営業リビルド　夜明けに向かうラジオ

営業をしていると、 先に何かする。 先に渡す。 先に助ける。 そうすると、お客様との 関係性が動くことってあります。 単純に 「買ってください」 とお願いするよりも、 “このセールスさんは、 自分のために少し動いてくれたな” って感じてもらえた方が、 そのあとのお話しが 進みやすくなるのは、 想像に難くないですよね？ 若い頃の自分は ここでもよく失敗していました。 今日のテーマは 返報性を狙って、親切が仇になった。...

営業をやってると、 つい“今”の話を中心にしがちです。 今の環境。 今の生活。 今の予算。 今の悩み。 もちろん、 そこは大事です。 でもね、 もうひとつ大事なものを 軽く見てしまいがちになります。 今日のテーマは 前の記憶を、なめてた。 以前の買い物、 昔の営業、 過去の不愉快な商談、 そういう“前にあったこと”を軽く見て、 今の提案だけでお客様の気持ちが 動くだろうってタカを括って失敗しまくってたお話です。 ーーー...

営業をやってると、 決めてもらいたい。 前に進めたい。 できれば契約の糸口を見つけたい。 営業やセールスだったら 自然な気持ちだと思うんです。 “断りにくい空気”を、 前向きだと勘違いしがちです。 今日のテーマは 断りにくい商談は、だいたい消える。 その場では嫌われてもない。 話も終わってない。 でも実は、 お客さまが 「今日は違います」 と言いにくいだけで、 あとから連絡がなくなるんです。 この手の失敗は、 数限り...

営業をやってると、 競合って気になります。 どこを見てるのか。 何と比べてるのか。 相手は何を出してきそうか。 どこで勝負になるのか。 現場にいると どうしても意識してしまうんです。 若手の頃は よくズレてました。 今日のテーマは 目の前より、ライバルが気になってた。 他社との比較を意識しすぎて 説明も提案も どんどん“ 試合 ”になってしまって、 肝心のお客さまの生活や気持ちを 置いてけぼりにしてしまったお話です。...

営業をやってると、 相手に気持ちよく話してもらいたい。 感じのいい空気を作りたい。 少しでも和んでもらいたい。 そんな風に考えることって とても普通なことだと思いませんか？ 若手の頃は 個人的に苦手だったんです。 目上の人、ましてお客様を褒める。 上から目線になるのに 気おくしてたんです。 そんなある日、 上司の助言をもらうところから、 今回のお話は、始まります。 今日のテーマは 褒めたぶんだけ、踏み込めなくな...

営業をやってると、 お客さまって 最初にいろいろ お話してくれるんですよね。 予算はこれくらい。 燃費重視。 できれば大きすぎない方がいい。 見た目より実用性。 もちろん、 どれも大事。 若手の頃は ここでも失敗してました。(笑) 今日のテーマは 本音は、最初に出てこない。 お客さまが最初にクチにした要望を そのまま信じて進めたら、 最後に決める理由は 全然別やった・・という、 たくさん痛い目にあった お話のうちのひ...

営業をやってると、 お客様との相性ってあります。 合いにくい人。 テンポが合う人。 何を言ってもズレる人。 若手の頃は この“相性”って言葉を かなり都合よく使ってました。 今日のテーマは “合う人だけでいい”が、 逃げ言葉になってた。 うまくいなかった時に 相性のせいにして、 自分の改善点から 思いっきり逃げてた失敗のお話です。 ーーーーーーーーーーーーーーー ご意見、ご感想は コメント欄でお待ちしてます。 X（Twitt...

営業をやってると、 断られることもあります。 他で決まることもあります。 避けられないです。 どれだけ丁寧にやっても、 どれだけ準備しても、 全部が全部決まるわけじゃない。 若い頃の俺は 負けたことそのものより、 負けたあとの動きが めちゃくちゃ甘かったんです。 今日のテーマは 選ばれなかった理由を、 ちゃんと聞けなかった。 失注そのものより、 本当の負け理由を取りに行けず、 同じ負け方を何回もしてた頃の 自分の...

