営業リビルド　夜明けに向かうラジオ

営業をしていると、 最初に何を見せるかって、 本当に大切です。 金額や商品比較の入口。 順番ひとつで、 お客様の頭の中の基準が ガラッと変わることがあります。 若い頃の自分は めちゃ失敗していました。 今日のテーマは アンカリング効果で、 最初の数字が全部を狂わせた。 最初に置いた数字のせいで、 そのあとに出した提案まで ーーーーーーーーーーーーーーー ご意見、ご感想は コメント欄でお待ちしてます。 X（Twitter）...

営業をしていると、 相手に合わせる、 って大事です。 話すスピード。 説明の細かさ。 沈黙の長さ。 返し方の温度感。 そこが合うだけで、 お客様の話しやすさはかなり変わる。 若手の頃の自分には 手痛すぎる失敗となりました。 今日のテーマは ミラーリングで、気味悪がられた。 相手に寄せているつもりが、 “この人、ちょっと不自然だな” という空気を感じさせてしまう、 そんな痛すぎる失敗のお話です。 ーーーーーーーーーー...

営業をされていると、 まだ買っていないのに、 少し自分のものみたいに感じる瞬間ってありますよね。 試乗して、 運転席の感じが手になじむ。 見積もりを見ながら、 これに乗る生活が少し浮かぶ。 家に帰ってからも、 その車のことを考えている。 こういう感覚って、 お客様の中ではかなり大事です。 若い頃の自分は セールス側に立つと このお客様の感覚を大切にできずに 失敗していました。 今日のテーマは エンダウメント効果で...

営業をしていると、 感じがいいとか、 話しやすいとか、 やわらかい空気を作れるとか、 そういうものは確かに大事です。 実際、 怖い人より 安心できる人の方が お客様も話しやすいですよね？ だから、 表情や声の使い方って 営業では無視できないんです。 若い頃の自分は 盛大に失敗した経験があります。 今日のテーマは そのメラビアン、間違ってない？ メラビアンの法則を 都合よく解釈しすぎて、 お客様を幻滅させた失敗のお話...

営業をしていると、 最初に何を見せるかって、 かなり大事になります。 いきなり本命を出すのか。 あえて格上の提案を見せるのか。 比較の軸をどう作るのか。 順番ひとつで、 お客様の受け取り方は かなり変わります。 まさに、戦略が重要になります。 若い頃の自分は 何度も失敗を繰り返していました。 今日のテーマは ドア・イン・ザ・フェイスで、 本命まで疑われた。 過大な提案から入って、 現実的な案へ戻すつもりが、 お客...

営業をしていると、 第一印象ってやっぱり気になります。 服装。 話し方。 表情。 雰囲気。 お客様が最初に見せる空気。 そこから、 なんとなく “こういう方かな” とイメージを持つことってありますよね。 若手の頃の自分は たびたび失敗していました。 今日のテーマは ハロー効果で、第一印象だけ追いかけた。 最初に受けた印象を信じすぎて、 本当の判断ポイントを大きく見誤っていた失敗のお話です。 ーーーーーーーーーーーー...

営業をしていると、 同じことでも 言い方を変えるだけで 伝わりやすくなることがあります。 大きな数字を小さく見せる。 抽象的な話を具体的にする。 遠い話を近くする。 現場でもかなり大事なテクニックです。 昔の自分はやっぱり 効果を過信して、失敗してました。 今日のテーマは フレーミングで、同じ話をわざとらしくした。 伝わりやすくするために 言い方を工夫したはずが、 お客様からすると “うまく見せようとしてる感じ”...

今日は、 たぶんこれまでより 少し重たい話になります。 どこかでちゃんと話しておいた方がいいとも、ずっと思っていました。 営業の失敗とか、 商談のズレとか、 伝え方の話ももちろん大事なんですけど、 その前に “ そもそも立っていられない時期 ” ってあるんですよね。 自分にもありました。 うつ病を経験した時期があります。 そしてその時、 自分の中ではかなりはっきりと 「もう営業として終わった」 と思っていました。 し...

