VENTAS B2B

Una de las cosas más complejas y con más variantes es la estrategia que usa la empresa para determinar el valor o precio de sus productos y servicios. Esta P del marketing tradicional marca de manera fundamental el posicionamiento y márgenes que obtendrá la empresa.  Por otra parte, los vendedores, en general, quisieran tener siempre el menor precio posible porque así estiman que podrán vende...

La venta consultiva es una metodología de ventas que utiliza el arte de hacer preguntas para comprender las expectativas y necesidades de los clientes, de lo que resulta el co-diseño de la solución. Antes de hacer la presentación de tu oferta, primero conoce las expectativas y necesidades de tus clientes.

En este Episodio 50 del podcast de Ventas B2B, nos acompaña desde Alicante, España, David Lloret, de la consultora asesoresinquietos.com desde donde acompaña a emprendedores y empresarios a mejorar la gestión de sus negocios. El tema de la delegación es uno de los que más le apasiona y  es el tema central de esta entretenida conversación. Delegar sin morir en el intento y algunos de los tópic...

Las empresas individuales están cada vez más presentes en nuestra actividad comercial y los encontramos en diversas formas de emprendimiento. Ya no son profesionales independientes o autónomos, son emprendedores que piensan y toman decisiones como empresarios, por lo que debes adaptar tu propuesta de valor a sus necesidades como empresas (B2B) y no como consumidores (B2C). Los precios deben estar...

Buscar emplearse, al igual que vender, requiere de un proceso sistemático y donde la propuesta de valor es el que busca empleo. Su experiencia, habilidades, competencias y otras características personales, son su carta de presentación y los potenciales empleadores son su segmento objetivo. En este Episodio 048  "Venderse para reinsertarse laboralmente", conversamos con @Monica Burgos Echeniqu...

Lo más importante en las empresas son las ventas. Y está claro que para vender tengo que generar demanda. Se puede hacer atrayendo potenciales clientes (pull) o ir a buscarlos con prospección (push). En este Episodio 047 Generación de demanda, hablamos acerca de estas dos estrategias para lograr llenar tu embudo de ventas, usando marketing de contenidos y prospectando oportunidades.

En este episodio recibimos a Ricardo Martínez Llabur, Gerente Comercial y Socio de fidelizador.com quien nos cuenta algunos secretos del email marketing y cómo convertir esta potente herramienta en un aliado para lograr más clientes.

Fin de año es época de planificar y hacer presupuestos para el año que viene, por lo que se debe dar especial importancia a este dibujo del mapa estratégico, ya que te permitirá transitar con mayores probabilidades de éxito y lograr los resultados. Además de otros beneficios, te permite ajustar las comisiones de ventas para que los vendedores realmente pongan su máximo esfuerzo y premiarlos cuando...

Si estás en el mundo de las ventas debes usar un CRM, porque te ayudará a ser más eficiente en el seguimiento de tus oportunidades y de seguro optimizarás tus resultados. Ya no puedes confiar en tu buena memoria ni en tus anotaciones para recordar todos los detalles del seguimiento de tus negocios, especialmente cuando se trata de procesos que tienen varias etapas. De seguro, si tienes un embudo o...

Existe una idealización de los vendedores técnicos por lo que muchas veces no dan resultado en el cumplimiento de las metas de ventas, por lo que sugiero primero revisar la estrategia comercial, luego la estructura para implementar esa estrategia y la descripción de los diferentes perfiles de cargo, para recién comenzar el proceso de búsqueda de esos ejecutivos comerciales. Este tema lo tratamos c...

No es lo mismo ser independiente o autónomo que ser empresario. En este Episodio del podcast Ventas B2B, hablamos del recorrido sugerido para pasar de ser un profesional independiente a empresario.

Es muy difícil ser original. Pero eso marca historia. Por eso, podemos aprender mucho de Los Salieris de Charly, expertos en el proceso de adaptar y copiar.

Para vender sólo dos cosas debes hacer: 1) Generar demanda y 2) Gestionar relaciones. En estos dos grandes temas están incorporadas todas las acciones que debes hacer para lograr vender. He diseñado un curso para que aprendas a vender en sólo 8 días, donde abordamos más detalladamente estos dos bloques de acciones. En forma ordenada y paso a paso.

