Liderazgo Comercial

Existen empresas que son como castillos y tienen: Cimientos: estrategia, visión a 3–5 años, objetivos claros y medibles, revisados periódicamente. Muros: procesos documentados, roles definidos, control de gestión e indicadores más allá de las ventas. Puente levadizo: criterio para decidir qué clientes y proyectos entran y cuáles no. Torre de vigilancia: observación constante del mercado, tendencia...

Si trabajas por tu cuenta, seguramente has pasado por ese momento en que necesitas clientes ya… pero hablas con gente, explicas lo que haces, das vueltas… y no vendes. Eso le sucedía a Susana, una asistente virtual con experiencia, conocimientos, muy buena técnicamente, centrada en un nicho que conocía bien, pero que no conseguía los clientes que necesitaba. En la mentoría que tuve con ella me di...

¿Has arrancado ya el año o simplemente esperando a que pase enero "porque total, queda mucho año por delante y los clientes no vuelven hasta el 15"? Espero que la respuesta no sea lo que va entre comillas en la pregunta porque ya irías, cual ciclista descolgado del pelotón: bajando recuperas, pero en la primera cuesta te vuelves a quedar. Y claro, en marzo ya vas sin resuello intentando salvar el...

La venta no acaba con el no del cliente. En muchas ocasiones es, en realidad, cuando empieza la misma, lo anterior ha sido calentamiento. Esta semana, Pedro Valladolid y yo abordamos ese momento que tanto tememos… el NO.Y no, no es el final. Es más, si tienes una empresa, más te vale que no lo sea, porque si cada no te tumba, vas a necesitar más que café para tirar el mes. Algunas cosas de las que...

¿Sientes que vendes exactamente lo mismo que tu competencia y que el único criterio de tu cliente es el precio? Si trabajas por cuenta propia o diriges un pequeño negocio, es probable que te hayas sentido atrapado en la "trampa del commodity": te acabas creyendo que no hay diferenciación y que, al no tener una experiencia dilatada en ventas, estás en desventaja. Pero déjame decirte algo: no te pas...

¿Ya me harás un descuentito, no?  Negociar sin rebajar es todo un arte. Y no, no hablamos de regateo estilo mercadillo: eso es otra cosa. Aquí va de no perder margen ni dignidad. En el episodio de esta semana, Sergi San José y yo nos metemos en harina: Cómo decir que no… sin que suene a portazo. Qué alternativas puedes tener listas para no bajar precios (y que no te pillen con hambre y sin lista,...

“Es que no me da la vida”.No es que no te dé la vida. Es que se te va en tareas que no aportan valor. En la sección Estrategia Empresarial Efectiva de mi podcast Liderazgo Comercial... Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de algo muy simple:si una tarea la haces más de tres veces al mes, no es trabajo… es un candidato claro a automatización. La automatización no va de robots ni de complicarte la vid...

Imagínate que hay un vendedor en tu equipo que lo da todo: hace llamadas, manda mails, visita clientes, sube al coche, baja del coche, gasta gasolina, gasta cafés… pero ventas, lo que se dice ventas, ni una. Y claro, no sabes si qué regalarle para Navidad o Reyes: un CRM o un curso de reciclaje. ¿El problema? Que estás midiendo resultados o actividad, es decir métricas cuantitativas y en estos cas...

¿Alguna vez has delegado algo y has acabado diciendo "quita, quita, ya lo hago yo"? En ocasiones, no sé si delegar nos da más pereza que miedo. Porque claro, nadie lo hace como yo. Porque tardo menos en hacerlo que en explicarlo. Porque una vez delegué y fue un desastre. Y así seguimos: controlando, revisando, re-revisando… y tirando 2.300 euros al mes para no perder 400 de vez en cuando. Un plana...

Esta semana, en la sección Tu mentor de negocio de mi podcast Liderazgo Comercial, os traigo una mentoría que realicé sobre cómo salir de tu empresa. Dejar a una compañía, bien por voluntad propia o no por voluntad propia, puede parecer un acto trivial, pero tiene mucha más importancia de la que en ocasiones le damos. Roberto, así le parecía y me solicitó una mentoría que tuvimos y me sirve ahora...

La semana pasada hablábamos de que los clientes mienten. A veces conscientemente y de manera estratégica y otras de forma inconsciente o mentirijillas para no hacer daño. Pero que vaya si lo hacen. Esta semana, Sergi San José y yo hablamos de qué puede hacer un vendedor cuando sabe positivamente que el cliente le está mintiendo. Cuando sabe que le está contando una milonga. Cuando sabe que lo que...

Muchas empresas viven atrapadas en una espiral peligrosa: descuentos constantes, márgenes cada vez más bajos y equipos comerciales quemados. Y lo más curioso es que todo esto suele nacer de falsas creencias de los vendedores "compradas" por sus superiores. Se da mucho en las pymes con su propietario al frente metido en mil batallas y con la cabeza poco fresca para decidir bien. No todo es precio....

Sudores fríos, preocupación, incertidumbre, miedo a que salga mal, ¿alguna vez te has encontrado así antes de una negociación con un cliente o un proveedor o un socio? Era lo que le sucedía a Daniela. Le había llamado uno de los distribuidores que tenía y le había anticipado que quería negociar alguna de las condiciones con las que trabajaban. Aquello le creaba malestar. En el episodio de hoy de L...

