Liderazgo Comercial

“Tengo muchos años de experiencia vendiendo.”Bien. Pero ojo, porque la experiencia también engaña. Aquí van 4 verdades incómodas 1️⃣ La experiencia no te hace mejor2️⃣ El día que crees que ya sabes vender, te estancas 3️⃣ Vender mucho (o sentirte cómodo) es una señal trampa 4️⃣ Si no evolucionas, no te quedas igual: vas hacia atrás La ventaja competitiva hoy no es la experiencia. Es la capacidad d...

¿Cuantas veces has oído eso de "Necesito gente que tire del carro"?El problema, a veces, es que si no están bien dirigidos cada uno tire del carro hacia diferentes sitios y entonces ni con el ejército de Napoleón mueves esa empresa con algo de sentido. Por mucho que tiren si no hay orden y objetivo claro será fuerza perdida. Hoy hablamos de la importancia de liderar bien. Algunos puntos que Pedro...

¿Alguna vez has pensado que lo único que necesitabas es que te dieran una oportunidad? ¿Lo pediste?, ¿cómo lo hiciste? ¿Te la dieron? En el episodio de hoy hablo de cómo pedir una oportunidad, o más concretamente, cómo crearla, que siempre va a pasar no por lo que sabes, eres o haces, si no por en qué va a ayudar al otro

¿Quieres mejorar, pero el día a día te come? Tranquilo, no estás soloLa mayoría seguimos atrapados en esa agenda de tareas urgentes que no sirven para nada, atendiendo clientes que poco aportan, y postergando lo importante hasta el mítico "cuando tenga un rato".Hoy Sergi y yo no te traemos una solución milagrosa —ni madrugar a las 5, ni ducharte con agua fría, ni pasear en pelotas a -3 grados. Lo...

¿Tus clientes te son fieles? Menuda preguntita, ¿eh? Espero no amargarte el día. Hoy, Pedro Valladolid y yo hablamos de la fidelidad de los clientes. Te contamos algunos falsos mitos como: La satisfacción no implica fidelidad El cliente que más compra no siempre es el más rentable Fidelizar con descuentos es un gran error Y también planteamos alguna solución Medir la rentabilidad por cliente Clasi...

Carlos es un excelente profesional que trabaja duro, pero se siente atrapado en un ciclo constante de falta de tiempo y decisiones que no dan resultados En este episodio explico cómo el mayor enemigo del emprendedor no es el mercado, sino sus propios sesgos cognitivos : atajos mentales que distorsionan cómo gestiona su negocio y toma decisiones. A través de la historia de Carlos, descubrirás cómo...

Comienza un nuevo año y algunos vendedores (y otros profesionales) se ponen de objetivo ser mejores vendedores a finales de este año. Javier es uno de ellos. Nos dice que lleva 6 años vendiendo en B2B y que le gustaría mejorar, que tiene muy buenas intenciones, pero que el día a día le come y siente que está estancado en su desarrollo como vendedor y qué puede hacer. Sergi San José y yo dedicamos...

Existen empresas que son como castillos y tienen: Cimientos: estrategia, visión a 3–5 años, objetivos claros y medibles, revisados periódicamente. Muros: procesos documentados, roles definidos, control de gestión e indicadores más allá de las ventas. Puente levadizo: criterio para decidir qué clientes y proyectos entran y cuáles no. Torre de vigilancia: observación constante del mercado, tendencia...

Si trabajas por tu cuenta, seguramente has pasado por ese momento en que necesitas clientes ya… pero hablas con gente, explicas lo que haces, das vueltas… y no vendes. Eso le sucedía a Susana, una asistente virtual con experiencia, conocimientos, muy buena técnicamente, centrada en un nicho que conocía bien, pero que no conseguía los clientes que necesitaba. En la mentoría que tuve con ella me di...

¿Has arrancado ya el año o simplemente esperando a que pase enero "porque total, queda mucho año por delante y los clientes no vuelven hasta el 15"? Espero que la respuesta no sea lo que va entre comillas en la pregunta porque ya irías, cual ciclista descolgado del pelotón: bajando recuperas, pero en la primera cuesta te vuelves a quedar. Y claro, en marzo ya vas sin resuello intentando salvar el...

La venta no acaba con el no del cliente. En muchas ocasiones es, en realidad, cuando empieza la misma, lo anterior ha sido calentamiento. Esta semana, Pedro Valladolid y yo abordamos ese momento que tanto tememos… el NO.Y no, no es el final. Es más, si tienes una empresa, más te vale que no lo sea, porque si cada no te tumba, vas a necesitar más que café para tirar el mes. Algunas cosas de las que...

¿Sientes que vendes exactamente lo mismo que tu competencia y que el único criterio de tu cliente es el precio? Si trabajas por cuenta propia o diriges un pequeño negocio, es probable que te hayas sentido atrapado en la "trampa del commodity": te acabas creyendo que no hay diferenciación y que, al no tener una experiencia dilatada en ventas, estás en desventaja. Pero déjame decirte algo: no te pas...

¿Ya me harás un descuentito, no?  Negociar sin rebajar es todo un arte. Y no, no hablamos de regateo estilo mercadillo: eso es otra cosa. Aquí va de no perder margen ni dignidad. En el episodio de esta semana, Sergi San José y yo nos metemos en harina: Cómo decir que no… sin que suene a portazo. Qué alternativas puedes tener listas para no bajar precios (y que no te pillen con hambre y sin lista,...

