Liderazgo Comercial

¿Trabajas todo el día y, aun así, sientes que tu negocio no avanza? En este episodio comparto una mentoría real con Silvia, una profesional independiente que terminaba cada jornada agotada, con la sensación de haber estado ocupada todo el día... pero sin haber hecho nada realmente importante. Descubrimos que su problema no era la falta de tiempo, sino la dispersión, la saturación mental y la ausen...

¿Dirigir consiste en controlar o en desarrollar personas? Todavía existen muchos responsables comerciales que creen que liderar es presionar, vigilar y exigir resultados constantemente. A corto plazo puede parecer que funciona, pero a medio y largo plazo genera equipos inseguros, vendedores que evitan tomar decisiones y profesionales que trabajan para no equivocarse, en lugar de trabajar para cons...

¿Tienes la sensación de resolver una y otra vez los mismos problemas en tu empresa? Muchos empresarios viven atrapados en un auténtico "día de la marmota": las mismas incidencias, los mismos errores y las mismas urgencias se repiten semana tras semana. El problema no suele ser el equipo, sino un sistema que permite que esos fallos vuelvan a producirse. En este episodio, Pedro Valladolid y yo anali...

Muchos negocios de servicios llegan a un punto en el que dejan de crecer. No porque falten clientes ni porque el equipo no sea competente, sino porque todo sigue dependiendo del propietario. En este episodio comparto el caso de Pascual, dueño de una empresa de servicios que había conseguido crear un buen equipo, documentar procesos y profesionalizar su organización. Sin embargo, había un problema:...

¿Cuántas ventas has cerrado gracias a un descuento... y cuántas has perdido por convertirlo en costumbre? En este episodio analizamos uno de los errores más habituales en las ventas B2B: recurrir al descuento como solución rápida para cerrar una operación. Aunque pueda parecer eficaz a corto plazo, suele deteriorar la rentabilidad, debilitar el posicionamiento de la empresa y enseñar al cliente a...

Crecer es el objetivo de cualquier empresa. Pero crecer sin preparación puede convertirse en el mayor problema de tu negocio. En este episodio analizamos por qué muchas empresas entran en crisis precisamente cuando empiezan a vender más. El crecimiento exige una estructura capaz de soportarlo; de lo contrario, aumentan el estrés, los errores, la falta de control y la dependencia de unas pocas pers...

Hay momentos en la vida profesional en los que el mayor obstáculo para seguir creciendo no está en el mercado, en la competencia o en el equipo… sino en nosotros mismos. En este episodio analizo el caso de Mariano, director de una unidad de negocio que obtiene buenos resultados, cuenta con un equipo competente y dispone de recursos suficientes, pero vive atrapado en una espiral de trabajo, urgenci...

En este episodio, Santiago y Sergi reflexionan sobre una realidad cada vez más frecuente en ventas: el comprador llega a la conversación con más información sobre el producto que el propio vendedor. Gracias a internet, las comparativas, las comunidades online, Reddit, YouTube o la inteligencia artificial, los clientes investigan, contrastan y forman su opinión mucho antes de hablar con un comercia...

¿Crees que tu empresa va bien porque este mes has podido pagar las nóminas y no ha habido incendios? Cuidado. La sensación de tranquilidad no siempre coincide con la realidad. En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y Santiago Torre explican qué aspectos debería revisar mensualmente cualquier propietario de empresa para anticiparse a los problemas antes de que aparezc...

¿Escuchas para entender… o esperas tu turno para hablar? En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y Santiago Torre profundizan en una de las habilidades más infravaloradas en ventas: la escucha real. La mayoría de los vendedores creen que vender consiste en hablar bien, responder rápido y tener argumentos para todo. Sin embargo, las mejores ventas suelen producirse cuando el comerc...

Muchas empresas creen que tratar a todo el mundo igual es sinónimo de justicia. El problema es que, en la práctica, ese famoso “café para todos” suele terminar castigando a quienes más aportan y premiando la comodidad. En esta conversación, Santiago Torre y Pedro Valladolid analizan por qué la igualdad mal entendida genera desmotivación, conflictos silenciosos y pérdida de compromiso dentro de los...

¿Y si ser tan responsable fuera precisamente lo que te está agotando? Esa es la gran reflexión de este episodio de Liderazgo Comercial. A través del caso de Alfredo, responsable de una delegación con muchísima presión operativa y un cliente clave que condiciona todo su día a día, Santiago Torre analiza cómo muchas personas competentes terminan convirtiéndose en el cuello de botella de su propio tr...

Vivir apagando fuegos no es dirigir: es sobrevivir. Y muchos directores comerciales llevan años atrapados en esa dinámica sin darse cuenta. En esta conversación entre Santiago Torre y Sergi San José se analiza por qué tantos responsables comerciales terminan convirtiéndose en el cuello de botella de sus propios equipos. Hablan de situaciones muy habituales: Directores comerciales que revisan todo...