この番組、 ここまでいろんな営業の失敗や、 現場でのズレや、 うまくいかなかった話をしてきました。 で、 ずっと聞いてくださっている方の中には、 たぶんこう思っている方もいると思うんです。 「この人、結局どんな人なんだろう」 「何をやってきた人なんだろう」 「なんでこんなに細かく失敗談を話せるんだろう」 確かに、 ここで一回ちゃんと話した方がいい気がしていました。 ということで今日は、 少しいつもと違って 自己...

営業をしていると、 最初のヒトコトの大事さを 痛感します。 どんな言葉で入るか。 何を先に印象づけるか。 どこを入口にするか。 ほんの少しの会話で その後の商談の流れが、 決まったりします。 若手の頃の自分は ちょっとしたヒトコトで 失敗につなげてしまってた気がします。 今日のテーマは プライミングで、見方を先に決めてしまった。 他社の商品と比較しやすくするために、最初にヒトコト添えたつもりだったんです。 その...

営業をしていると、 時間をかけた商談って 手放しにくいですよね。 何度も会った。 かなり話した。 提案も作った。 お客様のことも理解してきた。 この状況では、 簡単には引けないですもんね。 若手の自分は 何度も痛い目にあいました。 今日のテーマは サンクコストで、引くべき商談を引けなくなった。 ここまでやったんだから、 という気持ちに引っ張られて、 本来なら一回止めるべき場面で 逆に深追いして深みにハマっていく...

営業をしていると、 お客様の反応って すごく気になります。 笑った。 うなずいた。 興味を持ってくれた。 前向きな言葉が出た。 そういうものがあると、 つい “これはいけるかもしれない” と思いたくなる。 若い頃の自分は そこでもよく失敗していました。 今日のテーマは 確証バイアスで、自分に都合のいい反応だけ拾った。 前向きに見える言葉ばかりを集めて 安心してしまって、 お客様が発していた違和感や迷いを 見落としてい...

営業をしていると、 いつも思います。 買う買わないに関わらず お客様には理由があるんですよね。 今の車が狭い。 年数が経ってきた。 燃費も気になる。 家族構成も変わった。 だからこそ、 商談のチャンスが生まれます。 でも、 理由があることと、 実際に動くことは別です。 若手の頃の自分は 大きな勘違いをしていました。 今日のテーマは 現状維持バイアスを甘く見て、結局動かなかった。 買い替えるための理由ばかりを見て、...

営業をしていると、 比べ方を作る、 という場面があります。 ただ商品を並べるだけじゃなくて、 どう見せたら違いが伝わるか。 どう置いたら選びやすくなるか。 現場ではかなり大事な手法です。 若い頃の自分は まあまあな失敗をしていました。 今日のテーマは デコイ効果で、比較をこじらせた 本命を選びやすくするつもりで 比較の土台を作ったはずが、 お客様の頭の中を 余計にややこしくしてしまった大失敗のお話です。 ーーー...

営業をしていると、 商談の終わり方が大事なのは、 漠然とご理解いただけると思います。 どんな顔で終えるか。 何を確認して締めるか。 最後に何を残すか。 商談全体の印象が 大幅に変わることもあり得ます。 若手の頃の自分は 大きな勘違いをしていたんです。 今日のテーマは ピーク・エンドの法則で、 最後だけ整えて満足した。 最後の印象をきれいに お客様とのズレを修正しないままに 商談ごと滑らせた失敗のお話です。 ーーー...

営業をしていると、 「得になります」よりも、 「このままだと損が出ます」の方が、 お客様の気持ちを 動かすことがあります。 人って、 何かを手に入れる喜びより、 漠然と失いたくない気持ちの方が 強く勝ることがあるんですよね。 若手の頃の自分は ここでも見事につまづいてました。 今日のテーマは 損失回避で、不安だけ膨らんだた。 現実をお伝えするつもりが お客様の頭の中に 心配ばかり増やしてしまった 失敗のお話しです...

祝！50回！！！ 皆様、本当にありがとうございます！！ これからもどうぞ よろしくお願いいたします。 ですが、通常営業です(笑) 営業をしていると、 初回に会っただけより、 何度か会った方が話しやすくなる。 最初は少し距離があっても、 二回目、三回目になると 言葉の出方が変わることもある。 だからこそ、 接触回数って大事です。 でも、 若い頃の自分は ここでも失敗していました。 今日のテーマは ザイアンス効果で、会う...

