VENTAS B2B

El sueño de todo emprendedor, director comercial, vendedor y empresario, que se dedique a vender a empresas (B2B), es lograr tener control sobre la gestión comercial y no depender del estado de ánimo o de la inspiración. Construir e implementar una máquina o una fábrica de ventas, no solo es posible, es recomendable. Para desarrollar una metodología de venta compleja, de servicios o soluciones de...

Este nuevo caso de negocios, se trataba de unas ejecutivas comerciales que se acostumbraron a trabajar desde casa y se negaban a volver al trabajo presencial. Lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/ejecutivas-comerciales-quieren-volver-al-trabajo-julio-mujica-gywge/?trackingId=wGDbbq64Qi6ytjcHdv9TqA%3D%3D ¿Que ocurrió? 1 Cambiamos el modelo de ventas y en lugar de tener 8 asistentes a...

La historia cuenta que los Griegos le regalaron un gran caballo de madera a los troyanos, los que lo recibieron entendiendo que se trataba de una forma de rendición. Lo que no sabían era que al interior del caballo iba un grupo de guerreros bien entrenados, que esperaron a que llegara la noche y así invadieron la ciudad amurallada de Troya. Y al fin, pudieron tomar Troya, que hasta entonces era un...

En este caso de negocios que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios https://www.linkedin.com/pulse/descuentos-clientes-o-premios-los-vendedores-julio-mujica-simee/?trackingId=XavfTxmSQU2gx5BWKP%2BkMw%3D%3D El Gerente Comercial debía duplicar las ventas en dos meses y disponía de un presupuesto adicional de US$ 20.000 para lograrlo. El Jefe de Marketing propuso hacer una pro...

Nos visita desde Barcelona, España, Verónica González, quien ayuda a empresas y emprendedores a impulsar sus ventas mediante LinkedIn. Nos compartió un montón de tips para prospectar y como ella dice: Vender sin Vender. También conversamos acerca de cómo usar Chat GPT y la inteligencia artificial, en el proceso de generación de contenidos y de prospección. En su sitio web ofrece interesantes conte...

¿Por qué razón un vendedor quiere ser despedido en lugar de renunciar? Este caso, lo puedes leer directamente en el Newsletter Casos de Negocios, en mi cuenta de Linkedin. La razón fundamental en este caso, es que el vendedor quiere que lo despidan para llevarse la indemnización por años de servicios, que es una protección legal para evitar abusos de los empleadores, para que no despidan a sus tra...

¿En qué piensas cuando piensas? La mayor parte de las personas no eligen en qué pensar...solo piensan. Un emprendedor, marketero, comercial o vendedor, debería estar pensando constantemente en incorporar activamente pensamientos en temas comerciales, para nutrir su cerebro ComercialMENTE. Para ayudarte en esta tarea, la dividí en cuatro secciones: EstratégicaMENTE: Pensar en tu propuesta de valor...

El micromanagement es una forma de administrar por ciertos ejecutivos o empresarios, que en lugar de tomar decisiones ejecutivas de su nivel, están tomando decisiones en temas menores. Este caso de Micromanagement lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/micromanagement-julio-mujica-fdufe/?trackingId=CqEAL9GlQK%2Bb3HxSaKRlvw%3D%3D Lo primero que se debe aprender para aprender a delegar...

Nos acompaña en este episodio Roberto Espinosa, desde Madrid, España. Roberto tiene vasta experiencia en el mundo de las startups de base tecnológica, especialmente en el área comercial. En sus inicios trabajó durante más de 15 años en Intel, una de las empresas más importantes en el sector de tecnología. Roberto fue uno de mis profesores en el programa de certificación para mentores, que tomé el...

¿Qué hacer cuando el único vendedor abandona el barco? Este es el típico caso del emprendedor que se dedica exclusivamente al tema técnico, que es donde aporta más valor, y se desentiende de las ventas porque no le gustan. Este caso de negocios lo puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/alta-dependencia-del-vendedor-estrella-julio-mujica-c4ade/?trackingId=s4fBlvuLRAG6l9...

Aunque no existe una sola forma de traducir este término en forma exacta, en los términos más amplios significa "hacerse cargo", responder por los compromisos. La responsabilidad es la habilidad para responder. En las organizaciones más formales, nos comprometemos y debemos responder esos compromisos y eso tiene consecuencias. Esa es la cultura del accountability. Responder por los compr...

En este caso de negocios que puedes leer directamente en https://www.linkedin.com/pulse/diversificar-o-especializarse-julio-mujica-yxwze/?trackingId=mtHxzdf2TUKRpcGZP1ZAew%3D%3D Trataba de un empresario especialista en la fabricación y venta de hornos, para el canal Horeca. Desde hacía un par de años había incursionado en la línea de insumos para la preparación de alimentos en el mismo canal, pero...

