ランプル営業部

見積書を出して、3日。返事がない。 「連絡したら、しつこいと思われるか。」 相手も同じことを考えていた。 質問を抱えたまま、連絡しようか迷っていた。 待つのは相手への気遣いじゃない。 断られるのが怖いだけだ。 今回のテーマ：フォロー設計「見積後の次の一手を、仕組みにしていますか？」 ▶ note（テクニック解説） https://note.com/urerun ▶ 自社の営業を診断する（無料） https://urerun.net/diagnosis ▶ 番組webサイト...

「坂さん、どういうことですか。」 それだけ言って、電話が切れた。 坂さんはすぐに謝罪と対応策を出した。 白石社長が言った。 「私が電話したのは、それだけじゃなくて。」 クレームのとき、相手は二つのことを求めている。 問題の解決と、気持ちを受け取ってほしい、ということ。 解決を先に出すと、気持ちが置いてきぼりになる。 今回のテーマ：クレーム対応「あなたの会社のクレーム対応は、仕組みになっていますか？」 ▶ not...

「相手の部屋を見て聞けばいい」と坂さんに教わった。 桐島は言った。「部屋を見るためにも、調べることがある。」 商談前の15分。業界紙、プレスリリース、決算情報。 壁の表彰状を見て、桐島が一言かけた。 田村さんが、自分から課題を話し始めた。 雑談は偶然ではない。 準備した人間が、偶然に見せているだけだ。 今回のテーマ：商談前準備「あなたの営業は、商談前の5分を意識していますか？」 ▶ note（テクニック解説） http...

「前向きです」と言われた瞬間、聞けなくなった。 崩してしまいそうで。 坂さんが言った。「本番の前に、一回やってみたことあるか。」ロールプレイが始まった。 タカシは自分の名前を言い間違えた。 坂さんは声に出して笑った。 それで、空気が変わった。 今回のテーマ：営業育成「失敗していい場所を作らないと、本当の練習にならない」 ▶ note（テクニック解説） ⁠⁠https://note.com/urerun⁠⁠ ▶ 自社の営業を診断する（無料） ⁠...

稟議書を出した。突き返された。何が足りないか、書いていなかった。説明しに行った。通じなかった。田辺さんはルールを守っているだけだった。 改革を止めているのは、たいてい敵じゃない。巻き込めていない人だ。 今回のテーマ：社内調整「説得するより、一緒に考える側に引き込む」 ▶ note（テクニック解説） ⁠⁠https://note.com/urerun⁠⁠ ▶ 自社の営業を診断する（無料） ⁠⁠https://urerun.net/diagnosis⁠⁠ ▶ 番組webサイト ⁠⁠...

社長が来ない。一週間、朝会にも現れなかった。体調ではなかった。意図的に、来ないようにしていた。 「俺が行くと、みんな俺に聞きに来る。桐島くんをすっ飛ばして。」任せることは、何も言わないことではない。黙って見ていることだ。 今回のテーマ：マネジメント「あなたの会社は、あなたがいなくても動きますか？」 ▶ note（テクニック解説） ⁠⁠https://note.com/urerun⁠⁠ ▶ 自社の営業を診断する（無料） ⁠⁠https://urerun.ne...

「価格を最初に出したとき、岩田部長は黙った。今日は違った。」 同じ数字なのに、反応が変わった。変えたのは、提案の順番だけだった。 課題 → 変化 → 実績 → 価格。この順番には、理由がある。 価格を見せる前に相手の頭の中に「価値」がなければ、数字はただ「高い」か「安い」かでしか受け取られない。 今回のテーマ：提案設計「同じ価格でも、何の後に見せるかで意味が変わる」 ▶ note（テクニック解説） ⁠https://note.com/u...

ランプル営業部 #09「桐島が商談ログを整理して社長が納得した」 「記録はある。でも、次に何をするか、一行も書いていない」タカシのログには18件の商談が並んでいた。「検討中」「前向き」「資料送付済み」。どれも状態だ。次の行動が、どこにもない。桐島はスプレッドシートに列をひとつ追加した。「次にとるアクションと期日」。それだけ。翌日、西村社長が画面を数分、黙って見た。「これ、毎週見せてもらえる？」 今回のテー...