営業をやってると、 お客さまの 「はい」 「なるほど」 「わかりました」 このあたりの言葉に 救われる時があります。 伝わった気がする。 前に進んだ気がする。 少なくとも、止まってない気がする。 でもね、 若手の頃の自分は この言葉たちに完敗でした。 今日のテーマは “わかりました”を、信じすぎてた。 お客さまの「わかりました」を 前向きのサインだと思い込んで、 実はただ会話を切り上げられてただけという悲しくも情け...

営業をやってると、 段取りって大事なんですよね。 何を先に聞くか？ いつ見積もりを出すか？ どのタイミングで比較するか？ どこで一歩踏み込むか？ この順番ひとつで、 状況ってかなり変わります。 未熟な自分は、 何度も何度もやらかしてしまうんです。 セールスの“普通”で、 決めつけてしまうんです。 今日のテーマは セールスの“普通”は、 お客さまの“異常”。 セールスサイドからは 自然な流れでも、 お客さまからしたら 急す...

営業をやってると、 説明が上手い人って すごくカッコよく見えません？ 分かりやすい。 整理されてる。 比較もうまい。 言葉に無駄がない。 って、若手の頃は 思ってたんですよ。 商品に精通してれば、 信用は勝ち取れるはず。 これ、半分だけ正しいんです。 今日のテーマは 説明が上手いほど、信用されると思ってた。 話はちゃんと届いてる。 でも、 最後に“ この人に任せよう ”って ってお客様に思っていただけなかった 悲しくも...

営業をやってると、 お客さまって 本音をすぐに話してくれるなんて そうそうありません。 特に、 言いにくいこと。 ちょっと情けないこと。 自分でも整理できてない不安。 こういう気持ちは、 結構な頻度で【冗談みたいな顔】で出てきます。 若手の頃から、 何度も失敗してきました。 今日のテーマは 冗談で流したら、話も流れた 今日のお話は、 笑いながら出てきた本音を 冗談として受け流して、 結果そのまま 他メーカーに取られ...

営業をやってると、 値引きの話って 避けて通れないですよね？ 高い安い関係なく、 個人・法人問わず 商売なんだから、 考慮しなくちゃならない。 若手の頃から たくさん躓いてきた ポイントでもあります。 値引きの話を 上手く取り扱えないのではなくて、 値引きの話に、自ら安く入っていく。 今日のテーマは 安くする前に、安く見られてた。 関係もできてないのに “ 値段で勝負する営業 ”に 陥ってしまう未熟すぎる自分。 最後は...

営業をやってると、 お客さまから ドキッとする質問を もらうことがあります。 しかも、 その質問って 意地悪とかじゃないんですよね。 単純に、 こっちがちゃんと 説明できるかどうか？を 見られてる質問。 で、若手の頃の 自分は 答えずに、逃げてました。 いや、 逃げてるつもりは ないんですけども・・ 結果として逃げてたんです。 今日のテーマは いい質問ですねで、逃げてたあの頃 分からないことを 誤魔化したいわけじゃな...

営業って、 売れるまでが勝負。 そう思いがちですよね？ もちろん、 そこは大事。異論なし。 今日のテーマは 売れたあとに雑だと、ぜんぶ台無し。 商談でうまくいった達成感のまま 気を抜いてしまって、 せっかく積み上げた信頼をみずから削り落とした大失敗のお話です。 ーーーーーーーーーーーーーーー ご意見、ご感想は コメント欄でお待ちしてます。 X（Twitter）アカウント https://x.com/maru20230321 ↑のアカウントでも、...

営業をやってると、 お客様に安心してもらいたい。 頼りになると思ってほしい。 “この人なら話が早い” って思われたいですよね？ できます。 大丈夫です。 なんとかなります。 軽く言いすぎてた若手時代・・。 今日のテーマは 「なんでもできます」が、一番危ない。 頼りになる営業でいたくて なんでも受け止めた結果、 結果として自分の首を 絞めあげてしまった失敗のお話です。 ーーーーーーーーーーーーーーー ご意見、ご感想は...

営業って、 しゃべるのが仕事やろ？ って思われがちなんです。 長くやってると、いやいや違うぞ、と。 むしろ、 聞く方が難しいぞ って思うようになるんです。 でね、 今日の話は、 その“聞く”の話なんですけど。 当時の自分は 聞くのが苦手やったんですよ。 相づちも打つ。 メモも取る。 質問もする。 頷きもする。 でも、 肝心なところだけ スルッと取りこぼしてる。 今日のテーマは “聞いてるつもり”が一番あぶない。 ヒアリン...