La ley de Pareto nos dice que el 20% del esfuerzo nos genera el 80% de las recompensas. Cuando se trata de administrar una cartera de clientes es aconsejable ordenarla al menos en tres categorías, ABC: A Clientes grandes, importantes y que requieren toda la atención. B Clientes que potencialmente pueden llegar a ser A, pero aún no lo son. C Clientes que compran es forma esporádica, montos pequeños...

Cultivar una red de contactos amplia y profunda, nos ayuda cuando necesitamos ayuda para vender, aprender, colaborar, etcétera. Te recomiendo que seas proactivo en este tema, ya que puedes partir de a poco pidiendo contactos y en el futuro llegarán a pedírtelos. Puedes cultivar tus redes de contactos en forma virtual o presencial. Usando activamente LinkedIn y otras redes sociales, participando en...

Este caso de negocios se trataba de un empresario de 72 años, viudo, con dos hijas pero que no querían participar del negocio. Los pilares de la empresa eran tres gerentes, a estas alturas amigos del fundador, pero no se atrevían a conversar el tema de su retiro. Mas detalles del caso lo puedes ver en https://www.linkedin.com/pulse/empresa-familiar-sin-herederos-julio-mujica-woddf/?trackingId=ouq9...

¿Por qué la gente no hace las cosas? Esta pregunta tan sencilla es la que muchas veces impide delegar y avanzar. Muchos jefes, emprendedores, gerentes o empresarios, se quedan rezongando y quejándose porque espera que la gente a su cargo no hace las cosas que se "espera" que hagan. Sería mucho más útil hacer un análisis, para comprender las razones: 1 No saben que tienen que hacerlo: Un...

Como todos los días lunes, te cuento el desenlace del caso de negocios de la semana pasada. Este caso se trataba de dos socios con perfil muy técnico, que habían desarrollado una solución que querían vender como SaaS, el software como un servicio, en la nube y con pago mensual. La solución fue que montaran una máquina de ventas, incorporando a un partner, socio o gerente, con experiencia en temas...

Nuestro invitado, nos visita desde Madrid, España, es un formador especializado en contar historias y ahora usando la Inteligencia Artificial. Muy entretenida conversación y sobre todo útil, para aprender a contar historias y vender, cediendo el protagonismo al cliente. Storytelling o storyselling, usando el poder de las historias, utilizando inteligencia artificial. Lo puedes seguir en nachocabal...

Como todos los lunes, nos corresponde hacer un análisis del caso de negocios que publicamos semanalmente en el newsletter Casos de negocios en mi LinkedIn. En esta oportunidad, el caso era de una empresa donde los vendedores vendían solamente hasta cierto límite, porque estaban topados con el sistema de comisiones. Te adjunto el detalle del caso de negocios. https://www.linkedin.com/pulse/comision...

Desde Costa Rica tenemos como invitado a Treblink Wanderlinder, un emprendedor venezolano que vive hace 9 años en el país de Pura Vida. Hablamos del tercer whatsapp y yo recién estaba comenzando a entender el segundo, whatsapp business. Recomiendo escuchar el episodio 316 con Claudia Ruiz Henao Esta tercera generación está destinada a un servicio para empresas, tipo call center y ofrece que no pie...

Dos miradas para este caso: 1 ¿Es viable una relación de pareja y emprender como socios? Por supuesto que sí. En mi experiencia se ha dado que cuando los negocios andan bien, la relación de pareja también anda bien. Y al revés, también conozco casos, en que los negocios andan mal y la relación de pareja también anda mal. Son menos los casos en que en una de las dos relaciones ande bien y la otra m...

Todos necesitamos vender más para crecer, para ser sostenibles y para ganar más. Si no te propones metas de crecimiento en ventas en al menos dos dígitos, estarás en problemas y lo más probable es que vayas perdiendo mercado y sucumbas en el olvido, como le pasa al 90% de los emprendimientos antes del tercer año. Por otra parte, es necesario vender mejor, con más margen y aportando más valor. Los...

Este caso de negocios que publicamos la semana pasada, se trataba de un estudiante de último año de su carrera y que, con sus compañeros conversaban frecuentemente acerca de ideas de negocios y la posibilidad de emprender. Sus compañeros tenían otras prioridades como las de primero trabajar, para más adelante ver si emprendían. En cambio, Luis quería emprender ahora ya, pero no sabía en qué hacerl...

En este episodio conversamos con la gran Paola Duran acerca del poder de atracción de LinkedIn. Paola es Directora de PDN. http://www. PDNcompany.com   Su empresa ayuda a empresas de todo Latam a generar más oportunidades de negocio e impulsar su reputación digital organizacional.    Ingeniera Mecánica convertida en marqueter, Paola es experta certificada por LinkedIn Corporation, además de “Linke...

Este caso de negocios se trataba de un emprendedor que había desarrollado un ERP en forma absolutamente autónoma. Después de tres años se había enamorado de su solución, pero no sabía cómo desarrollar ahora un modelo de negocios ni como comercializarlo. Esto pasa muy seguido en el mundo del emprendimiento, donde el emprendedor se enfoca en su solución y no mira el mercado ni se rodea de otras pers...