Vendere Valore

In questo episodio partiamo da una provocazione semplice, quasi brutale: se bastasse aggiornare i venditori come si aggiorna un software, con un download, un upgrade e un bel “tac, problema risolto”, molte aziende avrebbero già sistemato da tempo le proprie performance commerciali; ragioniamo sul fatto che il mestiere di chi aiuta le aziende a vendere meglio è sempre meno un mestiere di semplice f...

In questo episodio partiamo da una constatazione semplice e severa: ci sono momenti in cui gli avvenimenti, le letture, le conversazioni e perfino ciò che accade attorno a noi sembrano prenderci per la spalla e chiederci se ci stiamo davvero accorgendo di ciò che stanno dicendo; torniamo sul tema “tutto comunica”, mostrando come anche l’assenza comunichi: una risposta che non arriva, un silenzio n...

In questo episodio partiamo dal primo assioma della scuola di Palo Alto, “non si può non comunicare”, per capire perché nella vendita e nel lavoro il cliente non ascolta solo le parole, ma anche la fretta, il ritardo, il silenzio, il modo in cui facciamo domande e perfino quello in cui spariamo dopo la firma; ragioniamo sul legame tra comunicazione e fiducia: la fiducia non nasce perché diciamo “f...

In questo episodio partiamo da alcune coincidenze — o forse connessioni, o forse piccoli segni travestiti da normalità — che negli stessi giorni hanno portato nella stessa direzione: l’invito di Alessio Beltrami a smettere di fare solo tutorial e a spiegare invece come si ragiona, la riflessione di Davide Giansoldati sulla rivincita dei boomer capaci di collegare i puntini, il libro di Artom sull’...

In questo episodio partiamo da Harvey, il film con James Stewart e il suo grande coniglio bianco invisibile, per parlare di un personaggio altrettanto presente nelle aziende: il cliente immaginario, quello che capisce subito, legge tutto, apprezza il valore e naturalmente non esiste; ragioniamo su come molte strategie commerciali, presentazioni, proposte e campagne marketing vengano costruite per...

In questo episodio partiamo da una frase apparentemente semplice, ma piuttosto scomoda: la distanza dalla realtà genera mostri, nella vita, nella politica, nelle relazioni e naturalmente anche nella vendita; ragioniamo su come l’ideologia non sia solo quella dei grandi sistemi di pensiero, ma anche la piccola presunzione quotidiana di chi pensa che il cliente non compri perché “non capisce”; colle...

In questo episodio partiamo da una immagine semplicissima — una nonna davanti al frigorifero — per capire perché la strategia nasce dalla realtà e non dai desideri; ragioniamo su come molte aziende stiano affrontando l’intelligenza artificiale in modo confuso, impulsivo o puramente tattico, senza una vera direzione; vediamo perché l’AI non è il problema e nemmeno la soluzione automatica, ma uno st...

In questo episodio Che cosa significa davvero “vendere valore” oggi, a distanza di anni dal primo episodio Perché non basta dare al cliente ciò che chiede, ma serve capire cosa gli serve davvero Come cambia il modo di lavorare (e di vedere il lavoro) con il passare del tempo e dell’esperienza Il valore di ciò che ci accade ogni giorno: come trasformarlo in apprendimento e consapevolezza Perché la...

In questo episodio Perché oggi il problema del cliente non è essere convinto, ma riuscire a decidere Cosa accomuna uno studente che deve scegliere l’università e un buyer che deve scegliere un fornitore Perché troppe informazioni, troppe pressioni e troppi interlocutori bloccano le decisioni Il vero ruolo del venditore di valore: non persuadere, ma creare chiarezza Come l’intelligenza artificiale...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2025-2026 Oggi sono io Perché molte aziende stanno introducendo l’AI… senza ottenere risultati migliori L’errore più comune: usare l’AI per fare più velocemente, senza capire di più Come trasformare l’AI da strumento operativo a specchio delle tue conversazioni Esempi concreti: email, riunioni, call e segnali che non stai v...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2023–2024 l’intelligenza artificiale esce dal mondo tecnico ed entra nella vita quotidiana il passaggio dalla scoperta all’adozione cambia il modo di lavorare le aziende iniziano a integrare l’AI nei processi e nei ruoli il cliente arriva più informato ma più incerto il venditore non è più fonte di informazioni, ma guida ne...