En este episodio desmontamoa una de las creencias más habituales en las pymes: pensar que documentar procesos es crear burocracia inútil. Hablan de por qué muchos propietarios tienen “los procedimientos en la cabeza”, pero eso convierte a la empresa en totalmente dependiente de determinadas personas. Cuando alguien falta, se va de vacaciones o deja la empresa, aparecen los problemas, los bloqueos...

En este episodio analizo uno de los grandes errores de muchos profesionales independientes: pensar que saber hacer algo implica saber venderlo. A través del caso de Jesús, un formador con muchísima experiencia impartiendo cursos para terceros, se explica por qué le costaba tanto conseguir clientes propios en empresa privada. El episodio profundiza en ideas clave como: La diferencia entre saber imp...

Hay una frase que resume perfectamente este episodio: “Tus vendedores no leen tu mente”. Y, aunque parece obvio, muchísimos directores comerciales siguen dando instrucciones ambiguas esperando que el equipo interprete exactamente lo que ellos tienen en la cabeza. A lo largo de la conversación, Santiago Torre y Sergi San José profundizan en uno de los grandes problemas de liderazgo y ventas: confun...

En este episodio de Liderazgo Comercial, Santiago Torre y Pedro Valladolid abordan un problema muy habitual en muchas pymes: equipos que trabajan, cumplen… pero no empujan. La conversación gira alrededor de una idea clave: muchas veces el problema no es la falta de compromiso del equipo, sino la falta de claridad del propietario sobre hacia dónde va realmente la empresa. Cuando el propósito, la vi...

En este episodio reflexiono sobre uno de los grandes problemas de muchos pequeños empresarios y profesionales independientes: vivir atrapados en la urgencia constante. A través del caso de Daniela, una empresaria que empieza cada día apagando incendios y resolviendo problemas que solo “puede hacer ella”, se analiza por qué muchas empresas terminan dependiendo totalmente de su propietario. El episo...

En este episodio de Liderazgo Comercial, Santiago Torre y Sergi San José hablan de uno de los grandes problemas de muchos equipos comerciales: vivir instalados en la improvisación. Reflexionan sobre por qué tantos vendedores y directores comerciales trabajan “a golpe de cierre urgente”, confiando más en sensaciones que en un proceso comercial sólido. Hablan de pipeline, previsión de ventas, cualif...

¿Tus reuniones sirven para dirigir… o solo para perder tiempo con café, PowerPoint y gente mirando el móvil? En este episodio de Liderazgo Comercial, Santiago Torre y Pedro Valladolid se meten de lleno en uno de los grandes agujeros negros de productividad de las empresas: las reuniones inútiles. Porque sí, todos hemos vivido esas reuniones eternas donde: no hay agenda, no se decide nada, nadie sa...

Si vendes servicios y cada propuesta acaba convertida en una pelea por precio… este episodio te interesa. Mucho. En este capítulo de Liderazgo Comercial, hablo de uno de los mayores errores de consultores, asesores, formadores y profesionales independientes: enamorarse de su servicio y olvidarse de lo que realmente compra el cliente. Porque nadie compra horas. Nadie compra metodología. Nadie compr...

¿Todavía crees que vender es “tener labia”? Pues cuidado… porque igual estás perdiendo ventas precisamente por hablar demasiado. En este episodio de Liderazgo Comercial, Santiago Torre y Sergi San José desmontan uno de los grandes mitos comerciales: el vendedor que convence a todos a base de discurso. Hoy el cliente llega informado. Ha mirado webs, comparado proveedores y hasta le ha preguntado a...

Todos conocemos a alguien así. Ese empleado del que preguntas: “¿Y exactamente qué hace aquí?”… y nadie sabe responderte. Bueno, sí: “Eso me gustaría saber a mí”.En este episodio Pedro Valladolid y yo hablamos de uno de los temas más incómodos para cualquier propietario de pyme: las personas que claramente no encajan… pero siguen ahí años después. A veces por miedo al conflicto. Otras por culpa em...

Todos hemos tenido alguno. Ese cliente que “da mucho trabajo, pero factura”. Ese cliente al que le aceptas urgencias, descuentos, cambios, WhatsApps el domingo… y un día descubres que no tienes un cliente: tienes un jefe mal pagado. En este episodio hablo de Lucas y de algo que le pasa a muchísimos profesionales y pequeñas empresas: la dependencia de un cliente tóxico. Porque el problema no siempr...

Hay empresas que todavía se preguntan si merece la pena pagar 20 euros al mes por licencia de IA para sus vendedores. Lo siguiente será preguntar si de verdad hace falta electricidad en la oficina o si podemos volver al fax. En este episodio hablamos de un error muy habitual: formar equipos comerciales “porque suena bien”: curso de cierre avanzado. Negociación extrema. Técnicas ninja de persuasión...