo buena que es nuestra solución, la trayector...

En ventas B2B muchas veces creemos que, porpresionar más, insistir más o acelerar al cliente, el cierre va a llegar antes. Y ahí aparece este dicho: no por mucho madrugar,amanece más temprano .”   En B2Besto pasa cuando: Resultado:   En ventascomplejas: No setrata de ir más rápido, sino de ir al ritmo correcto del cliente.   Antes depresionar, pregúntate:   En Ventas B2B, insistir no es avanzar. A...

La palabra “específicamente” permite hacer un zoom en el cerebro de tuinterlocutor, profundizando las respuestas para que él mismo descubra lo másprofundo de su problema y lo verbalice. Lo ayudarás a él y te ayudará a ti, a llevar la conversación a un nivelmenos superficial y más profesional. La palabra  "específicamente"  actúacomo un bisturí comunicativo que elimina la ambigüedad y fue...

"Irse por las ramas" es una expresión idiomática quesignifica  desviarsedel tema principal de una conversación, hablando de detalles irrelevantes osecundarios, en lugar de abordar el asunto central directamente ,a menudo como una forma de evitar un punto importante o incómodo. Es como si en un árbol, en lugar de ir por el tronco (eltema principal), la persona saltara de rama en rama (det...

Enventas, muchas veces se interpreta el liderazgo al revés: Se es duro con la gente… y flexible con las metas. Y eso termina dañando tanto los resultados como la cultura. El errormás común es confundir exigencia con dureza. Muchoslíderes creen que para lograr resultados hay que: Pero esono es exigencia. Eso es mala gestión emocional . Laexigencia bien entendida no se aplica a las personas, se apli...

La mayoría de las empresas, cuando se inician, tienen ejecutivos comerciales o vendedores a secas, en realidad tienen hunter o cazadores, cuya misión es abrir mercado, prospectar y cerrar negocios. Con el tiempo, cuando ya tenemos una cantidad de clientes más importante, debemos destinar esfuerzo por fidelizar, resolver problemas, asegurar el servicio y crecer en estos mismos clientes. Y se va des...

Esta expresión se refiere a cuando la persona está en una situación cómoda,ganando buen dinero, en un buen trabajo, cosechando los frutos de su propioesfuerzo, el trabajo soñado. Sin embargo y paradojalmente, hay algo que no lo tiene contento, quizás unamala relación con sus jefaturas, aburrimiento, falta de interés, no haydesafíos, relaciones tóxicas y un largo etcétera. Tengo todo lo que aspiré...

Nos visita nuevamente ConstanzaIbieta, una referente de LinkedIn en Latinoamérica, para contarnos variasnovedades y cambios en el algoritmo de esta red social. La vez anterior fue en abril del2022, en el episodio 97 del podcast Ventas B2B, hace más de tres años y ya nosayudaba para hacer de LinkedIn una plataforma para conectar y vender. Todos hemos visto que han bajadoconsiderablemente las vistas...

Esta antigua práctica, del garrote o la zanahoria enla dirección de ventas, es un modelo de gestión de personas basado en la  motivaciónextrínseca , que utiliza una combinación de  recompensas  porel buen desempeño y  castigos o amenazas  por el incumplimiento.  Este modelo se basa en la idea de que losvendedores se mueven principalmente por dinero y otros factores externos y, almanipularlos, se p...

En este nuevo Caso de Negocios, tratamos la situación de un ex Gerente Comercial que fue despedido, injustamente según él, por mal desempeño, ya que no se estaban cumpliendo las expectativas de ventas. Te dejo el link de este caso de negocios, para que lo revises,https://www.linkedin.com/pulse/gerente-comercial-despedido-por-mal-desempe%C3%B1o-julio-mujica-o7v2e/?trackingId=D%2FdZKXUkQFm1NW4APcGod...

Significa tener un recurso o ventaja secreta para usar en un momentooportuno. Esta expresión proviene de los juegos de cartas, donde un jugador guardauna carta poderosa para sorprender a sus oponentes. También puede referirse auna ventaja estratégica oculta o una idea que se revela cuando más beneficiopuede aportar.  No se trata de hacer trucos ni engañar. Se trata de sorprender a tu cliente paras...

Algo quepuede transformar completamente el desempeño de un equipo comercial: latransmisión de mejores prácticas entre pares . No setrata de cursos externos ni talleres caros: Se trata de sistematizar la experiencia real de los propios vendedores ,convertirla en conocimiento colectivo y usarla como motor de capacitacióncontinua. ¿Cuántoconocimiento valioso se pierde en tu equipo porque nadie lo com...