In questo episodio trovi: Perché vendere non significa convincere, ma aiutare qualcuno a decidere bene (e perché questo cambia tutto) L’equivoco più grande sulla vendita che ti fa perdere trattative senza accorgertene L’architettura completa del mio lavoro: decisione, cultura della vendita e intelligenza artificiale Il metodo PUGNI spiegato con esempi reali, quelli che succedono davvero nelle trat...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2022 la scoperta dell'incertezza sicura la fine dell’illusione della stabilità dalle Olimpiadi alla guerra: il mondo cambia tono in pochi giorni l’incertezza diventa permanente per imprese e clienti l’AI inizia a cambiare il modo di lavorare (anche se non ce ne accorgiamo ancora) il venditore diventa guida nelle decisioni,...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2021 la ripartenza dopo lo shock della pandemia il lavoro diventa definitivamente ibrido le imprese scoprono la fragilità delle catene globali la fiducia diventa più lenta e più selettiva la vendita deve aiutare il cliente a orientarsi e decidere Per offrire un caffè a me e a Tra capo e collo vai qui https://www.retedeldono...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2020 i megatrend di Davos l'irruzione della fragilità la tecnologia cambia la vendita il venditore aiuta a prendere decisioni Per offrire un caffè a me e a Tra capo e collo vai qui https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare E' disponibile il corso in sei video Il venditore AI-umentato La sessi...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2019 la bocca dell'abisso il compito è far prendene decisioni il funnel diventa viaggio il venditore diventa orchestratore Per offrire un caffè a me e a Tra capo e collo vai qui https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare E' disponibile il corso in sei video Il venditore AI-umentato La sessione...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2018 farsi trovare la tradizione non basta più il funnel va progettato ci vuole una strategia Per offrire un caffè a me e a Tra capo e collo vai qui https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare E' disponibile il corso in sei video Il venditore AI-umentato La sessione di prova del corso per usare...

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2017 il content marketing la paura e l'instabilità il funnel brand reputation il karma della vendita Ti interessa un corso sull'uso intelligente della AI nella vendita? Il corso Il venditore AI-umentato sta andando alla conclusione, a breve metteremo in vendita le video-lezioni. Per saperne di più inizia da qui: La sessione...

Oltre Kotler: non vendi il trapano né il buco, ma il quadro appeso e il suo significato. Casi come i filtri Pall, approccio SPIN, empatia e ascolto attivo per conversazioni che creano valore misurabile (margini, rischi evitati). Chiudi la miniserie con il cuore della vendita di valore. Applica e misura l’impatto Questo episodio include contenuti generati dall’IA.

Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi In questo episodio 2000-2016:​ perchè studiare la storia della vendita come è cambiato il mondo nel terzo milennio le tendenze più signifcative la tecnologia l'irruzione del data-driven come vendevamo Ti interessa un corso sull'uso intelligente della AI nella vendita? Il corso Il venditore AI-umentato sta andando alla conclusione, vuoi sapern...

“Vendere Valore + IA: Il Futuro della Vendita B2B” – Miniserie in 5 episodi per reinventare le tue vendite con precisione e intelligenza artificiale. Basta improvvisazione: processo come mappa che libera creatività, CRM per imparare dagli errori, segmentazione per progetti diversi e DISC per adattarti a direttivi frettolosi o analitici pignoli. Struttura la tua vendita senza perdere umanità. Ascol...

In questo episodio:​ perchè ti serve un metodo che cosa vuol veramente dire Vendere Valore AIUTA il cliente per vendere valore usa la mappa per trovare il profitto Anche se è iniziato il 14 gennaio alle 17 (su Zoom), e abbiamo già sviluppato i primi tre incontri, il corso sull'uso intelligente della AI nella vendita, puoi sempre iscriverti. La sessione di prova del corso per usare l'IA nel proprio...

“Vendere Valore + IA: Il Futuro della Vendita B2B” – Miniserie in 5 episodi per reinventare le tue vendite con precisione e intelligenza artificiale. Dall’idea alla pratica: prompt “detective” per analizzare aziende in 5 minuti, scatola magica potenziata IA e simulatore VITO per obiezioni toste. L’IA fa l’80% noioso, tu il 20% che conta. Copia questi tool e vedi il tuo pipeline cambiare. Perfetto...

In questo episodio:​ Ascolterai il percorso di un commerciale con formazione umanistica che studia l’AI per restare rilevante nel lavoro e come genitore di una “generazione beta”.​ Capirai come l’AI sta entrando nei processi aziendali (versioni custom di ChatGPT, supporto a legale, HR, vendite) e cosa cambia davvero nel quotidiano.​ Vedrai come usare l’AI per analizzare contratti, sintetizzare tes...

“Vendere Valore + IA: Il Futuro della Vendita B2B” – Miniserie in 5 episodi per reinventare le tue vendite con precisione e intelligenza artificiale. Cosa pensa davvero il cliente nei primi 90 secondi, prima di dirti “non mi serve niente”? Esploriamo le 3 domande silenziose, Kahneman, la parabola di Nathan e la “scatola magica” che attiva il pensiero riflessivo. Introduciamo il centauro della vend...