Los clientes mienten. Y no pasa nada. No te lo lleves al terreno personal No lo hacen por maldad. Lo hacen por miedo. Miedo a comprometerse, a parecer ignorantes, a quedar mal, a entrar en conflicto. Por eso escuchamos frases como: “Me lo pienso y te digo algo”, “Lo estamos evaluando”, “No es un tema de precio”. Y casi nunca significan lo que dicen. También existen las mentiras estratégicas. Las q...

¿Tu empresa tiene rumbo… o vas improvisando día a día?(Tranquilo, aquí nadie juzga… todos hemos estado ahí)En el nuevo episodio de Estrategia Empresarial Efectiva Pedro Valladolid  y yo hablamos de algo que parece “de multinacionales”, pero que es la diferencia entre una pyme que crece y una que sobrevive como puede:el plan estratégico. Y no, no hablo de un PowerPoint precioso ni de un Excel lleno...

A veces no es que tu negocio vaya mal. Es que tú ya no estás donde estabas. Has evolucionado Notas dentro ese “quiero algo distinto”, pero cuando te preguntas ¿el qué?, no das con la respuesta Y ahí empieza la falta de claridad. Porque quieres cambiar… pero no sabes hacia dónde. Quieres crecer… pero no ves claro el camino. Y cuanto más lo piensas, más ruido hay en tu cabeza. Hace ya unos meses tuv...

¿Venden igual hombres y mujeres? Lo sé, lo sé… solo hacer esta pregunta ya es meterse en un buen jardín. Pero oye, a mí un charco me lo pones delante… y salto dentro 😄En este episodio de Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos sobre algo que cualquiera que haya dirigido un equipo comercial ha notado, aunque a veces cueste verbalizar: los hombres y la mujeres somos diferentes (afortunadam...

Cuando nadie protesta en nuestra empresa es que todos están contentos y la cosa va bien ... ¿o no? 🤔Si nadie protesta en tu empresa, quizá no es porque todo esté bien. Quizá es porque ya han tirado la toalla. Porque hablar no sirve. Porque protestar equivale a llevarse el marrón. Porque tu equipo ha activado el modo supervivencia: vengo, hago lo justo, cobro, y me voy.¿Sabes cuál es el sonido más...

La mayoría de empresas no fracasan por el producto… sino por explicar fatal su propuesta de valor. En serio: dicen lo que hacen, no por qué deberían elegirles. Y así es imposible vender sin sudar. En este episodio te cuento: Por qué tu propuesta de valor no es lo que dices… sino lo que el cliente repite cuando tú no estás. El gran error que comete el 90%: sonar idénticos a la competencia. Qué desc...

Aclaración previa: el episodio de hoy no es para los escuchantes habituales de Liderazgo Comercial, sino para que lo reenvíen a un amigo. Hoy, en Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos de Cómo remontar el año en las 5 semanas que quedan si vas mal de objetivos comerciales, por eso digo que no es para el escuchante habitual, que ese va como un tiro. Tampoco es para nuestros clientes, que...

Muchas empresas siguen pensando: “Esto de la digitalización ya lo veremos más adelante”.Mientras tanto…- Siguen con facturas en papel. (Aunque esto se va a acabar en breve “gracias” a la Tribu Taria 😅)- Con procesos manuales que se eternizan.- Y con clientes que esperan inmediatez pero reciben lentitud. El problema es que el “ya lo veremos” es el camino más rápido a la irrelevancia. ¿Por qué pasa...

Has estado trabajando en preparar una propuesta importante para un cliente, has realizado muchos números, tienes dudas "¿a ver si me he pasado cubriéndome y me descartan?" o "¿a ver si me he quedado corto y la lío?", ¿es posible que pase todo eso por tu cabeza antes de dar al botón de enviar? Espero que sí porque si no sucede es que no eres humano o, peor, que te da igual. Al igual que, por muchas...

Hay veces que no sale una y que hasta tus clientes más fieles rechazan tus propuestas, ¿cómo se puede mantener la motivación en esas circunstancias? No es sencilloHoy, en la sección Estrategia Comercial de Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos de ello. Tocamos muchos puntos. Te pongo los principales Las rachas existen y no dependen solo de ti Aceptación no es resignación Evita los sesgo...

El episodio de hoy de la sección Estrategia Empresarial Efectiva del podcadst Liderazgo Comercial que grabo con Pedro Valladolid se titula "¿Lideras o taponas?" y ya te anticipo que no tiene que ver con Michael Jordan o Manute Bol. Hablamos de mentalidad, de procesos, de cómo delegar sin perder el control y de cómo conseguir que tu equipo aporte ideas, tome decisiones y funcione sin tener que preg...

"Quiero captar más clientes" me dijo Juanan al comienzo de una mentoría."¿Qué vendes le pregunté?" y me dijo el servicio, no lo que solucionaba. Así empezamos esa mentoría y acabamos con 6 pasos para transformar una propuesta basada en las características a una basada en lo que resuelves, que es lo que el cliente quiere comprar. El cliente no quiere un taller de ventas. Menudo marrón organizarlos...