VENTAS B2B

Se encuentran dos amigos que hace mucho tiempo que no se veían. -        ¿Cómo estás? ¿Cuánto tiempo sin vernos? -        No estoy muy bien, estoy sin trabajo, me separé, estoy con depresión y veo todo negro. -        Qué pena, yo estaba igual que tú hace un tiempo hasta que encontré la solución a todos mis males y me cambió la vida. -        ¿Qué hiciste? -        Me compré un camello -        ¿P...

Este caso de negocios se trataba de una Diseñadora gráfica que sentía que le pagaban muy poco por lo que hacía. Con talento y estudiando Publicidad, seguramente más adelante podría cobrar más por sus servicios, ya que aún sus potenciales clientes, no apreciaban su valor y por lo tanto no estaban dispuestos a pagar por algo que ellos mismos podían hacer por muy poco dinero y a hasta gratis. Un prof...

Este es el título de un libro escrito por Leonardo Wolk en Argentina, editado el año 2003 en su primera edición. El título me parece muy sugerente, ya que representa con mucha claridad lo que es el coaching, donde lo importante son las brasas y no el que las sopla. Como Director Comercial puedes utilizar estas herramientas de coaching para mejorar el desempeño de cada uno de los integrantes de tu...

Aunque la respuesta es clara, respecto de los requisitos para ser vendedor y los requisitos para ser Jefe de Ventas, son diferentes, muchas veces se cae en la tentación de nombrar a buenos vendedores en cargos de jefatura, con las consecuencias obvias. Se pierde a un buen vendedor y se pierde tiempo con un Jefe de Ventas que no da los resultados esperados. Cuando se debe nombrar a un nuevo jefe de...

La mayor parte de las empresas B2B basan su estrategia comercial en la gestión de su equipo de ventas. Lo que son capaz de prospectar y salir a buscar oportunidades al mercado, para crearse oportunidades, hacer seguimiento y lograr cerrar negocios. Se olvidan de que pueden apalancarse también en una estrategia para atraer nuevas oportunidades, multiplicando las posibilidades de nuevos clientes. El...

Este es un fenómeno que se repite frecuentemente en casi todas las empresas, con vendedores que se niegan a usar el CRM. El CRM (customer relationshep management) es más que un software que permite hacer seguimiento a las oportunidades de ventas, de inicio a fin, sino que es una forma de modelar la estrategia comercial. Las principales razones de porqué hay vendedores que se niegan a usarlo son: N...

Nuestra invitada a este episodio del Podcast Ventas B2B es Bethania Chipre, quien se dedica a apoyar a los profesionales independientes en su estrategia de marketing digital. Nos cuenta que desde sus orígenes como ingeniera industrial, estaba más acostumbrada a los procesos y por eso le ha sido más fácil apoyar a los emprendedores independientes en sus estrategias de marketing digital. Los ha invi...

Este caso que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios, se trataba de un vendedor que había comprometido la venta de 200 artículos y se encuentra conque había en existencias sólo 50 disponibles. Uno de los temas que más desmotivan a los vendedores es encontrarse con quiebres de stock y no pueden responder a sus clientes. En este caso particular se recomendó hablar con el clie...

Desde Moldavia donde vive hace más de 15 años, nuestro invitado Gerhard Ohrband nos cuenta acerca de su vida como académico y emprendedor en el mundo de las ventas B2B. De profesión Psicólogo de la Universidad de Hamburgo, este Chileno-Alemán, políglota, violinista, académico, emprendedor, consultor y otras varias actividades. Entre otras cosas se dedica a la enseñanza de idiomas y comunicación pa...

Este caso de negocios, trataba de una secretaria administrativa que pidió ser pasada a vendedora después de 15 años colaborando para el equipo comercial. El "único" problema es que en la empresa y en la industria de la construcción en general, todos los vendedores eras hombres y su jefe estaba en la duda de si atreverse o no a atender su solicitud, por el riesgo que esto implicaba. En es...

Nuestro invitado José Luis de Lope, nos visita desde España. Se dedica a acompañar a emprendedores y startups, especialmente cuando se trata de negocios digitales. Nos cuenta su experiencia como emprendedor, pasando de sus estudios en biología a montar una empresa de fotografía con un socio de toda la vida. Ha creado una comunidad de emprendedores en aventurarios.com y crea contenidos periódicamen...

Este caso que publicamos en el newsletter Casos de Negocios semanalmente, nos hablaba de la gestión de cartera de clientes. Un vendedor que vive de las comisiones que le surgen de un sólo cliente recurrente gracias a un contrato de reposición de equipos, repuestos y servicios. Al comienzo, las empresas estimulan a los vendedores para que logren contratos de largo plazo con sus clientes, pero luego...

