VENTAS B2B

Hoy vamosa simplificar un concepto que suele parecer complicado, pero que es esencialpara cualquier organización: la planificación estratégica . Y lavamos a dividir en tres palabras simples: diagnóstico, diseño y dirección.   🩺 1️⃣ Diagnóstico: entender antes de actuar El primerpaso de toda estrategia es entender la realidad . No se trata solo de mirar ventas o márgenes, sino de hacerte las pregu...

Este caso de negocios, que publicamos en el newsletter Casos de Negocios cada quince días, se trataba de un negocio que estaba creciendo aceleradamente en sus ventas, duplicándolas, con la llegada del Gerente Comercial. Este crecimiento exponencial, les trajo dificultades en las operaciones y en las finanzas, pero el dueño de la empresa estaba muy contento con este Happy Problem. Puedes ver los de...

500oportunidades para aprender, para cuestionar, para crecer juntos en este mundoapasionante de las ventas entre empresas. Cuandocomencé este podcast, mi intención era simple: ayudar a que las ventas B2Bdejen de ser un arte misterioso, y se conviertan en un proceso estratégico,profesional y humano. Hoy,después de tantos episodios, puedo decir que lo hemos logrado juntos. A lolargo de estos años he...

Hayfrases que sacuden la forma en que pensamos los negocios, y esta de Arnoldo Hax—profesor del MIT y creador del modelo Delta— es una de ellas: “Los commodities solo existen en la mente de los ineptos.” ¿Quésignifica? Que no hay productos indiferenciados… lo que hay son estrategiasindiferenciadas . Cuando decimos “mi producto es igual al de todos”, lo que en realidad estamosdiciendo es: “no he en...

Manuel es licenciado en Administración de Empresas, con una sólida trayectoria de más de 20 años en el sector privado. Fue creador de varios proyectos digitales que lo rodearon de emprendedores que crecían en ventas, pero se ahogaban en impuestos, comisiones y estructuras mal armadas. Con el tiempo, algunas personas empezaron a pedirle ayuda para ordenar sus estructuras, simplemente porque confiab...

En ventasescuchamos muchas historias: “Somos los mejores del mercado.” “Tenemos un servicio de excelencia.” “Contamos con la mayor experiencia.” Pero,seamos honestos… Todo eso suena bien , y al mismo tiempo, todos dicen lo mismo . En elmundo corporativo, los clientes no compran promesas, compran evidencia . No quieren escuchar un relato bonito, quieren ver números, resultados ypruebas . Cadaafirma...

Un vendedor puede ser capaz, pero sin una dirección clara yun plan de ventas sólido, es difícil que alcance sus metas, pues depende de laestrategia general de la empresa, no solo de sus habilidades individuales. Muchas veces, especialmente cuando las empresas estáncreciendo y recién se comienza a contratar vendedores, se pone sobre lasespaldas de los vendedores, el que definan la estrategia y plan...

Víctor Barajas (Barcelona, España), es máster en Dirección de Marketing por ESADE, diplomado en Dirección y Organización de Empresas por la EAE y máster Practitioner en Programación Neurolingüística por el Instituto Gestalt. A lo largo de su carrera ha alcanzado una sólida y dilatada experiencia en diferentes metodologías de venta: venta directa y domiciliaria, venta consultiva, así como en el ámb...

La expresión se usa para referirse a la acción de prolongarinnecesariamente una situación o asunto que ya ha perdido su valor, interés osentido. Imagina que tienes un chicle en la boca. Mientras lo masticas, va perdiendosabor. Puedes seguir estirándolo, pero llega un punto en que ya no aporta nadanuevo. Solo queda una masa sin gracia. En los negocios y en las ventas B2B, pasa lo mismo cuando “esti...

En una empresa en la que me contrataron para dictar un curso de venta consultiva para el equipo comercial, me di cuenta que existían muchos problemas con las áreas de soporte, lo que es bastante habitual en casi todas las empresas. Las áreas de servicio interno, como parte de la cadena de valor, actúan como monopolios frente a las otras, ya que estos clientes internos no pueden ir al mercado a bus...

“Tirar la toalla” viene del boxeo: cuando el entrenador la lanza al ring,significa que su peleador ya no puede más. Es un acto de rendición. En el mundo del emprendimiento, muchas veces nos dan ganas de tirar latoalla o abandonar la lucha, por ejemplo: ·        Cuando las ventas no llegan. ·        Cuando un cliente grande se cae. ·        Cuando la competencia parece más fuerte. ·        Cuando e...

Este caso de negocios Pastelera a tus pasteles, se trata de una joven que quería transformar su pasión por la pastelería en un emprendimiento, para distribuir sus productos en B2B. Puedes leer este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/pastelera-tus-pasteles-julio-mujica-20she/?trackingId=Tk3JUA3yQreXksugEYCHag%3D%3D Al ver que debía hacer muchos trámites para formalizar su negocio, c...

El rol del Director Comercial es desarrollar equipos para que funcionen en forma autónoma y que logren los resultados, vendiendo más y mejor. Aquí te doy algunos consejos para lograrlo: 1 Define expectativas claras. L aambigüedad es enemiga de la productividad. 2 Mide lo que importa . No saturesde reportes, elige 3-5 KPIs clave. 3 Feedback continuo .No esperes al trimestre, retroalimenta cada sema...