¿Estás construyendo valor o buscando aplausos?   En el mundo B2B, la marca personal importa. Importa para abrir puertas, paragenerar confianza, para influir en decisiones, para atraer oportunidades. Pero hay una delgada línea entre construiruna marca personal estratégica y alimentarla vanidad digital . ¿Qué diferencia a un profesional quedesarrolla marca personal con propósito, de aquel que solo b...

Esta expresión viene del ámbito ecuestre y se asocia con dejar que elcaballo pueda correr más libre.   También se usa “dar rienda suelta”.   Las riendas muy firmes, son como poner freno para que se detenga otenerlo bajo control.   Muchos líderes comerciales creen que dirigir es controlar cadamovimiento, revisar cada detalle y supervisar cada decisión. Pero cuando lasriendas están demasiado apretad...

En unmundo donde todo cambia tan rápido —la tecnología, los clientes, los mercados,las formas de vender—, el principal riesgo no es “no saber”, sino seguirpensando que ya sabemos .   Antes,aprender significaba ir a un curso, sentarte en una sala de clases, tomarapuntes, recibir un diploma. Hoy, laactualización es continua , diaria, breve, accesible. Quiensigue esperando a que su empresa lo mande a...

Hay vendedoresque no venden , sino que toman pedidos . La ventaasistida consiste en aquel proceso de ventas donde el cliente es el que busca lacompra, ya sea en el formato presencial o virtual. La ventaasistida presencial es el más clásico ejemplo del comercio tradicional, dondeel cliente concurre a una tienda y el atendedor, tendero, garzón,recepcionista, asistente de ventas o como sea que se le...

En ventasy dirección comercial, a veces queremos resultados nuevos sin cambiar nada . Queremos vender más, pero sin revisar procesos. Queremos más compromiso, pero sin desafiar a los equipos. Queremos innovación, pero sin romper la rutina. Y esosimplemente no funciona. Cada mejora real exige incomodidad, exige movimiento, exige quebrar algunoshuevos.   Cambiarla forma de prospectar, dejar atrás mé...

Las empresas son un conjunto de conversaciones, dice Fernando Flores, quién desarrolló un software llamado el coordinator, por allá en los años ochentas noventas, destinado a estructurar las conversaciones en un formato tipo workflow , como lo veríamos ahora. Para sus tiempos, el coordinator resultó una revolución en las empresas, ya que formaba parte de una filosofía en la comunicación, distingui...

No me equivoqué. Es compra consultiva el título de este episodio y se trata de aplicar las técnicas de venta consultiva, al proceso de compras. Normalmente las áreas de compra son tomadoras de pedidos y de características técnicas de sus clientes internos, los usuarios. En muchas áreas de abastecimiento, el verdadero desafío no está en negociar con proveedores externos,sino en negociar con cliente...

La tasa de conversión para la venta en frío, desde un call center, en el mundo B2C es del orden de 1% a 2%. Esta alta tasa de rechazo, es una de las razones por las que muchos profesionales que desearían ser vendedores, se niegan a serlo porque no se ven haciendo llamadas en frío. En el mundo B2B no hay estadísticas de la tasa de conversión de las llamadas en frío, pero lo que sí está claro es que...

Una frasepoética de Joan Manuel Serrat, pero que encierra una gran lección para el mundode los negocios.   Enventas, muchas veces nos quedamos embriagados por el olor : por las modas, los discursos bonitos, los indicadores superficiales o losincentivos de corto plazo. Pero nosolvidamos de la flor , del verdadero valor que estamos creando para elcliente. Nos centramos en el resultado, la venta, la...

Nuestro invitado al episodio 505 del Podcast Ventas B2B es Tom Horsey ,un inversor y emprendedor con una destacada trayectoria en tecnología y gestiónempresarial.   A lo largo de su carrera, ha fundado y liderado más de 15 empresas ensectores como la publicidad y los contenidos digitales, además de haberinvertido de forma directa en unas 100 startups de forma directa.   Actualmente, dirige su estr...

Solemosescuchar frases como “debes mejorar tus debilidades” o “tienes que trabajar loque no te sale bien”. Pero, ¿qué pasaría si cambiamos el enfoque? Hoy te quiero invitar a mirar tu desarrollo —y el de tu equipo— desde otraperspectiva: reforzar lo que ya haces bien , en lugar de desgastartetratando de arreglar lo que no es natural en ti.             En vez deobsesionarte con “arreglar” tus debil...

El refrán "el que mucho habla, muchoyerra" significa que quien habla en exceso se expone a cometererrores más fácilmente. Aconseja ser prudente y moderado al hablar paraevitar equivocaciones y se basa en la idea de que es mejor escuchar más yhablar menos para ser sabio.    Este dicho proviene del libro bíblico de Proverbios10:19 ytambién advierte que quien refrena sus labios es prudente....