VENTAS B2B

Parece que la compra impulsiva es sólo B2C y en B2B nosencanta pensar que las decisiones son racionales. Que hay análisis, comparaciones, Excel… procesos largos y complejos…siempre Pero seamos honestos: Muchas veces el cliente ya decidió… antes de “decidir”. A eso le llamo “No Brainer” : cuando la compra es tan clara, tan simple, tan segura… que prácticamente se toma sola. Y sí, pasa también en B2...

En esteepisodio tenemos como invitado a Eduardo Gómez, desde España, donde conversamosacerca de sus servicios de consultoría y de su trayectoria como empresario.   EduardoGómez es socio-fundador de GPartners, una boutiqueespecializada en servicios de Forensic, Compliance y Corporatedesde 2011, y socio-fundador de ACATIA, una firma internacionalde consultoría y ecosistema tecnológico especializadoe...

Hay una idea muy antigua de la estrategia militar que sigue siendotremendamente vigente en los negocios. El estratega chino Sun Tzu, autor de “El arte de la guerra”, porallá en el siglo V AC, enseñaba algo fundamental: Un buen general no pelea todas las batallas ,pelea las que realmente importan. En ventas B2B muchas veces ocurre lo contrario. Algunos vendedores discuten todo con el cliente:El pre...

Una técnica simple que mejora cualquier conversación de ventas. Muchos vendedores creen que persuadirsignifica hablar mejor . En realidad, muchas veces significa escuchar mejor . Una herramienta muy poderosa es el parafraseo persuasivo . No se trata de repetir como loro… Consiste en repetir lo que el cliente dijo, pero ordenándolo y destacando loimportante. Ejemplo: Cliente: “Queremos mejorar la v...

Este caso de negocios se trataba de un startup que había logrado un tremendo contrato con una multinacional, que le significaban el 60% de sus ingresos. A poco andar el contrato no estaba resultando de buena manera, ya que el cliente gigante pedía y pedía y para atender sus exigencias, debían incurrir en mayores costos, por lo que ya estaban con pérdidas. No se atrevían a llamar al orden a este cl...

“Tirar el tejo pasado” es un error más común de lo queparece en ventas B2B. En Chile decimos “tirar el tejo pasado” cuando alguien exagera en lo que pide. La expresión viene del juego de la rayuela, donde eltejo es un disco metálico, que se lanza apuntando a que llegue justo en unalínea o lienza. Si lanzas el tejo con poca fuerza, te quedas antes deesa línea y pierdes. Si lanzas el tejo demasiado...

Esterefrán popular viene del mundo tradicional de la panadería artesanal. El pan podíaestar perfectamente amasado, podía haber levado correctamente, el horno podíaestar a la temperatura exacta y todo el proceso correcto. Pero si,al momento de sacarlo, algo fallaba… Si se descuidaba el tiempo… Si el calor era excesivo… Todo eltrabajo previo se perdía justo al final del proceso . Laenseñanza es clar...

¿Cansado de terminar reuniones de ventascon un "déjame pensarlo"   Ese es el sonido de un proceso deventas que ha perdido el control.   Muchos vendedores entran a lasreuniones esperando que "algo pase", pero los profesionales de altorendimiento establecen las reglas del juego antes de empezar.   En la metodología Sandler, lollamamos  Contrato Previo (o Acuerdo Previo) .   Es el...

Nos visita Alberto Aramayo, Gerente Comercial de Diio y nos cuenta acerca de Diio y cómo están ayudando a los equipos comerciales a vender más y mejor usando su herramienta de Inteligencia Artificial. Alberto Aramayo, ha liderado equipos de venta desde hace 8 años. Tiene experiencia expandiendo negocios de manera internacional. Primero en Colombia, donde se fue a vivir en 2019 para liderar el equi...

Esas decisiones que nos resuelven un problema urgente,pero que nos dejan mal aspectado para el futuro. Algunas acciones que nos muestra esta frase, para cerrarel negocio a toda costa: Prometer más de lo que el producto puede cumplir. Ofrecer descuentos que destruyen el margen. Vender a clientes que no califican… solo para cumplir la meta del mes. En el corto plazo parece un éxito, el “pan para hoy...

Unmicrocierre es un pequeño “sí” intermedio que el cliente te da durante laconversación. No estáscerrando la venta. Estás cerrando pequeños acuerdos. Soncompromisos mínimos que: Validan interés Generan avance Reducen fricción Y preparan el cierre final   No es elcierre final. No es la firma del contrato. No es el “te mando la orden de compra”. Muchosvendedores hacen presentaciones completas… Habla...

¿Eres un Key Account Manager o el"Asistente VIP" de tu cliente?     Si tu día se resume en: Resolver errores de facturación. Rastrear pedidos que no llegaron. Apagar incendios operativos. Ser el "call center" de lujo de tus clientes. ...tengo una mala noticia:  Noestás haciendo gestión de cuentas, estás haciendo atención al cliente.   El cliente está feliz porque leresuelves todo rápido. Pero mien...