“Es que no me da la vida”.No es que no te dé la vida. Es que se te va en tareas que no aportan valor. En la sección Estrategia Empresarial Efectiva de mi podcast Liderazgo Comercial... Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de algo muy simple:si una tarea la haces más de tres veces al mes, no es trabajo… es un candidato claro a automatización. La automatización no va de robots ni de complicarte la vid...

Imagínate que hay un vendedor en tu equipo que lo da todo: hace llamadas, manda mails, visita clientes, sube al coche, baja del coche, gasta gasolina, gasta cafés… pero ventas, lo que se dice ventas, ni una. Y claro, no sabes si qué regalarle para Navidad o Reyes: un CRM o un curso de reciclaje. ¿El problema? Que estás midiendo resultados o actividad, es decir métricas cuantitativas y en estos cas...

¿Alguna vez has delegado algo y has acabado diciendo "quita, quita, ya lo hago yo"? En ocasiones, no sé si delegar nos da más pereza que miedo. Porque claro, nadie lo hace como yo. Porque tardo menos en hacerlo que en explicarlo. Porque una vez delegué y fue un desastre. Y así seguimos: controlando, revisando, re-revisando… y tirando 2.300 euros al mes para no perder 400 de vez en cuando. Un plana...

Esta semana, en la sección Tu mentor de negocio de mi podcast Liderazgo Comercial, os traigo una mentoría que realicé sobre cómo salir de tu empresa. Dejar a una compañía, bien por voluntad propia o no por voluntad propia, puede parecer un acto trivial, pero tiene mucha más importancia de la que en ocasiones le damos. Roberto, así le parecía y me solicitó una mentoría que tuvimos y me sirve ahora...

La semana pasada hablábamos de que los clientes mienten. A veces conscientemente y de manera estratégica y otras de forma inconsciente o mentirijillas para no hacer daño. Pero que vaya si lo hacen. Esta semana, Sergi San José y yo hablamos de qué puede hacer un vendedor cuando sabe positivamente que el cliente le está mintiendo. Cuando sabe que le está contando una milonga. Cuando sabe que lo que...

Muchas empresas viven atrapadas en una espiral peligrosa: descuentos constantes, márgenes cada vez más bajos y equipos comerciales quemados. Y lo más curioso es que todo esto suele nacer de falsas creencias de los vendedores "compradas" por sus superiores. Se da mucho en las pymes con su propietario al frente metido en mil batallas y con la cabeza poco fresca para decidir bien. No todo es precio....

Sudores fríos, preocupación, incertidumbre, miedo a que salga mal, ¿alguna vez te has encontrado así antes de una negociación con un cliente o un proveedor o un socio? Era lo que le sucedía a Daniela. Le había llamado uno de los distribuidores que tenía y le había anticipado que quería negociar alguna de las condiciones con las que trabajaban. Aquello le creaba malestar. En el episodio de hoy de L...

Los clientes mienten. Y no pasa nada. No te lo lleves al terreno personal No lo hacen por maldad. Lo hacen por miedo. Miedo a comprometerse, a parecer ignorantes, a quedar mal, a entrar en conflicto. Por eso escuchamos frases como: “Me lo pienso y te digo algo”, “Lo estamos evaluando”, “No es un tema de precio”. Y casi nunca significan lo que dicen. También existen las mentiras estratégicas. Las q...

¿Tu empresa tiene rumbo… o vas improvisando día a día?(Tranquilo, aquí nadie juzga… todos hemos estado ahí)En el nuevo episodio de Estrategia Empresarial Efectiva Pedro Valladolid  y yo hablamos de algo que parece “de multinacionales”, pero que es la diferencia entre una pyme que crece y una que sobrevive como puede:el plan estratégico. Y no, no hablo de un PowerPoint precioso ni de un Excel lleno...

A veces no es que tu negocio vaya mal. Es que tú ya no estás donde estabas. Has evolucionado Notas dentro ese “quiero algo distinto”, pero cuando te preguntas ¿el qué?, no das con la respuesta Y ahí empieza la falta de claridad. Porque quieres cambiar… pero no sabes hacia dónde. Quieres crecer… pero no ves claro el camino. Y cuanto más lo piensas, más ruido hay en tu cabeza. Hace ya unos meses tuv...

¿Venden igual hombres y mujeres? Lo sé, lo sé… solo hacer esta pregunta ya es meterse en un buen jardín. Pero oye, a mí un charco me lo pones delante… y salto dentro 😄En este episodio de Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos sobre algo que cualquiera que haya dirigido un equipo comercial ha notado, aunque a veces cueste verbalizar: los hombres y la mujeres somos diferentes (afortunadam...

Cuando nadie protesta en nuestra empresa es que todos están contentos y la cosa va bien ... ¿o no? 🤔Si nadie protesta en tu empresa, quizá no es porque todo esté bien. Quizá es porque ya han tirado la toalla. Porque hablar no sirve. Porque protestar equivale a llevarse el marrón. Porque tu equipo ha activado el modo supervivencia: vengo, hago lo justo, cobro, y me voy.¿Sabes cuál es el sonido más...