VENTAS B2B

Este estilo busca la armonía y evita el conflicto. Necesitan ser escuchados. Son muy de familia y cariño por los animales. Si logras conversar y les das tiempo, de seguro crearás lazos profundos para generar confianza. Confían en las personas que les dan su tiempo y sienten que tienen un nuevo amigo. Les encantan las relaciones. Sonríen con frecuencia y te buscan con la mirada. No los contradigas...

Este estilo se destaca por ser muy directo y rápido en la toma de decisiones. Parece un tanto agresivo. No le interesa ser amigo ni empatizar. Busca resultados y tener todo bajo su control. Ideales para puestos donde es necesario tomar decisiones rápidamente, en operaciones, logística, en la construcción, etc. Parecen estar siempre apurados. Son tomadores de decisiones y rápidamente te dirá si o n...

Este es un estilo muy detallista, analítico y se concentra en cosas específicas. Más bien introvertido. Lentos para tomar decisiones Buscan tener la razón. Normalmente sufren de parálisis por análisis, por lo que es conveniente guiarlos para la toma de decisiones, con preguntas duales. Aman las normas y procedimientos y les gustan las reglas claras. Muestran poca expresión facial. Háblale de las c...

Existen muchos estilos en los que nos comunicamos, en forma verbal y no verbal. Una parte importante de los estudios, llegan a concluir que son cuatro los estilos más usados y que claramente son una mezcla de varios estilos, pero es posible identificar ciertas características que los hacen más comunes. Los cuatro estilos son: Azul, analítico o de resultados Verde, organizado o detallista Rojo, sen...

Este caso de negocios, hace referencia a dos socios que están en conflicto. Puedes leer este caso en el siguiente link https://www.linkedin.com/pulse/socios-peleados-julio-mujica-398ae/?trackingId=h%2Bb0JPdqac19Ll09frRO5g%3D%3D Hacer una sociedad es como el matrimonio, ya que es conveniente detenerse antes a conversar, para ver si más allá de la atracción hay comunidad de propósito o visión estrat...

Nuestro invitado Jorge Oliva Ortega, tiene mucha experiencia en el mundo comercial y recientemente ha montado una consultora B2B Talent, desde donde hacen consultoría y formación Go to market y certificación para ejecutivos comerciales. Hablamos de la metodología que emplea para lograr Ingresos Predecibles y nos habló acerca del origen y aplicación de esta metodología, de la cual es representante...

Aquí va el desenlace de este caso de negocios, que puedes revisar en el siguiente link : https://www.linkedin.com/pulse/quieren-cambiar-de-proveedor-julio-mujica-mp0de/?trackingId=MOONBQcDRRui%2FQx%2BIpEKmQ%3D%3D Esta objeción de ya tenemos un proveedor de confianza, es lo que quisiéramos que ocurriera con nuestro trabajo, al entregar un servicio de excelencia y tendríamos clientes fidelizados. El...

Nuestra invitada es Directora del Programa de Certificación Directoras/es de empresas, de la Red de Mentores UST. Estuvimos conversando acerca de la importancia de constituir un Directorio en las empresas, independiente de su tamaño, ya que es un muy buen acompañamiento para los emprendedores. Puedes encontrar la información detallada del programa en el siguiente link: https://programas.redmentore...

A menudo nos encontramos con personas que no toman decisiones, teniendo el poder para hacerlo. Le entregas un informe, le haces una propuesta comercial y no hay respuesta o la respuesta es: "lo estoy analizando" Es una forma de ser, para eludir la responsabilidad de tomar decisiones y es una incapacidad de tomar decisiones. Este fue el caso de negocios de esta semana y lo puedes leer en...

En 1912 el Titanic, el transatlántico más lujoso y moderno de la época, sucumbió, llevándose consigo a más de 1.500 personas, por no enmendar el rumbo, por pensar que serían capaces de vencer al iceberg que tenían por delante. Pasa algo parecido hoy, cuando empresas grandes, todopoderosas, se enfrentan a malos resultados en forma continua y persistente, no hacen cambios para enmendar rumbo, pensan...

Un vendedor que en su primer día de trabajo envía una cotización estandarizada, como respuesta a un correo recibido, sin tomar contacto con el prospecto, es un error fatal. Lo más probable es que se trate de un comprador que necesita la tercera cotización o puede ser de la competencia que quieren averiguar precios. En ninguno de los dos casos, habrá conversión. Este caso de negocios, trataba de es...

La estrategia comercial consiste en unir la demanda con la oferta. Así de simple. En tu modelo de negocios debes tener claridad de tu segmento de clientes a los que atenderás, específicamente de qué necesidad, dolor, problema o deseo, te harás cargo con tu propuesta de valor. Un error muy común en ventas es que se intenta vender directamente a los leads, que son personas que solamente han mostrado...