営業をやってると売れなかった日は、もちろん反省する。自然にやると思うんです。 何がダメやったんやろ？ どこでズレたんやろ？ 次はどうしよう？ ポンコツから抜け出すためには どうしたらいいのか？ ずっと考えてました。 ある日の商談で気が付いたんです。 逆のことに目が向いてない・・。 今日のテーマは 1番大事なのは、売れた日の反省会。 うまくいった商談ほど “ 何が本当の勝因やったのか ” を見誤ると危ない、 って気づ...

営業をやってると、追わなきゃダメだ。間を空けたら忘れられる。熱いあるうちに畳みかけろ。 叩き込まれがちですよね？実際、 追わないと進まない話もあります。でもね、それ本当ですか？ 今日のテーマは 追いかけすぎると、いい話も逃げていく。 今日は、営業の“ 動かなきゃ ”で追い込みすぎて、お客様をおおいにあきれさせてしまう、そんなお話です。 ーーーーーーーーーーーーーーー ご意見、ご感想は コメント欄でお待ちしてま...

営業をやってると、 よく言われるんです。 「 決める人を押さえろ 」 とか、 「 上に刺されば早い 」 とか。 間違ってはない、と思うんです。 ただただ都合がよすぎるんです。 実際は簡単じゃない。 今日のテーマは 上ばっかみてたら、現場で止まった。 話を通す相手ばかり見定めて、 実際に毎日商品を使う人たちの温度を 完全に見落としてた失敗のお話です。 ーーーーーーーーーーーーーーー ご意見、ご感想は コメント欄でお待ち...

営業って熱意が大事って 使い古された言葉。 気持ちが乗ってること。 本気で伝えること。 たぶん、間違ってないんです。 若い頃の自分は ここでも盛大に勘違いしてました。 熱量が高ければ高いほど、伝わる。 と本気で思ってました。 実際は、 真逆 です。 今日のテーマは 熱量が高い日ほど、 相手を置いていく。 “めちゃくちゃいい商談してる” つもりだったんです。 が・・・・、 お客様の気持ちを置き去りにして、 とんでもない...

営業に、 慣れてくると 説明が上手くなるんです。 言い回しも短くなる。 専門用語も増える。 省略も増える。 自分の中では 効率が上がってる感じがする。 でもね、 それ、お客様からしたら 今日のテーマは こちらの“常識”で話すと、 急に伝わらなくなる。 自分の頭の中では整理できてるのに、 お客様の頭の中では大混乱が起きていた大失敗談のお話です。 ーーーーーーーーーーーーーーー ご意見、ご感想は コメント欄でお待ちして...

営業をやってると、 紹介ってほんとにありがたいんです。 最初から信頼が乗ってる。 話の入口も作りやすい。 ゼロからドアを叩くより、 ずっと前に進みやすいです。 そりゃ欲しくなる。 めちゃくちゃ欲しくなる。 ここでもまた、失敗してました。 今日のテーマは、 欲しがるほどに、紹介は遠い。 紹介を“取りにいくもの” として見すぎて、盛大に空回りしてた頃の話です。 ーーーーーーーーーーーーーーー ご意見、ご感想は コメン...

営業って、 準備が大事。 想定問答を作る。比較ポイントを整理する。資料をそろえる。 ここをサボると、だいたい痛い目を見るんスよね。 だけど、 別の失敗も存在します。(笑) 今日のテーマは 準備したのに、ズレた商談。 今回は頑張ったつもりやったのに、お客様が見ていたところと全然噛み合ってなかった 恥ずかしいお話の記録です。

営業って、 忙しい方が 頑張ってる感じがありますし、 儲かってそうですよね？ 予定がびっしり。 電話も鳴る。 移動も多い。 商談も詰まってる。 一見、仕事でパツパツ… おれって、かっこいいんじゃね？ でもね、 若い頃は盛大に勘違いしてました。 予定を埋めることと、 成果を出すことは違う。 今日のテーマは キッツキツなスケジュールは、 だいたい雑になる。 忙しさに酔って、 一番大事な商談まで雑にして とんでもない失敗を...