人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズ。今回は「軍争篇（ぐんそうへん）その2」です。軍争篇は「戦場そのものを組み替える」ための篇とも言われます。前回は「迂直の計」を中心に、どう状況を逆転させるかを見てきましたが、今回はそこから一歩踏み込み、「敵のBATNA（バトナ）が強い状況で、どうやって主導権を奪い返すか」という視点で深掘りして...

今回は、特定非営利活動法人 日本交渉協会 名誉理事の奥村哲史氏を引き続きお迎えし、交渉研究を専門領域に定めた理由、そして北米での実証研究と研究ネットワーク構築について伺います。リーダーシップ研究から「マネジャーの仕事＝ネゴシエーション」への視座転換、ノースウェスタン大学ケロッグ校／DRRC（DisputeResolution Research Center）を拠点にした日米比較の共同研究、トップジャーナル掲載に至るプロセス、さらに日本...

今回（第109回）から3回にわたり、特定非営利活動法人日本交渉協会 名誉理事の奥村哲史氏をお迎えし、「日本における交渉学の歩み」についてお話を伺います。初回は、藤田忠先生との出会いと学び、そして学会立ち上げ期の舞台裏についてです。   ◎奥村哲史氏のご経歴 ・特定非営利活動法人日本交渉協会 名誉理事 ・早稲田大学大学院商学研究科博士後期課程修了、博士（商学：早稲田大学） ・滋賀大学経済学部教授から名古屋市立大...

今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「『Why』を多用しない親子コミュニケーション」をテーマにお届けします。親から子どもへの問いかけ方法に注目し、「Why」ではなく「What」の使用のススメを解説いただきました。 子どもが何か問題や悩みなどを抱えたときに、その解決のため「なぜなの？」「どうして？」など親はその理由や背景をまず問いがち。ただ、この姿勢は子どもにプレッシャーを与え、状...

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズは第11回へ。今回から孫子第七篇「軍争篇（ぐんそうへん）」に突入します。前回の『虚実篇』が「相手の虚を突く」なら、『軍争篇』は「その虚をどう作るか」がテーマ。重要な原理を紹介し、交渉の場づくりへ落とし込みます。「桂陵の戦い」などの歴史エピソードを手がかりに、舞台そのものを有利に組み替える「...

「史記」を手がかりに、歴史の名場面から交渉の本質を読み解く「史記で学ぶ交渉学」シリーズ第3回。『鴻門の会』後編として、酒宴の座次、項荘の剣舞、項伯・樊噲の動き、そして劉邦の退避までの経過をたどります。 【TODAY’S TOPICS】 ◎酒宴の流れ ・劉邦は南に座し北を向く／対面に范増。上座となる劉邦の左（西）に項伯・項羽、右（東）に張良。 ・范増がたびたび「今ここで討つべし」と合図するが、項羽は応じず酒宴を続ける。...

「史記」を手がかりに、歴史の名場面から交渉の本質を読み解く「史記で学ぶ交渉学」第二回。今回は『鴻門の会』中編として、命がけの「謝罪交渉」についてお話します。命がけの行動が言葉に信用を与え、危機を乗り切った劉邦の行動を解説していきます。 【TODAY’S TOPICS】 ◎大きな危機に陥った劉邦 ・秦滅亡直後、関中に先に入った劉邦 ・項羽との兵力差はおよそ10万対40万という劣勢 ・劉邦の部下・曹無傷（そうむしょう）による...

「交渉学教科書」シリーズに続く新企画。今回は「史記」を手がかりに、歴史の名場面から交渉の本質を読み解きます。初回は、楚漢戦争の帰趨を左右した「鴻門の会」に入る前提整理。司馬遷が「史記」を編み上げるに至った背景、秦末の混乱、そして項羽と劉邦の性格対比が、のちの交渉の運命をどう形づくったのかを押さえます。 【TODAY’S TOPICS】 ◎企画のねらい ・歴史エピソードから「交渉の型」を抽出 ・物語→要因→原理の順に分...

今回は日本交渉協会理事の加藤有祐さんをお迎えし、日常的に使われる「じゃんけん」をテーマにお届けします。 一見公平に思えるじゃんけんですが、勝者と敗者が生まれるため、実際には負けた側の不満が残りやすい。これは「Win-Win」ではなく「洗練された強制」にすぎないのではないか。この問いから今回も交渉の視点を学んでいきます。 ◎加藤有祐氏のご経歴 日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO 【TODAY...

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズ第10回をお届けします。テーマは引き続き『虚実篇』。今回は「交渉にどう活かすか」をさらに深め、アンカリング・譲歩・情報収集という3つの視点から整理しました。 「最初に数字を提示するかどうか」で交渉の流れが変わる。アンカリング効果の実例から始まり、譲歩の幅を徐々に狭める戦略、中国戦国時代の「馬...

『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）のシリーズ最終章を取り上げる今回。前編に続き「第三者の介入」をテーマに、後編では調停（ミディエーション）を中心に掘り下げます。 第三者が当事者の話し合いを支援する際に求められる中立性、信頼、そして12の基本ガイドライン。さらに、調停の5段階プロセスや医療現場などでの活用事例にも...

『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、今回はシリーズ最終章「第三者の介入」を取り上げます。 不信感や疑念が高まり、当事者だけでは解決が難しい状況で、第三者がどのように機能するのか。その利点と弊害を整理し、仲裁と調停の違い、そして実際の事例を交えて考えます。メキシコの闘牛をめぐる条例改正を例に、行政...