営業をしていると、 選択肢で魅せるのも 大事だったりします。 一つだけを強く勧めるより、 いくつか並べた方が お客様も考えやすいことがある。 特に、 比較しながら決めたい方には 親切に映る効果もありますよね？ 若い頃はとにかく ドツボにハマりこんでいました。 今日のテーマは 選択肢を増やしすぎて、決められなくした。 選びやすくするつもりで 案を増やした結果、 お客様の頭の中を かえって散らかしてしまった 悪夢のよ...

営業をしていると、 いいことだけ言う人より、 弱みも言ってくれる人の方が 信用できることがあります。 お客様の立場で考えてもそうですよね。 完璧です、 何の不安もありません、 と言われるより、 良いです。 ただ、少し弱点があります。 そんな風に言われた方が、 かえって信じやすいですよね？ 若手の頃の自分は 失敗を繰り返しとなりました。 今日のテーマは 両面提示のつもりが、弱点だけ残った。 誠実に見せようとして注意...

営業をしていると、 いきなり大きなお願いをするより、 まずは小さく一歩進める。 かなり大事です。 いきなり 「決めてください」 ではなくて、 「まずは見てみましょう」 「まずは座ってみましょう」 「まずは比べてみましょう」 そうやって 自然に進める方が、 お客様も受け取りやすいですよね？ 以前の自分は よく失敗していました。 今日のテーマは フット・イン・ザ・ドアで、 足元を掬われた。 小さく進めるはずの流れが、...

営業をしていると、 お客様が一度言ったことって、 すごく大切に見えるんですよね。 広さが大事。 予算はこれくらい。 色は落ち着いたものがいい。 適度に商談を整理していくのは、 もちろん大事なことです。 でも、 若い頃の自分は 今日のテーマは 一貫性で、お客様を縛り付けた。 お客様がおっしゃったことを “ もう決まった前提 ” みたいな扱いをしてしまうんですよ。 途中で違和感が出ても 取り戻せなくなっていく、 残念な商...

営業をしていると、 詳しそう。 分かっていそう。 任せても大丈夫そう。 やっぱり大事です。 特に大きな買い物ならば、 お客さまも “ちゃんと分かっている人から買いたい” 若手のころは、 知識の武装の仕方が かなり偏っていて、 ドヤ顔決めるための 要素の一つくらいにしか思って なかったんですよね。 権威なんて一体どこにあるのやら・・ って感じでした。笑 今日のテーマは 権威性を出しすぎて、話しづらい人になった。 詳しさ...

営業をしていると、 人気です。 売れています。 皆さん選ばれています。 こういう言葉が お客様に大いに響くことがあります。 特に、 大きな買い物で不安がある時は、 “自分だけじゃない” 今日のテーマは 「みんな選んでます」が、裏目に出た。 ほかの人の安心を借りるつもりが、 目の前のお客さまが選ぶ理由を だんだん薄くしてしまっていく失敗のお話です。 ーーーーーーーーーーーーーーー ご意見、ご感想は コメント欄でお待ち...

有名なセールステクニックの 「アンカリング」ってご存じですか？ 営業をやっていると、 お客様への見せ方って 本当に大切になってきます。 何を先に見せるか。 どの順番で比較するか。 最初にどんな基準を置くか。 これで、 同じ商品でも 印象がかなり変わることが あるんですよね。 若手の頃の自分は 繰り返し失敗していました。 今日のテーマは アンカリングで、“高い”だけ残った。 最初に高い数字を見せて 本命のプランで お得...

営業をしていると、 希少性とか限定感って たしかに効くんです。 残りわずか。 この内容は今週まで。 こんな好条件は二度とないかもしれない。 現場ではいまだに 普通に使われています。 しかも、 実際にお客さまの 背中を押すこともあります。 だからこそ、 営業を始めたばかりの頃は、 ちょっと使いたくなるんですよね。 若手の頃の自分も まさにそうでした。 今日のテーマは 希少性で、考える時間を奪った。 背中を押すための限...