Nuestra invitada a este episodio del podcast se dedica a entrenar vendedores para que vendan mejor. Es fundadora de la Escuela de Ventas, que lleva su nombre, desde donde entrena a equipos de ventas para que vendan por valor y no por precio, usen la tecnología para mejorar sus rendimientos, es conferencista y se ha especializado en la formación de vendedores. Claudia es de Medellín, Colombia y est...

Diógenes tenía el hábito de acumular todos los archivos, fotocopias, correos, documentos, etcétera, en formato impreso físico y también digital. Hasta que un día su jefe le comunica que dejarán de acumular documentos impresos, disminuirán las fotocopias a solamente lo imprescindible y digitalizarán todo. Un gran cambio cultural para la empresa y especialmente para Diógenes. Es aquí donde el lidera...

Nuestro invitado, Nicolás Müller estudió primero Kinesiología y luego derivó a la Ingeniería Comercial. Ha desarrollado su carrera profesional como ejecutivo comercial y luego a cargo de equipos de ventas. Nos cuenta Nicolás de sus experiencias dirigiendo equipos comerciales y la importancia de la experiencia del cliente, tratando con personas. También hablamos de sus proyectos y desafíos para est...

Pedro era el gerente de ventas de una multinacional y a sus 59 años en plena pandemia, quedó sin empleo. Hoy está trabajando como vendedor, en una Pyme, con una renta fija, que equivale al 40% de lo que ganaba antes. En el caso de negocios que publicamos la semana pasada, se entregan más detalles, por si lo quieres revisar. Muchas gracias a todos los seguidores que aportaron con sus consejos, refl...

Nos visita Ange Ponce de León y hablamos acerca de su especialización en el desarrollo de marca personal para emprendedores. Cómo ha podido combinar sus mentorías con su vida personal, trabajando desde su casa. Muchos consejos acerca de la propuesta de valor personal, consistencia, visibilidad y colaboración.

Este caso se trata de un vendedor, como muchos, que sueñan con pegarle el palo al gato, lograr un gran negocio con un cliente también grande y ganar las comisiones soñadas, casi como para jubilarse. Este no es el problema. Siempre es bueno soñar en grande y apuntar a grandes objetivos y desafíos. El problema es que te ilusionas, dejas todas las demás oportunidades de lado y finalmente no cierras n...

Nuestra invitada, Laura Yago, vive en Murcia, España. Es publicista y se dedica a la escritura creativa desde hace algún tiempo, primero escribiendo para los clientes de su agencia y ahora además hace cursos para enseñar a escribir a los vendedores, especialmente si son de áreas técnicas. Su presentación en LinkedIn es la del título de este episodio: Escribe sin matar de aburrimiento y vaya que lo...

Este caso se trataba de un programador web que necesitaba hacer un rediseño de su modelo de negocios. La pandemia y el teletrabajo le habían permitido, triplicar sus ingresos, ya que mantenía su empleo, trabajaba como freelancer para una agencia digital y tenía clientes propios. Estaba agobiado con tanto trabajo y responsabilidades, además que ya estaba comenzando a recibir reclamos de parte de su...

La mayoría de los emprendedores quieren una solución mágica para incrementar sus ingresos. Le dedican mucho tiempo a la operación y casi nada a la venta. Pareciera que las ventas que han tenido en el pasado han llegado por casualidad o por generación espontánea. Alguien los recomendó, un cliente satisfecho les volvió a comprar, participaron de una licitación, etc. Y después de tomar la oportunidad...

Este caso, trataba de una jefatura que supervisaba a 10 vendedores y que tenía problemas para dirigirlos, ya que era pasada a llevar tanto por sus supervisados, como por sus superiores. Por eso les decían que tenían poco peso o eran "peso pluma" Cada vez que los vendedores requerían una autorización especial de descuento para algún negocio que estaban cerrando, recurrían directamente a s...

Tenemos como invitado a este episodio a Feliciano Filgueira, que se dedica a asesorar a emprendedores en temas contables y tributarios. Desde hace muchos años que presta sus servicios profesionales como home office y está ubicado en Loncoche una pequeña localidad al sur de Chile. La mayor parte de sus clientes son emprendedores que solicitan sus servicios desde diferentes lugares del mundo y se ha...

Este caso de negocios, trataba acerca de aquellos clientes que te solicitan una cotización con mucha urgencia y que posteriormente no te responden y se transforman en fantasmas. A todos nos ha pasado... Uno de los errores más frecuentes en la venta consultiva de soluciones para empresas, es que en la primera cita, que se supone que es para levantar información, tu prospecto de clientes obtiene de...

Los todólogos son aquellas personas que saben o dicen saber de todo y que también están en todas. Todas las decisiones pasan por ellos. No delegan teniendo en quién delegar. Participan de todas las decisiones, las grandes y las pequeñas. Se quejan porque terminan muy cansados y sienten que son incomprendidos porque no les siguen el tranco. Se desenfocan y se desorganizan, porque como abarcan demas...