ランプル営業部 #08「タカシが隠したミスが爆発した日」 「修正の見積もり、まだ届かないんですが」——客先からの電話は、桐島に入った。 タカシは先週中に送るはずだった。 今日は火曜日だ。 言えなかったのは、怠慢じゃない。 近藤部長がやっと「上に通す」と言ってくれた直後だったから。 悪い報告を遅らせるのは、心理的な自衛反応だ。 しかしその自衛が、周りを巻き込む。 今回のテーマ：報連相「悪い報告は、早ければ早いほど...

ランプル営業部 #07「成約を左右した桐島の20%差別化行動」 AIが作った資料は、きれいだった。誤字がなく、図表が揃っていて、15分でできた。タカシは少し得意げだった。 でも桐島は言った。「坂さんの資料と比べたか？」 坂さんは資料をほとんど使わない。それでも成約している。 アカリが2年分の議事録を分析すると、一つのパターンが浮かんだ。成約案件の多くに、商談の最後に「提案の話題以外の一言」が記録されていた。成約し...

ランプル営業部 #06「桐島の商談進捗が可視化されて社長が驚いた」 「今、商談は何件ある？」社長のひと言が、桐島を黙らせた。 把握していなかった。坂さんは自分の分しかわからない。誰も、全体を見ていなかった。 その日の夕方、桐島はコピー用紙をつなぎ合わせた表を一枚作った。縦に会社名。横に4つのステージ。貼り出した瞬間、全員が黙った。 ステージ3で止まっている案件が、7件あった。坂さんの案件が4件。最長3ヶ月。 今...

タカシが資料作りで3時間止まっていた。 色は5色。伝えたいことが多すぎて、何も伝わらない。桐島が言った。 「営業資料は、自分がいなくても商談を進めるためにある」 。資料は5枚でいい。色は2色でいい。 シンプルな資料が相手の判断を助ける ——これは「認知負荷」と呼ばれる、脳の処理能力に関わる話でもある。翌日、タカシは5枚の資料で商談に臨んだ。 帰ってきたときの顔が、いつもと違った。 ▶ note（テクニック解説） ⁠⁠htt...

「流れって、考えたことなかったな」——坂さんは初めてそう言った。20年間の商談を、誰かに聞かれたことがなかったから。タカシが「なんでですか」と問い続けたとき、坂さんのノウハウが初めて言葉になった。状況を聞く。課題を絞る。提案する。懸念を確認する。次のアクションを決める。5つのステップは、誰かが引き出してはじめて、組織の財産になる。 あなたの会社のエースは、自分のやり方を言葉にできていますか？ ▶ note（テ...

タカシは坂さんに言われた通りにやった。お客さんの野球のトロフィーに「これ何ですか」と聞いた。相手は20分しゃべり続けた。30分の商談のうち本題は10分だった。 営業企画のアカリが社内の商談データを2年分分析した。雑談が5分から10分あった商談は成約率が高く、15分を超えると下がった。坂さんの雑談時間は平均7分前後。しかも相手がしゃべっている時間のほうが長かった。 雑談は「しゃべる」ものではなく「聞く」ものだ。あ...

タカシは食品メーカーとの初商談に臨んだ。雑談で言葉に詰まり、決裁者が別にいるとわかったとき動けず、「また検討します」で終わったとき次の一手が出なかった。 帰社して桐島に報告すると、こう言われた。「決裁者を特定して、次に繋げた。今日はそれで十分だ」 初回商談で全部決めようとするから、失敗する。 あなたの会社の新人は、初回商談で何を決めてくればいいか理解していますか？ ▶ note（テクニック解説） ⁠⁠https://n...

五反田の通販会社「ランプル」。営業部12名のうち、エースの坂さん一人が売上の68%を叩き出している。 桐島は営業改革を任された初日、チェック表を作って新人タカシに渡した。しかしタカシは商談でそれを「台本」として読み上げ、お客さんに「尋問みたいですね」と言われて終わった。 道具は渡しただけでは機能しない。使い方まで伝えて初めて意味を持つ。あなたの会社では、道具の使い方まで伝わっていますか？ ▶ note（テクニッ...