VENTAS B2B

A pesar que el método AIDA fue creado en 1898, este sigue plenamente vigente en el mundo de las ventas y del marketing digital.

Este episodio es especialmente para profesionales de la contabilidad. Descubrimos la experiencia de un contador auditor que dejó de ser el típico profesional y salió de la zona de confort para demostrar algo más para sus clientes.  Sergio Bascuñán es Socio Principal de Crowe.cl y afirma: Los contadores tenemos que transmitir seguridad y honestidad. Esta es una profesión dinámica. Ya no es lo...

¿Podemos hablar de Marketing digital orientado a las VENTAS B2B? ¡Claro que sí! En este Episodio 025 hablamos de Marketing Digital B2B con nuestro invitado Christian Oviedo, fundador de Taller Digital y conversamos sobre la importancia de la estrategia digital en las empresas B2B, el sitio web, el marketing de contenidos y el uso de las redes sociales como herramientas para las ventas B2B. Escucha...

Lo primero, es entender que en ventas, no interactuamos con empresas, sino con personas. Son personas que compran a otras personas. Y éstas, tienen un rol a cumplir en sus empresas.  ¿Cuáles son los roles que cumplen las personas que nos compran? Comprender cuáles son estos roles y cuál es la necesidad de estas personas es clave en cada proceso de ventas. Cuando vendemos, lo que buscamos es e...

¿Cómo valorizar tus servicios? A muchos de los profesionales les cuesta definir cuánto cobrar, y se complican para poner un precio a su trabajo. Lo primero es considerar si tus servicios son estándar o no. ¿Cómo lo identificamos? En este episodio enfrentaremos este asunto desde distintas perspectivas que debes tomar en cuenta para valorar tus servicios. Examinaremos el factor escasez del producto...

El asistente de ventas tiene por finalidad ayudar al cliente a tomar su pedido. Este modelo, se utiliza comúnmente en la venta presencial, cuando el cliente concurre a la tienda. También se le llama venta de mesón o venta en tienda.  Actualmente con el apogeo de la venta virtual, la venta asistida cobra cada vez más importancia, ya que por razones de pandemia y cuarentenas, la metodología de...

Algunas personas hoy en día trabajan desde sus casas y lo hacen de manera remota. Las empresas se han ido acostumbrando a esta modalidad, trayendo consigo muchas oportunidades. ¿Cuáles son las diferencias entre el home office y el vendedor a terreno? Es una nueva forma de vender, de prospectar nuevos clientes,  cerrando más negocios y de manera remota. Antes los vendedores podían visitar a un...

¡No lo puedo creer! ya vamos en el episodio 20 de mi podcast "VENTAS B2B". Y quiero agradecer a cada uno de ustedes por compartir mis experiencias. Este episodio está dedicado a todos los vendedores de ventas B2B. Hay varias razas de perros: los pitbulls, poddles, pastor alemán, labrador, etcétera. Y cada uno de ellos tiene una característica principal. ¿Cómo asimilamos las características de los...

Se dice que cada empresa, cada emprendedor lucha cada día por convertirse en una empresa sostenible en el tiempo. Solo uno de cada diez emprendimientos sobreviven al quinto año de su fundación. ¿Cómo sobrevivir a este lapso llamado valle de la muerte? En este episodio te enseñaré tres elementos claves a considerar para salir exitoso. Sobre todo aplicado en tus ventas B2B.  Soy Julio Mujica y...

He tenido la experiencia de conocer a buenos vendedores que han sido ascendidos a jefatura y que hoy se sienten arrepentidos. Algunos tienen que lidiar con problemas muy distintos a los que tenían antes. Se han dado cuenta que dirigir un equipo de ventas, es muy distinto a tener el cargo de vendedor. En este episodio que he llamado "Terapia para jefes de ventas arrepentidos", basado en el capítulo...

¿Cómo comenzar a fidelizar a tus clientes? Se trata de darle a los clientes algo que ellos no esperan. Sorprenderlos de tal manera de encantarlos. No se trata de llenarlos de regalos, sino de superar sus expectativas. Si queremos que nuestros clientes nos recomienden, hablen bien de su experiencia de trabajar con nosotros, es necesario trabajar en la fidelización de éstos. Escucha un nuevo episodi...

Cuando pensamos, somos libres. No tenemos un método exacto para hacerlo. Seis sombreros para pensar es un libro de Edward De Bono y quise aplicarlo a las VENTAS B2B. A través de los sombreros de colores, gráficamente podemos usarlos para pensar de una manera distinta y aprender a ser más eficientes. Pónte uno de estos sombreros, aplícalo desde hoy para tus pensamientos disruptivos, y llevarlo a so...

