VENTAS B2B

Cuando vas a entrevistarte con potenciales clientes, es importante que prepares tus argumentos, para persuadir y para convencer. Es posible que sea necesario persuadir al cliente para que adopte cierta tecnología, antes de persuadirlo para que la que compre sea a que tú representas. Por ejemplo, que implemente un ERP o un CRM para su empresa, si es que no lo usan,  que implemente un equipamie...

Dime como me pagas y te diré que quieres... Existen muchas formas de motivar el mejor desempeño posible del equipo comercial. La lógica o el paradigma que está detrás del pago de comisiones por ventas, es el costo de agencia. La necesidad de generar incentivos por ventas, ya que de otra manera las personas estarían buscando el "sacar la vuelta" para optimizar sus propios beneficios. Parece improba...

El ejecutivo de cuentas o KAM (Key Account Manager) es la persona asignada por una empresa para atender una determinada cartera de clientes. Su responsabilidad entonces, es atender todas las demandas de esos clientes. No puede haber ninguna oportunidad que ese KAM no vea o ni siquiera se dé cuenta. La venta relacional es aquí donde verdaderamente aplica, ya que este ejecutivo comercial debe estar...

Cuando quieres decir que necesitas vacaciones pero dices necesiones vacacito estás en un problema y probablemente efectivamente necesites vacaciones. El estrés es una palabra que sirve para explicar muchas cosas...quizás demasiadas... Falta de interés, dolor de cabeza, mala memoria, cansancio, insomnio, incumplimiento de compromisos, etc. son síntomas de un problema de fondo. Sabías que más del 98...

A los vendedores se las ha inculcado durante mucho tiempo, que su trabajo consiste en convencer a sus potenciales clientes para que les compren los productos o servicios que ofrecen. Si te fijas bien, la palabra convencer tiene su origen en la palabra vencer…es decir cuando te convenzo…te venzo o te gano y tú…pierdes. La palabra convencer significa  según la RAE : Conseguir con razones y argu...

El sueño de todos los que trabajamos en forma independiente o tenemos una pequeña empresa de consultoría es lograr ingresos que sean predecibles. Normalmente en este tipo de emprendimientos profesionales se desarrollan proyectos a la medida, en los que ocupamos toda nuestra energía en su ejecución. Ya sea que se trate de desarrollo de software, auditorías, consultorías de gestión, asesorías tribut...

Capicúa se refiere a cualquier número que se puede leer igual de derecha a izquierda y es igual que leerlo de izquierda a derecha, como lo es el número 121 de este Episodio del Podcast Ventas B2B. Cuando se trata de palabras o frases que se pueden leer igual en ambos sentidos se llaman  palíndromo. La palabra Reconocer es un palíndromo y yo lo uso en mis cursos para recordar que debemos dar r...

Es habitual que en días inter feriados baje la actividad comercial porque tanto clientes como vendedores se toman  vacaciones o más días libres. Para un emprendedor o vendedor, esto resulta en menos ventas. A menos que encuentres el contra ciclo, es decir oportunidades en esos días en que "todos" están en "otra" tu puedes encontrarte con sorpresas y mejorar incluso tu potencial de cierre de n...

Existen CRM de distintos tamaños y precios.  Unos de clase mundial con múltiples aplicaciones, muy sofisticados, complejos y caros, pensados en grandes empresas y con fuerzas de ventas de gran tamaño. Generalmente, son complementarias al ERP. En el otro extremo, hay muchos vendedores que continúan utilizando su agenda personal y se apoyan con planillas electrónicas, para hacer el seguimiento...

Ser inversionista es la cuarta forma de generar dinero, de acuerdo a lo que hemos venido revisando en estos últimos cuatro episodio. Como empleado dependiente Como auto empleado, independiente o freelancer Como empresario o dueño Como inversionista No creas que solamente nos referimos a gente muy adinerada o que ha heredado una fortuna. Se trata de cómo invertir tus excedentes generados por tus ac...

No es cuestión de tamaño de la facturación para ser emprendedor o empresario. Todos los que crean una empresa y tienen personas empleadas (una o más) en funciones del core business son empresarios. Si no tienes empleados y estás solo, eres un auto empleado. Si estás en tu empresa y tienen un equipo de personas que trabajan allí, puedes crecer mucho más de lo que podrías hacerlo solo.  En todo...

Ser auto empleado, independiente, autónomo, freelancer o como le quieras llamar puede ser una muy buena opción para generar ingresos. Tiene sus ventajas y desventajas. La autonomía y la libertad son cosas deseadas y valoradas por la mayoría de las personas. Las limitantes son que pocos negocios son escalables y la alta dependencia del auto empleado son agobiantes. Esta segunda forma de ganar diner...