El caso de negocios de esta semana era muy sencillo y se trató de una auditora del podcast Ventas B2B, que me consultó acerca de si convenía o no comprar una base de datos. Más detalles del caso de negocios de esta semana, lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/comprar-o-construir-una-base-de-datos-para-prospectar-julio-mujica-ii02f/?trackingId=B2cyHzUAQ2SjHNxC4XEkFQ%3D%3D La respuest...

No es lo mismo buscar al comprador ideal o buyer persona para el mundo B2B que para el B2C. En este episodio detallo 7 diferencias entre ambos mundos: 1 Caracterización 2 Necesidades 3 Decisiones 4 Proceso de compras 5 Precio 6 Relaciones 7 Valor

Este Caso de Negocios que puedes leer completo en https://www.linkedin.com/pulse/vender-o-arrendar-julio-mujica-tysve/?trackingId=tMz7zxcVRH6oqlZvc%2By5UQ%3D%3D Trataba de un empresario que no sabía si debía cambiar su modelo de negocios, pasando de vender equipamiento gastronómico a arrendarlo, permitiendo de esa manera competir con los bajos precios de productos chinos. La respuesta de lo que fi...

El efecto WOW es lograr que el cliente se impacte, se emocione, se sorprenda, te recuerde y sobre todo, que te recomiende. ¿Cómo se puede lograr el efecto WOW? Como no se debe anticipar, te invito a escuchar el episodio donde te cuento cómo hacerlo.

Un ingeniero recién egresado, que busca trabajo y no lo encuentra, se ve tentado por una oportunidad para trabajar en ventas. Puedes leer más de este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/ingeniero-quiere-trabajar-en-ventas-julio-mujica-jexve/?trackingId=pYrauJa2SM2LM9%2Fuu8srzA%3D%3D Es natural que todas las personas quieran trabajar en lo que estudiaron, pero a muchos se les hace di...

A diferencia de la prospección masiva, donde se abarca un universo amplio de potenciales clientes, la prospección nominativa es una a una, lo que permite mayor precisión y mejores tasas de conversión. Si nuestra propuesta de valor es de ticket alto y se trata de procesos complejos, la prospección nominativa es una muy buena forma de acceder a este tipo de clientes. La metodología de prospección no...

En este caso de negocios, abordamos la inquietud de un fabricante que llegaba a sus clientes finales utilizando una red de distribuidores. Puedes revisar el caso en https://www.linkedin.com/pulse/saltarse-al-intermediario-julio-mujica-gdaze/?trackingId=oMnIo0D1SEqo3lUkZVE4kQ%3D%3D Este es un caso clásico de optar por costos de transacción con los distribuidores, en lugar de costos de agencia que t...

Uno de los desafíos más relevantes de los comerciales es generar demanda, crearse oportunidades para vender. Para la mayoría de las personas, pensar en salir a buscar clientes, hacer llamadas en frío y otras técnicas parecen muy agobiantes. ¿Cómo lograr que los clientes te busquen? De eso se trata el marketing de contenidos, aportándoles valor en tus comunicaciones de una manera más sutil y más ef...

En casi todos las empresas se está viviendo la transformación de los modelos de negocios, pasando de la venta presencial, con vendedores a terreno y clientes en cartera a un modelo de ventas más automatizados y, en muchos casos, sin vendedores. En este caso de negocios, que lo puedes leer con más detalle en https://www.linkedin.com/pulse/la-amenaza-de-vendedores-reemplazados-por-ecommerce-julio-mu...

Esta pregunta que parece una obviedad, no lo es tanto cuando le das algunas vueltas. Los clientes te compran una propuesta de valor integral, compuesta por tres elementos: 1 Tu producto o servicio, con todos sus atributos funcionales, lo que hace, el problema que resuelves, lo que cabe en un folleto y donde el producto o servicio es estándar o comparable con otras ofertas. Aquí debes encontrar y d...

Si el equipo comercial se queja de la alta carga administrativa y que eso le impide vender más, ponle atención. En el caso que vimos en esta oportunidad, se resolvió contratando una asistente administrativa que ayudaba a todo el equipo comercial con sus tareas administrativas que se relacionaban más con servicios de post venta o servicio al cliente. De esta manera, los vendedores pudieron dedicars...

Segmentar en el mundo B2B es apuntar a un grupo de empresas que tengan necesidades, dolores o problemas, homogéneos y que tú puedas resolver. No conviene disparar a la bandada, por si cae algún pájaro. Mientras más foco tengas en la identificación de tus clientes potenciales, mayor probabilidad tendrás de comprender con mayor exactitud sus necesidades. El otro punto interesante es que las empresas...

Pasar de una estrategia de servicios de bajo precio a otra de productos o servicios de mayor valor, a veces es cambiarse de negocio, porque son otros los clientes y otra la propuesta de valor. En el caso que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios, tuvimos ese desafío. Te dejo el link a ese caso: https://www.linkedin.com/pulse/pasar-de-una-estrategia-low-ticket-high-julio-mu...