Hablar del cierre de ventas o conversión en Ventas B2B es una consecuencia de haber diseñado una estrategia comercial y el haber logrado entregar una propuesta de valor. La venta no es un arte sino un proceso. Si sigues el proceso de la venta, sin duda, lograrás conectar con tu prospecto, creando oportunidades, conectando con el, sintonizando con el, escuchando sus reales necesidades.  Escuch...

¿Cómo anticiparse a las objeciones de nuestros clientes? En VENTAS B2B podemos tener preparados los argumentos para cuando un cliente nos presenta alguna objeción. Tener más de un argumento sólido para conversarlo con nuestro cliente. No se trata de una conversación robótica, sino de una conversación armonizada. Revisa y aprende más en este episodio que he llamado “Inventario de argumentos”. Soy J...

¿Te has preguntado qué hacer cuando no te responden ni por un sí o por un no después de haber enviado tu presentación?  ¿Qué objeciones considerar o atender? La mayoría de las objeciones se deben atender directamente, cuando se trata de plazos, colores, despacho, etc, como preguntas que hay que resolver o negociar. Escucha un nuevo episodio "Bienvenidas las objeciones" y aprenderás cómo dirig...

El principio KISS es un acrónimo que en inglés es K eep i t s imple, s tupid o en español Mantenlo simple estúpido. Hacer cosas sencillas, fáciles de aplicar. En la sencillez, está la profundidad. Convertir lo complejo en algo sencillo. ¿Cómo lo aplico al mundo de las VENTAS B2B? ¿Cómo debe ser mi estrategia en VENTAS B2B, simple, sencillo? Escucha este capítulo y aprende cómo aplicar el principio...

La forma de vender hoy es tener conversaciones más que seguir una técnica muy precisa de cierre ventas. Si queremos realmente impactar con nuestra presentación de ventas o mejor dicho con nuestra conversación, sugiero recurrir al storytelling de ventas. En ella generarás más impacto en las emociones de tus clientes y lograrás al menos un 35% más de recordación. Escucha un nuevo episodio "Storytell...

Estoy de vuelta.  Estuve ausente por problemas de salud que les cuento en este episodio. Todo este tiempo, me ha servido para pensar muchas cosas. Entre ellas reflexionar sobre la jerarquía de necesidades que tenemos los humanos.  La Pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, es una teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en su obra: Una teoría sobre la motivació...

Ya vamos en el tercer paso de nuestro embudo de ventas. Primero fue la oportunidad y luego la primera entrevista con nuestro prospecto para indagar. Ahora llegó el momento de mostrar tus carta s, con una presentación de ventas "a la médula". Si hiciste correctamente el paso anterior, sabrás cuál es realmente la necesidad de ese cliente, conoces el proceso de compras y además obtuviste información...

No todos los vendedores son iguales. Depende a qué persona le preguntes y se le vendrá a la cabeza un tipo de vendedor determinado: El hablador, el vendedor técnico, el que atiende en el comercio, etc. En este episodio aprenderás 5 metodologías de ventas diferentes que los resumí en el acrónimo TRASVentas.

Las empresas no le compran a las empresas , siempre las personas le compran a las personas . Luego de varios doble click en el segmento elegido llegó el momento de la verdad cuando te entrevistas presencial o virtualmente con el prospecto de cliente. Tienes pocos segundos para formarte una impresión o juicio de esa persona y tienes que captar su estilo de comunicación de tal manera de empatizar, h...

SMART (listo, inteligente en inglés) es una metodología que nos permite No olvidar los elementos indispensables a la hora de redactar un objetivo eficaz. Los objetivos o metas Smart son fáciles de entender. La metodología Smart se basa en establecer metas que se puedan cumplir. De esta manera sabremos claramente cuando un objetivo ha sido alcanzado. Escucha el nuevo episodio 006 Metas SMART y apre...

Muchas personas dicen que no saben vender o que no sirven para vender, sobre todo aquellos profesionales de áreas más duras o técnicas. En este episodio podrás escuchar algunos consejos para lograr estas conversaciones en forma más persuasivas. Visitame en www.juliomujica.cl

Muchas personas piensan que para vender se requiere de un "talento especial", incluso algunos creen que es genético, que una persona nace vendedor. Es cierto que se requiere ciertas habilidades y competencias, pero lo fundamental es tener una sistemática de ventas, de tal manera de hacerlo algo predecible y gestionable. En mi libro Ventas por Causalidad , hablo de esto, las ventas no llegan por az...

Es la función más importante de un vendedor o ejecutivo comercial Generar demanda Sin prospección no hay ventas Alguien se está duchando y pensando: ¿A quién le voy a vender hoy? Por otra parte, está en el inconsciente colectivo, que a los clientes hay que visitarlos en su terreno. Con esto, sin duda que aumentarán las probabilidades de ventas,  ya que mientras más cerca logremos estar del cl...