La palabra "amable", proviene del latín amabilis y significa "digno de ser amado". Es un adjetivo que describe a una persona o cosa que es agradable, cordial y que procura complacer a los demás, mostrando interés y afecto en el trato.  Una persona "amable" genera más confianza... En una oportunidad, dictando un taller de liderazgo, un gerente se me acercó y me comentó...

¿Por qué? Porque muchas veces, los líderes no se atreven a pedir lo suficiente a sus equipos. Algunos piensan: “Ya tienen mucho trabajo.” “No sé si van a ser capaces.” “Mejor lo hago yo mismo.” Pero es miedo a exigir y a delegar correctamente es una de las principales razones porlas que los equipos no alcanzan todo su potencial. 💡 Desarrollo 1. El roldel líder no es hacer, es pedir Un jefe que in...

Nuestro invitado, Rodolfo Espinoza es diseñador industrial, docente yconsultor en innovación aplicada a procesos productivos. Se ha especializado en el desarrollo de solucionestécnicas para empresas industriales y en la formación de diseñadores conpensamiento estratégico y enfoque en manufactura.   Fundador de Diseño para la Innovación (D4i), haliderado proyectos de prototipado, rediseño de produc...

Dicen queen ventas “el que mucho explica, poco vende”. Hoy quiero tomar un refrán muy simple y muy sabio: “al pan, pan y al vino,vino” . ¿Y qué significa esto en el mundo de las ventas B2B? Que cuando comunicamos nuestra propuesta de valor debemos ser claros, directosy sin rodeos. La confusión mata ventas Un cliente que no entiende qué ofreces en losprimeros segundos, se desconecta. Ejemplo: decir...

Esta matriz impacto-esfuerzo esuna herramienta de priorización 2x2 que evalúa tareas, ideas o proyectosen función de su impacto potencial y el esfuerzo requerido para implementarlos,permitiendo a los equipos identificar rápidamente qué iniciativas priorizar,cuáles posponer y cuáles descartar para maximizar la productividad y el logrode objetivos comerciales.  ¿Cómo funciona? Se divide en 4 cuadran...

María Fernanda Cortés Espinosa, Fer. Publicista de profesión y una emprendedora de corazón. Durante 26 años, trabajó con las marcas corporativas más grandes de Chile en la producción de elementos promocionales. En esa etapa, su filosofía se resumía en una frase que demuestra su gran capacidad para encontrar soluciones: "si no lo tengo, lo busco; si no lo encuentro, lo invento". Tras un p...

La frase "A enemigoque huye, puente de plata" seatribuye al conquistador español Gonzalo Fernández de Córdoba, por allá por elsiglo XVI, quien la utilizaba para referirse a la táctica militar de facilitarla retirada del enemigo, incluso ofreciéndole recompensas, para que abandonarael conflicto.  La expresión se convirtió en un refrán que aconseja no perseguir a quiense retira y, en cambi...

En este episodio tenemos el desenlace del caso de negocios, que publicamos hace 15 días, cuyo detalle lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/presupuesto-de-ventas-abajo-hacia-arriba-julio-mujica-6cu3e/?trackingId=CONatIwkQRiEdE7HN%2B28VA%3D%3D Las metas, especialmente cuando se trata del presupuesto de ventas, siempre serán controvertidas y dependerá mucho de quién las proponga. Cuand...

Hoy vamos a hablar de un concepto queprobablemente conoces del mundo del marketing digital para B2C o del consumo masivo: elFOMO, Fear of Missing Out, o en español, el miedo a quedarse fuera. ¿Perosabías que el FOMO también funciona en las ventas B2B? Los decisores también sienten ese temor: ¿y si miscompetidores avanzan primero?, ¿y si pierdo una oportunidad clave?, ¿y si meatraso en la innovació...

Este refrán, tiene dos acepciones: 1 Significa que no debemos intervenir ni involucrarnos en asuntos que no nos conciernen o que no son de nuestro interés. En otras palabras, si algo no nos afecta directamente, lo mejor es no meterse en ello y dejar que las cosas sigan su curso natural.  2 También puede interpretarse como una invitación a no desgastarse o preocuparse por algo que no está destinado...

¿Te has dado cuenta de que los últimos meses del año se cierran másventas? No es casualidad. En B2B, sobre todo cuando se trata de ciclos largos de ventas, los últimos meses son mucho más intensos. Hay varias razones que explican esto Las empresasnecesitan gastar el presupuesto antes de que venza. Los Directivos de tu cliente necesitan cumplir sus metas anuales. Muchasorganizaciones quieren empeza...

Nos visita desde la región de la Araucanía, Eduardo Escuvier, Ingeniero Agrónomo, sureño de tomo y lomo, según el mismo lo afirma. Fundó, junto a su esposa, Greenvitro y se desarrolla en la industria frutícola, integrando biotecnología y agricultura, ofreciendo plantas in vitro, especialmente para arándanos y otras especies. Nos cuenta acerca de este emprendimiento científico y cómo le ha aportado...