今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「親子のコミュニケーション」をテーマにお届けします。 心理学的手法「フレーミング」に注目し、とくに「もったいない」という一言が子どもの行動を変える強力なきっかけになることを解説していただきました。 単なる命令や強制ではなく、子ども自身が「やらないと損をするかも」と気づき、自発的に動き出す。この仕掛けの背後には、プロスペクト理論に裏打ちさ...

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズ第9回をお届けします。テーマは引き続き『虚実篇』。今回は「交渉にどう応用するか」に焦点を当て、主導権を握るための具体的な方法と、そこから学べる実際の事例を整理しました。 「交渉の舞台は、相手に任せるのではなく自ら設計するもの」。心理的バイアスを回避する工夫や、利害調整の本質を示す事例を交え...

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、今回は「交渉における意思疎通」をテーマにお届けします。 交渉の序盤・中盤・終盤それぞれのフェーズで注意すべきポイントと、合意形成の質を高めるための視点を、実践的な事例とともに掘り下げます。 バイアスを避けるための思考法から、状況を切り開く質問技術、そして...

今回も、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストにお迎えし、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズの第8回をお届けします。 テーマは『虚実篇』。戦力が互角、もしくは劣勢な状況でいかに主導権を握るか。歴史的な戦術やビジネスの事例を交えながら、「敵の実を避け、虚を打つ」という孫子の核心的な戦略を深掘りしていきます。 第二次世界大戦・ドイツ軍の電撃戦や、武田信玄と徳川家康の三方ヶ...

今回のトレードオンの交渉学は、「プレゼンと交渉の共通点」がテーマ。ゲストは日本交渉協会理事・加藤有祐氏。前回の「ゴールデンサークル理論」から一歩進んで、「なぜプレゼンも交渉も難しいのか？」を徹底的に掘り下げます。 話し手の熱意や論理がどれだけ正しくても、「これって私に関係ある？」と相手に思われたら、心は動きません。交渉も同じ。自分の要求をぶつけるだけではなく、相手の背景・課題・状況にどこまで寄り添...

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストとして、前回に続き「交渉決裂への対処」をテーマにお届けします。今回は特に「立場の強い相手」や「圧力的な交渉相手」への向き合い方に焦点を当て、弱い立場にある側がとるべき戦略と心構えを詳しく掘り下げていきます。 【TODAY’S TOPICS】 ◎交渉の「最大の敵」は、実は自...

2025年7月よりNPO法人日本交渉協会が新たに「交渉アワード」を創設しました。今回の放送では、日本交渉協会代表理事の安藤より、アワードの趣旨や応募方法、そして交渉の本質についてお話します。 ◎ 「交渉アワード」サイト はこちら から（ https://happy.nego.jp/ ） 【TODAY’S TOPICS】 ◎交渉アワード創設の背景 ・交渉は「奪い合い」ではなく「価値創造」であるという理念の普及が目的 例）ハーバードビジネスレビュー2025年6...

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストとして、今回は「交渉決裂への対処」をテーマにお話しします。 感情的な対立が激化し交渉が破綻しかけた際に、どのようにして再び対話の軌道に乗せ、分配型交渉から統合型交渉へと転換していくかを深掘っていきます。 【TODAY’S TOPICS】 ◎交渉決裂が起こる典型的な状況 ・怒...

今回も、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史さんをゲストにお迎えし、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズの第7回をお届けします。テーマは『勢篇』その2。「正（せい）と奇（き）」の戦術概念をもとに、分配型交渉で用いられる代表的なテクニックを解説いただきました。 さらに、交渉において極めて重要な「タイミング」についても、日常のたとえ話を交えてわかりやすくご説明いただいています。 ◎窪...

今回のトレードオンの交渉学では、日本交渉協会理事・加藤有祐氏を迎え、交渉における「伝える力」に焦点を当てます。前回までの“聞く力”から一転、今回は“話す力”を通じて、いかに相手の共感を引き出し、行動を促すかを考察。鍵となるのは、スティーブ・ジョブズのプレゼンにも応用された 「ゴールデンサークル理論」。 “Why→How→What” の順で語ることで、相手の心に響く伝え方が生まれます。 交渉、プレゼン、営業、日常の会話に...

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、今回は「交渉準備の本質」をテーマに掘り下げます。交渉を成功に導くためには、計画段階でどこに注力し、どのような落とし穴を避けるべきかを学びます。 【TODAY’S TOPICS】 ◎計画を軽視することによる失敗の傾向 ・明確な目的設定の欠如 ・自分と相手の強み・弱みを理解...

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、統合型交渉の枠組みをより深く探求します。今回は「統合型交渉を成功させる要因」というテーマを取り上げ、実際にどのような条件やマインドセットがあれば合意創出に結びつくのか──交渉の成否を分ける６つのキーファクターを学びます。 【TODAY’S TOPICS】 ◎統合型交渉を...

今回も、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史さんをゲストにお迎えし、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズの第6回をお届けします。テーマは、『勢篇』と呼ばれる章に描かれる「勢（せい）」の概念。 スポーツや戦争だけでなく、交渉の現場でも「勢い」が重要な意味を持ちます。今回は、マイケル・ワトキンス著『ブレイクスルー国際交渉術』をもとに、交渉に勢いをもたらす7つの戦略要素をご紹介いただ...