Technischer Vertrieb Podcast

Hallo, Sascha hier! Menschen sind in ihrer Biostruktur unterschiedlich. Der dauerhaft erfolgreiche Verkäufer wird daher - bewusst oder unbewusst - das gleiche Produkt, die gleiche Dienstleistung an unterschiedliche Kunden auch unterschiedlich verkaufen. Das ganze geschieht durch sein Verhalten (Beziehungs-Ebene) und seine Argumentation (Sach-Ebene). Wir sprechen heute mal über die Biostruktur-Anal...

Einer der unangenehmsten Situationen im Vertrieb ist wohl, wenn der Kunde nur dann den Auftrag erteilt, wenn es satte Rabatte gibt. "Wenn Sie den Auftrag haben wollen, dann müssen wir über den Preis sprechen." Im Gespräch mit Deutschlands Preisprofi Nr.1 Peter Kneissl bekommst Du interessante Einblicke in die Denkweise der Einkäufer und wie man damit umgehen kann, um seinen Preis besser zu verteid...

Wieviel Arbeit hast Du noch, bis der Kunde NACH der Angebotsabgabe die Kaufentscheidung fällt? Bei über 60% der Unternehmen im B2B ist der zeitliche Aufwand nach der Angebotsabgabe bis zu 10-fach höher als davor. Ein klares Indiz dafür, dass am Angebotsprozess noch was geändert werden sollte. Wenn Du mit mir mal über Deinen Angebotsprozess sprechen möchtest, dann melde Dich. Schreib mir auf Linked...

Mal ehrlich: Wieviel Energie wendest Du auf, wenn Dir etwas weggenommen wird? Studien zeigen, dass wir teilweise bis zur Gefährdung unseres Lebens darum kämpfen, wenn uns jemand etwas aus der Hand stiehlt. Doch wie stark kämpfen wir Verkäufer um unseren Preis? Wie sehr legst Du Dich ins Zeug, wenn der Kunde mit Dir über den Preis sprechen will? Ganz oft geben wir zu schnell nach. "Wo müssen wir de...

Sicher kennst Du auch Leute, die schnell damit sind, Dir zu erklären, warum etwas nicht funktionieren kann. Das nervt, oder? In dieser Folge spreche ich mal über die sogenannten Erfolgsvermeidungsdiskussionen. Warum es solche Leute gibt, wie sie ticken, warum sie so ticken und wie Du selbst an Deinem Erfolg festhalten kannst. Viel Spaß. Du möchtest mal mit mir sprechen? Schick mir eine Nachricht a...

Gerade im technischen Vertrieb ist es meistens so, dass der Verkäufer nicht gleich in einem einzigen Treffen das Geschäft abschließt. Mehrere Einzelschritte sind notwendig und damit auch mehrere Besuche. Wenn es darum geht, solche größeren Prozesse effizient ans Ziel zu führen, ist es wichtig -manchmal sogar entscheidend-, dass man nach jedem Abschluss einer Phase klarstellt, wie es denn jetzt wei...

Schreiben Sie uns ein Angebot! Wenn der Kunde sowas sagt, freuen wir Verkäufer uns. Denn dann können wir dem Kunden unser Produkt/Dienstleistung schriftlich anbieten. Doch ganz oft fehlen wichtige Faktoren, die dazu führen, dass der Kunde bloß über den Preis entscheiden kann, wo er kauft. Und das ist ziemlich doof! Bevor Du also ein Angebot schreibst, sollte glasklar sein,  1. Wo das Problem...

Am 12. September 1962 hielt John F. Kennedy an der Universität Rice in Houston / Texas eine Rede. Es ging um das Raumfahrtprogramm der NASA und die enormen Anstrengungen zum Mond zu fliegen. Er sagte: "Warum wählen wir den Mond als unser Ziel? Und sie könnten genauso gut fragen, warum den höchsten Berg besteigen? Warum vor 35 Jahren den Atlantik überfliegen? Wir haben uns entschlossen, zum Mond zu...

Wenige Verkäufer machen sich wirklich diese Gedanken. Sie haben viele Kunden. Diese Kunden kaufen nicht wegen des Preises, oder wegen der guten Beziehung zum Verkäufer (ein überschätzter Faktor gerade in Krisenzeiten). Aber warum kaufen sie dann? Mach Dir mal Gedanken, welche Faktoren Deine Kunden an Dich binden. Du bekommst sehr brauchbare Antworten darauf. Und diese Antworten, diese Faktoren sin...

Die Arbeit des Verkäufers zielt ja immer darauf ab, dass sich der Kunde für den Kauf seiner Dienstleistung oder seines Produktes entscheidet. Doch wie schaffst Du es, diesen Prozess für Dich positiv zu steuern? Diese Frage werde ich in dieser Folge beantworten.  Dafür steigen wir mal in die Hirnforschung ein. Zumindest ein klein Wenig ;-) Viel Spaß und allzeit gute Geschäfte Dirk PS: Du möcht...