A partir de este Episodio N° 115 del podcast Ventas B2B voy a reflexionar acerca de las cuatro formas de ganar dinero según Robert Kiyosaki en su libro El cuadrante del flujo del dinero. En este Episodio hablaremos del primer cuadrante y es el de ser empleado. Con sus ventajas y desventajas. Quizás lo más importante es que puedes ganar más dinero si mejoras tu propuesta de valor, mirado estratégic...

Cuando hago talleres de capacitación con vendedores, uno de los primeros desafíos que les pongo es que debatan acerca de la siguiente afirmación: “La empresa ha decidido eliminar a toda la fuerza de ventas ya que serán reemplazados por computadores y robots, para que hagan las mismas tareas comerciales” Se arman cuatro grupos: 1. Los que defienden a los vendedores y dan razones de por qué no deber...

Down selling significa literalmente la venta inferior. Son más conocidos el cross selling (venta cruzada) y up selling (venta superior) El down selling no es una rebaja al precio, sino la adaptación de la propuesta de valor al presupuesto de tu cliente. En la medida que las características funcionales de tu propuesta de valor resuelvan la necesidad de tu cliente, le puedes quitar algunos elementos...

Cuando estamos frente a la posibilidad de un cierre de negocios y el cliente se demora en tomar esta decisión por temor a equivocarse, podemos ayudarlo dándole a nuestra oferta un sentido de urgencia o de escasez. En este Episodio 112 del podcast Ventas B2B, Urgencia y escasez, hablamos de estos detonadores del cierre de negocios y que nos ayudan a mejorar la tasa de conversión, si es que logramos...

Vendedor Técnico Hay vendedores que son muy sofisticados y solventes desde la perspectivas de sus conocimientos técnicos, ya que provienen de profesiones que así los han preparado. Sin embargo, tienen un gran defecto, que es el de tener que andar por la vida dictando cátedra acerca de sus conocimientos y son agotadores. Algunos se convierten en "folleto parlantes" porque repiten una y otra vez las...

Las objeciones en ventas son parte del proceso y pueden ser una buena noticia aunque parezca contradictorio, ya que nos permite atenderlas y cerrar los negocios. Lo peor que nos puede ocurrir es que nos digan que no y ni siquiera sepamos el porqué. Hay oportunidades en que los clientes no son claros en presentarnos sus peros...y es probable que ellos mismos no lo sepan...pueden ser temores...o hay...

En un proceso de ventas consultivas, hay un momento en que es decisivo para el resultado que buscamos y que es ganar ofertas o cerrar negocios. La presentación de la oferta debe ser muy bien preparada para que sea ganadora. Debe contener palabras textuales recogidas en la etapa anterior de indagación de necesidades. De esto y mucho más acerca de la presentación de ofertas para ganar, estamos habla...

El primer encuentro de ventas con un potencial cliente es crucial, ya que definirá si esta oportunidad llegará a convertirse o no en una venta. Primero debes indagar acerca de tu potencial cliente, ver su sitio web y el perfil de tu interlocutor en LinkedIn. Los primeros instantes de la reunión debes hacer un "contrato" definiendo el tiempo que tomará esa reunión y definiendo que al término de ést...

De lead a oportunidad En empresas más estructuradas y/o grandes, existe una clara distinción entre las funciones de marketing y la de ventas. Los de marketing implementan el marketing digital y se encargan de obtener leads. Los de ventas reciben los leads y deben transformarlos en oportunidades. Son dos embudos. De eso trata este episodio 107 del podcast Ventas B2B

Si quieres vender a empresas, debes tener una página web.  No bastan las redes sociales. Los potenciales clientes que contactes, lo primero que harán será visitar tu sitio web. Por eso debes diseñar una estrategia de marketing digital que te permita lograr un buen posicionamiento en google en forma orgánica (SEO) y además te sugiero desarrollar un blog con contenidos para una comunidad, que a...

Tarzán, el rey de los monos, se movía por la selva saltando de árbol en árbol, agarrado a una liana. Por supuesto no soltaba la liana que lo llevaba hasta tener agarrada la otra que estaba en el árbol de destino. Esta analogía me sirve para explicar por qué no es conveniente abandonar el trabajo actual por un emprendimiento, hasta que éste ya esté funcionando y facturando lo suficiente. Plantéate...

Aprendí de esta palabra Cliducto con el maestro del marketing digital Joan Boluda. Es la mezcla de las palabras Clientes y Producto. Existen de tres tipos: Cliductos de estructura: Los que te ayudan a pagar lo gastos y te dan estabilidad Cliductos de margen: Donde realmente ganas dinero Cliductos de imagen: Donde te haces famoso  En este Episodio 104 del Podcast de Ventas B2B, hablo de los cl...

Antes de salir a vender, es conveniente y necesario diseñar la estrategia comercial. Los freelancers, independientes, autónomos o autoempleados, habitualmente parten vendiendo a la rápida, sin detenerse a diseñar su modelo de negocios, particularmente en lo que tiene que ver con su estrategia comercial, lo que lo llevará a fracasar muy probablemente en el mediano plazo. La estrategia comercial, no...