Mover la aguja significa realizar un cambio notable,medible y positivo en una situación, proyecto o métrica, impulsando el progresohacia un objetivo.  Muchos profesionales de ventas B2B terminan la semana agotados, con 50pestañas abiertas y la sensación de que el día no tuvo suficientes horas.   Pero aquí está la verdad incómoda: Estar ocupado no es un indicador de éxito.   Confunden estar ocupado...

¿Alguna vez has sentido esa urgencia casi física de rellenar un silenciodurante una negociación?   Ese impulso suele ser el responsable de que muchos vendedores terminendando descuentos que no les pidieron o dando explicaciones que nadie solicitó.   En la sección “Qué buena idea se me ocurrió a ti…” del episodio 539 demi podcast Ventas B2B, hablamos sobre una regla de oro:  “El que dominael silenc...

Depende…   La respuesta corta y genérica es que un comercial B2B debeganar lo suficiente para estar motivado, pero de forma que su costo sea siemprerentable para la empresa.   Si pagas poco, obtienes resultadospobres. Si pagas sin estructura, arriesgas la rentabilidad de tu empresa. Entonces, ¿dónde está el equilibrio?   En ventas B2B, no estamos comprando"horas hombre", estamos comprand...

Hoy en nuestra sección de citas citables, analizamos la frase “buscarlela quinta pata al gato”   Originalmente, esta frase se refiere a la manía de complicar lo que essimple o buscar problemas donde no los hay. En la vida cotidiana, es una crítica a la pérdida de tiempo. Pero, ¿quépasa cuando la llevamos a una mesa de negociación? En Ventas B2B, buscarle la quinta pata al gato puede ser el mayor e...

Este es el nombre de una nueva sección del podcast Ventas B2B, que irálos días miércoles y es un espacio diseñado para dominar la  comunicaciónpersuasiva , donde el arte de vender es, en realidad, el arte de guiar alcliente hacia la decisión correcta.   Cubriremos herramientas para: ·        Negociación de alto nivel ·        Liderazgo de equipos ·        Técnicas de venta consultiva ·        Mark...

Este casode negocios se trataba de un nuevo gerente comercial que debía resolver un “problema”que tenía la empresa y consistía en que un vendedor ganaba mucho dinero, másque el gerente, debido a un contrato de suministro con una gran empresa. Puedestener más detalles del caso de negocios en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/vendedor-gana-m%C3%A1s-dinero-que-el-gerente-julio-mujica-...

En lasección “citas citables” del podcast ventas B2B, donde nos referimos brevementea una historia, cuento, chiste o refrán, con su aplicación al mundo de losnegocios, hoy la cita es “harina de otro costal”. Antiguamente,en los molinos, la gente llevaba sus propios sacos de grano. El molinero debíaser extremadamente cuidadoso de no mezclar el trigo de un campesino con elcenteno de otro. Si alguien...

Este es uno de los debates más intensos en la gestión comercial moderna: ¿Tener un "Llanero Solitario"(Vendedor Integral) o una "Línea de Ensamblaje" (Especialización)? En el modelo tradicional, del vendedor integral, donde una sola personaprospecta, califica, presenta, negocia y cierra, incluso en algunos casosrealiza funciones de marketing, para la generación de demanda. Este...

Elrefrán “No temas ir despacio, solo teme no avanzar” tiene su origen enla antigua sabiduría y filosofía china. Se atribuye frecuentemente a Confucio, elfilósofo chino clásico, y enfatiza la importancia de la perseverancia, laconstancia y la paciencia sobre la velocidad.  EnVentas B2B puede tener múltiples aplicaciones: No es lentitud, es profundidad: Ir despacio significa dedicar tiempoa la indag...

Nacho Ballesta Ibáñez es un profesional hecho a símismo que ha construido una sólida trayectoria en el mundo B2B, liderando ydirigiendo departamentos en multinacionales con presupuestos de varios millonesde euros. Durante más de 18 años acumuló experiencia enestrategia, ventas y marketing, gestionando equipos y proyectos de granenvergadura. Sin embargo, un día decidió dar un giro a su carrera: dej...

Esta frase se le atribuye a Henry Ford y su significado principalsubraya el poder de la  mentalidad  y las creenciaspersonales (la profecía autocumplida): si una persona está convencida de que nopuede lograr algo, probablemente ni siquiera lo intentará con el esfuerzonecesario, confirmando así su fracaso; por el contrario, la confianza en lapropia capacidad es el primer paso hacia el éxito.  Por e...

Nuestro invitado al Podcast VentasB2B, Tomas Denis Reyes Sanchez, nos vista desde Las Palmas de Gran Canaria,España y nos cuenta su historia de emprendimiento en Fastlauncher que empezópor accidente. Detectó una oportunidad en los milesde negocios que tienen listas de correos aparcadas a las que no le sacan ningúnpartido económico. Ha ayudado a empresas de diferentessectores a generar hasta 50.000...

El vendedor exitoso no es el que más habla. En el entorno B2Bactual, el silencio es una herramienta de liderazgo que permite al prospectoprocesar ideas complejas y verbalizar sus verdaderas necesidades.   Hay un clásico dicho para el cierre de ventas y negociación: “Elprimero que habla, pierde”   La idea es que uses los silencios en los siguientes casos:   ·        Cuando presentas una oferta y el...