Es normal que existan conflictos y diferencias entre las áreas comerciales y las áreas de soporte, como lo son créditos, cobranzas, bodegas, despachos, TI y otras. También existen conflictos y problemas de comunicación entre las diferentes áreas: Lo importante es que la cuenta de estas diferencias no las pague el cliente final.  Se aconseja la formalización de políticas y procedimientos, cómo...

Los profesionales independientes o autónomos, tienen que hacerse cargo de una serie de tareas administrativas tales como: agendar y  recordar citas, emitir facturas o boletas, cobrar, revisar, etc.  Thomas Maremaa, fundador de encuadrado.com  nos cuenta su experiencia en el desarrollo de este emprendimiento  cuya propuesta de valor declarada es "donde los profesionales vienen a...

En este episodio nos acompaña Jorge Saldías, Médico Veterinario de profesión y actualmente se desempeña como Gerente de Exportaciones y Desarrollo de Negocios en Veterquímica, empresa pionera en Chile en salud y nutrición animal. Jorge nos relata su experiencia en el mundo de las ventas, con una base técnica y ahora en una posición más estratégica y comercial. que puede servir como motivador para...

Estuvimos con Antonnella González, fundadora de The hour of tea, un emprendimiento que partió vendiendo té a sus amistades y luego ya está incursionando en el mundo de ventas b2b, ya que sus productos se pueden encontrar en varias tiendas especializadas y pronto estará en todo Chile. En esta conversación con Antonnella en del Episodio 036 del podcast Ventas B2B, nos contó cómo nació este emprendim...

Estuvimos con Alonso Oyarzun quién nos comparte sus experiencias para desarrollarse en el mundo creativo. Alonso es fundador de panoptiko.com , jumpcatsvfx.com y de fabricadmedios.org desde donde ha impulsado un verdadero ecosistema de emprendedores creativos.

Una forma más segura para llamar la atención y  de prospectar nuevos clientes es entregando muestras gratis de tus productos o el uso de un servicio por un tiempo determinado sin costo para el cliente. Si además puedes “customizar” esa muestra o demo, mejor todavía. Lo más probable es que tengas mejores resultados ya que no tan solo habrás llamado la atención, sino que también habrás desperta...

Si no tienes acceso al cliente final o mandante, una buena forma de hacerlo es a través de intermediarios que sí tienen la llegada al cliente final. Sacrificarás margen, pero ganarás en volumen. En productos y servicios se puede hacer: desde trabajar como freelancer o trabajar por proyectos a vender toda tu producción a un comercio minorista. Todos ganan. En este episodio N° 33 te damos algunas pi...

Los vendedores a empresas han debido reinventarse e incorporar herramientas digitales para prospectar y cerrar negocios. ¿Es más eficiente la venta remota por sobre la venta presencial? ¿Es mejor que los vendedores vuelvan a sus lugares de trabajo para, desde ahí, hacer el trabajo de ventas? Estos y otros temas lo revisamos en el Episodio N° 32: Venta presencial o remota de nuestro podcast Ventas...

En este episodio invitamos a Constanza Levicán, fundadora y CEO de suncast.cl , dedicada a la tecnología aplicada a la industria de la energía. Nos cuenta de su desarrollo, modelo de negocios y perspectivas de crecimiento.

Ser generalista o especialista es una de las dudas más grandes en los emprendedores, sobre todo cuando están partiendo con sus negocios. Ofrecer servicios especializados para un nicho de mercado y ser reconocidos por eso es una decisión compleja, pero que puede traducirse en una ventaja competitiva relevante para el futuro de tu empresa. La opción es ser como una navaja suiza: sirven para mucho, p...

En este episodio tenemos como invitada a Danitza Obregón, Gerente de Artimet.cl.  Nos cuenta cómo su empresa pasó de ser una maestranza a vender sus productos a través del gran retail.

A través de una historia de cómo Pedro evolucionó de un negocio de confección de trajes a medida a una multitienda con tarjetas de crédito y venta on line, ilustramos de qué se trata un modelo de negocios y la estrategia comercial.